Я всегда любил и умел торговаться. Со стороны покупателя это своего рода игра на получение максимальной выгоды, а для продавца — способ показать, что он ценит труд и нелегкую жизнь человека, которому делает скидку. Видел, как торгуются за 10 рублей, за 5 и даже жвачку.
Статья же призвана раскрыть определенную точку зрения на ведение переговоров для заключения контрактов с максимально выгодными для вашей компании условиями. За 14 лет эволюции от инженера первой категории до заместителя техдиректора по направлению внутренней и внешней инфраструктуры (а также консалтинга медиа-холдингов, стартапов, криптобирж и соцсетей) мне пришлось договориться о сотнях контрактов с контрагентами. Могу сказать, что подобный опыт применим везде — выбираете ли вы дата-центр, закупаете оборудование или ищите новый автомобиль. Как говорится: смелость города берет, а наглость и деревнями не брезгует.
Хочу хорошо, быстро и дешево
Прежде чем продолжить, задам несколько жизненных вопросов, с которыми многие сталкиваются почти каждый день:
- Покупаете ли вы карту «Тройка»? Или каждый день берете свежий проездной на 2 поездки?
- Пользуетесь ли программами кэшбэка, картами лояльности, накоплением миль и прочим финтехом?
- Меняли когда-нибудь тариф мобильного оператора? А у интернет-провайдера?
- Какими методами демпинга цены пользовались?
- Покупали ли вы автомобиль? Влияла ли стоимость КАСКО на приобретение конкретной модели?
Дело в том, что для многих из нас совершенно закономерно торговаться и экономить, когда мы тратим собственные с трудом заработанные деньги. И чем больше сумма, тем больше выгоды мы хотим получить. А вот когда приходится тратить деньги компании/мужа/жены/наследство бабушки, то часто мы почему-то забываем узнать о более выгодных условиях.
Вопрос: А какие скидки бывают?
Главным образом они делятся на два типа — прямые и непрямые:
Прямые:
— Единоразовая скидка.
— Комитмент за таймфрейм (подписка на год/минимальный объем и т.д.).
— Нарастающая скидка за KPI/объемы (больше тратим — больше скидка).
— Скидки за пользование при выполнении специальных условий (использование специального типа лицензий для development-окружений, включение логотипа сервиса в свой продукт и т.д).
Непрямые:
— Триал-периоды.
— Специальные условия на форс-мажоры в контрактах.
— Поднятие уровня сервиса без доплат.
Вопрос: Но если есть так много видов скидок, то почему их не делают сразу?
Можно было бы ответить поговоркой про мамонта, но есть и развернутый ответ. У каждой компании и менеджера есть резерв по %, которые они могут вам скинуть. Потому что первая цель любой компании — это профит и если у них получится вас заинтересовать, то в долгосрочной перспективе вы принесете им гораздо больше прибыли. А еще, чем выше пост человека, с которым вы общаетесь — тем больше у него власти сделать вам хорошо.
Правда, получить сразу хорошо, дешево и быстро вряд ли получится. А вот хорошо и дешево — можно. Переговоры спешки не любят.
Уже загорелись желанием приобрести следующую услугу со скидкой?
Изи, но давайте по порядку.
1. Познайте дзен себя.
Определите, как вы будете себя преподносить и выберите стратегию общения заранее. Кто вы — стартап или дочка Mail.ru? Как представитесь — сисадмин или CIO, Marketing Manager или Deputy Head of Marketing, Social Networking Branch.
Позиционирование может иметь разный эффект как на сами компании, так и на разных менеджеров внутри них. Чем выше ваша собственная позиция, тем больше денег и бюджетов вы можете выделить, а это одновременно и хорошо и плохо. Например, если дать понять, что денег слишком много, то особо вам сразу не скинут. Зато можно получить что-то в долгосрочной перспективе. В обратную сторону тоже работает.
2. Познайте рынок.
Вопрос: Все косты образуются от среднерыночной стоимости?
Нет! Т.е. отчасти да, но еще и от наглости продавца. Типичный Product Placement: мы крутые, поэтому стоим дорого. Если вы не понимаете рынок, то не получите хорошей скидки. Рассматривая и выбирая продукт, вы должны знать среднерыночную стоимость требуемого вам продукта. Если вам предлагают услугу по среднерыночной стоимости — торгуйтесь, а если ниже рынка — то тоже торгуйтесь.
Вопрос: А если у него нет конкурентов? Все тлен? Просить скидку смысла нет?
А вот и есть. У вас есть показатель эффективности расхода бюджета, оправдывает он бизнес цели, на которые выделялся, или нет. И даже если нет альтернатив, то просите скидки за комитмент и объемы. Потому что у вас есть другие направления, которые вы хотите попробовать и развивать, а бюджет хоть и бывает эластичен — но не безграничен. Поэтому один единственный поставщик услуг тоже должен быть заинтересован в том, чтобы сделать вам лучше со временем, оценить вас как долгосрочного клиента, играющего на повышение ежемесячного платежа, и направить большую часть вашего бюджета в свой продукт.
Вопрос: 1% скидки — разве это много?
Да! Это чертовски много и не только если речь идет о $100 000 в месяц, но даже если речь идет об $1000, которая при развитии и объемах может вырасти до $200 000 и больше. Когда-то с очень-очень дешевого дата-центра в Германии мы получили скидку в 3%.
