На днях общался с начинающим «вебдезигнером», который хоть и делает сайты качеством «выше среднего» но сидит без заказов. Пообщались с ним мы часа 2. В результате он сказал «Тимур, вот я <посыпание пеплом> оказывается!».
Подумав немного, я решил выложить эксклюзивчик, что-то вроде курса молодого бойца для свободных художников, творящих в интернете и желающих на этом поприще сделать быстрый старт и мощный финансовый спринт – в будущем.
Чтобы было понятнее об эффективности этих шагов приведу ПОРЯДОК коэффициентов конверта продажных встреч (то есть встреч, на которых я продаю свои услуги):
- Горячий рынок (знакомые, друзья) – 95% (естесстно)
- Теплый рынок (рекомендации) – 80%
- Холодный рынок – 60%
Повторюсь — это порядок цифр, так что прошу шибко не букводедствовать на эту тему. Судя по общению с моими знакомыми продажниками, это очень хорошие показатели.
Методика, которая описана ниже, выработалась эволюционно. Моя целевая аудитория — малый и средний бизнес. Я работаю сам по себе, как «человек- студия», т.е. занимаюсь полным циклом разработки, начиная от продаж и заканчивая непосредственно разработкой сайтов и его сдачей заказчику. Рекомендую с этого и начинать, а не идти в веб-студию наниматься. Прочитав статью до конца, вы поймете – почему.
Если вы хоть раз продавали услуги, то сталкивались с кучей возражений и вопросов которые сыпались в ваш адрес. По сути, все эти вопросы можно свести к 4 вопросам:
- Кто ты?
- Чего ты хочешь?
- Что я получу, если сделаю, как ты предлагаешь?
- Сколько это стоит?
На эти вопросы нужно отвечать, но все ваши ответы будут порождать новые вопросы и новые подозрения. Я предлагаю — сделать так чтобы их возникало минимум. И один из способов минимизации умерщвления ваших нервных клеток называется «позиционирование».
Определений (как и его границ) этого маркетингового термина очень много. Сэкономлю ваше время и дам свое, применительно к нашей конкретной ситуации: Позиционирование – это то, как мы хотим, чтоб нас воспринимал заказчик. Приведу 2 варианта. Первый –распространённый, второй –который я использую.
Чтобы было понятно, о чем речь, предлагаю максимум упростить ситуацию. И представить невероятное: вы пришли на встречу с заказчиком, а у него во лбу встроен 3 дюймовый экран (вроде нормальный размер да?) транслирующий его мысли. Итак, как бы выглядела бы встреча:
Позиционирование «Я крутой дизайнер/программист»
Он (высветилось на экране): кто вы?
Вы: Я крутой дизайнер/программист
Он: так, мне надо сайт… я пока не знаю точно какой, скорее всего сопру у конкурентов что ни будь. Покажи, что ты умеешь, и я решу, что мне надо. Портфолио есть?
Вы: да конечно, вот адрес www.site.ru/portfolio
Он: так… ну мне надо красивый сайт… мне надо удивить посетителя чем то, что б запомнился. Еще надо, как у конкурентов что б было, вот как у них www.konkurent.ru видите… только чтоб на красненьком фоне а не синеньком и девушку обнаженную в шапке добавьте. Думаю это попрет…
Вы: легко!
Он: так… а сколько ваши услуги стоят?
Вы: Nnn баксов.
Он: О! а мне один студент предложил за Nn…
Вы: ну вы понимаете, он не такой крутой как я, я сделаю круче быстрее, функциональнее
Он: так, как же вас оценивать то… и надо ли мне шустрее? И надо ли мне функциональнее? Ну если ваш дар убеждения окажется сильнее чем мое желание сэкономить n баксов, то пожалуй соглашусь. Ато не понятно будет оно работать или нет, надо вначале попробовать. Не получится- хоть сэкономлю.
Позиционирование «Я хозяин сайта»
Он: Кто ты?
Вы: Я владелец сайта www.site.ru, который дополнительно занимается разработкой сайтов
Он: Хм, интересно, а можно посмотреть?
Вы: Да, вот сайт www.site.ru
Он: Понятно. Мне надо сайт, который приносит клиентов, я готов вложиться в него при условии, что то, что ты предлагаешь – действительно работает.
Вы: Ну вот смотрите: www.site.ru/admin/orders, за эту неделю пришло N заказов
Он: То-есть, ты сейчас предлагаешь мне такую же штуку, что и у тебя?
Вы: да. Только с учетом вашей специфики.
Он: а у вас есть портфолио?
Вы: какое портфолио? Заказы – вот мое портфолио
Он: а да, точно… Ну что ж, мне это интересно. Что от меня требуется?
Вы: Я к сожалению не важнецкий дизайнер, поэтому просто купим у профи, я так сделал. Местные дизайнеры цены ломят и не оч хорошо делают, я нашел сайт с шаблонами профессиональными, я отберу для вас штук 5 которые лучше всего с моей точки зрения а дальше обсудим какой лучше. Ок?
Он: ок! спасибо что избавили меня от этих ньюансов и художеств. Ато был тут один дизайнер/программист, мне тут надо денег зарабатывать, а он меня грузил какими то CMS, jpg, xml… Кстати а сколько это стоит?
Вы: nnnn баксов.
Он: О_о!!! а мне один студент предложил за Nn…
Вы: ну конечно тогда идите к студенту, я бы пошел, если б знал, как сделать чтоб работало! Он ведь сделает все, что вы хотите, вопрос сможете вы на этом заработать или нет – я не знаю, у меня было xyz проектов большинство из них клиентов не дали, вот этот работает. Поэтому что я знаю, что работает, а что нет и знаю все нюансы.
Он: ну да… у вас надежнее вроде как, рисковать не хочется…
Резюме
Данное позиционирование, по сути, влияет на весь процесс вашего взаимодействия с заказчиком. Вы в данном случае, становитесь с ним на равных, вы оба владельца сайта. Вы знаете, как это работает, он- нет. Поэтому ВЫ говорите, что и как делать, и вместо передвижения пикселей по экрану занимаетесь действительно важными вещами.
Автор: TTA
