Это первая наша статья на Хабре (и, надеюсь, не последняя) и хочется максимально честно и открыто рассказать про наш опыт запуска бизнеса в Питере по разработке мобильных приложений «с нуля», какие ошибки мы совершали, какие продолжаем совершать (ну куда же без этого) и про то, как мы пытаемся построить что-то действительно масштабное и «изменить этот мир» — а именно наш проект мобильного товарного агрегатора tapki (название смешное конечно, родилось как производное от английского слова «tap»). Оглядываясь на статью, после ее написания, вижу, что получилось не мало текста (около 18-ти страниц в word’е), но надеюсь, что сказанное будет полезно. Коллеги советовали разбить документ на части, но как мне кажется, цельное повествование, затрагивающее период чуть больше года, позволит дать более полную картину развития компании. В статье читатель найдет экономику (управленческий баланс), который «тянется» с самого начала, с разбивкой по статьям затрат. Мы ничего не добавляли-убавляли и все цифры приводим «как есть».
Я расскажу про запуск бизнеса с самого начала: поиск помещений, поиск инвестиций, про основную (изначальную) идею бизнеса и как она менялась в течении года, про удачи и неудачи. Поскольку мы зарегистрировали юр.лицо в июне 2013 года (а точнее 29 мая), нам, можно считать, исполняется 1 год «с хвостиком» и какие-то нюансы уже не вспомнить, но основные вехи с фотографиями — сохранились. Важно — если где-то в тексте я делаю для себя (и читателей) вывод или даю совет (прямо или косвенно) — прошу расценивать его исключительно как мое личное мнение, которое с вероятностью 50% может быть в корне не верным. И еще — некоторые моменты я не могу вспомнить в деталях, поэтому могут встречаться небольшие неточности в части объяснения тех или иных цифр — это не попытка утаить информацию, а просто элементарная забывчивость, т.к. дневник я не вел (к сожалению — исправляюсь) и пишу по памяти.
Подчеркну, что это ни в коем случае не руководство из серии «10 ошибок начинающих бизнесменов» или, например, «Как добиться успеха в бизнесе с нуля». Успех понятие растяжимое и мы совершенно точно не имеем права об этом писать, т.к. мы его еще не достигли, хотя всячески стараемся, подразумевая, для себя, под «успехом» выход на стабильную прибыль в операционной деятельности. Несмотря на то, что мы инвестиционный проект, наши инвесторы (да и мы сами себе) ставят цель не капитализацию компании (клиенты, договоры, платежи), а ежемесячную дивидендную политику (или иными словами — прибыль).
Сразу стоит отметить — мы (пока) убыточный проект. Я встречал бизнесы в ИТ, которые буквально за 3-4 месяца выходили на окупаемость и начинали возвращать инвестиции (если они были) в виде дивидендов. Про такие проекты приятно читать, ощущая внутри легкую зависть к более талантливым ребятам (никакой иронии), которые смогли «впрыгнуть» на рынок. Мы не смогли и более того, наша изначальная концепция в части мобильных приложений, под которую и привлекали инвестиции оказалась совершенно не жизненной. С удовольствием читал на Хабре историю запуска Амперки, но примеряя опыт ребят к себе делаю вывод, что розничная торговля и разработка ПО — в корне разные проекты и в нашем случае мы выходим на операционную прибыль долго и мучительно, т.к. бизнес-транзакции сильно отличаются по времени (если только у тебя нет очень крупного клиента, под которого собираешь команду — но это был не наш случай).
Идея бизнеса и венчурные фонды как источник инвестиций — что ожидать?
Итак — наша история. Осенью 2013 внутри команды, которая кстати довольно возрастная — полагаю, что средний возраст 35-37 лет, сложилось ощущение того, что мы можем выйти на рынок с идеей «Конструктор мобильных приложений для Интернет — магазинов». Ну знаете, это когда мобильные приложения собираются из готовых шаблонов на html(5). Кстати на рынке такие проекты есть — myapps.com, ibuildapp.com — из тех, которые «на слуху». Предполагая, что наше конкурентное отличие заключается в охвате всех мобильных платформ (ios, android, windows 8 и winphone) и нативной разработке (точнее говоря, мы используем продукты от Хamarin) мы стали разрабатывать бизнес план для поиска инвестора. И хотя, у меня с самого начала были смутные ощущения, что наши венчурные фонды, скажем так, не совсем жаждут нас видеть и ориентированы на проекты в более зрелом состоянии, идея состояла именно в рассылке по основным фондам красивой презентации.
Здесь хочу отвлечься и немного рассказать про команду, которая изначально формировала костяк (5 человек — два разработчика .net, менеджер по проектам, финансист и коммерсант). Все мы выходцы из электронной коммерции и обычной рознице (бытовая электроника в основном), которые, так получилось, двигались вместе по жизни в разных проектах. Накопленный опыт в бизнесе подсказывал, что есть силы в руках сделать свой проект и есть определенное будущее в мобильных приложениях. Нет, даже не так — мы не видели будущего в обычных web проектах в сфере электронной коммерции, т.е. в Интернет — магазинах. Рынок очень плотный, реклама дорожает и т.п. В тоже самое время наблюдается тренд развития мобильных приложений и у ребят был опыт работы с Хamarin. Так и родилась идея сделать конструктор нативных мобильных приложений для Интернет — магазинов. Мол, а давайте будем продавать «старателям» (инет-магазинам) лопаты (ну известная история про то, что во времена «золотой лихорадки» богатели не столько старатели, «моющие» золото, а продавцы джинсов, лопат и тележек). Не получилось.
Наши венчурные фонды… Странная отрасль, наверное, из-за того, что в ней лично не работал, а умом и по имеющимися крупицам информации — ее не понять. На презентацию у нас ушло где-то месяц. В апреле 2013 я составил список фондов, действующих в России и начал рассылать с сопроводительным письмом. Оглядываясь назад, я понимаю, что презентация была, мягко говоря, не очень, т.к. в ней было мало красивых графиков (экспоненциальных вверх!) и таблиц, а больше текста с детальным описанием проекта. Но мы ведь исходили из того, что для принятия решения об инвестициях, люди, даже на первом этапе, должны вдумчиво изучить написанное и уже потом, если понравится — пригласить на встречу. Всего было отправлено порядка 15 писем по самым известным фондам. Ответил только один — написал, что ответит через 2 недели. Но закрутился видимо и забыл. Поэтому, если у вас бизнес на этапе самой нулевой стадии, когда есть команда, некоторые наработки и хорошая (как кажется) идея — не ожидайте сильного внимания от фондов. Их можно понять, т.к. самые высокие риски именно на нулевой стадии запуска бизнеса, хотя здесь можно ожидать и самую высокую отдачу.
И еще одна ремарка — если в ваш бизнес входит фонд, то чаще всего его задача выйти с прибылью через 3-5 лет, продав свою долю дороже сделанных инвестиций. Соответственно прибыль бизнеса может отойти на второй план, т.к. ее всю будут просить пускать на увеличение размера самого бизнеса — повышение капитализации. Если говорить про частного инвестора, то скорее всего его будет интересовать не капитализация компании, а прибыль, распределяемая в виде дивидендов.
Справедливости стоит отметить, что сейчас ситуация с поддержкой ранних стадий меняется и появился про-государственный фонд ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив). Легко найти в Интернете, и я советую совсем юным командам его рассматривать достаточно серьезно. Забегая вперед отмечу, что мы номинировались в самый первый набор ФРИИ в 2013 году (осенью) и прошли в ТОП 30 проектов, среди, кажется, 750 заявок. Я еще расскажу про наш опыт с ФРИИ и причины, почему мы в итоге не получили (или мы не взяли — как посмотреть) инвестиции, но в целом впечатления об этой организации позитивные и я, откровенно говоря, в силу моих текущих знаний венчурной отрасли, не вижу альтернатив для команд на самой ранней стадии развития в РФ.
