Начну с того, что я уже больше 8 лет живу исключительно с продажи своих программных продуктов. Были спады, были подъемы, но в целом — полет нормальный. Ну и уж точно я не жалею о том, что в свое время перешел с услуг на продукты.
В этой статье я постараюсь максимально подробно рассказать о том, что бы я сделал прямо сейчас, если бы начинал все с нуля. Лучше поздно, чем никогда :)
1. Итак, самое главное: ты не сможешь продавать то, в чем не уверен, чем не гордишься. Проекты «чисто ради денег» — удел менеджеров в галстуках и шелковом нижнем белье. Увлеченный программист не должен брать на себя «классический» бизнес.
Твой удел — один (один!) продукт, которым ты живешь. Которым с радостью занимаешься, который с радостью и гордостью показываешь людям.
Моей первой ошибкой был поиск «бизнеса» — в то время я почему-то считал, что мое хобби бизнесом стать не может. То есть те проекты, которые я делал чисто для себя, я почему-то откидывал.
Соответственно, первый шаг: выкинуть из головы все бизнес-планы, все мега-идеи. Оставить только то, чем ты УЖЕ занимаешься «в кайф». Не «да, мне прикольно было бы сделать какой-то инструмент», а «вот у меня уже что-то есть, сделанное на коленке в свободное время». У каждого увлеченного программиста это есть, просто покопайтесь в архивах.
2. Итак, что-то «откопано» из архива. Ты это делал чисто под себя, под свои текущие задачи. А теперь подумай, кому это может быть еще интересно. Не «полезно», а «интересно» — люди покупают то, что им интересно, а не полезно. Иначе продажи пива и компьютерных игр были бы гораздо меньше продаж спортивной одежды и овсяной каши.
А теперь — второй по важности шаг, который я в свое время пропустил. И который стоил мне добрых пару лет впустую потерянного времени и несколько сотен часов работы впустую: общение с потенциальными клиентами еще до девелопмента. Ты НЕ должен садиться и «допиливать» продукт. Ты должен идти и рассказывать (а там, где уже есть, что показать — и показывать) свой будущий продукт.
По хорошему, лучше не показывать. Показав, ты убиваешь в клиентах креативность. Рассказывая о чем-то, ты пробуждаешь их фантазию. Заставляешь их генерировать новые идеи. Создаешь у них в голове тот образ продукта, который им по душе. А не тот, который ты считаешь привлекательным.
На этом этапе стоит таскать с собой диктофон и записывать. Не надейся на свою память. Дьявол — в деталях. Многие важные вещи в момент разговора ты не поймешь, пропустишь мимо ушей. Какие-то детали ты посчитаешь сейчас не важными. Но, прослушивая раз за разом эти разговоры, ты уловишь что-то общее. И то, что казалось «мелочами», окажется чрезвычайно важным.
В этот момент ты должен быть «ушами», а не ртом. Если человек говорит что-то, с чем ты не согласен — не спорь. Задавай больше вопросов, не обижайся на критику, не оправдывайся и не защищай свою идею. Возможно, в процессе общения клиенты подскажут тебе еще более интересную идею. Но только в том случае, если ты дашь им говорить.
Где искать потенциальных клиентов? Да где угодно, главное чтобы это было живое, непосредственное общение. Этот человек может не быть твоим потенциальным покупателем (допустим, бухгалтер в твоей конторе), но он будет пользователем твоего продукта. Это — и есть «клиент».
3. Итак, по итогам разговора с десятком-другим потенциальных клиентов у тебя в голове сформировался образ продукта. И опять же — не торопись кодить. Начни с краткого описания твоего будущего продукта. Не «начинай с начала», начни с середины — со списка основных его характеристик и вариантов применения. Выгод для пользователя.
Не старайся быть «креативным» — пиши так, как будто ты все еще разговариваешь со своим потенциальным клиентов. Живым, человеческим языком. Без формализма и bullshit вроде «данная система», «высокая эффективность», «оптимальная структура».
Для начала стоит переписать туда все, о чем упоминали клиенты в разговоре с тобой. Даже если какие-то пункты тебе покажутся не важными — проще спросить об этом, чем гадать. Потом — дополнить от себя теми вещами, которые ты считаешь важными.
Когда список пунктов готов, «причеши» его, отсортировав их от самых важных к самым незначительным по твоему мнению. Теперь — краткое вступление. Суть продукта в 2-3 десятках слов. Чтобы любой твой клиент понял, что ты ему предлагаешь.
4. Итак, у тебя готово описание продукта. Теперь иди с ним по второму кругу по своим клиентам и смотри на их реакцию. Реакция вида: «да, круто» — ты их не заинтересовал, твой продукт им не нужен. Реакция должна быть: «о, а когда это будет готово?»
