Хотим к нашему сервису автоматических оповещений «прикрутить» новую функцию, предназначенную для автоматизации холодных продаж. И не совсем уверены, будет ли этот функционал действительно полезен, или мы потратим месяц разработки, чтобы сделать «мертворожденного» ребенка.
Собственно, о чем идет речь
Я сам начал заниматься продажами не так рано – с первого курса университета. Поскольку название моей специальности звучало «коммерция в металлургии», я с большим энтузиазмом «рвался в бой».
Ну и нарвался, конечно, сразу на «холодняк».
Что я только не продавал во время студенчества – бизнес тренинги, подписки на деловую газету в солидном издательстве, канадскую резину для гидроизоляции крыш…
Самое интересное, что я замечал, процесс холодных продаж был построен примерно одинаково: была табличка с контактами потенциальных клиентов, где было несколько колонок: название компании, телефон, email, ФИО лица принимающего решения (обычно это колонка была пустая), результат общения, следующий шаг.
Я звонил, озвучивал суть вопроса. Если клиент интересовался и говорил «давайте более подробно рассмотрю ваше предложение», я записывал его email, затем вручную отправлял заранее подготовленное коммерческое предложение, подставив его ФИО. На следующий день звонил, уточнял получение и пытался «закрыть» на сделку.
Довольно тупая работа, если говорить искренне. Что меня больше всего бесило – это постоянно переделывать шаблон КП, делать «copy-past» в почтовой программе и отправлять каждому новому клиенту одно и то же. Это было особенно тупо. Поэтому я оставлял это на конец рабочего дня.
Последний час, когда работать уже не особо хотелось, да и дозвониться до ЛПР (лиц, принимающих решение) было проблемно – я отравлял эти письма. У меня на это уходило целый час. Если я делал это в течении дня, времени уходило еще больше – и количество звонков падало.
Были компании, у которых была внедрена СРМ система, причем работающая из коробки и очень быстро (что стоит очень недешево, как я теперь знаю). И все равно я отправлял письма вручную!
Через несколько лет, когда у нас была уже своя компания, мы обратились в колл-центр для холодного обзвона, я наткнулся на это снова. Нам предложили красивые графики, подробную статистику звонков, записи разговоров, персонального менеджера проекта – все было очень круто… И предложили отправлять коммерческие предложения на email за 3 руб/шт. И я, почему то предположил, что за такую цену они делают это тоже вручную.
Сумма, конечно, небольшая. У нас выходило не более 50 КП в день на одного оператора, что в пересчете на месяц 50*20=1000 руб. Но по сравнению с тарифами других средств email-маркетинга, того же mailchimp, это было намного дороже.
А что, если у тебя не оператор колл-центра, а собственные менеджеры, и они, как я в студенчестве, тратят 1 час в день своего времени на столь глупую и рутинную операцию. Сколько вы, как руководитель, из-за этого теряете денег?
Поэтому мы решили эту проблему решить
Каким образом?
К стандартной табличке (excel или docs.google), мы подключаем нашу программу. Она «парсит» данную табличку каждые пять минут и находит все строки, в которых указан результат: «КП».
После этого она автоматически подставляет данные этой компании (имя отчество получателя, email-адрес) в заранее подготовленный шаблон и отправляет клиенту.
То есть любой клиент получает коммерческое предложение в течении 5 минут после разговора. Естественно, это положительно сказывается эффективность работы.
После того, как письмо отправлено, система отслеживает получение письма клиентом и его открытие. То есть, если вы видите, что клиент ваше коммерческое не открывал, логично будет в начале следующего разговора спросить: «Удалось ли ознакомиться с нашим коммерческим?».
Еще один приятный «бонус»: перед отправкой система проверит, правильно ли вы записали емайл, и сообщит, если вы допустили ошибку (ну либо вам просто сказали несуществующий адрес, чтобы вы отвязались.
Вот такая концепция нового функционала, который мы собираемся внедрить.
Хотелось бы услышать, задумывались вы об этой проблеме, когда организовывали свой отдел холодных продаж или обращались в колл-центр?
Или, может быть, мы эту проблему сами себе выдумали (стартаперы часто любят вариться в собственном соку)
Заранее спасибо за комментарии и конструктивную критику!
P.S Если вы только начинаете заниматься холодными продажами, и у вас еще нет подобных «табличек» — пишите – с радостью поделимся.
Автор: invola
