Работая в бюджетном сегменте разработки сайтов, мы давно привыкли слышать от клиентов, что 20 тысяч рублей за сайт – это дорого, 20 тысяч рублей в месяц за продвижение – это нереально дорого, а если прибавить к этому 20 тысяч на контекстную рекламу, то мы рискуем быть посланными. Для большинства предпринимателей (особенно региональных) это действительно дорого. Конечно, в рекламе «дорого» – это понятие относительное, но на старте это психологический барьер, который клиент не перешагнет.
Психологически нормальная сумма для нашего предпринимателя – это 5 000 рублей. Этой суммой можно рискнуть, не страшно ее потерять, если что-то пойдет не так; из-за 5 000 рублей не пойдешь в суд и т.д. Примерно так начинает думать любой человек, когда цену сложно сопоставить с чем-то аналогичным.
Как когда-то мы научились работать в самом низкобюджетном сегменте разработки сайтов, так и сейчас мы делаем то же самое с рекламой и продвижением. Через год работы можем сказать, что 5 000 рублей в месяц за продвижение сайта оказывается вполне достаточным бюджетом, чтобы сделать клиента счастливым. Главное знать как.
Как делать клиента счастливым за 5 000 рублей в месяц?
Чтобы узнать, что же сделает клиента счастливым, нужно понимать его ожидания. Очень важно именно понимать, а не навязывать критерии счастья договором или коммерческим предложением.
Если руководителю небольшой компании задать вопрос, как он оценивает отдачу от своего сайта, то вы не получите ответа. Он не изучает наши отчеты Яндекс.Метрики, не считает количество заявок с сайта, и тем более не оценивает ROI. Он просто видит, как у него дела в целом.
- Обращения с сайта. Они должны быть, чтобы клиент почувствовал, что сайт работает.
- Контроль за сайтом. Ощущение, что кто-то занимается его сайтом и держит все под контролем.
Вышеперечисленные пункты и есть результат наших работ по продвижению сайта.
Работа по трафику, по позициям, по заявкам – все это не для малого бизнеса. Забудьте. Это сделает счастливыми вас, но не заказчика. Либо мы обеспечиваем заказы и звонки, либо нет.
Обращения с сайта. Для начала – 10 заявок в месяц
Конечно, все относительно. Но мы уверены, что для среднестатистического регионального малого предпринимателя число «десять» это уже что-то. Десять заказов пиццы в месяц – это маловато, десять заявок на грузоперевозки – это неплохо, десять заказов тракторов – это более чем. В любом случае, 10 заявок через сайт (именно через сайт) – это уже что-то.
За отправную точку мы взяли цифру «десять», которой добиваемся во чтобы то ни стало. Как только предприниматель видит, что заказы пошли, он начинает верить в сайт, а вера (или уверенность) очень многого стоит. «Здесь рыба есть» — начинает работать , а потом и начинают расти заказы и бюджеты.
Контроль за сайтом. Продвижение – это еще и поддержка
Специалисты по продвижению обеспечивают загрузку отделу техподдержки клиентов больше, чем сами клиенты. Они знают, что необходимо делать по сайту, контролируют качество выполненных в поддержке работ и проверяют все это в бою. Получается замкнутая система, которая сама себя регулирует и устраивает клиента.
Клиент заинтересован в заказах и обращается в отдел продвижения. Служба продвижения заинтересована в результате для клиента и инициирует необходимые работы по развитию сайта. Служба поддержки выполняет работы и получает оплату. Отдел продвижения проверяет качество и контролирует эффект от улучшений сайта в виде динамики продвижения и новых заказов. Это очень удобно клиенту и выгодно компании.
Как сделать всех довольными при такой низкой стоимости?
Вы думаете, мы применяем новые технологии? Конечно, нет. Четкое соблюдение стандартов, регламентов + немного автоматизации позволяют творить чудеса.
