Три недели назад по поводу своей новой презентации мне написала директор по маркетингу одного из стартапов Сан-Франциско, который финансируют инвесторы топ-класса.
«Презентации не хватает шарма», – сказала она. «В ней есть вся информация. Слайды выглядят великолепно. Но нужна какая-нибудь убедительная история. Можете помочь?»
Помощь предпринимателям в создании лучших презентаций, неважно для каких целей – привлечения финансирования, увеличения продаж, подбора кадров – это одно из моих любимых занятий. Но я был занят с другими проектами и не мог начать работу немедленно, поэтому я отправил Заку, автору презентации и по совместительству члену команды СМО, одну ссылку.
Пять дней спустя я получил ответ от СМО:
«Энди, что ты отправил Заку? Его презентация стала гораздо лучше. Отличие просто поразительное.»
Что я отправил Заку
Презентацию домашнего аккумулятора Tesla Powerwall Илона Маска (Elon Musk). Я также перечислил пункты, указанные ниже.
Маск не отличается безупречной манерой подачи материала. Он застенчивый и суетливый. Однако в конце его презентации аудитория аплодировала.
Все потому, что Маск выполняет пять важных действий, которые и вам следует делать каждый раз, в каждой презентации, независимо от того, для кого она предназначена. И вам необходимо выполнять эти действия в следующем порядке:
№1: Обозначьте конфликт
Маск противопоставляет своей продукции горючие ископаемые
Никогда не начинайте питч с рассказа о себе, своей команде, продукте или о целевом рынке. Вместо этого начните с того, что мешает счастью вашего клиента. Нарисуйте эмоционально яркую картину того, насколько мир вокруг вашего покупателя несовершенен в данный момент, что или кто в этом виноват и почему. Когда Маск показывал изображение горящего ископаемого топлива, можно было практически услышать зловещее дыхание Дарта Вейдера.
№2: Дайте ответ на вопрос: «Почему сейчас?»
График [кривая] Килинга: экспоненциальный рост концентрации CO2
Зрители, особенно инвесторы – настроены скептически. Они думают: «Люди жили так долгое время, так зачем им менять что-либо сейчас?» В ответ на это возражение Маск демонстрирует, что концентрация углекислого газа в атмосфере достигла критической точки. Если мы ничего не сделаем прямо сейчас, все станет гораздо хуже. Когда Маск говорит: «Мы должны вместе что-то предпринять», его аудитория взрывается одобрительными возгласами и аплодисментами.
№3: Покажите землю обетованную, прежде чем объяснять, как вы туда доберетесь
Перед тем как начать говорить об аккумуляторах, Маск описывает свою версию счастливого будущего: цивилизация получает энергию от «удобного термоядерного реактора в небе, под названием Солнце».
Показать поражение противника прежде чем объяснять, как вы собираетесь одержать победу – такая схема неопытному презентатору кажется неправильной. Однако, когда люди видят, что вы знаете дорогу, они гораздо более охотно отправятся за вами в путь.
№4: Определите препятствия. Затем объясните, как вы их преодолеете
Теперь, когда вы поделились своим видением будущего, (a) обозначьте препятствия на пути к его достижению и (б) объясните, как ваша компания/продукт/сервис будет преодолевать каждое из них (лучше, если это будут большие, серьезные препятствия – иначе кому нужно то, что вы продаёте?).
Маск рассматривает три препятствия на пути к массовому внедрению солнечных батарей:
(1) Количество энергии, производимой солнечными панелями, зависит от времени суток (отсюда и потребность в аккумуляторах):
(2) Большинство людей думает, что для размещения батарей, которые смогли бы накапливать достаточно энергии для того, чтобы США могли отказаться от использования ископаемых видов топлива, необходимы огромные пространства (но, согласно Маску, для этого нужна лишь та небольшая красная точка на карте, в Техасе).
(3) Батареи, используемые сегодня, несовершенны по семи параметрам:
Современные аккумуляторы не подходят для вашей гостиной: они дороги, ненадежны в использовании, недолговечны, малопроизводительны, не масштабируемы и непривлекательны.
На этом этапе, когда Маск объясняет, что технология Powerwall не имеет ни одного из вышеперечисленных недостатков, аудитория уже практически взрывается от восторга. Но не заблуждайтесь: хорошая графика и драматическая музыка производят впечатление только потому, что Маск представил Powerwall не просто как аккумулятор, а как настоящее спасение человечества.
№5: Предоставьте доказательства, что вы не просто сотрясаете воздух
Повторюсь: зрители настроены скептически. Поэтому вы должны доказать им, что будущее, представленное вами, на самом деле достижимо. Чтобы сделать это, Маск делится секретом со своими слушателями – именно батареи Powerwall обеспечивают энергией аудиторию, в которой они находятся, (в качестве доказательства крупным планом выводит показания счетчиков, по которым видно, что счетчик слева не регистрирует ток из сети).
Для компаний или продуктов на ранней стадии своего развития такие публичные презентации могут послужить достаточным доказательством, хотя отзывы первых (или бета) покупателей обычно более убедительны. Наименее убедительными (хотя это все же лучше, чем ничего) будут соображения потенциальных покупателей о том, почему они купили бы ваш продукт.
P.S. Улучшить рассказ о своем проекте вы можете с помощью шаблона для презентации, который разработали эксперты ФРИИ [ Slideshare, Keynote, PPT ]:
Наши материалы по теме:
- Идеальная презентация для стартапа;
- 10 миллиардов для вашего стартапа;
- Восемь ключевых вопросов от венчурных инвесторов;
- Series A: Как подготовиться к крупным инвестициям;
- Series A: Как подготовиться к привлечению первого раунда инвестиций.
Автор: frii_fond
