Агрессивные стратегии продаж обычно не одобряются в современном деловом мире, но существует время и место для их использования, когда они эффективны, чтобы закрыть сделку. У них плохая репутация, но иногда они являются самым лучшим вариантом закрытия сделки.
Для продавцов очень важно понимать когда и где можно их использовать, а когда нельзя.
Если вы используете их в неподходящее время или не с тем клиентом, вы можете потерять сделку, но иногда, это может быть вашим лучшим выбором. Без сомнений это рискованное решение, но оно может быть в разы эффективнее остальных решений.
Три агрессивные стратегии успешного закрытия сделки при их правильном использовании представлены ниже.
1) Ограничение по времени
Иногда ваши клиенты нуждаются в небольшом толчке, чтобы принять решение своевременно. Увеличив давление и поставив ограничение по времени действия вашего предложения может дать вам в итоге результаты, которые вы хотите получить. Это нужно сделать так, чтобы Ваши клиенты считали, что они недополучают деньги или теряют большие возможности, если они не будут действовать быстро.
Данная стратегия предполагает, что клиенту необходимо рассказать, что у него есть определенные временные рамки для принятия решения и что ваше предложение может быть изменено после определенной даты;
Скажите клиенту, что это может негативно отразиться на его целях, которые он хочет достичь с помощью вашего продукта, если он не совершит сделку в определенный день;
Или повысьте соревновательный аспект, рассказав клиенту, что он может получить преимущество, если он получит ваш продукт или услугу, раньше чем его конкуренты.
Вот как это может выглядеть на практике:
Клиент: “Я не уверен, что я готов сейчас совершить покупку. Мне необходимо время, чтобы все обдумать.”
Продавец: “Я понимаю, именно поэтому я должен рассказать вам, что по данной цене, я могу предложить вам товар только до конца недели. Поэтому я предлагаю вам взять паузу на пару дней, чтобы подумать и я свяжусь с Вами в конце недели, удобно?”
Эту стратегию лучше всего использовать в качестве стимулирования покупателя в краткосрочном периоде. Чем больше времени клиент возьмет «на подумать», тем меньше у вас шансов что он в итоге купит. Тем не менее, не используйте данную тактику, если вам известно, что ваш клиент вкладывает много сил и времени в принятие каждого решения о покупке. Данную тактику нельзя использовать с вдумчивыми покупателями, которые любят все взвешивать.
2) Настойчивое закрытие сделки
Продавцы, которые быстро сдаются в переговорах, когда они слышат слово “нет”, как правило, показывают более низкие показатели продаж, чем те, кто ведет себя более настойчиво. Некоторые клиенты в итоге платят после того, как продавец продолжил свое давление и использовал несколько закрывающих вопросов. Иногда, когда вы достаточно настойчивы, вы можете фактически превратить“нет” в “да”
Клиент: “Нет, я боюсь, что я вынужден отказаться.”
Продавец: “Что я могу сделать, чтобы вы передумали?”
Не используйте данную агрессивную стратегию закрытия сделки, если вы не уверены в ответной реакции вашего оппонента, так как в ответ вы можете услышать совсем не то, что ожидаете и потерять сделку. Не используйте эту стратегию, как основную при закрытии сделок. Но если вам кажется, что клиент готов купить, но сомневается в каких-то моментах, вполне вероятно, что вы сможете преодолеть эти сомнения используя данную стратегию.
3) Альтернативы
Это одна из самых агрессивных стратегий закрытия сделки, и она может быть использована только на завершающем этапе процесса продажи, когда клиент уже проявил интерес и выбрал конкретный вариант вашего продукта/услуги, но все еще сомневается, чтобы совершить сделку.
С помощью этой стратегии вы пытаетесь развить у клиента страх потерять больше, чем он может получить. Для снижения затрат клиента, вы можете предложить альтернативный вариант продукта/услуги в котором отсутствуют элементы/характеристики/параметры, которые интересуют клиента больше всего;
Вы предлагаете перенести сроки подписания контакта, но отмечаете, какие выгоды/льготы может потерять клиент в связи с отсрочкой;
Или вы можете предложить менее дорогую альтернативу, но объяснить, что это не будет полностью удовлетворять его потребности.
Пример:
Клиент: “Я заинтересован в продуктах X, Y и Z из вашего предложения, но у меня нет такого количества денег чтобы купить это.”
Продавец: “Я могу уменьшить общую стоимость сделки за счет того что я уберу из перечня продукт Х. Такое предложение вам подойдет?”
Использовать данную агрессивную стратегию закрытия сделки может быть очень трудно и рискованно. Она никогда не должна являться вашей основной тактикой и должна использоваться только если вы уверены, что ваши альтернативные предложения будут отклонены клиентом.
Эти три агрессивные стратегии закрытия сделок могут быть эффективными только лишь в определенных ситуациях и требуют большой практики и техники для их успешного использования. Они не должны использоваться в качестве основного варианта для закрытия сделок. Скорее, они должны использоваться в качестве одного из последних вариантов, после того, как ваши клиентоориентированные и более «мягкие» способы закрытия сделки не сработали.
Автор: eduard_shmidt
