Четкая и эффективная система продаж – судьба каждой успешной компании. И в этом правиле нет исключений – исключения не выживают. К счастью, разъяснительная работа в деловом сообществе дает обнадеживающие плоды, и сегодня 95% бизнесменов понимают: Вы выстроите систему продаж вашего бизнеса – или уйдете из него.
Раньше или позже это случится
Это случится раньше, если вдруг вы окажетесь на очень богатом и перспективном рынке, на котором легко продавать и зарабатывать. В этом случае, почувствовав его огромный потенциал, Вы пригласите лучших профессионалов, чтобы те построили для вас комбайн для зарабатывания денег. Для Вас не будет стоять вопрос, нужно это или нет – Вы просто будете хотеть этого как можно быстрее.
Это случится позже, если ваш бизнес выживет в более или менее тяжелой конкурентной борьбе, и Вы поймете: что когда-то уже пора развиваться и выходить на новый уровень; что Вы лично устали звонить и продавать; что ваши дети уже пошли в школу, а ваша фирма не растет уже третий год; что пора работать по-другому, потому что ваша прибыль падает. Какая-то из этих мотивировок окажется Вашей, долго ли, коротко ли.
Это станет очевидной необходимостью, когда Вы столкнетесь с жестоким выбором – потерять бизнес или срочно что-то изменить – в фирме и в своей голове.
Ваш проект построения системы продаж для вашего бизнеса не случится только в одном случае – если Вы бездарный руководитель, умудрившийся уйти с рынка и потерять бизнес, когда все ему говорили, пока не поздно, заняться своими продажами.
Когда ваш бизнес готов
Когда собираешься в дальний путь, за плечами должен быть рюкзак с провиантом, на ногах – хорошая обувь, и голова должна быть чистой.
Похожим образом выстраивать систему продаж следует тогда, когда созданы предпосылки для ее внедрения. Основные предпосылки для внедрения системы продаж следующие:
а) денежный запас на три-шесть месяцев работы – потому что любой перед тем, как машина поедет, нужно прогреть двигатель;
б) стандартные условия по организации труда – офис для продажников, компьютеры, интернет, телефония, готовность внедрить CRM;
в) Ваше сознание, открытое для интенсивной учебы и свободное от чувства собственной важности; и ЭТО ГЛАВНОЕ УСЛОВИЕ; компромиссы в случае с первыми двумя условиями возможны, но без вашей чистой, открытой и благодарной головы на Ваших плечах ничего не заработает.
Бюджет проекта построения системы продаж включает следующие затраты: зарплата менеджеров – 30-50%; разработка продающих материалов – 15-20%; участие консультантов – 20-40%; затраты на ИТ – 10-30%. В абсолютных цифрах в 2015 году отдел продаж может стоить Вам от 200.000 до нескольких миллионов рублей.
Альтернативы
Первая альтернатива. Путь проб и ошибок. Вы делаете все сами, набивая шишки и экономя бюджет. Плюсы очевидны – бесценный опыт, и, если у Вас получится, Вы станете экспертом. Минус один – так делают многие неэффективные компании, не достигая желаемых результатов.
Дураки учатся на своих ошибках. Умные на чужих. Слабые и упрямые не учатся.
Вторая альтернатива. Обращение к специалистам. Плюсы – фиксированный срок завершения работ, фиксированные или хотя бы понятные деньги, четкие условия. Минусы – нужен бюджет и придется очень много и в темпе работать над собой.
Консультанту следует платить только тогда, когда Вы чувствуете, что Вы по знаниям о продажах рядом с ним – ребенок, и за то, чтобы он помог Вам поскорее повзрослеть.
Третья псевдоальтернатива. Аутсорсинговые схемы. «Вы приносите нам клиентов, мы вам платим процент». Откровенно говоря – это излюбленная «самообманка» многих предпринимателей, не переборовших жадности для выбора Альтернативы 2 и при этом не победивших свою лень, чтобы пройти Альтернативу 1.
Сам факт существования бизнеса, пользующегося аутсорсинговыми механизмами в своих продажах, свидетельствует либо о большом потенциале рынка, либо о таланте кадров – но никогда о дальновидности и эффективности руководителя.
Из чего состоит проект построения системы продаж
Нормальный проект построения системы продаж включает в себя три базовых этапа:
1. разработка процессов
2. наем и обучение людей
3. сопровождение до достижения результата
Разработка процессов
Как вы лодку назовете, так она и поплывет. Как разработаете бизнес-процесс продажи, такую конверсию и получите. Какой план поставите, на такие выручки и нацелитесь.
В ходе разработки процессов обязательно рекомендуется
– утвердить план продаж на ближайшие два года;
– формализовать схему процесса продажи и детальный регламент;
– разработать привлекательные материалы для отправки клиентам;
– продумать систему мотивации;
– внедрить CRM;
– разработать курс обучения для менеджеров по продажам;
– написать должностные инструкции;
– составить внутренний (конфиденциальный) регламент с рекомендациями для руководителя отдела продаж.
