Как создавать и зарабатывать на SaaS (Часть 2 / бесценный опыт российских ISV)

2014-03-27 в 18:36, admin, рубрики: SaaS, SaaS / S+S, Блог компании Quickme, разработка, разработка софта, метки: SaaS, разработка софта

В первой части статьи я рассуждал о способах оптимизации стоимости/функциональности при создании SaaS (Онлайн) сервисов. Мой подход к проблеме был скорей стратегический (куда бежать, что отрезать), но не технологический, да и надо было с чего-то начать. Что из этого получилось можно прочитать тут.

Сегодня, как я и обещал, у меня гости, которые открыто делятся своими рецептами создания успешных SaaS историй. Отмечу, что большинство приглашенных компании уже состоялись в плане бизнеса и лидируют в свои сегментах автоматизации (гуру). Пришли и проекты, которые только начинают завоевывать сердца пользователей семимильными шагами (новички). В гости, сегодня, заглянули: amoCRM, МойСлад, Asoft CRM, Сopiny, Do.Docs, Zingaya, SMEOn и я задал всем одни те же вопросы, которые помогут тиражировать опыт коллег и передать его новым командам. По-моему, получился интересный микс мнений, который поможет правильно подойти к созданию SaaS всем тем, кто решит или уже решил играть на этом поле.

Собственно, вопросы:

1. Как возникла идея создания сервиса?
2. Инструментарий разработки и почему именно этот?
3. Целевая аудитория сервиса?
4. Экономия при создании — методы, подходы, технологии.
5. Стратегия продвижения.
6. Friends/family/fools — откуда были привлечены средства на начало разработки?
7. Ошибки проекта и как справлялись.
8. Особое мнение (бонус по делу).

Собственно, ответы и начнем SaaS Dev Party!

amoСRM CEO Михаил Токовинин (гуру)

1. Да, идея то банальная — занялись этим скорее, потому что могли, а не, потому что хотели именно этого из множества вариантов
2. LAMP + всякое, потому что вся команда работала на этом.
3. Мы называем это — малые рабочие группы. Это отделы продаж от 3 до 20 человек, которые могут быть и в СМБ и в Энтерпрайзе. Наш ключевой покупатель это начальник отдела продаж.
4. Я не сильно верю в то, что есть волшебные пилюли, которые позволяют снизить затраты на разработку. Хороший специалист уделает любого плохого, даже если последнего снабдить самыми лучшими инструментами. Кроме того, хороший менеджмент и процессы позволят улучшить разработку на порядок существеннее, чем любой инструментарий.Поэтому, по сути, все вопросы разработки — это вопросы команды.
5. Продвижение тоже не отличается оригинальностью — реклама в интернете, лендинги, конверсия и все-такое. Продажи преимущественно прямые. Единственная особенность, всерьез рассматриваем интеграции с другими сервисами как канал продаж (причем в обе стороны, и что мы будем получать клиентов и что мы будем отдавать). Сильно верю в идею, связки SaaS-ов с SaaS-ами, что этот тот случай, когда 1+1=3.
6. Нет, никаких инвесторов, все на «свои». Я много уже рассказывал про инвестиции и мое мнение (пока), что от них скорее вред чем польза. Хороший продукт в нашей индустрии должен взлететь и без инвестора. Да, капитал нужен, но у нас он был свой — и это лучший сценарий.
7. Да, ничего критичного или существенного — все штатно, всякие мелкие шероховатости. Самая, пожалуй, существенная ошибка, что недооценивали рынок и этот продукт — думали, что это сильно меньшая история, чем думаем сейчас, поэтому изначально потратили много сил и времени на другое решение. Могли бы потратить сюда и было бы больше пользы. Но это все ерунда.
8. Да, мы почти уверены в своей победе на российском рынке и сейчас скоре озабочены своими западными продажами. Если в 2011 году мы были очень скромны в оценках своих перспектив «там», то теперь есть ощущение, что шансы есть и они неплохие. Посмотрим. Сейчас мы готовим полностью новую версию продукта, с которой планируем побороться в США. Надеюсь, у нас получится всех удивить.

Михаил, явно расслаблен и уверен в победе! Поддерживаю его настрой на интеграцию с другими сервисами, но знать бы с какими — пока масса сервисов не критична для всеобщей интеграции (я о российских).

Степан Данилов СEO DoDocs (новичок)

1. Идея визуального агрегатора документарных источников возникла когда часть корпоративных документов была в почте, часть в дропбоксе, часть в локальных папках, а часть на корпоративном сервере. Нужна была среда, которая покажет все документы компании в одном месте, с правами доступа и возможностью создавать коммуникации вокруг документа. А в идеале еще хотели и визуальные web- линки на интересные компании сайты или статьи. Теги были заложены сразу, так как разделяли группы документов по ключевым отделам компании.
Но позже появились и личные теги, вперемежку с общедоступными.
2. Сначала вообще была задача сделать простую wiki, поэтому первый прототип для себя сделали на mediawiki. медиавики это движок на php, от нее ушли взяли за основу yii фреймворк, но php как язык серверной разработки остался. Когда от медиавики ушли, стало понятно что будут сложные JavaScript интерфейсы. Когда перешли на yii начали делать внешние интерфейсы на backbone. Потом потребовался совместный редактор, поскольку php скриптовый язык программирования на нем сложно держать постоянные соединения, поэтому часть проекта которая отвечает за редактор начали писать на node.js
3. Наша целевая аудитория это ООО, ИП и разноудаленные команды. Мы конкурируем с таскменеджерами и webdav хранилищами, но тем не менее рынок достаточно большой, чтобы уместится всем.
4. Экономии на разработки почти нет, но мы создали один бета-сервер, где работают компании-тестеры. Тестировщиков своих или аутсорсинговых нет. C автоматическим тестированием у нас кстати не очень, поскольку не можем выделить время, а так бы можно было написать тесты на интерефейсы.
5. Стратегию продвижения основываем на нишевых решениях с заготовленными настройками. Сейчас мы переписываем кое-что и хотим разделить на b2b и b2c продукты, последний из которых будет бесплатным
6. Деньги свои. В России инвестиции найти не надеемся, для выхода на другие рынки пока не хватает ресурсов. Двигаемся с такой скоростью, с какой можем себе позволить.
7. Ошибки были всегда, но вот летом, после цикла статей про поездку в Бостон — зарегистрировались около 200-ста компаний и они все, одновременно «позвонили в support» потому что не поняли как и что делать. Мы не успели написать подсказки и кое-где оттестировать, поэтому «умерли». Перестали открыто пиариться и готовим redesign и понятные интерфейсы. Это наш некий pivot.
8. у нас готовится 3 контура.
— Saas
— Полукоборочная версия (логика в облаке, обмен индексами, хранилище в закрытом локальном контуре)
— Параноик-версия (коробочная версия: всё в локальном контуре)

У Степана наблюдается развитие «по ходу пьесы» из простой wiki в шатл со сменой инструментов разработки, прекрасное понимание ЦА и свежая идея автоматизации работы с разрозненными документами компании, конкурирующая с Task. Еще он делает и переделывает, наверно на этом и экономит.

Аsoft СRM СMO Алексей Фитискин (гуру и ветеран, я бы добавил).

1. Идея сделать ASoft CRM возникла у одного из заказчиков, который обратился за заказной разработкой в компанию ASoft. Под него продукт и начали писать 10 лет назад (в 2004 году), после чего стали универсализировать функционал и адаптировать продукт под российскую реальность.
2. Инструмент разработки в компании уже был — Stellart — собственная платформа компании Asoft, которая использовалась и используется при разработки заказных систем. Эта технология изначально позволила делать web-систему ASoft CRM, которая в последствии превратилось в SaaS решение.
3. Наличие собственной технологии по разработке позволяет компании ASoft ориентироваться на компании представляющие малый и средний бизнес, а отраслевой привязки нет. На базе ASoft CRM реализован десяток отраслевых версий и около сотни интеграционных сервисов, которые обмениваются информацией с различными специализированными системами. Например, в банковской сфере с БИС и АБС, в сфере недвижимости с сервисом Winner, в логистике с картами и GPS, в торговых организациях с решениями на базе 1С и т.д.
4. Наличие собственной платформы, которая существует уже более 20 лет и постоянно развивается, позволяет нам в короткие сроки и за минимальные бюджеты решать конкретные задачи заказчиков, а также постоянно развивать коробочные и SaaS продукты.
5. Качество наших проектов формирует определенный информационный фон, АСОФТ активно рекомендуют как разработчика, а продукты компании как готовые к работе решения, которые могут быть гибко настроены и даже кастомизированы под любые требования. Рекомендуют не только клиенты, но и партнеры, с которыми мы часто интегрируемся и работаем по взаимовыгодным условиям партнерских программ. Есть, конечно, и маркетинговый бюджет и определенные активности в online и offline, которые обеспечивают стабильный поток лидогенерации.
6. Мы не привлекали инвестиций и ориентировались в бизнесе в целом на задачи клиента, которые решали за адекватные деньги и точно в срок.
7.Это позволило избежать ошибок при разработке, так как при создании типовых решений, мы ориентировались на стандартные задачи клиентов.
8. Мы были пионерами вэб и научились оптимально работать со связкой технологии-стандартные решения-потребности заказчика.

