Во второй уикенд октября под Москвой, в 3 км за МКАД, пройдет 15-я ежегодная конференция ISDEF 2016. Наш ISDEF – это теплая ламповая встреча тех, кто основал и развивает ИТ-компании, которые живут на свои заработанные, без грантов и инвестиций. То есть – фаундеров и топов self-funded IT startups, выражаясь новоязом стартап-тусовки.
— Вот что случается с владельцами малого бизнеса… они постоянно под давлением.
Остановиться нельзя
Иметь собственный бизнес, который кормит тебя и твоих работников, развивается по особым законам и внимает одному тебе, это невероятно крутое ощущение. Пожалуй, даже адреналиновое: гремучая смесь ума, опыта, идей, провалов и успехов, опасений и решений. И если раньше бизнесмен мог сравнить себя с капитаном корабля, неспешно раскуривающим трубку и созерцающим с мостика бесконечные дали голубого океана, то сегодня предприниматель в ИТ-бизнесе — это гонщик, который мчится на болиде по опасной трассе, а сбоку, сзади, а то и спереди поджимают, подрезают и вытесняют с трека конкуренты и технологические гиганты, регулярно переворачивающие принципы потребления ИТ продуктов и услуг. И в какой-то момент ты начинаешь искать: лучшие решения, новые рынки, новые продукты, а порой и новую команду. Простому читателю такая картина покажется нервозной и почти нереальной, но вот коллеги-руководители ИТ-компаний наверняка разделяют ощущения, сталкиваются с теми же проблемами, успешно решают нетривиальные задачи. Кажется, пришло время нетворкинга и обучения.
Конференция ISDEF с радостью даёт такую площадку всем желающим. За 15 лет для основателей и топ-менеджеров собственных ИТ-бизнесов осталось мало непокрытых тем. Но мы нашли в себе силы набрать новые темы. В этом году отобрано 40 из примерно 100 заявок на темы роста с нуля до весомых ниш на рынке за считанные годы, развития продаж в отдельных регионах, обзор новых рыночных ниш – IoT (Интернета вещей), робототехники, чат-ботов, финтеха и медтеха. Почти все спикеры уже заявлены на сайте ISDEF, а вот на какие темы мы рекомендуем обратить внимание… (Кстати, наши спикеры — это не заезженные «диванные» тренеры по продажам и мотивации, а такие же представители ИТ-бизнеса, чистые практики, которые говорят не по бумажке или методичке, а уверенно рассказывают самые острые моменты — всегда с горящими глазами, ведь они сами главные герои своих докладов.)
ИТ-бизнес: продавцы инноваций
Продукты современного ИТ-бизнеса разнообразны: это и техника, и решения для интернета вещей, и программное обеспечение B2B, B2C, B2G. Они отличаются интерфейсами, скоростью отклика, назначением, стеком технологий, но это всегда сложный технический продукт. А значит, у бизнеса возникают задачи, которые должна решить команда. И с этими задачами приходят трудности.
- Продажи. Как продавать, на каких рынках, как изучить аудиторию и привлечь её внимание — это первые вопросы, которые возникают после релиза. Но ими дело не заканчивается. Продавать можно и без продукта. А у нас задача иная — как подобрать и обучить продажника, ведь он должен быть не только salesman, но и эксперт по продукту? Или продавать будет наш сайт, маркетплейс или партнёр?
- Маркетинг и пиар. Какие методы работают, а что превращается в слив рекламного бюджета, нужен ли пиар и как выглядит контент-маркетинг, что делать с социальными сетями и окупится ли весь этот комплекс — вопросы, которые требуют опыта и профессиональной команды.
- Реклама. Какая она: офлайновая или онлайновая? В какие форматы вкладываться онлайн, работают ли баннеры, стоит ли заказывать платные обзоры и дискуссии на форумах типа Reddit или делать всё своими силами? И бывает ли в софте реклама и маркетинг за $0?
- Рынки. Региональные особенности рынков, ценовая политика, конкуренция, методы управления персоналом в чужой стране и пути удалённой работы — с этими проблемами сталкивается каждый, кто пытается вывести продукт за пределы российского рынка.
- Инфраструктура: как и где разместить серверы, как лицензировать, какую платёжную систему выбрать и можно ли обойтись одним PayPal, как делать дизайн и проводить рассылки?
- Персонал. Основная забота, главный ресурс, надёжная поддержка — команда вашего бизнеса. А если это бомба замедленного действия? Как управлять командой так, чтобы она оставалась именно командой, а не превращалась в штат?
И это вопросы, которые возникают не в первый день существования компании, а на каждом очередном витке развития, будь то новый продукт или новый регион присутствия. И на каждом витке даются разные ответы на одни и те же вопросы, поскольку происходит глубокая ломка существующих бизнес-процессов. И было бы здорово обсудить с кем-то это всё.
Собственно, так и возникла идея проводить ISDEF — ежегодную конференцию о том, как эффективно увеличивать прибыль и интенсивно развиваться. Ценность конференции в том, что на ней встречаются представители зрелого бизнеса и делятся реальными кейсами. Фактически, это большая оффлайновая встреча экстра профессионального сообщества. Спикеры на ISDEF не менторы и не лекторы, они задают общие направления обсуждения, а уже в кулуарах, за обедом, ночью рождаются идеи и решения, которые на следующий день уже способны приносить реальную пользу компаниям участников.
