За 6 месяцев из PDF—презентации получился продукт. С привлечением посевных инвестиций, драйвом командной работы, путешествием в Нью-Йорк, изучением английского права, сложностями, открытиями, разочарованиями и вдохновениями. Вот так создавался Manifest.
КТО МЫ, ЧТО МЫ И ЗАЧЕМ
Для начала представлюсь. Меня зовут Макс Волошин, я явлюсь партнером в небольшом частном венчурном фонде PALEBLUEDOT и со-основателем прекрасной компании REDMADROBOT. Полгода назад мы начали переговоры с Игорем Зеленовым и Виталием Смородиным из Legendary Madе относительно реализации их идеи — проекта мобильной фото-соцсети, ориентированной на мировой рынок, с использованием интеллектуальных ресурсов двух компаний и финансирования фонда. Договорились о $100К на seed-стадию и прямо в новогодние праздники начали разработку.
Идея сервиса в том, что с его помощью можно выражать свое мнение по любому поводу через простое действие — фотографирование ситуации, предмета, человека, да чего угодно. Причем выражать достаточно категорично: «это круто», «а это тупо». Геолокация позволяет смотреть потоки и тренды в разных городах и странах. Например, что же круто сейчас в Лондоне или по всему миру вообще.
Сервис обладает всеми привычными механиками социальных сетей: постингом, браузингом фидов, френдованием, комментированием, лайканьем и пуш-нотификациями. Ну и, конечно, присутствует возможность расшаривания контента в Facebook и Twitter. Более подробный обзор сервиса — в презентации ниже.
Мы прошли первый этап — выпустили продукт на рынок. Это было очень интересно, мы многому научились и хотим поделится этим опытом с сообществом, так как уверены, что наш опыт будет полезен (ну и, конечно, обратная связь сделает продукт – бизнес — еще лучше). Наверное, одно из ключевых знаний, которое мы получили за эти полгода: ошибки, сложности и критика — очень круто, их можно и нужно использовать для прокачки сервиса и команды.
При разборе проекта структурно будет несколько блоков: организационно—административный, разработки и маркетинга. По ходу реализации Manifest мы сталкивались со сложностями, находили решения и делали выводы. Также были разного рода открытия, они попали в Fun Facts в конце каждого блока. Ну что, поехали.
БИЗНЕС—ЧАСТЬ
Опыт ведения собственного бизнеса нам очень пригодился, но и он не уберег от проблем — в новом проекте мы споткнулись о несколько подводных камней. В основном трудности касались формализации отношений внутри новой компании и организации рабочего климата в стартап-команде.
Как все происходило
В конце 2011 года начались переговоры по реализации проекта. По итогу была достигнута договоренность о $100К посевных инвестиций для разработки продукта и его первичного вывода на рынок. REDMADROBOT выступил в роли генерального подрядчика по разработке самого сервиса. Дизайн и продвижение остались за Legendary Made.
По итогу у нас была сформирована команда из 6 человек для запуска первого этапа: проектировщик, дизайнер, iOS-разработчик, серверный разработчик, тимлид и куратор со стороны фонда. Половина команды имела также дополнительные функции, связанные с оперативным управлением компанией и продвижением сервиса.
Контрольный пакет акций новой компании остался за авторами проекта Manifest, но с достаточно четкими KPI, привязанными к объему аудитории сервиса и срокам достижения этого объема после публикации с отражением в акционерном соглашении.
Мы прекрасно понимали, что при привлечении инвестиций следующего раунда нам нужно делать компанию не в РФ и обязательно в юрисдикции английского права. Мы смотрели в сторону Европы, так как она все-таки ближе и законы там работают. Из всех стран Еврозоны, как ни странно, лучше всех оказался Кипр со своей 10% налоговой ставкой и прозрачностью регистрации.