Эффективная экономия АСОФТ в наличии собственного инструментария разработки и еще много смелости начать создавать WEB бизнес приложения в далеком 2004 году, когда Internet был фактически не очень.

Сopiny СEO Дмитрий Чистов CMO Евгений Васюк (гуру)

1. Июнь 2010 года — рождается идея создания проекта Copiny, когда Дмитрий Чистов пытается найти на российском рынке удобное решение для поддержки пользователей своих интернет-проектов. Качественных русскоязычных платформ не было, так и возникла идея сделать большой проект. Дмитрий продал все свои проекты и началась работа над Copiny.
2. Используем в основном open source и free технологии и продукты для разработки, что избавляет от покупки лицензий.
3. ЦА — руководители отделов поддержки клиентов, службы заботы о клиентах, директора по маркетингу.
4. Экономим на разработке за счет офиса в Брянске, аренда, содержание и з/п ниже, чем в Москве.
5. Рынок клиентских сообществ в России только зарождается, поэтому стратегия состоит в его создании, информировании потенциальных клиентов о клиентских сообществах, выгодах, историях успешных внедрений. Inbound marketing — главный канал привлечения клиентов. Кроме того, открытость платформы и копирайты способствуют вирусному распространению продукта.
6. Подняли ангельские инвестиции от Павла Черкашина, а затем от SoftLine VP в размере $500 тыс. Плюс первоначально вкладывали свои средства.
7. Ошибки тут
8. В нашем случае фримиум модель не сработала как нужно и мы отказались от бесплатного тарифа. Дело в том, что бесплатные пользователи и те, кто нам платили — совершенно разные сегменты, которые практически не пересекались, поэтом не было конверсии и внятных ограничений, для перехода на платные планы.

Всегда восхищался подходом ребят подложить под практику хорошую теоретическую основу и даже ошибки признавать с точки зрения логики, учебников и открыто говорить — да, были не правы потому и потому. Так держать!

Quickme СPO Алексей Калачников (новичок)

1.Органически продукт вырос из e-mail — коллаборативной почты. В бандл включили дополнительно Файлы, Поддержку, на подходе Звонки и PM. Пришлось решить задачку позиционирования — ответ на нее был в том, что продукт, не UC, а некие «многоуровневые коммуникации» критичные для бизнеса. Предположу, что бы донести до пользователя, как Поддержка может быть не инструментом контроля исполнения и не ITIL, а коммуникацией по тому же e-mail и через форму на сайте понадобиться время и силы.
2.В основе решения много Open source На стороне клиента: html, css, javascripts, фреймворки knockout.js, jquery. На сервере php.
3.Делаем ставки на СМБ, компании, которые работают в клиентском b2b сегменте продаж или услугах. Среди пользователей есть, и разработчики, и юристы, и сетевые магазины. Кроме этого готовы делать крупные почтовые внедрения на десятки тысяч ящиков — Бизнес-Почта продается отдельным модулем.
4.Начали с уникального бандла и пока не понимаем, к чему приведет такая комбинация. Решили по примеру ASANA не делать администрирование прав доступа — для небольшой команды это совсем не критично, ушли в Поддержки от ITIL и сделали ее в виде группового чата — отвечать на вопросы могут все сотрудники, дополняя друг-друга.
5.Ставки на партнерский канал. Среди партнеров ведущие облачные провайдеры и системные интеграторы, бутстреп и ни какого офлайна в продвижении. Ведущий продукт в бандле пока почта и если рекламируем, то только ее. Верим в интеграции с платформами — ISP, Jelastic, Parallels. Про интеграцию с другими SaaS сервисами в кандидатах платформа voximplant.com от Zingaya
6. История spin-off и деньги не привлекали плюс партнеры сразу начали зарабатывать, что доказывает, что и не известный бренд может хорошо продаваться через сильный партнерский канал.
7. Пока не было, но уверен, что все еще впереди. Гипотеза потенциальной ошибки — сервис невозможно продавать без почты. Посмотрим еще немного и возможно уйдем от ID adresse@mail.com
8.Как ни странно первые месяцы работы показали, что среди крупных корпоративных клиентов много желающих перейти с почтовых решений мировых вендоров на более легкие и это что радует. Планы развивать сервис в СНГ и не трогать глобал историю. Пока востребована пара «Бизнес-Почта»+«Файлы» и это вселяет оптимизм. Сотрудничество с интегратором внезапно привело к созданию Банковского решения и уже продаем в ТОП 10 банков. Еще, гордимся клиентом Государственная Библиотека им. Ленина очень.