Давно уже нет секретных методик продвижения. Поисковики все больше отдают предпочтение сайтам с хорошими поведенческими показателями. Если большая часть посетителей сайта приходит по целевым запросам, смотрит больше одной страницы, проводит на сайте 5-10 минут своего времени, то в глазах поисковика ваш сайт полезен и достоин быть выше остальных у которых поведенческие показатели меньше. Обо всем этом написано очень много, нами в том числе раз, два, три. Перейдем же к главному.
Регламенты и типовые действия
Нет ни одного одинакового бизнеса, но есть проверенные истории успеха. Мы не придумываем истории успешного продвижения, мы их записываем и повторяем.
За время нашей работы у менеджеров сложился график типовых работ. За шесть месяцев необходимо качественно выполнить все работы, и тогда результат не заставит себя ждать. Вот общий сокращенный состав работ для менеджеров. Конкретный набор действий может меняться для разных отраслей.
Наличие собственной CMS позволяет автоматизировать много рутинных операций для первичной целевой оптимизации сайта (массовая установка мета-тегов по уникальным шаблонам, встраивание микро-разметки, быстрое оформление контента в виде продающих страниц и пр).
Дальнейшие работы по модификации сайта для улучшения позиций в поиске разбиты на 5 месяцев (от более важных к менее важным). Это позволяет снизить стоимость продвижения (ежемесячных платежей) и не выполнять лишних работ. В месяц выделяем по 3-4 часа разработчиков + работа менеджера. Платные ссылки мы почти не используем, чтобы не попадать под зависимость от них.
Спустя 5 месяцев, менеджеры выбирают для продвижения расширенный список запросов и ищут варианты увеличения целевого трафика на сайт. Все остальное остается, как и прежде. Интересно, что и по Москве такой подход дает хорошие результаты.
Автоматизация ведения проектов
Контролировать больше 30 проектов для менеджера – задача не из простых. Все время может уйти на одни только переключения между проектами и телефонными звонками. Чтобы такого не происходило, мы разработали инструмент Canape ADS (С-ADS), который является объединением Яндекс.Метрики, Директа и нашей Canape CRM.
На каждый клиентский проект в CRM заводится абонентская услуга, в которой указаны тариф, регион продвижения, список запросов, цели и др. Если услуга активна, она попадает в С-ADS, и специалисты по продвижению с ней работают. С-ADS позволяет держать под контролем выполнение задач клиента в сроки, оплату клиентом услуг, отслеживать достижение целей, мониторить важную статистику сайта и планировать работы.
У исполнительного менеджера есть четкая последовательность обхода клиентских проектов. Если в системе С-ADS наблюдается падение посещаемости, количество заявок или звонков с сайта меньше допустимого, система просигнализирует об этом, и это будет обязательным поводом позвонить клиенту и обсудить ситуацию, не дожидаясь пока клиент сам позвонит. Думаю, все знают, насколько важно позвонить первым.
В конце каждого месяца автоматически формируются отчеты (куда без них). Менеджеры проектов дополняют их своей аналитикой и планами на следующий месяц. Клиенту отправляется ссылка на отчет, который он может просмотреть онлайн или распечатать.
Гарантии, или что обещать клиенту?
Мы не можем дать клиенту 100% гарантий попадания в ТОП или получения необходимого количества заявок. Мы можем пообещать честный и профессиональный подход к работе и рассказать, что мы делаем для повышения количества заказов.
Адвокат, юрист тоже не могут дать гарантий, если суд честный. Вы можете только довериться их профессионализму и рассчитывать на хорошую работу. Либо заниматься самим своей защитой продвижением.
Вместо заключения
Написать этот пост меня побудили размышления, как строить работу с большим количеством клиентов и недавний отзыв от одного из наших клиентов. Отзыв есть на нашем сайте (отзыв компании Люкслайт). Он демонстрирует именно ту веру клиента (или уверенность), про которую я говорил в самом начале и которой не хватает многим начинающим бизнесам, чтобы перейти грань убыточности и начать зарабатывать.
Вопрос, как работать с большим количеством клиентов на продвижении (от 300) пока остается открытым и, возможно, скоро мы сможем написать об этом. Будем признательны за ваш опыт.
Василий Чуранов и команда WebCanape
Автор:
