Я не про спам. Кроме использования электронной почты в качестве канала коммуникации, между e-mail маркетингом и спамом нет ничего общего. Эта статья вообще про «как надо», а не «как есть».
Совместно с Алексеем Ефимовым, автором блога «Практичный e-mail маркетинг», мы постарались привести обзор полезных возможностей e-mail маркетинга для интернет магазинов и дать несколько советов по его реализации. Про «полезных возможностей» получилось больше.
Почти все интернет магазины покупают своих клиентов повторно. Учитывая достаточно высокую стоимость приобретения клиента (не путать с привлечением посетителя) – отсутствие повторных продаж – это не столько упущенная возможность, сколько прямые убытки. Не стоит забывать также еще об одном биче интернет магазинов – брошенных корзинах и списках желаний.
Одним из решений данных проблем является внедрение недорогих способов взаимодействия с уже совершившими покупку клиентами и посетителями, которые заполнили корзину и список желаний. Именно для этого существует e-mail маркетинг. Ему посвящена четвертая статья цикла «Прибыльный интернет магазин».
Полезные возможности e-mail маркетинга
1. Проведение персонализированных рекламных акций и распродаж
2. Продажа дополнительных товаров в рамках кросс селлинга
3. Возврат клиентов с брошенными корзинами и списком желаний (виш-листом)
4. Возврат клиентов, подписавшихся на поступление или снижение цен на определенные товары
5. Привлечение клиентов на мероприятия, проводимые магазином
6. Сбор отзывов о товарах и интернет магазине
7. Проведение опросов и интервью
Зачем здравомыслящим людям нужны «какие-то дурацкие рассылки»?
E-mail маркетинг – это осознанный контакт клиента с интернет магазином. Существует несколько причин, по которым клиенты добровольно соглашаются получать письма интернет магазина:
- Желание участвовать в дисконтной программе
- Желание получать информацию о новинках в определенной области
- Желание получать информацию о скидках на определенные товары
- Желание получать информацию о своем заказе или выбранных товарах.
Устойчивая мотивация у клиента при взаимодействии с интернет магазином – один из наиболее тонких моментов, определяющих эффективность системы e-mail маркетинга.
Не нужно пытаться продавать клиентам все подряд и как можно чаще. Полезность –главный ключ к успешным повторным продажам.
Настоящий e-mail маркетинг немыслим без сегментирования подписной базы, в которой учитываются пол, возраст, регион проживания клиента, история его покупок, подписная активность.
Виды рассылок в рамках системы e-mail маркетинга
Сегментированные рекламные предложения
Это персонализированные рекламные рассылки по разным сегментам подписной базы.
Сегментированные рассылки должны быть «привязаны» по содержанию к мотиву, используемому при формировании подписной базы. Если вы обещали клиентам письма со скидками, то логично делать именно такие серии рассылок. Если предлагали получать обзоры новинок, то клиенты будут ожидать писем соответствующих этой тематике.
Каждое письмо сегментированной рассылки необходимо завершать целевым действием, так или иначе связанным с переходом на сайт интернет магазина.
Автоматические рассылки
Львиная доля полезных возможностей e-mail маркетинга реализуется за счет автоматически отправляемых писем. Иногда их называют триггерными рассылками, автореспондерами, и транзакционными сообщениями, и так далее.
В целом можно выделить следующие виды авто рассылок для интернет-магазинов:
- Приветственная серия писем новым подписчикам (Welcome-серия)
- Напоминание о брошенной корзине
- Напоминание о появлении товара на складе
- Перекрестные и дополнительные продажи (Cross Sell и Up Sell)
- Сообщения цикла покупки (Sales Cycle) — например, товар добавлен в корзину или статус заказа поменялся
- Персональные (Personal) — например, поздравление с Днём Рождения
- Поведенческие (Behavioral) — например, предложение товаров на основе истории покупок
- Функциональные (Functional) — например, подтверждение регистрации или обновление профиля.
Пошаговый алгоритм внедрения e-mail маркетинга для интернет магазина
Внедрение e-mail маркетинга для интернет магазина начинается с разработки стратегии, которая включает:
- описание целевой аудитории, с возможными основаниями для сегментирования;
- описание стратегии формирования базы подписчиков (мотивы, подписные страницы и формы);
- описание видов рассылок, планируемых к внедрению.
На основании готовой стратегии осуществляют:
- выбор рассылочного сервиса;
- настройка уникальных шаблонов дизайна;
- выбор стиля общения с подписчиками;
- настройка писем авто рассылок;
- составление плана сегментированных рассылок.
Резюмируя, можно сказать, что рулит полуавтоматическая система, которую периодически обновляют, добавляют новые компоненты и главное тестируют. У разовых рассылок нет шансов стать полноценной работающей системой e-mail маркетинга.
Автор: Constructive