Сам себя не похвалишь.

Алексей Айларов (http://seopult.tv/persona/aylarov_alexey/) CEO Zingaya (гуру).

1. Идея сервиса Zingaya возникла, когда мы занимались разработкой IP АТС и SIP-софтфона, появилось ощущение, что IP-телефония слишком сложная и запутанная для обычных пользователей и мы решили попробовать все упростить по максимуму, свести звонок к одному-двум кликам.
2В тот момент (2008 г.) единственной доступной технологией в браузерах, которая позволяла реализовать что-то подобное, являлся Adobe Flash, первая версия серверной части была на Java с использованием open source наработок, но потом все пришлось переписать заново с нуля уже на C++. Для программирования клиента использовался Action Script.
3.Целевая аудитория – любой посетитель сайта, который хочет быстро связаться с владельцем сайта (голосом), чтобы задать свой вопрос про товар или услугу (для продаж) или решить какую-либо проблему (для поддержки). Ну и нужно наличие микрофона.
4. Сложный вопрос, мы стараемся не экономить лишний раз на разработке и технологиях, так как в нашем случае это напрямую влияет на качество продукта.
5. Сначала бутстрепили достаточно долго, на свои создали техонологию, сервис и начали первые продажи, а потом уже привлекли инвестиции в размере чуть более $1M для масштабирования продаж и дальнейшего развития технологий.
6. — см. 5 —
7. Основные ошибки были при попытке найма людей для продаж и продвижения на рынке США. Выход на внешние рынки требует существенных инвестиций и знания окружающей действительности на этих рынках.
8. Недавно запустили новый продукт-платформу для разработчиков коммуникационных сервисов (это уже PaaS) voximplant.com, любой желающий веб или мобильный разработчик может быстро создавать телефонные сервисы, чаты и т.д. и встраивать все это в свои продукты.

Алексей строит глобальную компанию и вполне может давать советы по тому как выводить решения на американский рынок — welcome! Ошибки, по мнению Алексея — это неверный выбор людей, а не технологии (правильная позиция, когда во главе угла продажи и драйв — поддерживаю! ) Да, и Open source наработки, не всегда хорошо, в сложных технологических историях.

МойCклад CEO Аскар Рахимбердиев (гуру*2)

1. Мы решили делать программу для склада, только в онлайне. Мы думали, что в России есть адское количество складов, и все они мечтают работать в SaaS. (На самом деле нет.)
2. Сейчас есть много разных технологий, которые позволяют быстро и качественно веб-приложения. Все зависит от разработчиков, а не технологий. Главное, не выбрать по незнанию какой-то умирающий реликт типа Perl.
3. От ИП (бизнес из одного человека) до компаний из 30-50 сотрудников. Они торгуют чем-то физическим, что можно потрогать руками — игрушками, косметикой, запчастями. Торгуют они оптом, в розницу или в онлайне.
4. Не надо экономить, лучше больше зарабатывать за счет хороших продаж. Поэтому постоянно считаем, какие возможности продукта и каналы продаж приносят больше денег, и развиваем их.
5. При помощи бутстрапа нам удалось запустить бета-версию. Но первые платящие клиенты появились только после первого раунда инвестиций. Я думаю, что полноценно запустить B2B облачный сервис можно только с инвестициями — это довольно дорогое развлечение (и разработка, и продажи).
6. Было два раунда инвестиций, первый от http://asi.ee/en и второй — от 1С.
7. Основная ошибка — надо быстро делать много вещей и смотреть, какие из них работают (это относится и к продукту, и к продажам). Это очень классная вещь, которую можно делать в стартапе, но невозможно — в большой компании. Собственно, поэтому (и только поэтому) стартап может выиграть, хотя ресурсов у него на порядки меньше. Мы часто слишком долго думали, планировали, программировали.
8. Продукты для бизнеса делать сложно, но интересно. Их труднее запустить, чем многие B2C сервисы, зато если ты все-таки набрал аудиторию, она будет более лояльной. Хочу думать, что мы все — облачные сервисы — немного помогаем расти
отечественному бизнесу.

Аскар, кто не знает — это «Юрий Гагарин русского SaaS” — он сделал сервис и тот «полетел». Ставки на вертикальное решение, эксперименты с продуктом и продажами сделали свое дело на 20 процентов, остальное адовая работоспособность команды и лично Аскара, уверен.

