Сколько стоит CRM: взгляд покупателя

Привет, с вами снова я, админ Иван, который ищет CRM-систему. Откровенно говоря, мой топ сократился до 2,5 —3 вариантов и покупка вполне может завершиться в марте. Но я ни здесь, ни в личке не раскрою «победителя» (тем более что, это не только и не столько мой выбор), потому что меня затянуло и я хочу создать ещё несколько важных тем на Хабре максимально субъективно, но с пользой. Тем более, что мне предстоит самое «сладкое»: внедрение и обучение, которое явно ляжет на меня как на технаря. И я уверен, что нам будет, что обсудить.

В этой статье я вам немного расскажу о ценах на CRM-системы и небольшие особенности их продажи. Уверен, это даст вам новый угол зрения на проблемы выбора. Короче, давайте посчитаем деньги, чтобы не просчитаться.

Моё лицо, когда нужно выбрать самую вкусную морковку, которая понравится всем моим коллегам от 22 до 58 лет. И дёшево. «И чтоб раз и навсегда, а не прыгать, то не подошло, это не подошло».

На Хабре уже была статья «Сколько стоит CRM», но поскольку она писана разрабами, она раскрывает общие механизмы ценообразования, но без фактов — думаю, парни исходили из соображений этики по отношению к конкурентам. Собственно, после этой статьи я и начал копать как под этих ребят (они у меня в шорт-листе прошлого выпуска), так и под остальных «шортиков» по состоянию на январь 2021. Мне воевать не с кем, поэтому я перечислю всех, кого посчитал — расчёты заняли аж три листа! Это вам не количество лицензий на цену лицензии помножить. Тут интегралы нужны, Гаусс, определитель матрицы… Шучу: мозг, внимательность и калькулятор. 

Два нюанса: первый — пост я пересчитал в феврале, т.к. в январе ещё шли акции вендоров, и расчёты были бы несправедливыми; второй — я оставляю в этом посте две программы, выпавшие из шорт-листа, потому что они отлично иллюстрируют положение дел и цен на рынке. Ну и ещё момент: поскольку я и мои коллеги плотно общались с вендорами в ходе поиска системы, то я буду выбирать примерно одинаковые версии и, кроме того, использовать информацию из коммерческих предложений.

• Microsoft Dynamics CRM — выбыли из шорт-листа по причине дороговизны и необходимости покупки ряда коннекторов из-за российского учёта
• Sales Creatio — выбыли из шорт-листа по причине чрезмерной дороговизны и необходимости покупать дополнительную версию ради пары функций 
• Bitrix24 — в шорт-листе
• amoCRM — в шорт-листе
• RegionSoft CRM — в шорт-листе
• CRM Простой Бизнес — в шорт-листе
• FreshOffice — в шорт-листе

CRM: стоимость лицензий vs характеристики

Ну-с, что, по порядку.

Microsoft Dynamics CRM. Рискуя огрести минусов, признаюсь: я опытный, прямо профессиональный виндузятник и мне нравятся продукты и сервисы Microsoft. Microsoft Dynamics 365 — хороший энтерпрайзный продукт, который подойдёт большим компаниям, которые заинтересованы в аналитике и реально хотят работать в CRM-системе (ну то есть это не имиджевая покупка, как SAP — шучу, шучу). Он весьма хорош и… очень плох для малого и среднего бизнеса в России, потому что доработки и внедрение обойдутся вам в сумму большую, чем стоимость лицензий. Чтобы обратиться к этой CRM-системе (даже платформе), вам нужна реальная потребность и экосистема внутри инфраструктуры. 

Стоит система дорого. Я рассматривал версию Microsoft Dynamics 365 Sales Professional: 4062,50 р. за пользователя в месяц. Для моих 17 потенциальных пользователей системы это 828 750 рублей в год. Да я за 2020 год чуть меньше заработал, а пахал что надо: и CRM подбирал, и тестировал, и удалённую работу инфраструктурно обеспечивал, и тикеты закрывал. Это самая дорогая система из рассмотренных и я не дам вам гарантии, что именно она самая функционально крутая, особенно для условий России и СНГ.

Sales Creatio — для меня самая неоднозначная CRM-система. Пока я тестировал все эти и другие системы (всего более 20 оказалось), я понял, что CRM is serious business в том смысле, что на войне все средства хороши: палёные рейтинги, сайты под свои цели, купленные экспертные отчёты и отзывы, краденые и топорно отрерайченные посты с Хабра в блоге компании на её сайте и многое другое. Так вот, Creatio среди немногих, кто не участвует в этих историях и держится подобающе высокомерно и гордо (их и официальные рейтинги признают). За это ребятам — уважуха.

А вот что касается ценовой политики, то я всё понимаю, но категорически не принимаю такого ценообразования. Creatio Sales Enterprise Cloud стоит 3470 р. за пользователя в месяц, то есть 707 880 рублей за год. Да, CRM довольно функциональная, решение платформенное (что влечёт новые траты как минимум за обучение собственного разработчика, то бишь меня), но тот же маркетинг и саппорт отделён в другую систему, нет готовых интеграций из коробки, хотя как раз бывший Terrasoft мог бы это сделать, я настолько стар, что помню, как лет 10 назад касался их старого десктопа и там было внушительно круто. 

Но даже рассуждения в плоскости цена/функциональность не так важны в ключе этой статьи, как то, что цены считаются в привязке к курсу USD ЦБ РФ (то есть если доллар станет стоить 100 рублей, ваша система ударит по бюджету с новой силой), есть минимальный стартовый пакет $4000 (298 500 р. на 7 февраля 2021), а ещё есть минимальный срок контрактации — 3 года. Не знаю, как у вас, но в нашей компании бюджет сам уползёт в сторону, если это услышит (а у нас многомиллионный оборот). Но и это не все сюрпризы, которые вас ждут сразу в прайсе. Автоматическая выгрузка резервных копий базы данных по FTP стоит однократно $240 за услугу, $720 в год за пользование услугой. Плюс отдельно нужно оплатить место на дисковом хранилище. Аут! (Кстати, эта услуга платная у большинства облачных сервисов любого типа, но стоит она значительно меньше — например, я плачу одной из компаний 4 200 р. в год, то есть что-то около $55).

Но ради справедливости я должен отметить, что платформа интересная, бизнес-процессы, унаследованные от bpm’online, навороченные, функций хватает. Но цена значительно превышает ожидания — практически все системы из списка могут конкурировать с Creatio.

Bitrix24. Сразу скажу: я рассматриваю тариф Команда. Все мои подозрения, что Б24 как CRM существует начиная с «Команды», подтвердили аж два партнёра: они прямо заявляли, цитирую «Битрикс как CRM начинается с тарифа Команда». Может, у них скрипт какой? Я не знаю, но продажники были вполне бодрыми и разговорчивыми. Итак, CRM стоит 4 790р. в месяц за всех, итого 57 480 рублей в год. Бегом брать? Подождите, дочитайте всю статью до конца.

Пока я потяну интригу и расскажу, что у Б24 есть и коробка (я фанат коробочных, то есть on-prem версий продуктов). На 12 сотрудников она вам будет стоить 59 000 единоразово + 14 750 ежегодно за обновления. Но если вы бедолага, как и я, и у вас 13, 17, 19 пользователей, вам нужен тариф «Корпоративный портал» 139 000 + 34 750 ежегодно за обновления. К слову, довольно неплохой набор возможностей — если охота повозиться или заплатить за внедрение побольше, можете посмотреть. Но сразу предупреждаю: это всё же скорее корпоративный портал, чем CRM-система (кстати, кто помнит предыдущий выпуск моих стенаний, примерно по этой же причине я вычеркнул из своих поисков Мегаплан). Облачной версии это тоже касается.

Есть ещё один большой нюанс — Битрикс24, как и amoCRM, внедряются компаниями-партнёрами, им нужно зарабатывать и они на вас заработают. Я пообщался с 7 или 9 партнёрами Битрикса и они хотят денег (ничего странного). 

Если вы решите просто оплатить лицензии и поковыряться в Б24 самостоятельно, вы рискуете отложить старт работы в системе на длинный интервал времени, платить за обращения в техническую поддержку, упираться в особенности доработки. Короче, лучше не связываться с самостоятельным внедрением (это, кстати, касается всех систем).

amoCRM. Я поклялся не говорить слово «я выбрал и мы купили» относительно победившей в моих поисках CRM-системы, но сейчас скажу: я был в одной оплате счёта от того, чтобы купить amoCRM. Но что-то мне помешало: то ли природное занудство, то ли критическое мышление. Почему так случилось? amoCRM уделала всех по назойливости. Я зарегистрировался на сайте, оставил там свой телефон (через неделю я хвалил себя за то, что для тестов была куплена отдельная SIM, а за обзвон отвечала коллега — я бы сдох), мне перезвонил «корневой» менеджер из amo, задал несколько вопросов и после него мне перезвонили 14 партнёров за несколько дней: причём разброс уровня подготовки и технической подкованности был колоссальным, от полных «бе-ме-здрасьте-купите» до крутых технологических консультантов. В общем, я живой человек (дополнительно замотанный работой и угнетённый изоляцией) и мне ничто человеческое не чуждо: информационный шум пробил весь мой скепсис и мне казалось, что нет другой CRM, кроме amo. Сперва меня это подкупило, затем смутило, позже возмутило и под конец я понял: к чёрту эту назойливость, тем более что часовые презентации одного и того же, только в профиль, меня тоже притомили. Нет, это просто алмазная пыль в глаза и мозг (а вы помните, чем её применение заканчивается). Ладно, к подчётам.

При условии покупки на 6 месяцев тарифа «Расширенный» в месяц за одного пользователя вы заплатите 999 рублей. Виджеты — слабые, фактически просто коннекторы и за тот же «Мой склад» вам придётся заплатить отдельно (для меня, например, 7 человек на складе, 2 точки вышли 3825 в месяц, и это без интеграций, настроек и прочих радостей). Если вам нужны бизнес-процессы, вас будет ждать Sensei — внешнее решение «под amo», которое компании до 20 пользователей (у меня 17, годно) обойдётся в 15 000 рублей ежемесячно. Ну то есть простой пакет CRM + склад +  бизнес-процессы получается уже таким, довольно накладным при условии того, что башлять нужно ежемесячно. 

RegionSoft CRM я выбрал в редакции Professional Plus с лицензией удалённого доступа TRM. И если у Битрикса, Creatio, Простого бизнеса локальные версии поставляются по желанию покупателя и имеют цену и функции, отличные от базовой облачной версии, то РегионСофт — это десктопная CRM и при желании её можно, например, арендовать, но первичен именно on-premise. И из этого следуют некоторые функциональные особенности: CRM сразу включает в себя склад, KPI, бизнес-процессы, нативный почтовый клиент и ещё кучу функций. Ну и, конечно же, интерфейс стал жертвой такой мощности — окна перегружены, приходится привыкать к формату взаимодействия с системой. Но это дело вкуса, я уверенно сориентировался за полтора часа. От этой CRM я ждал цен выше многих — потому что по факту уже не нужны никакие плагины, всё уже есть. Однако, нет.