Возвращаясь к вопросу инвестиций. У нашего партнера был выход на инвесторов в Санкт-Петербурге, которые в нас поверили и заинтересовались самой идей, и после ряда встреч с ними было принято решение открыть нам инвестирование. При этом, инвестор получал долю 51% в новом бизнесе. На этот процесс у нас ушло чуть больше месяца (3-4 встречи, обычно в одном из кафе) и первые числа мая 2013 мы могли отмечать как День Победы в ВОВ и рождение нашей компании. Отмечу, что мы просили инвестиции под изначальный бизнес — план, который помимо описания бизнес — процесса, содержал еще и финансовые расчеты ожидаемых доходов — расходов. Естественно, по мере того как начали работу, выяснилось, что заложенные идеи и соответственно расходы не имеют ничего общего с реальностью и в связи с этом советую — делайте разумный запас, если только ваш жизненный и управленческий опыт не позволит дать детальный прогноз. Применительно к нам, мы закладывали сумму в 10 000 000 р., но превышение этой суммы, по нашим осторожным прогнозам, составит около 6-7 000 000 р.
Насколько мне известно, крайне редко венчурные фонды просят долю в размере 51% в бизнесе, но предполагаю, что это чаще применимо к ситуации, когда уже есть какой-то входящий финансовый поток, интересная и подтверждённая бизнес-идея и сплоченная команда. Мы совершенно точно не попадали под это определение, т.к. была идея, некоторые наработки у разработчиков со старых мест работы и бизнес план. Все. Мне кажется, это совершенно нормальная «цена» за высокий риск вложений с нулевого уровня, т.к. в противном случае (меньший размер доли в уставном капитале инвестора), могут предложить паритетное инвестирование.
Из своего опыта позволю себе посоветовать еще некоторые моменты в общении с инвесторами. Не нужно уверять в успехе, как это не парадоксально звучит. Инвесторы люди серьезные и, разумеется, ожидая возврат инвестиций многократно, понимают, что рыночные условия не теплица для выращивания огурцов с удобрениями, а не очень приветливая для новичков среда. Поэтому оценивая свои шансы старайтесь быть предельно честными к себе и к людям, готовым вложить средства. Сомнения — это совершенно нормально, предположу, что неуемный оптимизм может просто навредить.
Дальше, пропишите условия дивидендной политики. Хотя бы оговорите их на словах. Ясно, что мы все хотим «изменить мир», но цель бизнеса в конечном итоге — доход и неплохо услышать позицию инвестора о его видении разделения будущих дивидендов. Задайте вопрос про будущего со-инвестора и будет ли готов ваш инвестор размывать свою долю. Например, сейчас мы ведем ряд переговоров о со-инвестировании, т.к. как уже упоминал, наши ожидания не совпали с реальностью, и новый со-инвестор может дальше позволить бизнесу развиваться, при этом возможно вернув вложенные средства вашего первого инвестора на выкуп части его доли (частично или полностью).
Как это выглядит на практике? В нашем случае, инвестор готов (теоретически) продать 25% из своих 51% в уставном капитале при условии не просто выкупа, а еще открытия дополнительного инвестирования в оговоренном сторонами размере. И, кстати, такая модель довольно удобна, ведь со-инвестор приходит уже в работающий бизнес, показывающий какие-то финансовые показатели, имеющий наработанную клиентскую базу и т.п. Здесь стоит отметить, из опыта общения с венчурными фондами, очень редко предполагается просто выкуп доли основателей (только если это не прибыльный, быстрорастущий бизнес), а получение доли в обмен на будущие инвестиции. Например, недавно проводил диалог с немецким фондом, который обозначил свою позицию — 25% акций за открытие инвестиционного горизонта 40-50 000 000 р. на 3 года (именно открытие финансирование в обмен на акции).
Разумеется, инвестор в первую очередь желает вернуть вложенное, остаться с неким пакетом акций (желательно блокирующим), дальше не вкладывать и ожидать дивидендов. При этом новый со-инвестор, рассматривая компанию с отрицательным операционным балансом, может воспротивиться выкупу доли и здесь можно предложить схему, при которой выкупа доли не происходит, новый со-инвестор продолжает вкладывать в компанию средства, но при выходе на самоокупаемость и получении первых прибылей, первый инвестор получает дивиденды исходя из своей изначальной доли до тех пор, пока не вернет сделанные инвестиции.
Отдельно отмечу, что нам исключительно повезло с инвесторами, т.к. мы вольны принимать любые управленческие решения, которые, разумеется, направленны на рост доходов. Некоторые могут поспорить с таким утверждением, разумно указывая, что инвестор, который участвует в стратегическом управлении, может где-то «открыть замыленные глаза» на ряд важных вопросов. Но есть тонкая грань между деликатным участием и ситуацией, когда инвестор реально вмешивается в оперативное управление, создавая просто нервозную ситуацию в команде.
Организационные вопросы запуска компании — как это было
Возвращаясь к запуску нашего бизнеса. Весь май 2013 у нас ушел на организационные вопросы — регистрацию юр.лица, открытие счета в банке (мы выбрали довольно консервативный банк Нордеа — скандинавские корни, т.к. там были знакомые руководители, да и «родословная» банка внушала доверие) и поиск помещения. Не думаю, что стоит на этом останавливаться, т.к. процессы достаточно простые и неоднократно описаны в том числе на Хабре. Из нюансов — категорически не советую разделять юридический адрес с фактическим, т.к. за этим сейчас довольно строго следят наши фискальные органы и… ну зачем вам на запуске еще и эти проблемы? По регистрации можно воспользоваться услугами посредника или сделать самостоятельно.
Мы решили назвать компанию по названию доменного имени. И приступили к поиску последнего, держа в уме домен в зоне .com, т.к. мы ведь делали конструктор, а значит нам должен быть подвластен весь мир! Не все у нас получилось, кроме покупки домена — notissimus.com; слово notissimus с латыни можно перевести как «общеизвестный», «узнаваемый». Главное, что домен был свободен и поиск по торговым знакам в США тоже не дал совпадений (я искал на сайте www.uspto.gov/trademarks/, хотя логика подсказывает, что при регистрации товарного знака обычно сразу регистрирую доменное имя). Произносится это как нотиссимус с выделенным ударением, иногда нас смешно называют. При открытии счета в банке (юр.лицо у нас одноименное с доменом — ООО «НОТИССИМУС») получилась забавная история. Сотрудница банка переспросила название юр.лица, а затем поинтересовалась: «а что это значит?», услышав перевод с латыни: что это мол «это общеизвестный», извинилась и сказала, что не знает, хотя вроде бы термин всем широко известен :).
Нам повезло найти помещение в центре города, рядом с Исаакиевским собором с более чем разумной ставкой 1 100 р. за м2. Как искали? Использовали все доступные бесплатные ресурсы (никаких агентов), плюс лично на машине ездил по центру города и искал интригующую надпись «аренда» — это довольно действенный метод. Для нас и инвестора была важно найти офис именно в центре, рядом с метро (это удобно как сотрудникам, так и клиентов, которых зовем в гости, да и немного добавляет важности молодой компании, когда говоришь, что офис рядом с Исаакиевским собором). Мы и сейчас работаем в этом помещении, постепенно расширяясь за счет смежных комнат — бизнес-центр класса «С», который в планах должен превратиться в класс «А» (со всеми вытекающими последствиями, в том числе «утекающими» нами). В помещении (45 м2) сделали косметический ремонт, чтобы было приятно глазу, потратив на это порядка 45 000 р. вместе с материалами (работали гости из южных республик). Позволили себе арендовать два парковочных места, т.к. в центре Питера около Исаакия шансов найти парковку нет и понимали, что это будет перманентно раздражающим фактором в начале рабочего дня (5 000 р. за одно место — оглядываясь назад четко понимаю, что оно того стоило однозначно).
Помещение после косметического ремонта — выглядит прилично, хотя стены кривоваты, т.к. не выравнивали
В нашем бизнес — плане у нас были заложены средства на разовую закупку основных средств (ОС) для запуска компании. Что сюда входит? Компьютерная техника, периферия, столы, стулья и т.п. Все закупки делали на сайте ulmart.ru, попутно получив еще не мало бонусных баллов на счет — удобно, т.к. точно что-то забудешь из мелочи, кабель там какой или удлинитель. Все покупалось разумно — простое — необходимое (иногда очень даже простое, потом пришлось улучшать ПК — докупать память, поэтому советую не совсем уж удешевлять технику для ежедневной работы). Ниже приведет фрагмент нашего управленческого p/l (доходы — расходы) за май 2013. Зарплату еще из команды никто не получал, только затраты на аренду (частично, не вспомню почему такая сумма), закупку основных средств, открытие счета, регистрация юр.лица и т.п. Никаких доходов, только расходы в сумме 517 000 р. (взнос учредителя на счет компании как инвестиционный займ).
Фрагмент управленческой отчетности за май 2013 года — операционная деятельность еще не ведется
В июне 2013 мы собственно делали ремонт, расставляли мебель, прокладывали коммуникации и т.п. Ничего интересного в общем и 1 июля мы начали свою деятельность уже в новом помещении. 3 человека — ваш покорный слуга (сфера ответственности — клиенты, встречи, реклама, сайт и т.п.), Светлана — наш финансовый гений и человек, благодаря которому мы смогли найти инвестиции и Денис — тех.директор. Естественно, сразу встала задача поиска дополнительных разработчиков, т.к. планы были грандиозные и нужно было заранее «подготовиться к успеху». Здесь могу посоветовать ресурс hantim.ru — мы всех ребят (и девчат) в самом начале нашли с его помощью и на мой взгляд — это единственный полезный и концентрированный на ИТ специалистах ресурс. Никаких агентов по подбору ИТ — персонала, хотя предложения по таким услугам поступают регулярно. Нам нужно было сразу найти в команду еще одного разработчика .net и дизайнера. Справились. Стоит правда отметить, что последнее время разработчиков ищем в том числе через hh.ru — размещение вакансии стоит по Питеру 600 р. и это, к слову, дешевле сейчас чем через hantim.ru.
Команда, вместо того, чтобы делать мобильные приложения, играет в настольную игру. Мебель самая простая, столы можно было и поменьше...
Первая ошибка — наша концепция бизнеса оказалась… слегка не жизненной
Естественно, с самых первых дней бизнеса мы пытались придерживаться нашей изначальной бизнес — концепции — конструктор мобильных приложений. И с первым же крупным клиентом — компания 2-Берега (доставка суши и пицц) мы столкнулись с суровой реальностью. Что мы планировали делать? Прочитав в СМИ, что в России есть порядка 30 000 интернет- магазинов и воодушевленные этой цифрой, предположили, что используя наши наработки, которые мы далее называли гордо «платформа», мы можем быстро запускать нативные мобильные приложения, сделанные по некоторым шаблонам с простым дизайном. Естественно, количество шаблонов (давайте назову это сеткой визуализации товаров), предполагалось со временем увеличивать. В бизнес — план мы заложили, что в месяц мы сможем подключать 7 новых Интернет — магазинов и брать с каждого платеж 7 000 р. в месяц за поддержку (аренду) всех платформ. Вот так линейно и посчитали, ду… чудаки. Даже не хочу здесь приводить табличку Excel, чтобы не позорится. Не учли сезонные колебания спроса (как минимум январские праздники, майские), хотя казалось бы, столько лет в бизнесе и столько было сделано разных планов!
Фактически, мы совершили довольно серьезную ошибку в планировании, когда посчитали, что мобильные приложения можно делать по шаблонам, что мы линейно будем привлекать каждый месяц 7 новых клиентов и что это реально нужно всем без исключения. В основу ошибки, как говорил уже, легло ошибочное мнение о ценности мобильных конструкторов в России и целесообразности наличия мобильных приложений для массового количества Интернет — магазинов. Ни в коем случае не критикуя существующие проекты конструкторов приложений, мы на опыте убедились — более-менее серьезному (среднему, крупному) бизнесу это просто никак не подходит! А если у вас небольшой Интернет магазин, то вам просто не очень то и нужны приложения. Или скажу так, наверное, можно заплатить 500 р. в месяц и создав что-то типовое поиграть с набором установок, но это будет именно «игра», а не серьезный проект с долгосрочной перспективой. Хочу отметить, что регулярно вижу, как компании пытаются выйти на этот рынок под названием «конструктор мобильных приложений для интернет-магазинов» и вкладывают деньги в рекламу (чаще вижу в facebook). Не имею права критиковать данный подход, отмечу, что, по-моему, наша страна еще «не созрела» к такого рода проектам и нужно ориентироваться на другие страны. Зачастую нахожу подтверждение такому выводу читая тематические группы для владельцев интернет-магазинов в facebook — люди пишут, что приложения есть, но отдачи нет, т.к. им просто не набрать необходимо-достаточную аудиторию пользователей приложений (установок), чтобы начать получать пользу в виде заказов. Здесь можно возразить, что приложения — это не только заказы, а один из методов продвижения бренда, но данное утверждение хорошо понимают компании, имеющие отделы маркетинга и тратящие немалые бюджеты на имиджевую рекламу, а небольшие интернет-магазины опираются на совершенно иной подход: есть заказы — польза есть, нет — пользы нет, проект закрываем.
А что хочет компания, которая прочно стоит на ногах и понимает для себя ценность приложений? Она хочет решение под себя, со своим дизайном каждого элемента, сделанного согласно основам бренд-бука и, что более важно, компания хочет свой функционал! Да, в основе приложений любой торгующей компании — товарный каталог, корзина и другие общие вещи, но дальше мы получаем различные пожелания, которые моментально переводят работу в заказную разработку. Так и получилось с нашим первым клиентом: компания 2-Берега. Ребята очень много продают через Интернет с доставкой и для них приложения — серьезный инструмент сбыта.
За время, когда ты работаешь в бизнесе вообще, обрастаешь знакомыми и естественно мы первым делом пошли по знакомым с предложениями о сотрудничестве. Эти компании и стали нашими первыми клиентами. И после первых переговоров стало очевидно — наша идея о конструкторе мобильных приложений никуда не годится и нужно меняться очень и очень быстро.
Сколько в России команд, занимающимися разработкой приложений? Я точно не знаю, встречал цифры порядка 700. Даже не берусь комментировать правдивость, полагаю, что половина из этого — web-студии, которые в том числе делают и приложения (привет, html5). И даже имея наработки в части приложений для розничных компаний, мы, работая индивидуально с каждым клиентов сегмента b2c, играли против «взрослых» мальчиков в одной песочнице, у которых было портфолио. Поэтому мы в августе 2013 решили предложить следующую концепцию — мы разрабатываем абсолютно бесплатно нативные мобильные приложения для розничных компаний (в базовом функционале, достаточном для запуска первых версий), введя техническую поддержку 15 000 р. в месяц за все платформы. Дизайн мы делали тоже бесплатно. И да, по-прежнему концентрируемся только на сегменте b2c, отказываясь от других проектов (чаты, вызов такси, клоны Instagram и т.п.). Почему так? У нас не было сильного портфолио, мы предполагали, что решения будут схожими и мы сможем максимально тиражировать наработки.
Какую ошибку мы допустили на этом этапе? Слишком много платформ, каждая из которых требует времени, а так как ресурсы ограничены, нам пришлось искать еще разработчиков. Затраты выросли, но появились первые крупные розничные клиенты, например, сети одежды: oodji, LOVE REPUBLIC, befree — при личных встречах (эти компании из Питера) смогли убедить, что мы не жулики и работаем ответственно, несмотря на бесплатность разработки. Все клиенты очень важны, но первые, которые поверили в нас вначале — самые ценные.
Еще одной ошибкой (на то время) была возможная схема работы, при которой мы предлагали интернет — магазинам создать приложения за будущий % от заказов (выкупленных или переданных). Сама идея, в общем-то, не плохая, и подойдет небольшим магазинам, которые готовы продвигать свои приложения и довольствоваться базовым функционалом с разумно — достаточным дизайном. Мы сделали несколько таких проектов для одной из платформ (как правило Apple iPad) и столкнулись с конфликтом интересов, который заключался в не готовности магазина продвигать приложения. Поясню — чтобы были заказы, от которых мы в будущем могли бы получать свое вознаграждение, нужно активно набирать установки приложений. Магазину достаточно просто активно уведомлять клиентов о наличии приложений, и клиентская база будет постепенно копиться. Но при этом владельцы разумно хотят получить сразу богатый функционал и только потом активно продвигать приложения, а мы предлагали ровно наоборот (давайте начнем с простого и подойдем к сложному). В итоге мы быстро свернули такой подход. Однако мысли возродить данную стратегию стабильно «витают» в наших умах. Почему? Возьмем небольшой интернет-магазин. Учитывая рост трафика с мобильных устройств у владельца появляется желание сделать мобильную версию сайта, а затем и приложения. Причем приложения должны функциональностью если и уступать сайту, то не очень сильно. Приложения должны быть брендированны, дизайн очень аккуратным. И модель работы, когда мы по прежнему разрабатываем бесплатно (прося платеж только за дизайн) и поддерживаем за % от заказов может быть привлекательная, особенно учитывая, что с точки зрения владельца магазина, поддержка за % подразумевает нашу вовлеченность в процесс, а не просто «сделали и забыли». На ранних стадиях запуска компании у нас еще не было такого количества наработок, чтобы сразу обеспечить разумно-достаточным функционалом, но ситуация меняется…
Финансовые итоги работы через несколько месяцев после запуска
Управленческий баланс май-сентябрь 2013 и мы постепенно тратим деньги инвесторов
Если посмотреть на p/l до сентября 2013 можно увидеть рост затрат на фонд оплаты труда и закупки основных средств (административные расходы — ремонт, нотариальные расходы, офисные принадлежности, некоторый ОС не относящиеся к ИТ, плюшки в офис, вода и т.п). Но появилось и портфолио на нашем сайте (скромное конечно). Юридические расходы — мы разово привлекали стороннюю организацию для проверки нашего договора на разработку приложений. Основной упор был сделан на исключительные права на результат работ. Наша модель работы не предполагает передачу исключительных прав на исходный код. Причин тому несколько, и самая главная — у нас есть центральная серверная часть, которая общая для всех проектов, плюс — мы очень «щедро» тиражируем наработки одного клиента для других. Передавая исключительные права, мы подвергаем себя слишком высокому риску возможных споров с клиентами. Поэтому мы передаем неисключительные права, и клиент может согласно договору делать с приложениями все что ему заблагорассудится. За все время нашей работы еще не было особых споров с юридическими отделами заказчиков, т.к. мы позиционируем решение как платформу, к которой можно подключиться. В договоре предусмотрен пункт, согласно которому, если наша компания не может выполнять обязательства (банкрот), то мы обязуемся передать все исходные коды и провести обучение специалистов заказчика. Замечено, что больше всего неполучения исключительных прав боятся небольшие интернет-магазины, в то время как крупные компании относятся к этому очень спокойно. Были запросы на передачу исходных кодов, и мы для себя пришли к промежуточному решению, что можно опираться на опыт компании 1c-bitrix: исходные коды продаются. Но за год работы еще ни разу никто не купил, что позволяет сделать вывод — большинству компаний только на словах нужны исходные коды и исключительные права на разработку, а на самом деле им нужно просто рабочее решение, быстро и недорого. Справедливости ради стоит отметить, что по ряду крупных проектов с известными брендами, мы, для некоторых частей разработки, прописываем исключительные права на результат. За год работы у нас сформировался достаточно лояльный договор, который фактически является договором на сопровождение базового функционала. К нему, есть доп.соглашение на доработки, которые оформляются бланками-заказа. Такой подход достаточно удобный и понятный клиентам.
К ранней осени 2013 четко кристаллизовалась концепция нашего бизнеса. Мы берем в работу только проекты для компаний розничного сегмента, торгующие через Интернет и-или имеющие ассортимент, который доступен для заказа на самовывоз (это я конечно слишком четко рисую портрет заказчика, есть разные клиенты, но в основе — ассортимент, вокруг которого строится уже дальнейшая логика — лояльность, оплаты, push и т.п.). Мы разрабатывали приложения бесплатно, включая дизайн (естественно, стараясь максимально опираться на наши наработки) и базово предлагали 3 платформы: Apple iPhone, Apple iPad, Google Android. Довольно необычно, но даже учитывая бесплатность разработки под Windows 8 и Windows Phone, клиенты крайне редко просили сделать им и эти приложения. Поддержка составляла 15 000 р. в месяц (без НДС, т.к. мы на упрощенке) за все платформы.
Постепенно, мы даже перестали активно предлагать эти две платформы (Windows 8 и Windows Phone), т.к. в то время для нас это было бы совсем запредельной нагрузкой для разработчиков, ведь есть сроки, прописанные в договоре (40 рабочих дней, это естественно с запасом). Кстати, забегая вперед, скажу, что на момент написания этих строк мы придерживаемся такого же подхода к разработке, только внесли небольшие изменения, т.к. портфолио и наработки уже позволяют чуть улучшить для нас условия: сейчас поддержка составляет 18 000 р. в месяц за все платформы, разработка по-прежнему бесплатная, а дизайн, если делаем мы сами — 18 000 р. за каждую платформу разово. При этом клиенты не очень хотят делать дизайн самостоятельно, хотя казалось-бы можно сэкономить. Вывод достаточно простой — цена вопроса не настолько критична, чтобы компания отвлекала внутренние ресурсы на эту работу. Скажу честно, приведенные цифры не результат какой-то вдумчивой математики и анализа рынка, а эмпирическая оценка комфортности для заказчика. Но такой подход работает только если вы занимаетесь узким сегментом рынка и имеете наработки как в программном коде, так и в общем понимании процессов заказчика.
Стоит немного сказать о том, что есть такое «базовый функционал», который мы предлагаем бесплатно. Фактически — это все что нужно для запуска первой версии приложений для розничной компании с доставкой или самовывозом. Причем мы постепенно расширяем функциональные базовые возможности, добавляя, например — вывод сопутствующих товаров, отзывов, рейтингов товаров, управление баннерами, push — уведомления (с личным кабинетом) и т.п. Естественно, никакой функционал не закроет всех потребностей клиента и чаще всего мы просим разовый платеж за интеграцию с back office (регистрация, авторизация, личный кабинет и прочие «прелести»). Сколько просим? Здесь просто, опираясь на опыт цифра находится в пределах 70 — 90 000 р. Если что-то знакомое (1С-Bitrix, например) — дешевле. В ближайшее время мы добавим в базовый функционал интересные вещи, например: geofencing — отправка push-уведомления при входе в заданный радиус от торговой точки, оплату картами сразу из приложения (минуя Apple Store с их комиссией) и т.п.
Плюсы и минусы выбранного нами бизнес-пути
Немного хочу раскрыть нашу модель бизнеса, показать ее плюсы и минусы. Сначала о минусах. Есть два источника монетизации: доработки от существующих клиентов и оплата тех.поддержки (18 000 р. в месяц). Поэтому нам нужно постоянно расширять клиентскую базу, при этом максимально стараясь убедить клиента делать приложения поступательно, используя наши наработки, не «сваливаясь» сразу в какие-то сложные, многофункциональные проекты. В основном это получается, но бывают и исключения. Любое исключение тормозит нашу работу, и мы рискуем перейти в плоскость чисто заказной разработки. Заказная работа позволит получить больший разовый платеж, но она сильно отвлечет разработчиков, значит остальные проекты «провиснут». Но! Удивительно, для клиента поступательная работа — это большой плюс тоже! Снижаются риски, сокращаются сроки выпуска приложений в достаточном базовом функционале, начинает набираться клиентская база, идет обратная связь и т.п. Минус, естественное, еще в том, что нам нужно сделать работу, зачастую не получая никаких денег, что требует инвестиций для подпитки бизнеса. Поэтому я не рекомендую такую модель работы для команды, которая развивается на свои средства.
Плюсы? Концентрация на одном сегменте бизнеса (розничные продажи) позволяет себя ощущать на переговорах довольно уверенно, т.к. в процессе работы получаешь реальную компетенцию как же приложения могут помочь (или не могут, если бизнес ленится их продвигать). Бесплатная разработка в рамках базового функционала — несомненный плюс и довольно весомый. Часто клиент, не зная ценность приложений, готов попробовать, то ему легче заложить в бюджет 18 000 р. в месяц маркетинговых средств, чем «выбивать» у руководства разовый платеж в сотни тысяч рублей, понимая, что если не получится с нами — откажется. Мы никаких препятствий для этого не делаем и договор у нас более чем лояльный. И, полагаю, самый важный плюс — компании розничного сегмента имеют схожие процессы и любые доработки (а они есть регулярно) могут стать частью базового функционала в будущем, а в настоящем — предложены за небольшие деньги другим клиентам (адаптация по сути). Например, одна компания попросила сделать функционал geofencing. В чем суть? Мы, через личный кабинет на нашем сайте, даем возможность настроить push — уведомление на разные платформы если человек вошел в заданный радиус от выбранных магазинов (скажем 500 м.). Что послать push’ем? Например, напоминание об акции или мобильный купон… да мало-ли что придумает бизнес. Компания заплатила за доработку разово порядка 45 000 р., что не так много, т.к. мы понимали ценность функционала для других клиентов. И да, действительно, многим это понравилось и люди просят внедрить (мы называем это адаптацией). Не могу сказать, что доработки для одной компании всегда применимы для других, но грубо говоря в половине случаев это работает.