SMEOn CEO Евгений Агибалов

1. Когда-то мы начинали как команда разработки решений для бизнеса под заказ. Скоро мы были поражены на сколько задачи в этом секторе однотипны. То есть по сути все 100% наших клиентов автоматизировали свою работу через Excelпросили разместить эту свою Excel таблицу в интернете, чтобы не было расхождения версий у разных сотрудников, жестко задать алгоритм последовательности действий с ней, чтобы не было путаницы в работе. И жестко разграничить права доступа для сотрудников, чтобы девочка стажерка из отдела продаж видела только те данные, которые ей нужны и случайно чего не удалила. Собственно так и родилась идея сервиса, как простого мастера создания учетных систем для бизнеса. Это мастер, в котором человеку не умеющему программировать нужно ответить на три вопроса: указать структуру данных (столбцы своей таблички Excel), нарисовать схему последовательности действий ( Ну например: холодный звонок-> коммерческое предложение-> встреча-> контракт), и задать группы пользователей и правила доступа к данным для них (Например: Младшие менеджеры: Просмотр всех данных, редактирование своих. Старшие менеджеры: редактирование всех данных)
2. Мы используем платформу Microsoft общеизвестно, что инструменты разработки и облачная среда MS примерно на 5 лет опережают открытые решения. Конечно есть много проектов, в основе которых лежит PHP но это больше связано с тем, что эти решения родом из начала 2000-х, когда адекватной альтернативы PHP для web-разработки не было. В прочем чтобы не развивать Holy war стоит сказать, что PHP идеально подходит для простых легких решений, которых так много в секторе b2c.
3. Нашей целевой аудиторией являются небольшие компании не имеющие программистов в рамках своегоIT-отдела, которые нуждаются в быстрой автоматизации своих бизнес процессов с учетом специфики их работы, что делает применение классических CRM и task-менеджеров малоэффективным для решения их задач.
4. Мы участвуем в программе bizspark, это позволяет нам значительно экономить на it инфраструктуре и инструментарии для разработки
5. Мы позиционируем себя, как уникальное решение, способное предложить готовую систему для бизнеса за один день. К сожалению в b2b секторе все привыкли к тому что проекты по внедрению тянутся долгие месяцы с огромными бюджетами. Мы надеемся переломить эту ситуацию и предложить рынку решение нацеленное на оперативность, а не дорогостоящий долгострой.
6. На свои, плюс продажи и предзаказы. Так и живем J
7. В ходе проекта, мы допустили одну большую ошибку. Нашим решением заинтересовалась крупная компания, системный интегратор. Мы заручились обещаниями руководства о тесном сотрудничестве, и начали выполнять задачи внутри их компании, это позиционировалось как удобный способ развития системы в тепличных условиях. Но когда пришло время финансовых расходов со стороны компании. Выяснилось, что им нужно ещё много чего сделать, а если мы откажемся, то это непрофессионализм, а за проведенную работу нам тоже не заплатят, так как они тоже потратили на нас время J. В итоге мы потеряли 2 месяца, и как следствие, получили дыру в бюджете. Вывод тут один, все крупные компании и инвест. фонды всегда раскачиваются очень долго, поэтому работа с ними должна быть всегда в меньшем приоритете, чем операционная деятельность проекта.
8. Рынок b2b очень архаичен, это связано в основном с тем, что работой с данными в компаниях занимается очень большое количество сотрудников, автоматизация их деятельности лишит их работы, или сделает их работу прозрачной, что повысит их трудозатраты, или заставит переобучаться. Поэтому, работая в этом секторе, нужно всегда быть готовым к столкновению с недоброжелательным лоббизмом, а при переговорах иметь дело только с руководством компании, то есть тем кому успешное внедрение действительно выгодно.

Сервис SMEOn отличный пример поддержки стартапов корпорациями и использования в работе крайних технологий. С точки зрения идеи создания приложений без программирования SMEOn, пожалуй, лучший стартап последнего времени для сегмента b2b и будем держать кулаки за команду проекта. Конфликт с www.1Cbit.ru полностью фэйл коллег, которые не проработали сделку — простим их (при всем моем уважении к Антону Долгову).

Коллеги, предлагаю вам самим оценить значимость ответов на критичные для вас вопросы и взять за основу опыт коллег, которые прошли, воду, огонь и медные трубы. Было захватывающе интересно и полезно, и пожалуй, на сегодня закончу. В следующей части буду говорить про провалы SaaS с экспертом же. Отдельное спасибо, кого звали и кто не пришел.