На ISDEF никто не боится конкуренции — просто потому что бизнесы не созданы под копирку, и одно и то же решение может совершенно по-разному быть реализовано в разных компаниях. Ну и конечно, нетворкинг, знакомства, связи и настоящая деловая дружба.
В чужой монастырь
В этот раз будет много о проблемах циклического граблехождения по мировому ИТ-рынку. Вообще, там это вам не тут. И это серьёзно. Вот лишь некоторые факты о зарубежных ИТ-рынках B2B и B2С. Так сказать, для разогрева.
- Немцы не доверяют облачным системам — если ваши серверы размещены не в Германии, а язык приложения, продажника и сайта не немецкий, вы
не истиный ариецможете проиграть битву за немецкий рынок. - Французы готовы скупать любое ПО для частного использования, в рекламе которого используется национальная айдентика: разошлите письма с поздравлением с Днём взятия Бастилии, и вы «взяли» Париж.
- Американцы — великие инноваторы и экспериментаторы. Сложно найти продукт, который не найдёт себе применения и поклонников в такой огромной стране. Но будьте осторожны — если вы неправильно таргетируете рекламу, все клики у вас уведут латиносы, охотно жмущие на все ссылки, которые только встречаются им на пути. И им совершенно не важно, что они искали мотоцикл Honda CRM 250, а вы им предлагаете CRM для фармацевтических компаний.
- А вот Восточная Европа, она как Россия — халяву предлагать, платить не предлагать.
Такие тонкости можно узнать только опытным путём. Ровно так же, как и методы освоения рынка, каналы продаж и самое сложное и важное — законы тех стран, где вы продвигаетесь. Мы в России-то всего не знаем, а там и подавно. А значит, не лишним будет послушать тех, кто эти дебри прошёл.
- [Харрасмент и мотивация] У Олега Федорова, CEO Oxygen Software, потрясающий кейс о том, как построить по-русски американских сотрудников.
- [Ментальность и продажи] С чего небольшой компании из экс-СССР начать продажи софта в США, основных центрах потребления в США, особенности лидогенерации и прямых продаж, расскажет Михаил Авербах, серийный предприниматель из СПб и Нью-Йорка.
Заграничные перспективы
- [Экспорт по осени считают] Какие институты поддержки экспорта российского софта вы знаете? Осенью на ISDEF2016 Никита Рюмин, руководитель направления по ИТ экспорту АНО «Российский экспортный центр» расскажет о механизмах финансовой и нефинансовой поддержки экспортеров и способах покрытия рисков.
- [Привет из РИО] Обратите внимание на выступления Виктора Шереметкера из отделения Торгового представительства РФ в г.Рио-де-Жанейро. Мы узнаем, насколько перспективны страны Латинской Америки для продаж софта, и какие финансовые и нефинансовые механизмы государственной поддержки (а они есть!) существуют.
- [Обложение и отрицание] И снова Олег Федоров объяснит, как убить сразу несколько зайцев: уйти от закона «КИК» (о «контролируемых иностранных компаниях») и сделок между взаимозависимыми компаниями.
Откуда берутся дети деньги
- [Где брать на бизнес, Зин?] Весьма популярная тема — где взять деньги + компетенции и связи, которые дает инвестор? То есть, что называется красиво Smart Money. Опытом предпринимателя, ИТ-предприниматели и инвестора в уже не один новый бизнес поделятся:
— Александр Андреев (Softjoys, Kuznech, Almaz Capital),
— Ашот Оганесян (DeviceLock, компании с историей продаж своего ПО во все посольства США), вошедший деньгами и опытом в бизнес Entensys,
— Валентин Бутюгин, выведший не один hardware-проект через акселерацию в Сингапуре и Калифорнии и краудфандинг на продажи в США,
— Михаил Авербах и Сергей Фрадков из стартап-акселератора Ideal Machine, которые уже успели продать свой американский бизнес Google.
Переформатировать софтверный бизнес так, чтобы он работал
- [Грабли B2C-проектов на рынке США] Дмитрий Дубограев, Femida.us, поделится практическими советами о том, как подстроиться на волну текущей технологической революции, избежать критических просчетов, и какие предпринимать правовые шаги для построения архитектуры успешного бизнеса.
- [Борн ту би фрии] Не всякий похожий бизнес одинаково хорошо работает. В секции «Рост бизнеса» рекомендуем удивиться ежегодным находкам Дмитрия Калаева, директора акселерационных и образовательных программ ФРИИ, про поиск своего рынка даже там, где уже всё перепробовано. Отличная тема для тех, кто чувствует, что уже уткнулся в «стеклянный потолок» роста.
Что почём
Только на этой неделе, до вечера пятницы 16 сентября, вы сможете попасть участие по сниженной цене – $200 за человека. Альтернатива после этого времени – тоже есть: зарегистрировать двух сотрудников по цене одного ($300 с 16.09 до закрытия регистрации 1 октября). Форму регистрации мы отдельно трюкам с массовыми скидками не обучали, так что при любых сомнениях – спросите ISDEF по адресу executive@isdef.org
Самостоятельному бизнесу сегодня непросто: ты развиваешься, а в твоего конкурента уже залили полный бак инвестиций, которые он усердно прожигает. Но каждый из нас, представителей бизнеса, не зависящего от чужих денег, свободен — в решениях, тратах, векторе развития. Да, в условиях кризиса сложнее, иногда мешают какие-то политические факторы, но есть и силы. И ISDEF — отличный повод предложить всем русскоязычным бизнесменам в ИТ снова обменяться опытом международного бизнеса.
Автор: Ассоциация ISDEF
