Люди склонны делать то, что делают другие люди. Психологи называют это «эффект присоединения» или «стадного поведения», а маркетологи называют это социальным доказательством.
В интернет-торговле этот прием используется для того, чтобы увеличить количество покупок, давая пользователям доказательство того, что это действие будет одобрено или уже одобрено другими.
Грамотная подача социального доказательства делает решение посетителя не пользоваться вашими услугами нелогичным и выходящим за рамки нормы, что значительно усложняет процесс отказа.
Как вы можете использовать это явление в своих целях:
1. Отзывы и обзоры
Отзывы и обзоры являются самым мощным способом использования социального доказательства в интернет-магазине. Кроме очевидной информации, поданной в отзыве, посетитель делает вывод, что этот товар уже покупали другие и, возможно, стоит купить и ему.
Кроме того, отзывы имеют «природное» содержание. Они не похожи на вылизанные SEO-тексты, описания товаров и другие тексты на сайте. Если вы решили использовать копирайтеров для того, чтобы набить отзывы для своих товаров, не ругайте их за мелкие грамматические и пунктуационные ошибки, это придаст отзывам достоверности.
Спорным остается вопрос, что делать с негативными и резко негативными отзывами. Удалять отзывы вообще не лучшая идея, впечатлительный посетитель, не найдя своего отзыва на сайте может поднять неплохой скандал, используя социальные сети и другие способы, которые доступны сегодня каждому. Несколько разгромных отзывов о продукте должны стать сигналом о том, что вам стоит задуматься о прекращении реализации этого товара, но каждый такой отзыв стоит детального рассмотрения. Возможно, клиенту достался бракованный товар, грамотный подход к политике возвращения и компенсации сделает его самым преданным вашим клиентом. После успешного решения проблемы не забудьте попросить его оставить отзыв об этом.
Отзывы с указанием на незначительные недостатки в товаре, добавят достоверности всем отзывам.
Никогда не создавайте отдельную страницу для отзывов, они должны быть видны непосредственно возле товара. Если у вас узкий ассортимент товаров или услуг, отличным решением станет трансляция отзывов на главную страницу, они сразу привлекут внимание пользователей и мотивируют перейти на страницу этого товара (услуги), для того чтобы лучше с ним ознакомиться.
2. Одобрение от авторитетов или «Ассоциация стоматологов рекомендует»
Этот прием основан на использовании «экспертного» мнении или использовании цитаты известных людей, которые непосредственно касаются продаваемой услуги (товара). Чем известней и влиятельней персона, тем сильнее социальное доказательство.
Если ваш бизнес еще не заслужил комплимент от хорошо известного человека, уважаемого вашей аудиторией, попробуйте этого добиться. Обратите на себя его внимание, окажите услуги высшего качества или сделайте подарок, станьте спонсором его мероприятия и т.д.
Кроме того, вы можете разместить на странице фотографию «эксперта» со словами «исследования показали…», исследования показали, что это работает.
3. Количество подписчиков
Речь идет не только о рассылке, фраза «нашими услугами воспользовалось 100000000 человек» имеет магическое воздействие. Например, ее внедрение в форме регистрации orbitmedia.com увеличило количество завершенных регистраций в 14 раз.
4. Кнопки Социального обмена
Вариация предыдущего пункта. Добавьте на страницу количество цитирования записи в социальных сетях. Если речь идет об интернет-магазине, то почему бы не дать покупателю возможность похвастаться новенькой вещью, кроме того, вы можете предоставить скидку за цитирование вашей страницы, во-первых это будет отличная «естественная» реклама, а во-вторых, цифры, набежавшие на счетчиках цитирования, станут вашими надежными помощниками в использовании социального доказательства.
Но помните, лучше не иметь никакого доказательства, чем плохое. Если на счетчиках будут дырки нулей, лучше их не ставить.
5. Виджеты социальных сетей
Если вы еще не занимаетесь социальным маркетингом, возможно, пора начать это делать. Использование виджета с участниками вашей группы в ВК или фейсбуке даст вам несколько положительных моментов:
1. Это выглядит так, словно у вашего товара (услуги) есть группа поклонников;
2. Аватарки с фотографиями делают их индивидуальными, что внушает доверие;
3. Социальное доказательство начинает работать на вас.
Не используйте эти виджеты, если ваша группа мертва. Переход в нее может отбить у посетителя все желание сотрудничать с вами.
6. «Мы в медиа»
Если о вас когда-либо писали в СМИ, социальное доказательство уже на вашей стороне, конечно если в статье вас не разгромили полностью. Разместите на главной странице логотипы и ссылки на уважаемые медиа, которые упоминали о вас в своих публикациях.
7. Кейсы доверия
Этот способ не так распространен в отечественной практике, как в зарубежной. Иностранный интернет-магазин может участвовать в десятке сообществ и ассоциаций, которые «гарантируют и обеспечивают надежность и компетентность, высокое качество, отличный сервис и т.д.»
Размещение символики таких ассоциаций в подвале каждой страницы сделает вас частью большого коллектива и продемонстрирует вашим посетителям ваш высокий уровень.
Автор: Irina_Ua