Стоит отметить одну особенность мобильных приложений, которая, уверен, читателям Хабра знакома — приложения нужно продвигать. Если говорить про розничные компании, то у них, как правило, с каналами продвижения все не плохо. Обычно есть посещаемый сайт, где можно размещать разного рода баннера с призывами установить приложения, и, самое главное, есть розничная сеть с посетителями. Даже простые стикеры с QR — кодом и краткой информацией, размещенные на кассах, могут дать хорошую отдачу в установках. Парадоксально, но частенько сталкиваемся с тем, что компания, получив мобильные приложения, просто ленится заняться активным (и бесплатным для нее) продвижением, сетуя потом нам на малое количество заказов (хотя мы даже инструкции пишем с советами что и как сделать). Вообще, аналитика поведения розничных клиентов в мобильных приложениях — тема отдельного и большого поста, сейчас отмечу, что заказы идут на разные категории товаров (лучше всего сегмент horeca, потом fashion и в конце БТиЭ), а их сумма варьируется от 20 000 р в сутки (fashion, малый средний чек, но высокая маржинальность) до 600 000 р. и выше для бизнесов по доставке продуктов (суши, пиццы) на дом. Сейчас через все наши выпущенные мобильные приложения мы видим оборот свыше 30 000 000 рублей в месяц, что не так много для хорошего, крепкого интернет — магазина, но неплохо для молодой, в общем-то, отрасли под названием «мобильные приложения розничных компаний».
Самое главное — поиск клиентов, поверьте — это просто архиважно!
Как мы ищем клиентов? Странная разработка за 0 рублей позволяет нам неплохо работать на холодных звонках. Первые 6 месяцев жизни бизнеса этим занимался я (ужасно получалось, т.к. не умею, да и стесняюсь), сейчас у нас есть замечательная Юлия, которая работает над привлечением клиентов по телефону, а на встречи езжу я (Питер, Москва). Слышно, как она выкладывает последний козырь — «так у нас разработка 0 рублей, и есть клиенты из вашей сферы бизнеса которые так сделали и могут дать рекомендации». Градус интереса клиента сразу слегка повышается. Естественно, даже такая модель не всегда приводит к заключению договора, причем дело не в недоверии к нам (портфолио и рекомендации мы предлагаем), а в неготовности компании к приложениям. Естественно, есть продвинутые компании, четко осознающие ценность приложений для себя, но чаще приходится проводить разъяснительную работу. Сейчас у нас в среднем 1-2 договора в месяц, клиенты в основном из Питера и Москвы, хотя стали появляться интересанты из регионов. Средний срок от первого звонка до заключения договора около 1.5 месяца, и еще порядка 2х месяцев на разработку приложений. Не удивительно, но хорошо работает схема продаж, при которой мы ссылаемся на опыт (кейс) похожего бизнеса, а в идеале — конкурента. Не имея возможности раскрывать все данные, мы просто даем некую общую аналитику, зачастую обезличенную.
Я хочу дать совет, который сам хотел бы получить в самом начале нашего бизнеса — нужно сразу иметь в штате сотрудника, который будет системно заниматься холодными продажами, если у вас бизнес похож на наш. Нельзя это делать время от времени, отвлекаясь на другие разнообразные задачи — написал в блог, поговорил с клиентами, пообщался с разработчиками, поторопил с оплатой, съездил на встречу и снова начал звонить. У нас сейчас в базе CRM чуть меньше 1000 компаний, с которыми был хоть один холодный контакт. И нельзя сказать, что есть очередь желающих дать нам заработать. Звонок, письмо, письмо, звонок и т.п. Работа по циклу с постепенным наращиваем базы клиентов и этим должен заниматься отдельный сотрудник. В офисе. Очень сожалею, что мы не дошли до этого сразу и только после 5-6 месяцев работы осознали необходимость найма, делая вначале упор на производстве (разработчики, дизайнер), а не на продажах. Я понимаю, что этот спор вечный, что же первично — курица или яйцо, но лично для себя сделал вывод — в сегменте b2b первичны продажи, а уже потом разработка (производство). Даже если у вас будет ощущаться некий «провал» в производственных мощностях, держите в уме, что цикл организации продажи не моментальный (в похожих на наш случай, естественно) и важнее иметь клиента и договор, с заложенными резервами по срокам, чем сильное производство без постоянного потока клиентов. Для CRM мы используем бесплатную версию bitrix24 (до 12 сотрудников она бесплатна) и этого хватает с лихвой. Если посмотреть статистику, то Юлия совершает в рабочий день около 50-60 звонков в среднем (это как новые, так и повторные обращения). Помимо звонка, нужно занести информацию в CRM.
Я допускаю, что мы не очень умеем продавать свои услуги по телефону, но можно прикинуть конверсию холодных звонков в заключаемых договоров. Что-то около 0.5-0.8% в очень хорошем случае. Держите в уме и сезонный фактор — летом наступает некий период затишья, люди, принимающие решения, уходят в отпуск или просто не очень хотят перед ним заниматься серьезными обсуждением новых проектов. Вообще, как не странно, если задуматься, то в России не так уж много времени, когда бизнес-активность высокая, люди на местах и готовы к новым прорывам :). Кроме того, наблюдаем, что последнее время высока ротация персонала. Часто слышу, как Юлия пытается понять, кто же теперь в отделе маркетинга может поговорить, т.к. предыдущий человек уволился. И все приходится начинать заново.
Все это конечно здорово, но есть ли польза от мобильных приложений?
Немного по отдаче от мобильных приложений для бизнеса, а точнее — розничная торговля. Практически каждый клиент просит дать оценку ожидаемого результата, даже учитывая минимальные вложения. Здесь стоит разделить разные сегменты торгового бизнеса, т.к. сравнивать продажу через приложения бытовой электроники и готовых продуктов питания просто нецелесообразно. Опираясь на наш опыт можно привести следующие усредненные цифры. Сегмент fashion — совершенно реально получать заказов на сумму до 1 500 000 р. в месяц через 4-6 месяцев работы приложений. Если у вас бизнес по продаже суши, пиццы, воков с доставкой на дом, то при должном усердии по продвижению, можно собирать заказов до 300 000 рублей в сутки (у наших клиентов цифры колеблются от 100 000 до 300 000 в сутки). Бытовая техника и электроника — до 1 000 000 р. в месяц, ровно как и категория «Детские товары». Приведенные цифры справедливы для компаний, имеющих интернет-магазин (может быть и розничную сеть). Подчеркну, что конечно есть результаты гораздо как лучше, так и значительно хуже. Наблюдается совершенно четкая зависимость количества заказов от количества установок приложений, которые, в свою очередь, зависят от желания про них рассказать.
Пример количества суточных установок приложений компании сегмента fashion
На графике показан пример скачиваний приложений на трех платформах (iPhone/iPad/Android) для интернет-магазина сегмента fashion. У компании есть розничная сеть, но в ней про наличие приложений нет ни слова. Посещаемость сайта находится на уровне 8 000 человек в сутки и компания рассказывает про наличие приложений только с помощью своего сайта (он же интернет-магазин). До середины августа общее количество скачиваний держалось на уровне 250 в сутки, затем приложение для iPad вышло в ТОП в своей группе (не уверен, что удержалось надолго, судя по наметившемуся снижению). Это результаты без малейших усилий по т.н. ASO (Apple Store Optimization) — никаких финансовых вложений в раскрутку приложений нет и не было.
