— Бизнесу сейчас так тяжело. Мой высокотехнологичный и классный продукт мало покупают, спрос упал. Что делать? — жалуется предприниматель, который вложил большие средства в предприятие, закупил оборудование, запустил сайт. И теперь он ищет причину, почему все идет как-то не так.
Знакомая история? Мне — да!
Простой пример из практики: обращается за помощью клиент, который выпускает сложный и недешевый продукт: современное оборудование или программное обеспечение. А может, просто дорогую качественную мебель, в ценнике на которую красуются пять нулей.
— Расскажите, пожалуйста, о продукции, — говорю я.
— А что особенного я могу рассказать? Вот преимущества нашей компании, вот продукция, вот ее плюсы.
— Всего пять?
— Ну, еще доставка у нас бесплатная, — вымучивает из себя последнее, шестое доказательство крутости товара, бизнесмен.
Почему это так не работает? Давайте разбираться.
Программное обеспечение или промышленное оборудование — продукция не самая простая для понимания, поэтому нужно подробно и детально объяснить, чем же хорош именно ваш продукт, чем он отличается от продукта конкурента и как он решит проблемы будущего покупателя.
Человек, которому предлагают купить диван за 200 тысяч рублей, вряд ли является экспертом по мебели. И если ему не рассказали о том, что на самом-то деле это диван его мечты, дело плохо. Он посмотрит сайт, пролистнет информацию о преимуществах компании, откроет два-три фото и… уйдет, грустя.
А теперь посмотрите, как работают с покупателями ребята из телемагазина формата «на диване». Да здесь обычную терку для овощей продают так, будто это космический корабль!
Ведущий показывает терку потенциальным покупателям и каждое, даже самое незначительное ее преимущество расписывает как что-то невероятное.
— Вы только посмотрите! Нашу терку можно мыть!
В студии стоят шесть экспертов, представляющих целевую аудиторию. Это сообщение приводит их в восторг.
— Мыть? Вау, вот это да, здорово! — восклицают гости, как будто прямо на их глазах было сделано научное открытие.
— Да, представляете, она еще и многоразовая, — кивает ведущий.— А еще эту терку можно поставить на стол, и она не упадет!
— Да вы что??? Никогда такого не видели! — дружно ахают все шестеро.
— На ней можно тереть не только овощи! А еще и фрукты! Смотрите, вот мы сейчас натрем целое яблоко! У терки еще много классных функций. Вы можете тереть мелко, можете крупно, а можете ломтиками! Только представьте, какие полезные салаты вы можете теперь готовить!
— Круууто! — вопит вся студия.
— А еще у терки оранжевая ручка, видите, какая она яркая? Теперь вам не придется искать терку по всей кухне, вы ее сразу увидите! Даже в темноте!
— Охххх, — млеют зрители, — как мы без этого жили?
Вас обманули? Нет!
Терка стоит на столе ровно, у нее оранжевая ручка и четыре грани с разными типами насечек? Все честно. Но вам упаковали и преподнесли ее так, что теперь эту терку невозможно не купить. Это царь-терка. Это та самая терка, о которой вы мечтали долгие годы. Теперь вы понимаете, что все ваши старые терки —неудобные и неправильные. Вы уже рисуете в голове картинку, как вот этими самыми руками с помощью чудесной и функциональной терки вы готовите 20 новых полезных салатов. Вы уже мысленно похудели на 5 кг.
Не спешите пренебрежительно усмехаться: телемагазины творят с потенциальными покупателями настоящие чудеса. Многим предпринимателям стоит у них поучиться.
Чему?
Убедительно презентовать свой продукт, особенно если он сложный и дорогой. Исходить из нужд и проблем целевой аудитории, рассказывать о тех плюсах, о которых клиент даже не догадывается.
Например, рекламируя свои услуги, я отдельной строкой выделяю важное преимущество: «Я работаю на вашем аккаунте или делаю новый и передаю вам». Многие клиенты, обращаясь ко мне, впервые слышат, что большинство агентств работают на своих аккаунтах. И при попытке разорвать с ними отношения, они не отдадут аккаунт клиенту и не дадут к нему доступ. И это будет большой болью для предпринимателя.
Чему еще можно поучиться у продавцов из телемагазина? Преподносить преимущества товара так, чтобы покупатель мог мысленно нарисовать в голове картинку: «Вот я, вот — этот классный продукт, вот так он меняет мою жизнь к лучшему».
А как делают некоторые предприятия? Вместо того, чтобы отталкиваться от нужд клиента, начинают забивать ему голову избыточной информацией о достоинствах компании, о своих достижениях. О продукте пишут общими фразами: вес, выгодная цена, цвет. Поднатужатся и добавят: «Для всей семьи». Еще поднатужатся, и выйдет изумительное: «Почувствуйте обаяние успеха». Что должен при этом представить покупатель, как выглядит обаяние успеха? Как ему поможет этот продукт, что покупка этого дивана или компьютера изменит в его жизни? Непонятно.
У одного крупного бизнесмена я подслушал такое выражение — предпринимательская импотенция. Когда предприниматель говорит: «Сделайте все за меня, сделайте мне трафик» — вот это и есть предпринимательская пассивность (смягчу этот термин). Увеличение трафика не решит все проблемы, люди не будут покупать товар, который им презентуют кое-как.
Я рекомендую некоторым бизнесменам снять виртуальную корону, которая мешает взглянуть на вещи проще, и все же посмотреть, как «упаковывают» товар в телемагазинах. Там можно найти миллион интересных решений для презентации своего продукта: смотрите, учитесь и приходите со своими идеями.
Автор: Андрей Шумилов
