Если вам нужен фотограф, менеджер по продажам или дизайнер — просто наберите семь случайных цифр на телефоне.
«Все беды на Земле от невежества» — Гаутама Будда.
После прочтения статьи у меня появилось устойчивое жжение пониже спины.
Полагаю, что аналогичные эмоции статья вызовет у существенной части моих коллег, которые также как и я занимаются руководством отделами продаж. Давайте разберемся, собственно говоря, почему.
Отдел сбыта услуг или отдел продаж?
Для начала мы определимся, что дальнейшая речь пойдем именно о отделе продаж.
Основное отличие от отдела сбыта заключается в современном, западном подходе к организации продаж.
Современный подход — это прежде всего нацеленность на достижение наилучшего (не максимально возможного!) результата, где наилучший результат, упрощенно, это оптимальная (не максимальная!) загрузка отдела сервиса. В нашем случае это отдел, который занимается созданием сайтов.
Количество техник, методик, систем по которым достигается этот самый наилучший из возможных результатов — огромно. Просто разобраться в них, на уровне зерна/плевела уже является достаточно нетривиальной задачей. Важно, что для успешного руководства отделом недостаточно просто хорошо разбираться в теории и уметь применять её на практике.
Для того чтобы показывать действительно выдающиеся результаты необходимо в дополнение к крепкому знанию теории и практики продаж, необходимо также разбираться в смежных дисциплинах (на базу маркетинга нужно потратить ~ 200 чистых часов самообразования для среднего ума, вроде моего), а также иметь общее представление о всех бизнес-процессах в организации.
— Погоди, братан. Это если в прикладной дисциплине нужно нужно потеть больше двух месяцев, то это что, получается, продажам надо еще больше учиться?
Да. Нельзя просто так взять и создать эффективную машину по продажам. Для этого необходимо потратить ресурсы: деньги и время. При этом 100% гарантий результата нет и не будет, до тех пор пока вы не олиго/монополия.
Ответ и небольшой совет
Ответ на главный вопрос статьи, о том где потерялись клиенты: клиенты были потеряны в тот момент, когда управленец решил что экспертных знаний своего продукта и условной «методички по продажам сайтов» будет достаточно, чтобы организовать продажи, так скажем, не хуже чем у других. Как минимум.
Далее начинается талебщина чистой воды: определенные результаты подтверждают правильность искаженного повествования. В итоге получается причудливая смесь из методик и техник, результативность которой, естественно, хотят улучшить. Для удовлетворения этого печального спроса на рынке появляется множество методов и инструментов различной полезности. Большая часть, правда, сродни хрестоматийному «перезагрузите компьютер» отдела саппорта: не то чтобы всегда работает, но назойливые юзеры вроде как отстают.
Я бы не хотел превратного впечатления — я прекрасно осознаю что могу быть неправым в каждой строчке. Но, тем не менее мой 8-летний опыт (безусловно также искаженный) свидетельствует об обратном. Я очень уважаю людей, которые на практике стремятся что-то создать и реализовать свой потенциал на пользу обществу в обмен на маржу и массаж эго.
Автору статьи я бы посоветовал стараться строить бизнес не с теми, кому нужны услуги которые производит его уважаемая организация, а теми кто разделяет с ним общие ценности. Это в целом позитивно отразится на бизнесе, а увеличение конверсии будет одним из множества приятных следствий.
Простите, что без картинок.
Автор: Mimus_spb