Одна конкурентная лицензия RegionSoft CRM prof. Plus стоит 14 200 р., 2-10 лицензии — 12 500 р. и с 11 по 20 лицензию — 11 200 р. То есть за своих 17 лицензий (конкурентность мне по боку) я заплачу 248 200 р. единоразово и всё. Либо, если арендовать, то выйдет 20 700 в месяц за всех. Ну здесь покупка разом выгоднее — я позже покажу, почему. А арендовать хорошо тем, кто сомневается, наверное. Из дополнительных плат — добровольные апгрейды за 35% цены, но я так понял, что это только за мажорные переходы, например, с 7.0 на 8.0, то есть сперва можно увидеть изменения, а потом решать, накатывать или и без них хорошо.

В отличие от тех, кто продаётся через партнёров, РегионСофт сам разрабатывает сам же продаёт и внедряет, поэтому безо всяких тайн я открыл цены на важные для себя «допы»: обучение 3600 р. за 2 часа, час доработки печатных форм — 1800 р., час работы с бизнес-процессами — 2100 р., настройка телефонии с виртуальной АТС — 25000 однократно за всё. Всё кажется разумным. 

 CRM Простой Бизнес в облачной версии немного функционально не дотягивает до остальных, да и в коробочной не фонтан. Но и цена у неё соответствующая: 4990 рублей в месяц за всех, коробка — 34990 р. единоразово. Это, конечно, прямо демпинг. Обучение — от 10 000 р, приоритетная поддержка доступна год, затем 9990 р. в год. Ну это если кому-то надо, меня поддержка как раз не интересует, я сам справлюсь. А вот обучение интересует, потому что чисто психологически сотрудники воспримут обучение лучше от строгих сотрудников вендора, чем от мягкого и привычного меня. Через это я уже проходил. 

Из необычного: в тариф входит 1000 писем, далее сверх пакета 10 копеек за письмо. Не скажу, что я шокирован или что мне прямо жалко 10 копеек (у меня вышло бы около 600 р. в месяц), но платить за пересылку писем электронной почты — за гранью добра и зла. Да и как это руководителю объяснить: вот CRM, в ней возможно вести переписку с клиентами, но на нашем объёме писем это ещё 7 200 р. за год? Сумма небольшая, повод странный. 

FreshOffice — самая линейная CRM: простая, внятная, не особо навороченная, но при всех базовых функциях. Стоит она тоже линейно: 750 р. за пользователя в месяц. Стоимость поддержки и внедрения нужно оговаривать с каждой компанией, там большой разброс цен. Но нужно понимать, что, например, KPI в системе есть, но это просто счётчики показателей, бизнес-процессов как таковых вообще нет. Из приятного — возможность кое-что доработать внутри самой системы и немного её кастомизировать, что для облака не такая уж частая радость. 

У ФрешОфиса есть и локальная версия: стоит 12 500 р. за пользовательскую лицензию (то есть единоразово), веб-интерфейс первый год бесплатно, со второго года — 375 р. за пользователя в месяц. Это, конечно, интересная идея, брать деньги за веб-морду, но хоть не такая экзотика, как плата за электронные письма, я такие истории у многих вендоров разных систем встречал (да что там — я встречал, когда за консольную версию без GUI нужно было платить вдвое больше, чем за обычную, во! Но это не CRM, это у кого-то из медиаредакторов было, помнится).

Итак, сколько я заплачу за ПЕРВЫЙ год? Копируем список сверху и добавим вместо описаний стоимость приобретаемых (арендуемых) лицензий — ТОЛЬКО ЕЁ. Опа, готово:

• Microsoft Dynamics CRM — 828 750 рублей
• Sales Creatio — 707 880 рублей (локалка — 628 320 рублей)
• Bitrix24 — 57 480 рублей
• amoCRM — 203 796 рублей
• RegionSoft CRM — 248 200 рублей
• CRM Простой Бизнес — 59 880 рублей
• FreshOffice — 153 000 рублей

Мощный размах, конечно. И если с первыми двумя всё ясно, с шестой, в принципе, тоже, то лично меня при первом подходе смутила разница между amoCRM и Битрикс24 — Б24 во многом сильнее и интереснее, чем amo, а цена, простите, бросовая. А значит, нужно разбираться дальше. И ответы пришли: в коммерческих предложениях от компаний-внедренцев (вы же понимаете, что если вы не Газпром, сами разработчики этих двух решений вам внедрять не будут?). Кстати, расчёты были на 15 человек, если что, «за время пути собачка смогла подрасти».  

