Продолжаем развивать тему повышения конверсии с помощью психологии. Сложно преуспеть в повышении продаж, не понимая клиента, его предпочтений и особенностей . Предлагаем вам еще 5 способов замотивировать клиента совершить покупку (предыдущие пять способов — в первой части этого материала), которые базируются на актуальных психологических исследованиях. В них объясняется, как повысить конверсию, повлияв на максимальное количество посетителей, чтобы они начали использовать ваш продукт. Мы дополнили материал примерами. О том, почему не работают классические приемы оптимизации конверсии, и что с этим делать, читайте в статье "Все, что вы знаете об оптимизации конверсии — неправда".
6. Заставьте клиентов «проникнуться» вашим продуктом мгновенно
Исследования Magnetic Resonance Imaging (MRI) показали, что лобная кора работает наиболее активно, когда мы с нетерпением ждем чего-либо.
Чтобы привлечь пользователей, напоминайте им, что при заказе вашего продукта (или использовании сервиса), им не придется сталкиваться с проблемой долгой доставки или ожидания – то есть, они сразу же смогут ощутить все преимущества покупки.
Предлагайте демодоступ или сэмплы (пробники), тогда пользователи также могут испытать мгновенную радость от знакомства с продуктом.
7. Придумайте себе конкурента
Согласно некоторым исследованиям социального психолога Генри Тайфеля, каждый человек склонен относить себя к какой-то группе, сторонясь при этом других групп. Компании типа Apple эффективно использовали эти техники в своих роликах «Mac vs. ПК».
Целью придумывания себе врагов является не жесткость по отношению к другим людям или конкурентам, а выделение своих клиентов из числа прочих. К примеру, многие фирмы одежды шьют вещи «только для спортсменов», а некоторые компании по производству напитков не варят определенные сорта пива.
8. Общие ценности
Среди покупателей, которые верны какому-то одному бренду, 64% отметили, что они делают это потому, что у них с этой компанией общие ценности.
Прекрасным примером стало сообщество, сформированное компаниями типа Tom’s Shoes, в которой с каждой купленной пары обуви жертвуется на обувь тем, кто в этом нуждается.
9. Адвокат дьявола
Маркетологи усвоили важный урок, основанный на этой традиции: исследования показали, что когда идеи клиентов ставит под сомнение «адвокат дьявола», они обретают еще большую уверенность в своей исходной позиции.
Когда им задают вопросы: «А Вы точно уверены?», «А вам это нужно?», «Этот инструмент для тех, кто любит потратить время на изучение и освоение. Вы к этому готовы?».
Вы можете использовать эти данные, разыгрывая адвоката дьявола самостоятельно, повышая уверенность уже заинтересованных клиентов (которые, скорее всего, купят ваш продукт). Обратите внимание на их проблемы и снабдите их убедительной информацией и примерами.
10. Пусть клиенты стоят на цыпочках
Несмотря на то, что пользователи любят стабильность, они также в восторге и от сюрпризов. В своем исследовании психолог Норберт Шварц обнаружил, что необходимо не более 10 центов, чтобы изменить взгляды участников, нашедших эти деньги случайно.
Используя эту информацию, вы можете делать своим пользователям приятные сюрпризы. Помните, это совершенно не дорогостоящий процесс, клиенты оценят любую внезапную мелочь.
При этом вовлечь их в игру ничего не стоит, но эффект может быть космическим.
Например, отправьте рассылку о том, что в среду в 12.00 на вашем сайте появится эксклюзивный товар в количестве 100 штук. Кто успеет его забронировать, тот станет счастливым обладателем. Поощряйте клиентов дополнительными возможностями по использованию вашего продукта: дополнительные минуты разговоров, урок в подарок, чистка салона при прохождении ТО и т.д. Это не только повышает лояльность, но и заставляет думать чаще о вашем продукте и чаще к нему возвращаться.
Источник: http://blog.kissmetrics.com/wp-content/uploads/2014/07/ConvertMoreCustomers.jpg
О других неординарных способах повышения конверсии можно узнать из первой и второй частей материала «Как значительно повысить конверсию сайта с помощью крошечных фраз: Микрокопия». Следите за публикациями в нашем блоге!
Автор: AdOneTech
