Довольно часто я слышу такое мнение среди своих коллег и сотрудников, и, будем честными, на то есть причины.
АСУ ТП (автоматизированные системы управления технологическими процессами) — это когда у вас большое предприятие, конвейер, производство, очистные сооружения или что-то подобное и вам нужно отладить весь процесс в автоматическом режиме, чтобы все работало без участия человека, а человек только наблюдал на большом мониторе. Сюда же относится и инфраструктура здания: вентиляция, отопление, свет, вода, учет и т. д. Все эти системы можно объединить более емким словом — АСУ. И так как я работаю в основном именно в области инфраструктуры зданий, то дальше речь пойдет о ней.
Что не так с АСУ, с точки зрения программиста? Сложный и объемный фронт работы, при этом невысокие зарплаты. Программист на объекте чаще всего и швец, и жнец, и на дуде игрец. Помимо процесса разработки программного обеспечения, он обязан также понимать сам процесс, который автоматизирует. Необходимо разбираться в датчиках, исполнительных механизмах и нюансах процесса. Нужно уметь читать электрические схемы и разбираться во всех внутренностях шкафа управления, находить нестыковки в проекте и сборке. Добавим сюда панель оператора, на нее тоже нужно написать программу и увязать с алгоритмом. Надо разработать верхний уровень, установить SCADA-систему, настроить базу данных, отчеты, графики, написать кучу скриптов, увязать опять-таки с алгоритмом и с панелью оператора. Не забываем про сетевую инфраструктуру, коммутаторы, свичи и т. д. Добавим еще и графический интерфейс для панели и для SCADA-системы. По-хорошему этим должны заниматься несколько специалистов, но в реальности все делает именно программист, используя готовые библиотеки для экономии времени. Почему так происходит, я писал в этой статье. Стоит еще обязательно сказать о том, что редко компания работает только с одним вендором, чаще это 2-4 разных производителя железа и софта, отсюда разные среды разработки и разные языки, разные нюансы и подходы. Многовато выходит, да? И это все делается в полевых, не самых комфортных условиях, не в уютном офисе и точно не в кафешке. Даже перечислять непросто, а разобраться во всем одному человеку и довести до рабочего состояния крайне сложно, притом что вилка зарплаты — 80-150 тыс. р.
Что не так с АСУ, с точки зрения предпринимателя? Крайне сложно продать свои услуги дорого. Почему-то так сложилось, что вся эта работа стоит существенно дешевле, чем она должна стоить. Каждый раз приходится объяснять и обосновывать, почему заказчик должен заплатить за то или иное.
Звучит все это не очень перспективно, да? Прямо-таки антиреклама отрасли. Не знаю, как там сейчас у айтишников, но кажется, что их час работы оценивается прилично дороже. Мы же имеем что имеем, и нужно что-то делать и учиться работать с тем, во что уже влип по уши. На мой взгляд, есть тонкости и ошибки, над которыми стоит поработать, если вы предприниматель, руководитель или фрилансер, чтобы ваши услуги стоили дороже.
Давайте разбираться по порядку. Нужно понимать, что мы технари и общаемся и договариваемся тоже с технарями. Мы общаемся на техническом языке и решаем технические задачи. А технический язык — это не совсем про деньги. Я могу ошибаться, и наверняка есть исключения, но моя практика показывает именно это. Для примера: стоит задача — автоматизировать кондиционеры в офисе, вывести на удаленное управление и расставить несколько датчиков, контролировать температуру и влажность. Обсуждая с эксплуатацией эту задачу, вы будете решать, где ставить сервер, датчики, как тащить кабель, как сделать локалку, какие данные собирать и какой софт использовать. Так как монтаж кабеля, установка и настройка не могут быть дорогими, то выставить высокую цену будет сложно, придется искусственно раздувать и накручивать стоимость, а это неправильно.
Напрашивается выводы: нужно переходить с технического языка на язык маркетинга. Можно начать с банальной подмены слов. Понятия «объект» и «заказчик» давайте оставим строителям, а мы будем использовать «проект» и «клиент». Слова «монтаж» и «установка» тоже оставим там же, будем говорить «реализация» и «интеграция». Перефразируем нашу задачу так: проект мониторинга микроклимата офисного пространства и повышение общей энергоэффективности инженерных систем. Уже звучит интересно и для нас, и для клиента.
Идем дальше. Всю внутреннюю кухню по реализации проекта давайте оставим внутри компании. Такие слова, как «интерфейс», «шлюз», Modbus, SCADA, ПЛК и т. д. , будем использовать между собой и не выносить за пределы. Нет смысла погружать клиента во все технические тонкости. У клиента (читаем — бизнеса) есть свои проблемы и задачи, которые нам необходимо решить. Как именно это будет происходить — дело третье.
Следующий вывод: клиенту нужны комплексный подход и готовое решение его проблемы. При этом само решение мы, скорее всего, будем разрабатывать под каждого клиента и задачу индивидуально, так как в нашей отрасли подготовить по-настоящему работающее коробочное решение крайне сложно. Например, к нам обратилось крупное производственное предприятие, которое по понятным причинам расходует очень много электроэнергии. Нас попросили сделать систему технического учета разных потребителей, чтобы можно было понять, как именно она расходуется, вследствие чего в будущем оптимизировать этот расход. С нашей стороны, задача не слишком сложная. Необходимо развесить трансформаторы, поставить анализаторы тока, прокинуть пару сотен метров кабеля, развернуть и настроить SCADA-систему. В этом случае клиенту вообще не стоит вникать в эти подробности. Ему надо, чтобы в определенный момент времени в нужном месте появлялись необходимые отчеты. Чаще всего ему неважно, на каком оборудовании и на каком софте будет реализован проект, и нам от этого проще. Назовем это пилотным проектом по оптимизации энергозатрат производства и представим как готовое решение под конкретную задачу клиента.Важно понимать, что стоимость коммерческого предложения для клиента будет формироваться не из затрат на материалы + ФОТ + налоги + прибыль, а именно как стоимость, которую бизнес готов заплатить за решение своей проблемы, чтобы он (бизнес) дальше продолжил заниматься решением своих проблем и зарабатывать больше денег.
Резюмирую. Мы сейчас внутри себя все автоматчики. Контроллеры, SCADA, HMI, Siemens, Schneider. Мы на процесс смотрим изнутри, и большинство, с кем мы работаем, тоже видит процесс изнутри. Нам нужно общаться с клиентами на принципиально ином языке. Рекламировать себя и давать информацию именно как компания, которая реализует комплексно сложные технические проекты (не объекты). Правильнее всего будет ориентироваться на топовые диджитал-студии, к которым обращаются крупные компании за их компетенцией и проектами под ключ. Мы должны позиционироваться так же, как профессионалы, решающие комплексные задачи. Когда идет работа такого плана, как заменить контроллер, запустить вентиляцию, собрать шкаф, — это здорово, и на таком можно зарабатывать. Но в долгосрочной перспективе этим заниматься неинтересно, и к росту это не приведет.
Есть еще один существенный плюс отрасли АСУ, который я стараюсь использовать в последнее время. Организовав правильно процесс, отдавая монтаж и сборочную работу на аутсорс, можно реализовывать действительно крупные и серьезные проекты очень маленькой командой инженеров, буквально из 2‐4 человек
Автор: Честнов Евгений