3. Познайте продукт.
У любого продукта есть сильные и слабые стороны, от них и происходит ценообразование. С очень высокой долей вероятности у выбранного вами продукта есть конкурент — выясните, в чем он лучше (цена, качество и т.д.) и почему, а потом используйте это как рычаги давления для получения максимально выгодных условий у обоих поставщиков продукта. Да, это пресловутое слово — тендер. Выбирайте лучших, проводите тендер среди них. Но те, среди кого вы проводите тендер, должны быть в одной лиге.
Можно проводить несколько тендеров по разным лигам в рамках одного продукта, но зачем? Определите критерии успешности провайдера услуг и сразу поймете, в какой лиге проводить тендер. Например, для дата-центров критериями будут каналы, электропитание, поддержка, железо. А для сотового оператора: качество связи, роуминг, стоимость интернета, стоимость пакета минут и т.д.
Конкретный продукт хорош под конкретные цели. Понимайте, под какие цели вы используете и можете использовать продукт. Например, в дешевом дата-центре можно держать Development-окружение, но Production мы будем держать только в дорогом и хорошем. Потому что бизнес-риски при отказе дата-центра с Production-окружением сильно выше, чем при отказе Development.
Если то, что вы приобретаете, имеет несколько пунктов (в случае с дата-центрами — это трафик, ежемесячная стоимость сервера, единоразовая стоимость сетапа), то имеет смысл сначала обсуждать условия по каждому конкретному пункту, а потом дополнительно перейти к спец. условиям по итоговой цене. Скидки суммируются!
4. Заинтересуйте менеджера по продажам.
Дайте понять, что вы ищите нового поставщика услуг, потому что старый не соответствовал требованиям. При этом акцентируйте на слабых сторонах нового поставщика, которые вас решительно не устраивали в прошлом.
Дайте понять, что вы развивающаяся компания и пробуете новое направление, рассчитываете бюджеты. А для этого вам надо потратить как можно больше (подразумевая, что в вашем понимании $100 — это очень много на эксперимент) и получить максимальный профит, после чего можно переходить к долгосрочным отношениям и развивать направление с вашим новым партнером.
«Деньги — есть!» — вот так говорить не надо. Да, у вас есть бюджеты и они даже могут стать эластичны при достижении должного уровня показателей. Потратив Х денег и получив результат Y, вы получите показатель успешности использования конкретного поставщика в конкретном направлении под конкретные задачи. Спокойно доносите идею совместного профита.
Не соглашайтесь на выгодные условия сразу. И не выглядите слишком уверенным в том, что хотите работать именно с ним — дайте «клиенту созреть» до хорошего предложения. Когда вы не торопитесь принимать решения, у другой стороны возникает мысль (часто правдивая), что вы проводите тендер, и поставщик сам может предложить вам более выгодные условия.
Как-то один сервис предложил нам неплохую скидку в 10%, но когда я предложил подписать договор на 5 лет и на 200 человек в компании, скидка моментально выросла почти в 2 раза.
5. «Дружите» с менеджером.
Покупают не продукт, покупают у людей. Продают продукт не компании, а людям в ней. Поэтому грамотное выстраивание отношений со своим менеджером очень важно, оно поможет вам первым узнавать о грядущих акциях, скидках, эксклюзивных продуктах и прочих ништяках, которые позже станут достоянием общественности. Помните — менеджер по продажам самый заинтересованный (у поставщика) в вас человек. Как правило он сидит на % с продаж и если теряет клиента, то напрямую теряет свои личные деньги. Улыбайтесь, не хамите и не козыряйте.
Ура, нам дадут!
Наконец-то мы получили выгодные условия, нас похвалили и может даже выписали премию. Можно расслабиться. Нет! Постоянно мониторьте рынок, если появился новый подходящий игрок — вам точно нужно протестировать его продукт, получить эксклюзивные условия и цену на раннем этапе.
Как только вы получили от него выгодные условия, потендерите их среди рынка, получите что-нибудь еще лучше. А потом вернитесь к старому и попросите его сделать цену ниже, чем самые выгодные условия на рынке сейчас. Вы ведь давно работаете вместе и доверяете друг другу, и конечно хотели бы остаться со старым поставщиком, но на рыночных (тех, которые устраивают вас) условиях.
Вопрос: А я не перегнул? Вдруг скидку не дадут?
Невозможно перегнуть с запросом на выгодные условия — вам или дадут что-то лучше, чем было, или вы останетесь с теми же условиями. В рынке. С 0% потерь.
Вопрос: Вдруг я попрошу слишком много и они обидятся?
Нельзя попросить слишком много, если делать это с улыбкой. Вы просто вместе посмеетесь над глупостью в 90% скидки и сойдетесь на 30%. Ну или на 15%. Или хотя бы на 7%. Да на чем-нибудь, хоть чисто символический 1% и бесплатный кофе по четвергам.
У нас был кейс, когда мы на удачу попросили бесплатные лицензии на весь Development. Т.е. мы сказали, что заплатим за Production, а вы нам Development. И они пошли на встречу, хотя в Development-окружении у нас в несколько раз больше серверов и это нормальная практика.
Автор: Тимур Туляганов
