Помните, как в первой части фильма-блокбастера «Люди в черном» отличники боевой подготовки резво стреляют во все стороны по картонным чудищам, и только герой Уилла Смита, после непродолжительного обдумывания, «вынес мозги» картонной девочке, у которой в руках была книжка по квантовой физике? Причем тут, казалось бы, SD-WAN? А все очень просто: на сегодняшний день продажи решений этого класса в России отсутствуют. Мы занимаемся темой SD-WAN более трех лет, потратили на нее сотни человеко-дней, инвестировали в обучение инженеров, в лаборатории и стенды, пресейл, презентации, демонстрации, тесты, тесты, тесты… Но сколько внедрений? Нисколько!
Я хотел бы порассуждать о причинах этого факта и рассказать о выводах, которые мы сделали совместно с коллегами из Cisco на основании анализа нашего опыта.
SPIN-продажи
Мы в компании «Инфосистемы Джет» очень любим технику продаж SPIN. Она основана на том, что продажа — это не монолог, не зачитывание рекламной листовки, а диалог. Причем продавец должен меньше рассказывать и больше задавать вопросы: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие.
Главная задача — подвести собеседника к мысли, что ему нужно купить то, что вы хотите ему продать.
Пару лет назад ходил классический пример собеседования продавца в компанию, торгующую ручками.
— Для чего вы вообще используете ручки?
— Собственно, все давно в компьютере и интернете. Ручку я использую только для того, чтобы подписывать документы.
— Среди этих документов, наверное, есть контракты?
— Да, конечно.
— А были ли среди подписанных вами контрактов такие, которые вы запомнили на всю жизнь?
— Да, конечно.
— Я тоже так думаю. Ведь это, прежде всего, воспоминания. Воспоминания о ваших победах и достижениях. Подписать обычный документ можно любой ручкой, самой дешевой. Но не стоит ли подписание таких важных, эпохальных контрактов делать особой ручкой, предназначенной для особых случаев? При взгляде на которую вы будете вспоминать, как это было, и улыбаться?
— Интересная мысль.
— Так посмотрите на эту ручку. Быть может, это она?
— Хорошо, хорошо, продал, чертяка!
Иногда такой подход прекрасно работает, и у меня был очень интересный опыт подобных продаж! Но только не с SD-WAN.
Заграница нам НЕ поможет
Характерно, что ситуация с продажей SD-WAN-решений за рубежом складывается с точностью до наоборот, то есть очень даже замечательно! Никаких особых трудностей там не возникает. Причина— во внушительной стоимости каналов MPLS, в разы дороже интернет-каналов. Как только мы говорим, что часть трафика из MPLS можем «убрать» в интернет и на этом очень сильно сэкономить — считайте, продажа состоялась.
В России же стоимость MPLS и интернет-каналов сопоставима, а в некоторых случаях — первые даже дешевле. Пообщавшись недавно с коллегой из оператора «большой четверки», я с удивлением узнал, что в операторском сообществе MPLS воспринимают несерьезно, как внутреннюю сеть. Вот интернет — это да, это серьезно, выход в большой мир!
Технарям SD-WAN продавать особо не надо. В нашей практике был только один случай, когда начальник технического отдела сказал, что у него есть DMVPN, и его всё устраивает. Обычно технически грамотные граждане прекрасно понимают, что им даст SD-WAN. А потом они идут к бизнесу — и не получают бюджета. Или сразу понимают, что не получат, и поэтому даже не идут. Но чисто из спортивного интереса с радостью начинают тестировать.
Над этими фактами нам бы задуматься пораньше, но всё случается тогда, когда ему нужно случиться.
Цифровая путаница
Однажды я приехал к одному уважаемому человеку со своим сольным стендапом (потому, что не знал, какие вопросы ему задавать). Мне выделили целый час, но прервали через пятнадцать минут.
— Слушай. Это всё, конечно, интересно. Но ты в курсе, что такое цифровая трансформация? А то со всех сторон слышу, но ничего не понимаю.
А я случайно был немного в курсе, потому сказал, что это— философская концепция, утверждающая, что всё живое в мире смертно. Включая любой бизнес. Без исключения.
Поэтому цифровая трансформация — она про угрозы, которые могут непонятно откуда прилететь, и про возможности, которые те же самые угрозы дают наиболее проворным. А дальше началось самое интересное.
Уважаемый человек снял трубку, позвонил куда-то и сказал:
— Слышь, цифровая трансформация — про угрозы и возможности, а не про цифровизацию, о которой ты мне талдычишь.
Трубку повесил.
— А этот твой SD-WAN сюда вписывается?
И дальше у нас случился диалог на все оставшиеся 45 минут.
И тут у меня в голове что-то щелкнуло. Я еще ничего не понял, но наконец-то начал анализировать. Очень мало кто понимает, что такое цифровая трансформация, и чем она отличается от цифровизации. Пока нет стандарта, сколько людей — столько и мнений.
По большому счету, цифровая трансформация — это концепция, суть которой в том, чтобы напомнить менеджерам об ограниченном сроке жизни их компаний.
Прыжок веры
Мы предлагаем остановиться, подумать и перестать стрелять по «монстрам», которые ни в чём не виноваты. Нам надо найти правильную мишень.
Посмотрите внимательно на диаграмму продаж. Чтобы продажа состоялась, следует сосредоточиться на правом нижнем квадранте. Для этого, как мы считаем, надо подходить к продаже SD-WAN как к Lean-стартапу.
Ключевое слово здесь — стартап! А стартап начинается с «прыжка веры», некого предположения, которое (в идеале) необходимо проверить. Отметим важное: SD-WAN практически гарантирует улучшение клиентского опыта.
Мы так и поступили: совместно с коллегами из Cisco стали делать пилотные проекты. За свой счет. И уже на «живой» сети заказчиков находили профиты от внедрения SD-WAN, догадаться о которых заранее было невозможно.
Например, у нас был случай, когда перестали обрываться звонки в контакт-центр. Это произошло потому, что SD-WAN стал оперативно переключать каналы в случае ухудшения качества. Пропущенный звонок в колл-центре — это потерянный клиент. А вот это бизнес понимает: есть проблема — есть и решение!
В качестве заключения
SD-WAN довольно легко продается технарям, но крайне сложно — бизнесу. Поэтому продажу SD-WAN бизнесу следует воспринимать как стартап, то есть совместную партизанскую работу заказчика, интегратора и вендора. И этот подход, мы уверены, приведет к успеху!
Автор: Денис Дыжин, Директор по развитию бизнеса Центра сетевых решений компании «Инфосистемы Джет»
Автор: JetHabr