Для закрепления всех договоренностей было разработано акционерное соглашение. Наверное, это самый важный документ для регулирования отношений сторон в компании. Это как подробный алгоритм, учитывающий все: что делать, если бизнес пойдет или, наоборот, не пойдет, как это оценивать, как должны себя вести стороны при нехватке финансирования или недостижении запланированных показателей KPI, что будет, если одна из сторон выйдет, что делать, если придет новый инвестор, и т.д. При любом развитии событий такой документ дает инструкции.
Подводные камни
Акционерное соглашение. Основная сложность заключается в том, что людей и компаний, которые обладают опытом разработки таких документов, на территории РФ не так много, и стоят их услуги, как оказалось, немалых (относительно общего бюджета проекта) денег. Профессионально составленное акционерное соглашение на английском языке обойдется в $20 000, и это средняя цена.
Дополнительная сложность состоит в том, что нужно учитывать IT-специфику и интересы всех сторон в разного рода мелочах, а это значит, что предстоит тесная работа с юристом и на это надо время. Наше акционерное соглашение потребовало 6 редакций и несколько многочасовых встреч всех участников проекта. Нужного юридического партнера получилось найти с помощью нетворкинга — через знакомых юристов из крупных фирм, таких как PriceWaterhouseCoopers.
Формирование команды (отношений внутри коллектива). Все люди разные и какими бы адекватными они не были, конфликты неизбежны, особенно когда речь идет о создании сложного программного продукта. Основные сложности были на первом этапе, когда все сидели в разных местах и встречались в офлайне только несколько раз в неделю. Была проблема синхронизации, люди не до конца понимали, кто и что делает.
Проблему решило общее офисное пространство, когда все рядом и не надо писать письмо, чтобы уточнить мелочь, можно просто спросить, не обсуждать в огромной ветке недостатки нового интерфейса, а просто выпить кофе и порисовать с коллегой на доске.
И тут очень важно, чтобы все члены команды, наемные они или нет, горели проектом, чтобы им нравился ненормированный рабочий день и тот драйв, который с этим связан. Это своеобразный психотип — люди, получающие кайф именно от такой работы; с 10 до 19 — это не про них, таких вообще в проекте быть не должно.
Выводы
- Акционерное соглашение — самый важный документ, это алгоритм бизнеса и набор ответов на все вопросы. Несмотря на сложности, связанные с его созданием, он необходим.
- Правильный подбор команды определяет успешность бизнеса. Например, авторы могут не иметь степень MBA, но они должны знать, каким должен быть продукт, и обладать соответствующими компетенциями для реализации этого знания. И дизайн — она из самых важных компетенций.
- На этапе стартапа тесное личное взаимодействие в общем пространстве реально экономит время и объединяет команду.
Fun facts
— Кроме Кипра есть еще настоящие офшорные зоны, где вообще нет налогов, например BVI, но инвесторы из США и Европы их не любят, для них они являются аналогами наших «помоек»;
— Хорошая кофемашина в офисе поднимает настроение и снимает много коммуникационных проблем.
РАЗРАБОТКА СЕРВИСА
Разработка заняла больше времени, чем мы изначально рассчитывали. Сервис претерпел много изменений, и это очень здорово.
ТЗ — круто, ТЗ — тупо, спринты
Проектирование сервиса сделали перед Новым годом и в праздники начали работать над серверной частью. Собственно всю основную нагрузку вынесли на сервер, чтобы максимально облегчить клиентское приложение.
До первой стабильной бета-версии двигались по ТЗ. Первая неделя бета-тестирования начала менять ТЗ. Помимо обычных багов и косяков в верстке появилось понимание необходимости реализации новых, довольно серьезных функциональных блоков, отвечающих за социализацию: комментирование и систему нотификаций. Ну и, конечно, вынос большинства функций на сервер дал целый набор кейсов по работе с приложением в офлайновом режиме. Началась череда «спринтов».
Как только заработали комментарии и нотификации, в приложении началась настоящая жизнь, и эта жизнь дала еще целый набор необходимых доработок интерфейсного характера.