Профессионал в области построения отделов продаж справится с этой подготовительной работой за один-два месяца. Если Вы решите делать все сами, рассчитывайте на три-четыре месяца и обращайте особое внимание на схему процесса продаж и систему мотивации – это документы, определяющие ваш будущий результат.
Наем и обучение людей
Этот этап дает прямое отражение эффективности ваших механизмов найма и обучения. «Приходят одни уроды» — отбираете некомпетентных, «попадаются попрыгуны» — не умеете отсеивать неперспективных. «Не выходят на результат» — забили на обучение, учите недостаточно хорошо или вообще не учите.
Следует заметить, что в целом сегодня в России кризис на рынке профессионалов продаж не только не преодолен, но и усугубился.
Резюме стало больше, навыки продажников в целом остались на прежнем уровне, а отношение к работе и дисциплина ухудшились.
Поэтому если Вы рассчитываете на успех – учите так хорошо, как только можете. Постарайтесь изо всех сил и помните, что это выбор без выбора.
Кое-какие хитрости найма можно отдельно подсмотреть здесь.
Сопровождение до достижения результатов
Когда менеджеры обучены и начали работать по вашему бизнес-процессу, наступает самый важный момент. Ваша задача как управленца – обеспечить выход их на результат, который окупит ваши временные и финансовые вложения.
Что нужно делать на этом этапе: руководителю – положить руки на штурвал и начать активно управлять выручкой; менеджерам – нарабатывать базу клиентов и опыт общения от имени данной компании; коллегам – оказывать информационную и моральную поддержку юным бойцам коммерческого фронта.
Во время этапа выхода на результат «двигатель» вашей системы продаж не должен заглохнуть, а для этого Ваше внимание к процессу должно быть максимальным.
Мы в GreenBusiness уделяем максимум внимания именно этому периоду, потому что здесь начинается самый сложный и важный процесс – процесс изменения сознания и рабочих привычек руководителей бизнеса, и от того, насколько руководитель усвоит новые инструменты управления и интегрирует в свой график все необходимые управленческие процедуры, зависит успех всего предприятия.
Тройка вредных советов
Указывайте консультанту, как правильно. Не даром вы пригласили специалиста – вот и не стесняйтесь, научите его.
Будьте безапеляционны. Эксперт он и в Африке эксперт, что его слушать.
Спрашивайте, откуда в исправленной версии процесса появилась такая фигня. Действительно, как после того, как Вы лично потратили час вашего времени схема бизнес-процесса так преобразилась и стала, похоже вообще неприменимой к жизни?
Как выжать из построения системы продаж максимум
1. Начинайте применять рекомендации как можно раньше. Желательно пробовать на практике каждый совет прямо на следующий же день – а лучше в тот же день. В худшем случае Вы поймете, что это Вам не подходит или не очень хорошо работает и попросите предложить другую технологию работы.
2. Поглощайте знания о построении систем продаж. Книги, видео, все документы консультанта, советы коллег, статьи на качественных ресурсах. На четыре месяца вашего проекта Вы должны только и говорить, что о продажах, думать о них ежедневно, грезить ими, жить ими.
3. Читайте все документы в как можно более ранний срок. Профессиональные консультанты выдают большое количество материалов, чтобы усвоить их, нужно время, поэтому начинайте не медля.
4. Проявляйте уважительный критицизм. Редко когда неуважение к эксперту кончается успехом проекта. Однако и критическое отключать не стоит. Консультант может не учесть той или иной тонкости, предложить не очень удобное для вас решение, в конце концов, все люди иногда ошибаются.
5. Проговаривайте все важные моменты, задавайте вопросы, коммуницируйте.
6. Выполняйте все задания и просьбы. Используйте этот период для максимального сплочения вашей команды и отработки вашего взаимодействия. Помните – 75% проектов по организации системы продаж показывают более скромные результаты, чем вы ожидали, из-за Вас самих же. Неужели и мне нужно встречаться с клиентами, заносить все в CRM, выполнять план продаж и подавать всем пример? Да, именно Вам, и Вам в первую очередь.
7. Не забудьте о новых лидах! Больше выручки в конце месяца? – Хм, не нужно ли нам для этого увеличить количество потенциальных клиентов и вообще заняться нашим маркетингом? Этот правильный вопрос и очевидный правильный на него ответ повысит ваши шансы еще вдвое.
Говорят, Вселенная всегда помогает тому, кто чего-то очень хочет. Лучший рецепт достижения успеха в продажах прост: если Вы по-настоящему хотите построить мощную машину продаж – помогите своими делами Вселенной сделать Вас богатым.
Автор: AndreiMai
