Сразу хочется заметить, что это не руководство «Как соблазнить девушку». Эта статья на примере обычной жизненной ситуации показывает, что навыки продажника есть в каждом из нас. Информация может быть полезна сомневающимся людям, которые хотят попробовать себя в этой сфере, а так же руководителям, которые ищут способы придать уверенности новичкам.
Продажа — обмен товара на деньги, подтвержденный договором. Другими словами, вы получаете желаемое в обмен на деньги или другой эквивалент, который вторая сторона посчитает приемлемым.
Мало кто задумывался, что этот термин сопровождает нас с первых наших шагов и до самого конца. Мы начинаем заключать сделки уже в яслях, где за хорошее поведении или съеденную с аппетитом кашу получаем желанную игрушку. С возрастом же потребности и желания растут, и вот, одной игрушки уже мало, мы хотим большего. А именно — вон ту милую, красивую девочку в кафе.
Собравшись с силами, мы идем продавать ей себя. Только тут одной кашей не обойдешься, процесс усложняется. Ведь отличии от «теплого» воспитателя заинтересованном в закрытии сделки, этот клиент относится к типу «холодных». Он вас не знает и возможно знать не хочет.
На этом примере я хочу донести мысль, что продавать умеет каждый, ведь необходимый опыт мы получаем в течении всей нашей жизни. Нужно всего лишь понять, как именно это происходит. В нашем случае, мы возьмем стандартную 5-ти этапную схему
Приветствие
Эффект первого впечатления — мнение о вас, которое формируется у субъекта в первые минуты общения. Как правило, изменить его в будущем практически невозможно. К нашему с вами счастью, соблюдая всего несколько правил, шансы на переход к следующему этапу значительно вырастают.
Улыбка.
Необязательно рекламировать своего стоматолога и улыбаться во все 32 зуба! Легкой, искренней улыбки будет вполне достаточно.
Установите зрительный контакт
Приветствуя человека — не стесняйтесь смотреть ему в глаза. Только не заигрывайтесь, ведь слишком долгий взгляд могут принять за агрессию. Мы ведь не хотим, чтобы нас приняли за маньяка?
Внешний вид
Это не всегда должны быть туфли от LOUIS VUITTON. Достаточно выглядеть опрятно, а футболку с кусочками прошлогоднего бутерброда оставить дома.
И напоследок — слова приветствия.
Уберите сухое и надоедливое приветздравствуйте. Вместо этого используйте приятную для слуха фразу — «добрый день» или в нашей ситуации подойдет обычное — «здравствуй».
Выявление потребностей
Если вкратце — это получение необходимой для вас информации. Опытный продаван, перед встречей подготовит эти самые вопросы, ведь он знает, что какую информацию ему нужно выудить из клиента.
Можно выделить три основных потребности — это сроки, качество и стоимость. Если углубляться в этот вопрос, то конечно же их намного больше, но все они сводятся к трем вышеперечисленным факторам. Основные типы вопросов бывают так же трех типов.
Закрытые вопросы — вопросы на которые мы получаем краткий ответ (данет).
Наводящие вопросы — вопросы с помощью которых мы подталкиваем клиента на выгодный для нас ответ.
Открытые вопросы — вопросы, на которые получаем развернутый ответ.
Так же, прежде чем выявлять потребности, вам необходимо досконально изучить свой продукт. Зная все плюсы и минусы, можно совершать маневры и уходить от неудобных вопросов или тем. В данном случае будет проще, ведь никто не знает о человеке, лучше его самого.
Презентация
Если вы дошли до этого пункта, значит все идет хорошо. Собеседнику интересна ваша кампания, иначе он бы уже прекратил диалог.
Выявив потребность — начинайте продавать. Только не сам продукт или услугу, а выгоду, которую получит покупатель. Ведь никому не нужен неработающий телевизор. Покупая его, человек хочет смотреть на нем матчи любимой футбольной команды, а не просто поставить его для красоты. В случае с девушкой, все немного сложнее. Ведь нельзя сказать в первые часы знакомства, что если она выберет вас — вы будете ходить в кино, кафе и полетите в Египет. Рассказывая о своих хобби, работе или отпуске вы уже вкладываете в ее голову информацию по которой она делает выводы о вас. Какие у вас буду взаимоотношения зависит от ваших с ней желаний. Будет это брак до конца жизни или легкая интрижка — решать вам.
Возражения
Какая сделка проходит без сомнений? С девушками точно так же! Крайне редко вы будете слышать «Да замолчите вы! И оформляйте заказ!» или «Не распинайся, я в тебя влюбилась, как только ты в кафе зашел. Вот мой номер и адрес». А вот сомнения встречаются намного чаще. Это нормально, когда человек сомневается. И не нужно его уговаривать, вы только его оттолкнете. На данном этапе человеку нужно помочь преодолеть эти сомнения. Вы конечно можете сами за него додумать, но лучше спросить в чем заключаются эти самые сомнения? И когда он вам ответит, вам останется только парировать возражения фактами, аргументами и цифрами. А против упрямого факта не попрешь.
Закрытие сделки
Заключительный этап на котором просто нельзя оплошать. Ведь будет обидно дойти до сюда и не получить номер телефона, верно? Самый действенный способ — дать клиенту выбор. Точнее создать иллюзию этого самого выбора. Понятное дело, что вы не просто так подошли поболтать. Но дайте человеку выбирать самому. Это очень приятно, вы ведь тоже любите принимать решения самостоятельно? Так? Просто помогите ему решиться. В случае с нашей девушкой это может звучать примерно так: «Мы мило провели с тобой время, и раз мы до сих пор общаемся, значит я оказался интересным собеседником. Если это так, я бы с удовольствием записал твой номер и повторил сегодняшний вечер. Как ты на это смотришь?». По факту вы сказали очевидные вещи. Только против фактов на которые вы обратили внимание не попрешь. Поэтому в большинстве случаев вы получите желаемое.
На десерт оставил очень важное качество. Присутствие этого качества должно быть на всех пяти этапах сделки. Уверенность в себе и в своих силах. Поверьте в себя! Вы — вершитель своей судьбы. Вы определяете получится у вас что-то или нет.
Автор: andmerts