К моменту публикации у нас собрался неплохой вишлист и план на следующие апдейты. Один из апдейтов как раз сейчас проходит проверку в AppStore.
Поиск баланса
Увеличение сроков разработки. Тут мы, конечно, попались. Слишком оптимистичным был прогноз на этап тестирования. Очень уж хотелось быстрее запустить сервис. Стартап все-таки необычный проект и отличается по строгости в разработке проектов для клиентов. Многое может поменяться, и это совершенно нормально, так как результат важнее процесса. И может быть единственное решение — вовремя остановиться, не слишком рано, чтобы не выпускать сырой продукт, но и не слишком поздно, чтобы актуальность продукта не стала сомнительной или не появились активные конкуренты. Важен баланс. Я считаю, нам удалось его найти.
Когда набор доработок был определен, продвижение пошло короткими итерациями, «спринтами», и это позволило все-таки дойти до релиза.
Улучшать продукт можно бесконечно, но лучше делать это, уже выведя его на рынок и получая фидбэк от большой аудитории, а не от группы тестеров.
Ну и 2-3 месяца заведомо нереальный срок для вывода на рынок мобильного сервиса такого уровня сложности. Полгода — вполне реальный срок.
Выводы
- Функциональный прототип должен появится как можно раньше, даже если он будет с техническим дизайном.
- Выделение при планировании отдельного блока на серьезные доработки и переработки. Они обязательно будут и это нормально.
Fun facts
— За месяц бета-тестирования 20 самых активных пользователей сделали почти 1500 постов, нажали «yeah!» 3000 раз и написали 700 комментариев, причем не тестового контента, а реального, из ежедневной жизни и даже возникло несколько локальных холиваров.
— Многие не помнят своих паролей от Facebook и Twitter, поэтому регистрацию через соцсети лучше делать через вызов этих приложений из фона для получения токена.
— Не стоит просто так троллить AppStore Review Team. Пароль от тестового аккаунта (например, 123654789) ввести с первого раза правильно невозможно (попробуйте сами). Это мелочь вылилась в лишних три дня на ревью.
МАРКЕТИНГ
С самого начала у нас было два блока работ: до публикации продукта и после. Первый блок включал в себя разработку «джентельменского набора», подготовку и налаживание контактов с мировыми лидерами мнений. То есть формирование лояльной аудитории к выходу сервиса.
Подготовка к публикации
Начали с создания «джентльменского набора», в который входит промо-сайт, промо-ролик, PDF-презентация, регистрация и ведение аккаунтов в социальных сетях. Это стало нашими инструментами для общения и одновременно корзиночками для сбора лояльной аудитории. Пример того, как это все выглядит, можно увидеть на сайте сервиса.
Пока шла активная работа над альфа-версией и подготовка к съемке промо-ролика, мы решили поэкспериментировать с привлечением внимания к будущему сервису. Напечатали наборы наклеек LikeHate (вначале сервис так назывался, но об этом дальше) и пообещали прислать их первой тысяче оставивших свой мейл на сайте. На следующий день, утром, у нас было больше 12 000 заявок (ссылка попала на известный freestuff портал), они продолжали поступать, и мы закрыли форму заказа. Так мы получили большую БД адресов сомнительного качества, но в то же время часть из них, видимо, действительно заинтересованная сервисом, конвертировалась в ФБ-френдов и фолловеров в твиттере.
Еще один эксперимент был связан с таргетированной рекламой в ФБ, была выбрана наша потенциальная целевая аудитория по возрасту и локации. За $600 получили 90 лайков страницы и прекратили эксперимент.
Через несколько недель мы изменили название сервиса с LikeHate на Manifest, переделали сайт, презентацию, получили первую бету-версию и полетели в Нью-Йорк на съемки ролика.
