Своими соображениями о том, какие шаги должен предпринять руководитель отдела продаж, вступая в свою должность, поделился директор по продажам компании CallTouch Алексей Авдеев.
Ключевые проблемы в продажах практически в любой организации кроются в неэффективно выстроенных процессах, отсутствии контроля и неправильной мотивации. Новому руководителю я советую в первую очередь досконально изучить все детали текущей работы отдела: откуда появляется клиент, что делают менеджеры начиная с первого контакта до продажи, какие средства автоматизации используются, как настроено взаимодействие внутри отдела и с другими подразделениями, какие скрипты используются, какие текущие показатели менеджеров, статистика продаж за прошлые месяцы и годы и т.д.
Если руководитель пришел со стороны, на это может уйти достаточно много времени. Помогут интервью с сотрудниками и клиентами, изучение внутренней документации. Обязательно необходимо самостоятельно понимать все этапы воронки и уметь помочь любому клиенту — для этого стоит какое-то время самостоятельно повыполнять работу менеджера. Как только подготовительный этап будет пройден, и в голове сложится комплексная картина процессов, начать надо с их упрощения — исключить процессы-паразиты, максимально автоматизировать прохождение воронки клиентом и все коммуникации.
Много слов уже написано о том, что без правильно настроенной CRM-системы долго не протянуть. Должен быть четко расписан каждый этап взаимодействия с клиентом, настроены уведомления менеджеру, чтобы ни один клиент не потерялся и не был забыт. На основе данных CRM можно настроить автоматизированные отчеты и дэшборды. А исходя из них можно рассмотреть правильную мотивацию сотрудников. Кроме выручки обязательно стоит смотреть на маржинальность продаж по менеджерам и эффективность отработки входящих обращений
Источник: Масштабный блог.
Автор: Calltouch