Много это или мало? Судить конечно не нам, а заказчику, но судя по непрекращающемуся потоку задач по доработкам, результат устраивает. Если принять на веру постулат, что порядка 15% установивших приложения его потом удаляют (мы проводили замеры в свое время, да и в прессе встречал подобные выводы), то несложно посчитать, что при 500 установок в сутки, компания может набрать очень внушительную базу клиентов, с которой дальше можно работать, например, посредством push — уведомлений. Ведь приложения — это не только канал получения заказов, но и интерактивная реклама компании (интерактивная, т.к. позволяет не просто любоваться иконкой бренда на экране устройства, а запустить, посмотреть ассортимент, новинки и т.п.). Я намеренно не привожу график установок для сегмента «готовая еда на дом или в офис», т.к. этот сегмент бизнеса вообще очень «комфортен» для мобильных приложений, ввиду его специфики и регулярного спроса. С другой стороны, сегмент fashion — это, как правило, любопытствующая женская аудитория и, наверное, интересно взглянуть на цифры для совсем непростого вида розничного бизнеса — бытовая техника и электроника (крайне нерегулярный спрос, высокий средний чек и т.п.). Заказчик постепенно выходит на уровень 100 установок в сутки.
Пример количества суточных установок приложений компании сегмента БТиЭ
Потери клиентов… да-да, это тоже происходит
Отдельно хочу остановиться на компаниях, которые отказываются от дальнейшего сотрудничества. Вначале для нас это было неприятным сюрпризом — есть установки, идут заказы и… как так отказываетесь? Через некоторое время пришло понимание основных мотивов. Наша модель монетизации (минимальный начальный взнос) имеет еще один существенный минус — компании, которые в действительности и не очень хотят приложения, просто пробуют. Вложений нет, ну почему бы и не попробовать? Ожидая сразу фантастическую отдачу, сталкиваются с реальностью тратить свое время на то, что бы хоть как-то продвигать сделанное на своих ресурсах. Доходит до абсолютного абсурда, что, наверное, частично характеризует некоторых управленцев. Сеть магазинов, сделали приложения — все довольны. Через 4-5 месяцев пишут, мол хотим отказаться, т.к. не ощущаем отдачу. Ну это право клиента, но пробуем удержать и посылаем аналитику — парни, у вас идут установки, растут просмотры экранов, идут заказы! Да, может быть заказов не так много, чтобы вы стали рассматривать мобильные приложения как стабильный канал продаж, но простите — процесс еще в младенчестве! Нужно подождать, накопить аудиторию. Приводим примеры похожих бизнесов. Не получается, настроены решительно. Хорошо, предлагаем — давайте оставим приложения — пусть работают, мы их не поддерживаем, но работать то они будут. Все бесплатно. Мы рады, оставили, но через некоторое время вновь пишут — убираем приложения вообще, т.к. стали приходить заказы на товары снова из приложения, но выгрузку (xml) они забывают обновлять (!!! робот выключили видимо), поэтому клиенты заказывают товары с неправильной ценой. Удивляемся могучему уму управленцев, но — удаляем приложения. Вздыхаем и забываем про клиента, но он про нас не забывает. Пишет — клиенты, которые умудрились установить приложения ранее, продолжают (вот гады) заказывать товары по старой цене. Сделайте что-нибудь, мы таким заказам и клиентам не рады, а xml обновлять не хотим, т.к. мы вообще делаем мобильный сайт и времени на вас нет. Гм… странно — но как на заставить тех, кто установил удалить приложения? Клиент, волнуясь и радуясь, что нашел способ добить сделанное, предлагает — а давайте пошлем клиентам push о том, что все, мы с вами работать не будем! Да, идея здравая, но поддержки push — уведомлений еще не сделано, поэтому мы, смеясь во весь голос, посылаем клиенту предложение — давайте вы заплатите за внедрение поддержки push — уведомлений, мы ее сделаем, клиенты, кто установил — обновят приложения, а потом пошлем, что работать с вами не хотим. В общем вся эта история на этом закончилась.
Обычная реклама в Яндекс.Директе, которую мы пробовали давать в начале развития — не очень работает. Ставки на клик по запросу «разработка мобильных приложений» доходила до 4 у.е., клики были, а толку мало. Поэтому мы сконцентрировались на ведении своего блога на сайте, в котором пишем основные новости, зачастую в режиме «твиттера», т.к. много не напишешь на простые вещи, и полностью убрали рекламу (хотя что-то осталось на балансе Яндекса, выводить лень, поэтому иногда, если ставки позволяют, появляемся в Директе). Этот подход, хоть и очень медленно, дает свои «плоды» и посещаемость сайта подрастает и уже есть входящие обращения на разработку приложений. Из опыта могу рекомендовать вести блог — это полезно как с точки зрения поисковой оптимизации, так и для посетителей сайта.
Посещаемость нашего сайта notissimus.com — никакой платной рекламы, только прямые заходы и поисковый трафик
К сожалению, только порядка 10% из всех входящих обращений относятся к сегменту розничной торговли. Я иногда не понимаю, на что рассчитывают люди, просящие сделать чат с обменом фотками, клон Яндекс.Такси или другие, сомнительно, что в будущем успешные приложения. Мы такие проекты отдаем разным компаниям, но за все время нашей работы (год) еще не слышал о том, что проект даже начался, да и цены начинаются от 700 000 р. за разработку. В среднем сейчас мы получаем порядка 3-4 «входящих» обращений с сайта в месяц (чаще пишут, чем звонят) при имеемой посещаемости нашего сайта. Каждый раз, отдавая проект на реализацию (даже без «выхлопа») мне мучительно обидно, но реально оценивая ситуацию — выполнить сложные проекты вне сферы b2c/b2b в настоящее время при текущей загрузке нам просто не возможно. Дабы отсечь просто любопытствующих, стал задавать вопрос — «готовы ли вы рассматривать проект, если цена будет находится в пределах 300 000 р. за одну платформу или нет?».
На рынке есть неформальное вознаграждение в размере 10% с каждого переданного клиента (если проект стартует, разумеется), но мы ничего не получали, да и не получим думаю. Но анализируя ситуацию, совершенно четко начинаешь понимать, почему мобильные приложения на каждую платформу стоят своих денег при заказной разработке и то, что специализация только на определенной сфере деятельности позволяет выдерживать высокий темп разработки. Не один раз, внутри команды обсуждая очередное обращение для, например, страховой компании или перевозчика, я аккуратно поднимал вопрос мол «может нам как-то бочком попробовать вписаться...?» но всегда ребята, отвечающие за производство, разумно обращали внимание на текущие задачи, и я пересылал заявку сторонней студии. Ибо сказано, что «летящая стрела хвостом не виляет» :) и хотя это звучит красиво в ситуации постоянной подпитки инвестиционными деньгами…
ФРИИ и другие источники финансирования
Возвращаясь к нашей истории, как уже упоминал, осенью 2013 мы подали свою заявку в акселератор ФРИИ и, чудным образом, попали сначала в ТОП100 проектов, а затем в еще уже список тех, кого пригласили на акселерацию в Москву. У фонда ФРИИ тогда было два типа участия — онлайн акселерация (очная) и оффлайн (заочная). Нам предлагали именно очную программу и за нее фонд просил 7% бизнеса и давал деньги (что-то около 1 000 000 р., причем часть идет сразу за обучение). Занимательно то, что нас вообще куда-то выбрали, т.к. фактически мы не очень отличались от обычной студии, разве что развивали свою платформу и концентрировались на рознице. Я думаю, что причина в том, что фонду категорически не хватало более-менее «внятных» проектов, показывающих хоть какие-то результаты. Сразу скажу, я никоем образом не критикую фонд, даже наоборот, считаю, что они делают великое дело в России, т.к. на самых ранних стадиях у молодой компании не так уж много вариантов куда податься. И ФРИИ — хорошая альтернатива. Причем их первый набор, по сути, было тоже стартап со всеми вытекающими последствиями. Сейчас у них, кажется, идет четвертый или пятый набор, но меня до сих пор не покидает ощущение, что проблема не с наличием денег, а в крепких командах с хорошими идеями, которые могут потом реально монетизироваться.
Вообще, если задуматься, то требования, выдвигаемые dфондами похожи на ловушку. Судите сами — проект должен быть масштабируем, внятно монетизироваться, должна быть команда (желательно 2-3 основателя). Не очень то легко себе представить, что 3 взрослых человека, которые должны кормить себя и семью, собираются и некоторое время делают прототип, чтобы потом иметь небольшие шансы получить инвестиции. А что они кушают в промежутках? Более того, если взглянуть на тот же ФРИИ, то единицы команд из всех наборов вообще получили более-менее серьезные инвестиции.