Оказалось, что снять промо-ролик в Нью-Йорке не является проблемой, нужна только виза и голова. Конечно, тут тоже сработал нетворкинг — хорошие знакомые из Колумбийского университета искусств срежиссировали видео, подобрали моделей, осуществили съемку и помогли с пост-продакшеном. А еще это позволило протестировать приложение в настоящей среде. Знакомились с обычными людьми в кафе и на улице, просили их попользоваться приложением и высказать свое мнение. Вот такой бонус, который невозможно получить в Москве.
Как только у нас сформировался пресс-кит и появилась стабильная бета-версия, мы начали стучаться к лидерам мнений с предложением ознакомиться с сервисом заранее, до релиза.
Не все так просто
Никому до вас нет дела. До появления продукта в доступе крутые блогеры и издания не особо хотят общаться и что-то писать. Тому есть несколько причин: наша неизвестность и неопределенность – нельзя же писать про то, что может и не появиться на рынке вовсе, такое ведь не редкость среди стартапов.
Мы решили за несколько недель до запуска разослать вместе с пресс-китом приглашение к участию в закрытом бета-тестировании. Кто-то заинтересовался и даже начал пользоваться сервисом — например, люди из Techcrunch, Apple, TheNextWeb и др.
Смена названия. Изначально проект назывался LikeHate, и всем это невероятно нравилось. Всем русским. Пообщавшись с англоязычным нейтивом, мы выяснили, что слово hate носит слишком агрессивный оттенок, не подходящий для политкорректной Америки. Например, если поставить hate какому-нибудь известному афроамериканцу, можно и скандал получить. А это — сужение потенциальной аудитории.
Придумали новое, более универсальное название, не связанное с кнопками-мнениями. Пришлось поменять промо-сайт и разбираться с аккаунтами в социальных сетях, чтобы накопленная аудитория не пропала (к этому моменту промо-сайт LikeHate собрал больше тысячи лайков, страница в Facebook — около 600). Стоит отметить, что мерджинг страниц в Facebook, в отличие от твиттера, так и не удался.
Теперь у нас в команде на аутсорсе есть нейтив, через которого проходит вся текстовая информация. Ну, и уроки английского несколько раз в неделю.
Выводы
- Пока вы неизвестны или у вас нет продукта, скорее всего, о вас никто не напишет, даже если идея проекта интересная. Но красивые и продуманные промо-материалы и возможность закрытого бета-тестирования могут вам помочь.
- Поиск нестандартных решений, да и вообще включение головы, может не только экономить бюджет, но и давать неожиданный результат. Самое главное не боятся пробовать и больше общаться с людьми.
- Если сервис ориентирован на мировой рынок, надо обязательно уделять внимание тому, как будут понимать ваш продукт носители языка. Такой тест-драйв обязателен как можно раньше.
- На стадии, пока продукта еще нет, дизайн наиболее важен. Это ведь контент. А если это еще и красивый контент, на него будет спрос.
Fun facts
— Снять хороший ролик с моделями в Нью-Йорке можно за несколько тысяч долларов. Можно, конечно, снять за эти же деньги и в Москве, но зачем?
— Роберту Скоблу, техноблогеру и обладателю твиттер-аудитории в 250 000 человек можно позвонить на мобильный и рассказать о своем проекте, пригласив в бета-тестеры. Он берет трубку.
— Буквально за две недели до публикации сервиса на нас сама вышла Editorial Team из Apple AppStore и назначила нам встречу. Они тоже готовы общаться.
ИТОГ
- Продукт первичен. Его внешний вид и работа. Если продукт плохой, никакое продвижение не поможет.
- Команда должна быть сформирована из компетентных стартап-самураев, которые получают кайф от ненормированного рабочего дня и преодоления сложностей.
- Вы должны быть готовы к бою. У вас должен быть набор оружия — промо-материалы и лояльная аудитория.
- Акционерное соглашение — ваш самый важный бизнес документ.
Stay cool!
P.S. Само приложение можно скачать тут.
Автор: willie