Параллельно попроси их подчеркнуть важные пункты, вычеркнуть не важные и добавить что-то, чего не хватает. Диктофон опять же не помешает.
Теперь, по итогам нескольких дней плотного общения с клиентами, у тебя есть краткое описание продукта, в котором присутствуют большинство важных для клиентов пунктов, фич, выгод продукта. И, самое главное: первые реально заинтересованные в твоем продукте люди.
5. Теперь — черед интерфейса. Сорри, кодирования опять не будет. Интерфейс стоит набросать в любой удобной для тебя программе, распечатать скриншоты и принести твоим клиентам на критику. Почему распечатать? А чтобы они могли черкать, писать, добавлять свое. Желательно, конечно, цветной принтер — так оно больше «цепляет». Ну и диктофон не забываем включать.
Постепенно дорабатывая «бумажный» интерфейс, ты придешь к точке «мелочей». И, хотя в бизнесе «мелочей» не бывает, самое время сесть и «допилить» свой продукт. Теперь это будет очень просто — интерфейс уже почти готов, а внутренний код, как правило, составляет не больше 10-15% работы.
На этом этапе ты должен «кодить» максимально быстро, не увлекаясь. У тебя еще будет время реализовать все свои самые смелые и интересные идеи, но первую версию нужно выпустить за неделю. Максимум — три недели. Иначе — перегоришь, наблюдал это не раз.
6. Итак, у тебя есть первая версия. С багами, «сырая» — просто неси ее своим клиентам. Но не просто «неси», а попытайся заставить их ее попробовать. Установить, запустить или открыть браузер и начать вводить данные. Опять же внимательно следи за реакцией.
Твоя цель — «подсадить» людей. «Допилить» продукт так, чтобы хотя бы пара человек стала его реально его использовать. Теперь — бери с них отзывы. «Разбавь» ими описание своего продукта, теперь у тебя в руках — мощный сейлз-леттер.
7. Итак, у тебя есть пара «домашних» пользователей твоего продукта. Теперь пришел черед массовой рекламы. На этом этапе я бы сконцентрировался на поиске похожих на «домашних» пользователей людей. Если среди них есть бухгалтер — пообщайся на бухгалтерском форуме. Не спамь, задавай вопросы. Не пытайся продать, пытайся получить совет, отзыв.
На этом этапе давай бесплатно свою программу всем, кто только об этом попросит. Программа должна быть платной, но в личном общении не «жабься» — давай. Дополнительные, даже бесплатные, пользователи на ранних этапах ой как упрощают рекламу в будущем.
С этих пользователей собирай отзывы, «допиливай» свой продукт.
Важно: если человек задает какой-то вопрос (ну не понятно ему — есть что-то в продукте, или нет) — сразу отвечай на него и «вплетай» его в свой сейлз-леттер. Допустим: «А какой размер дистрибутива?» превращается в строчку «Размер дистрибутива: 150 мегабайт» в твоем сейлз-леттере.
Это — один из самых важных шагов для начала рекламы. Ты должен добиться того, чтобы люди приходили к тебе и просили у тебя продукт без дополнительных вопросов. Причем не выкладывай его просто на сайте. Ты должен требовать того, чтобы люди именно посылали тебе письмо, звонили — любой личный контакт.
Зачем? Ты получишь ОЧЕНЬ много важной информации, если продолжишь с ними общение. Просто спроси через пару дней после скачивания или первого логина: впечатления, может что-то улучшить. Ты получишь идеи не только по продукту, но и по рекламе.
Общение — наше все.
8. Итак, ты стал получать людей, которые просто просят продукт без дополнительных вопросов. Самое время переводить продукт из «беты» в платный вариант. Те люди, которые получили его «на халяву» изначально, пусть останутся бесплатными пользователями навечно — они могут стать твоими «евангелистами» — я это видел на своей практике.
9. Реклама. А не нужно о ней думать вообще. По моей практике каждый раз выходило, что к седьмому этапу вопросов «где рекламироваться» уже не было. Когда у тебя есть несколько десятков реальных пользователей, с которыми ты регулярно общаешься, рекламных идей возникает — просто море!
10. Профит :)
На этом этапе постепенно расти цену продукта, каждый раз объявляя о его грядущем подорожании — это подстегивает тех, кто сомневался. Дедлайны работают очень эффективно.
Со временем ты достигнешь той точки, в которой дальнейшее увеличение цены будет заметно снижать прибыль — значит, пора остановиться. Но эта точка будет гораздо дальше, чем ты считаешь :)
Увеличение цены в 10 раз уменьшает продажи не в 10 раз, а гораздо меньше — проверено не раз.
PS: Эта статья будет непрерывно дополняться ответами на ваши вопросы в комментариях.
Автор: MaxPastukhov