Это расчёт для amoCRM именно предпроектного обследования, далее предполагаются также платежи за само внедрение, а также за все плагины, которые предстояло подключить (в частности, «Мой Склад»)

Это расчёт стоимости лицензий + Sensei + внедрение. Кстати, на всех скриншотах обратите внимание на сроки внедрения: исходя из них все высказывания про CRM за 1 час — рекламная чепуха, хотя вряд ли кто-то в этом сомневался

Этот расчёт на внедрение amoCRM без лицензий и Сенсея, среди вариантов от других компаний было ещё 80 000 при сроке в три месяца

Это стоимость за самую базовую настройку Битрикс24

А это уже более толковые ребята, обратите внимание, что цена дана за один бизнес-процесс (в Битриксе они нативные, без плагинов и сенсеев)

Более подробная настройка Битрикс 24, но без бизнес-процессов

CRM: сколько я заплачу за 4 года?

В табличке я свёл то, сколько вы будете платить исключительно за лицензии каждый год — без учёта апгрейдов, внедрения, технической поддержки, индексации тарифов, а также изменения валютного курса, к которому очевидно привязаны цены на первые две системы и который опосредованно и более низкими темпами влияет на стоимость остальных.

Ну и конечно, нужно понимать, что вы заплатите и за поддержку, и за доработку, и за конструкторы, и за прочие штуки (например, у некоторых облачных CRM за доступ к бекапам).

Есть ли на рынке российских CRM решения дешевле? Есть, и немало. Но они уже на порядок слабее перечисленных за редким исключением. У них нет иного выхода, чем выиграть интерес за счёт цены.

Стоит ли CRM таких денег? Стоит, конечно. Даже первые две стоят, если их внедрить правильно и в компаниях, которым нужна работа с данными. Хотя лично я считаю, что система Creatio сильно переоценена — во многом, из-за своего позиционирования и маркетинга. Остальные точно стоят и стоимости лицензий, и стоимости внедрения.

Дерут ли партнёры? Я консерватор и мне немного ближе те системы, которые продают и внедряют сами разработчики, но и среди партнёров есть те, кому 200 000 за услуги отдать не жалко, и те, кому 10 000 не дашь, в прямом смысле грош цена. Но, увы, ценники у многих партнёров не соответствуют их компетенциям в обе стороны (и обесценены, и переоценены). Поэтому просто будьте внимательны и критичны в выборе партнёров по внедрению — и не ведитесь на красивые самопрезентации и кейсы! Кейсы кейсами, а у вас свои задачи автоматизации.

Ты купил CRM? Нет. И даже не выбрал пока. И покупать буду не я, я лишь помогаю не махануть с выбором. Мне давно хотелось выйти на Хабр с эксклюзивом и я это сделал. Чувства смешанные, но кое-что я ещё расскажу. Моя личка ломилась от предложений «купи нас» от CRM из категории «попроще» и от вопросов «какую купить»? Я никогда не отвечу на этот вопрос — потому что бизнес это не та ситуация, когда можно сказать «дай списать». У вас свой бизнес со своей спецификой — и поэтому вам предстоит пройти тот путь, который прошёл я. Иначе быть вам обманутым или обманутой рекламой и яркими слайдами о чужих историях успеха. 

И да, всегда просите дополнительную скидку: 5 — 10% можно добыть довольно легко. 

В общем, пока я это всё считал, мой мозг свернулся в интеграл. А в вашем вузе исходник этой фразы был написан в мужском туалете?

Автор: Иван Ворожцов

Источник