В кризис рынок выглядит вот так. Если смотреть прямо перед собой
Итак, настал 2015-й, финансовые директора и CEO прибрали остатки средств в компании под свое крыло — и не спешат с ними расставаться.
Что делать?
Ничего не продавайте!
Если вдуматься, это рабочий подход: вы не просто решение продаете — вы продаете свою экспертизу, упакованную в продукт.
А эксперт работает не только с материалом клиента, он обладает собственным опытом, то есть может предложить клиенту что-то кастомизированное.
Или осознанно вытолкнуть клиента из зоны комфорта. Например, предложить новую нишу: потому что не все индустрии будут вести и чувствовать себя, как прежде.
И, наконец, эксперт может предложить альтернативу: вплоть до “сходите к конкуренту, у него есть то-то и нет того-то”. Он также показывает ценник на фоне остального рынка, а при необходимости демонстрирует, что не боится потерять клиента (оставляя при этом комфорт покупки).
Потому что, как максимум, клиент к вам вернется, а как минимум — вы не намучаетесь с ним в будущем. Знание сильных и слабых сторон ваших конкурентов для клиента — тоже плюс. А вам это поможет меньше о тех самых конкурентах думать — сейчас не до них.
То есть, вы и правда ничего не продаете. Ничего из привычного.
Но при этом ваш главный лозунг в это время: “Мы увеличим ваши продажи”. При условии, что вы реально готовы давать результат.
Почему так?
В нестабильные времена рынок схлопывается. То есть, буквально, если смотреть прямо перед собой, вы с высокой вероятностью ничего не увидите. Потому что средний сегмент, как всегда, вымывается.
Наибольшие шансы имеют те, чьи услуги выбиваются: либо за счет качества, либо за счет цены. Если вы ощущаете себя в среднем сегменте, пора “дрейфовать”.
При этом останутся те, кто покупает не там, где лучше, а где более высокая скидка (не цена — вы понимаете разницу). Таких может быть до 50%.
Что не сработает
Подходы вроде “давайте попробуем, а там посмотрим, а?” или “завтра дороже”. Такие откладываются в долгий ящик — и с этим нужно смириться.
Подходы “вы хотели свежую идею — нате”. Потому что нужно все же готовое (и уже кастомизированное на уровне предложения) решение.
Равно в прошлом остались и темы “получить бюджет от старых-добрых заказчиков”.
Даже “а вот давайте снизим издержки” — не лучший вариант. Если только не в разы и не по профильным действиям.
А результат — и экспертиза, которой вы под него ручаетесь, и являются вашим ценностным предложением. И часто вопрос клиента именно в этом. В ценности.
Поэтому начинать общение с клиентом теперь нужно сразу с выгоды.
Вы даже можете сравнить отсутствие решения с наличием решения у клиента — это интересный подход.
Шаг первый. Дробите коммуникацию
Если попытаться объяснить человеку устройство всей Вселенной сходу, он, пожалуй, свихнется. Или, что скорее, отвернется. Формы пресыщения информацией, её объемом и реакции на “передоз” и неправильную подачу (тот же call to action к дальнейшему действию) еще слабо изучены.
Но понятно: услуга — решение — проект =/= это еще не транзакция.
Вот почему гораздо проще раздробить коммуникацию под следующий целевой шаг, а не под продажу сразу.
Вот минимум два критерия проверки:
1) Какой цели добиваемся именно сейчас?
2) Что должна сделать “та сторона” в ответ?
Если это первое письмо, то:
- Обратите внимание на структуру — учтите все важные детали, которые повлияют на решение о продолжении общения.
- Четко опишите проблему, четко опишите решение, предложите обоснованный следующий шаг (не всегда это сразу встреча).
- Тщательно сегментируйте получателей!
Вот типичный пример, мы и сами такими грешили:
А вот хороший пример, который мы составили с экспертом:
Шаг второй. Презентация за 5 секунд
Важно, чтобы на словах “вышлите мне ваше коммерческое” все не оборвалось.
Понятно, что рынок таков, что кому-то нужна вся полнота информации, а кому-то — меньше. Поэтому — кастомизируйте подход.
А в остальном — помните, что человек выдерживает слайд на 5 секунд прочтения, поэтому можно дробить тяжелую информацию и здесь — ведь слайды условно-бесплатны для вас.
На этом шаге также важно еще раз проверить логику продаж. Как известно, продавать нужно “не веник, а чистый пол”.
Ниже мы собрали видеопримеры ошибок пары проектов. Дисклеймер: часто в презентацию включают информацию, релевантную для нескольких групп сразу; в результате, её неинтересно читать никому.
- как терять и не терять конверсию
- как продавать комплексное решение, а не куски:
А что дальше?
Почта, как первый фильтр, была эффективнее всего. Там сразу видно, понимает ли человек, с чем пришел. Или нет.
Если вы его прошли, можно и встречу назначать (но, опять-таки, держите в голове четкий план и конкретные цели, умейте донести их той стороне).
Надеемся, этот топик поможет увеличить ваши продажи.
А если сказанного выше мало, добро пожаловать сюда.
P.S.
В этом посте мы не рассмотрели:
- реальные скрипты от компаний, не имеющих проблем с лидами,
- практику работы с воронкой продаж и аспекты, актуальные и для b2c-проектов, которым нужно партнерство с бизнесами,
- как работать с клиентом, который не готов покупать,
- как выбирать подходящую под ваш случай систему лидогенерации,
- и какие подходы эффективнее использовать вместо холодных звонков.
Это те темы, которые #tceh осветит уже после следующего мастер-класса Леонида Валя, эксперта, который помогал и нам.
Мы готовы пригласить 1 человека бесплатно. Как попасть на это место?
- сформулируйте в комментариях, в чем ваша экспертиза, плюс расскажите, какое узкое место мешает вам растить продажи.
- дождитесь 19 часов 3 марта. Леонид и наша команда посмотрят ваши кейсы — и если поймем, что можем помочь, то обязательно поможем — пригласим участвовать в семинаре безвозмездно.
Все остальные комментаторы получат 15-процентную скидку на участие (при прогрессивной цене актуально).
Комментарии принимаются до 11 утра 3 марта.
Автор: spasibo_kep