Мы отказались от очной схемы, т.к. не могли просто так бросить бизнес и 3 месяца учиться в Москве и дальше общались с ментором в заочной форме (видеоконференции по скайпу раз в неделю). Естественно, нам были доступны все материалы в эл. виде с очной программы, но откровенно говоря лично для себя их ценности не видел. В итоге нас пригласили на demo day — день презентации инвесторам, а точнее на репетицию этого дня. Посчитав, что это слишком роскошно, чтобы ради 10 минут репетиции ехать в Москву, попросились сразу приехать на demo day и… нас больше никуда не звали :). Это совершенно точно наша вина, т.к. мы с самого начала не ощущали, на то время, какой-то крайне потребности в доп. инвестициях и были вообще удивлены, что нас отобрали в short list участников. В любом случае, желаю ребятам удачи, их частенько критиковали в СМИ, осмеивая поддерживаемые компании, но отрасль молодая, опыта еще не накопилось, и они где-то первопроходцы.
Но есть в России программы, в которые мы хотели бы попасть, но уже нас не берут. Это технологический грант Microsoft, конкурс на получение которого проводится дважды в год. Здесь сделаю небольшое отступление. Мы в своей работе используем все продукты Microsoft, и в частности облачные сервисы Azure. Клиентская часть разрабатывается с помощью Xamarin (бывший Mono) (получили недавно статус партнера этой компании) на C#. В мае 2013 года мы подали на участие в программе Microsoft BizPark и я реально хочу сказать искреннее «спасибо» Microsoft за наличие возможности совершенно легально пользоваться всем нужным нам программным обеспечением, включая оплачиваемые облачные ресурсы Azurе (есть ограничение, но мы еще к нему не подошли — максимально оптимизируем серверные вычисления).
В начале 2014 года мы получили статус Microsoft Startup Accelerator, дающий больше технологической поддержки и существенно расширяющий оплачиваемые Microsoft облачные ресурсы (60 000$ на год). У нас есть куратор и должен признать — работать очень комфортно. Учитывая наш акцент на продукты Microsoft мы очень рассчитывали на получение гранта. Я не буду углубляться про сам грант, все можно почитать на сайте ms-start.ru. Скажу только, что мы подавались дважды в 2013 году и оба раза нам отказали. Причины отказа не прописывают, но на самом деле они на поверхности — у нас некий гибрид бизнес — модели: и не заказная работа и не конструктор приложений. Полуавтомат. Эта модель не масштабируема, она имеет существенные минусы и как раз наши минусы заставили нас пробовать новые проекты.
В мае 2014 года мы снова подали на получение гранта, но уже для поддержки нашего проекта tapki, который является гораздо более масштабируемым бизнесом. Что получилось в итоге — расскажу в части 2, которую уже готовлю для публикации на Хабре.
Что мы имеем на сегодняшний день?
Возвращаясь к повествованию — что у нас сейчас в активе, за чуть больше чем год работы? Команда из 15 человек (большая часть разработчики), ~32 заключенных договоров (по части еще идет разработка и нет платежей) и немногим меньше клиентов на стадии заключения (думают). Казалось бы — супер (кроме прибыли), и все сказанное про плюсы нашего бизнеса конечно здорово, но мы линейны. Стараясь работать в «треугольнике»: качество приложений, цена, сроки — получаются аккуратные мобильные приложения, но есть еще одно измерение — ресурсы! Чем больше у нас клиентов, тем больше нам нужно разработчиков, тем дальше отодвигается точки безубыточности. Это еще один минус, который фактически заставил нас параллельно заняться новым проектом — tapki (вновь увеличивая затраты, заручившись заранее поддержкой инвесторов на проект). Справедливости ради отмечу, что не наблюдается абсолютно четкая линейная зависимость количества людей в бизнесе к количеству клиентов. Некоторые клиенты «замирают» на месяца, не требуя доработок (и соответственно внимания) и мы переключаемся на новые проекты. Данный факт позволяет нам оценить точку выхода на безубыточность и спрогнозировать получение прибыли. Я бы так даже сказал, мы имеем небольшое, но «положительное мат-ожидание» в нашем бизнесе.
Ниже приведен наш управленческий баланс с мая 2013 (запуск бизнеса) по март 2014 года. Видно, что наблюдается рост доходов, но, к огромному нашему сожалению, и рост расходов. Причина роста расходов в том, что мы, набрали к этому времени более-менее весомую базу клиентов, но ведь помимо просто заключения договора, нужно еще и сделать приложения. И здесь мы попали в новую ловушку — нехватка ресурсов. Т.е. нам хватало ресурсов, чтобы поддерживать созданные приложения, но не хватало дабы создавать новые. Если бы мы говорили про конструкторы мобильных приложений, то там не предполагается доработки под клиентов. А у нас они начались. Из таблицы видно, что 50% это обслуживание, 50% — доработки, причем это соотношение сохраняется плюс-минус и по сей день. Рост персонала привел к тому, что нам потребовалось расширять площади — вырос арендный платеж. На что хочу обратить внимание — неравномерность поступления денежных средств. Наши доходы складываются из платежей за поддержку и доработок. Если поддержку еще можно отнести к гарантированному доходу на какой-то обозримый период времени, то доработки — дело исключительно хаотичное. Естественно, мы прикладываем усилия к тому, чтобы стимулировать развитие приложений, но раз на раз не приходится. Естественно, по мере развития клиентской базы, наблюдается общий рост оборотов, но есть месяца, когда вообще нет доработок, и мы «проваливаемся» по финансовому планированию. Стоит так же отметить, что ощутимый рост затрат с декабря 13 по март 14 обусловлен именно тем, что мы стали усиливать команду для ведения нового проекта, но затраты здесь еще не делили. Как уже отмечал, не наблюдаем совсем линейной зависимости между количеством клиентов и программистами. Дело в том, что нагрузка очень неравномерная как для начальной разработке, так и для доработок. У нас есть клиент (крупная сеть fashion), работы по которой начались чуть меньше чем год назад, и это не наша вина — т.к. компания очень крупная, процессы согласования занимают время.
Управленческий баланс май 2013 — март 2014 — наращиваем клиентов, сотрудников и… убытки
Компания работает по упрощенной системе налогообложения (УСН) и в 99.9% случаев мы не сталкивались с проблемами отсутствия НДС со стороны заказчиков. Мы для себя выбрали схему 10% от разницы между доходами и расходами, но т.к. у нас итоговое сальдо отрицательное, по итогу года мы платим 1% от дохода государству (это видно в марте 14 года — 7 460 р. — налог за 2013 год). В начале 2014 года мы увеличили размер занимаемых площадей (виден рост затрат по этой статье), т.к. уже просто не помещались (смежное помещение, дырка в стене — все очень просто). У нас есть небольшое поступление на эл.деньги и, соответственно, есть расходы (оплатить вакансию на hh.ru, например), но это исключение из правил, т.к. мы работаем по договору.
Делаем ремонт в смежном помещении — повезло, удалось пробить стену между помещениями… растем ведь!
Начиная с апреля 2014 года мы стали делить управленческие балансы — часть команды продолжала заниматься разработкой мобильных приложений, часть — tapki. Наши инвесторы поддержали саму идею (про нее чуть позже) и то, что мы начинаем вычленять один проект из другого. В июле 2014 года мы пришли к тому, что нужно не просто делить по внутреннему учету — деление нужно делать на уровне бухгалтерского тоже (отдельные юр.лица). Точнее сказать, нам просто посоветовали это сделать ребята из ФРИИ, поясняя, что это единственный способ привлекать инвестиционные деньги в новый проект. Стоит признать, что в мире разработки мобильных приложений, только чистые конструкторы относятся инвесторами к лакомым масштабируемым проектам, куда имеет смысл инвестировать. А мы, даже имя платформу, продолжаем (это факт) заниматься заказными проектами. В то же самое время, tapki — это как раз масштабируемый проект и если мы хотим привлекать в него инвестиции, его нужно максимально обособить от материнской компании.
Мы подали на регистрацию нового юр.лица ООО «ТАПКИ» (вообще я советую, если возможно, называть юр.лицо так же, как и бренд — как-то аккуратнее получается) и в конце августа полностью перевели часть команды, ответственную за новый проект в это юр.лицо. Я понимаю, что побочные проект, который мы не выделяли из материнской компании внес определенные искажения в цифры, но понимание, что делить нужно, пришло не сразу, т.к. любой новый проект проходит ряд стадий и только начиная с какого-то этапа оцениваешь, сколько же реально ресурсов он отвлекает.
Управленческий баланс компании до июля 2014 года
Если взять за основу июль 2014 года, то можно сделать следующий вывод — для нашего бизнеса с текущей нагрузкой, «очищенные» ежемесячные затраты будут составлять порядка 900 000 рублей (эта сумма включает в себя в т.ч. и разовые затраты, например — купили кондиционер этим летом, или дополнительный монитор программисту… хотя такие платежи нужно, по-хорошему, вычленять). В июле 2014 у нас было больше входящих платежей за доработки, чем за поддержку, но, как видно из таблицы, это не всегда справедливо. Но совершенно точно могу отметить, что чем больше клиентов, тем больше у вас будет входящих запросов на разного рода доработок.
Ниже приведены (на одном графике) доходы, расходы и окончательные итоги (с мая 2013 по июлю 2014 включительно). Видно, что проект notissimus, как отмечал, до сих пор инвестиционный, но есть надежда, что к зиме 2014 года мы выйдем на ноль и начнем возвращать вложенные инвестором средства. Здесь стоит отметить, что т.к. мы превысили начальные запросы на выделение инвестиций, то возвращать мы будем 100% прибыли (когда она будет) инвестору, а не согласно долям в уставном капитале. Когда вернем сумму превышения начально запрошенных вложений, тогда уже (надеюсь) начнем обсуждать как делить прибыль. Глобально говоря, инвесторы дают деньги как займ, в противном случае, всем акционерам пришлось бы вносить деньги в проект, согласно долям участия в бизнесе. При этом, когда у компании получается прибыль, она начинает возвращать этот займ, в размере, как договоритесь.
Красная линия — итоговый результат деятельности, цифры в скобках, т.к. они отрицательные. Цифры начиная с апреля 14 года можно считать базовыми для студии, которая занимается только разработкой мобильных приложений, без побочных проектов. Можно ли это использовать читателям Хабра для анализа запуска своего бизнеса? Думаю, да, т.к. мы работали в условиях отсутствия с самого старта крупных якорных клиентов (Почта России, тендер 19 000 000 р. на моб.приложения), хотя разумеется, нужно делать существенную поправку на два фактора: у нас есть инвестор и мы выбрали довольно странную модель монетизации и очень нишевую работу.
График управленческих итогов работы компании за год с небольшим
Самому себе я сделал, помимо всех прочих, важный вывод — не нужно стесняться просить деньги за качественную работу, даже если компания очень молодая, и обязательно (!) настаивать на авансовом платеже, если работа предстоит чуть больше чем небольшая. Не поверите, сколько раз мы пожалели на этапе старта очередного проекта, что не получили хоть какие-то средства на счет. Речь не идет о том, что клиенты обманывают, просто это не продуктовый магазин — вы получили на руки товар (например, буханка хлеба) и дали продавцу деньги. Здесь это НЕ работает (я не говорю про государственные тендеры с банковскими гарантиями). Разработка — это не законченная пресловутая буханка хлеба, а постоянный диалог с клиентом, который меняет мнение, забывает, злиться, питает надежды и все это вместе, умноженное на ускоряющие вводные от руководства и т.п. И если работа ведется в аванс, то все риски перекладывается на студию. А в тех проектах, где были авансовые платежи — ситуация довольно быстро переходила в конструктивную плоскость. Более того, сейчас, для сложных задач, мы настаиваем на 100% предоплате, стараясь объяснить клиенту почему так.
Что же такое tapki? Создавая мобильные приложения для розницы, волей-неволей задумаешься над тем, чтобы свести воедино свой опыт и клиентов в нечто агрегирующее, масштабируемое. В марте 2014 эти идеи, витающие в воздухе, обрели что-то более-менее внятное и мы для себя решили однозначно, что нужно выделять часть внутренних ресурсов на этот проект. Это агрегатор товаров (в будущем может услуг) от розничных компаний в разных сегментах, работающий на всех платформах, с упором на товарные акции и распродажи. Немного банально звучит, но откровенно говоря у нас до сих пор нет «выстраданной» бизнес-модели проекта, которая получила бы подтверждение жизнеспособности на практике. Хотя уже сейчас ясно, что делать конкурента Яндекс.Маркету просто глупо, поэтому мы видим нестандартные и интересные решения в части приближения online к offline с помощью технологии ibeacon.
Само название получилось случайно, в какой-то день утром стали обсуждать варианты названия, составили список, а затем, во время обеда, кто-то из ребят предложил это название и зацепились. Не всем сразу это понравилось, но постепенно, и самые ярые противники названия втянулись. Домены tapki.ru и tapki.com оказались заняты (и не удивительно) и я, не ожидая никакого ответа, написал владельцам tapki.com рассудив, что при прочих равных домен в зоне .com интереснее и перспективнее. Ответ пришел на следующий день с ценой 1875$. Никакого торга. Предлагалось через сервис посредника escrow.com, который просил за свои услуги сверху что-то около 100$ и, не имея опыта работы с зарубежными сквоттерами, решили переплатить. Схема простая — деньги депонирует посредник и перечисляет продавцу с момента изменения данных whois (по кредитной карте оплатили). На всю процедуру покупки ушло порядка недели и в деньгах порядка 77 000 р. Не дешево, но как мне кажется, для долгосрочного проекта — это разумная инвестиция. Любопытно, что когда рассказал друзьям в Facebook про покупку домена tapki.com, мне посоветовали так же зарегистрировать fapki.com, т.к. люди могут ошибаться при наборе. Это было утром, около 11.00, я посмотрел и удивился, что домен fapki.com свободен, а когда все же решился зарегистрировать, после обеда домен был занят — сквоттеры не дремлют, короче. Было бы здорово заодно tapki.ru — но не ясно кому писать, т.к. контактов в whois нет.
Пример экрана наших смешных tap’ок
Все, наконец конец первой части...
Уфф… получилось не мало текста для первой части, надеюсь, что кто-то осилил и рассказ показался интересно- полезным. Мы продолжим публикации, рассказывая дальше о наших успехах и неудачах в части разработки мобильных приложений и о том, как делает первые «крики» в жизни наши tapki. Уже сейчас, подключая первые крупные и не очень интернет — магазины к проекту, мы сталкиваемся с большим количеством вопросов и надеюсь, это может быть интересным читателям. Кроме того, у нас стоит огромная задача по продвижению tapki в магазинах приложений и здесь, наверное, наши «грабли» могут быть полезным и другим разработчикам. А учитывая то, что мы стали вновь искать инвестора, но на этот раз в проект tapki — будет что рассказать и в этом разрезе. Наш технический директор уже приступил к написанию статьи, содержащий технические детали работы платформы (Microsoft Azure + Xamarin) и это будет отдельная публикация, т.к. мы решили, что смешивать «технику» и «бизнес» в одной статье будет не правильно.
За нашей жизнью можно следить в более «живом» режиме через twitter или посредством моего аккаунта facebook.
Откровенно говоря, планирую вести дневник, чтобы записывать в него ежедневно наиболее интересные моменты из жизни компании, т.к. вспоминать, как оказалось, довольно тяжело. Я прошу прощения, если какие-то моменты оказались освещены не полностью или были сумбурны. Да, и забыл — если среди читателей Хабра есть владельцы или управляющие интернет — магазинов, будем очень рады вас всех видеть в нашем проекте tapki просто напишите письмо на мой адрес kulgin.m@notissimus.com и я подскажу что нужно сделать (если коротко, нужен логотип, ссылка на файл формата yandex.market xml и адреса магазинов в табличке).
p.s. Мы так же будем рады помочь в части разработке мобильных приложений и приглашаем владельцев интернет-магазинов попробовать работать по схеме «разработка за % от заказов», т.к. существующий объем наработок уже позволяет нам предлагать целостное решение, но выстроенной модели сотрудничества еще нет.
Автор: makasin4ik
