Симпатичная девушка попросилась на фейсбуке в друзья и спросила, почему мы приостановили развитие нашего проекта. А мы не приостанавливали, даже наоборот, дела пошли в гору — нащупали работающие пути получения трафика, выручка наконец начала расти. Но через несколько месяцев я понял, что она была права.
О том, как мы работали по 10 часов в сутки без выходных, получили инвестиции, прошли во ФРИИ, набрали более ста тысяч пользователей в США, нас хотел купить Sports Illustrated, но в итоге мы закрыли компанию.
Предыстория
Сначала мы работали над другой идеей — хотели сделать приложение для знакомства по интересам. Пользователь выбирает свои интересы, например, “веб-разработка”, “java”, “космонавтика” и “DIY”. Потом выбирает активности, например, “прогуляться”, “футбол”, “сноуборд”, “попить пива”. И мы показываем отранжированный по расстоянию список пользователей с аналогичными интересами. Можно с разработчиками пойти попить пива, можно поиграть в футбол с интернет-предпринимателями, а можно познакомиться с прекрасной тян, которая тоже увлечена проблемами покорения космоса.
Эта идея вызвала у всех знакомых одобрение, мы сделали прототип, подняли у Игоря Рябенького инвестиции, сделали первую версию. Но оказалось, что в реальности практически никто не решался на встречи с незнакомцами, даже если у незнакомцев были похожие интересы. Единственные два кейса когда это работало — командные виды спорта (встретиться с группой незнакомых между собой людей комфортнее, чем один на один) и дейтинг (инстинкты пересиливают дискомфорт).
Мы решили сфокусироваться на приложении для любителей спорта. Чтобы не сужать основной use case, фичу с интересами отложили. Сделали продукт, чтобы можно было найти площадку для игры в футбол, баскетбол, волейбол и другие виды спорта, создать игру, позвать друзей и вместе скинуться на оплату площадки. Зарабатывать мы планировали на комиссии с этих платежей.
Трудности
Сделали веб-версию (см наш первый пост на Хабре), потом iOs приложение, потом сильно переделали веб-версию, потом iOs приложение (см второй пост на Хабре). Исправляли баги, запиливали фичи, о которых просили пользователи, много работали. Типичный месяц нашей команды из трех человек (чистое время работы без учета перерывов):
Но новых игр появлялось очень мало, в них почти никто не записывался. Основная проблема, с которой мы столкнулись — это Chicken & egg problem. Чтобы игра состоялась, нужен организатор. Чтобы организатор создавал и вел игры, нужны пользователи. Пользователи не придут пока нет игр, а для них нужны организаторы. Замкнутый круг.
Чтобы решить эту проблему мы пытались повторить хаки, которые помогли другим компаниям с аналогичной проблемой, придумывали новые. Это давало краткосрочный эффект, но пользователи были из разных городов, игры плохо собирались, пользователи отваливались.
Пытались расти локально, сами нанимали организаторов в Сан-Франциско и в Москве, собирая игры и пользователей только в этих городах. Это работало, но как только мы прекращали платить организаторам, все разваливалось. При этом, комиссия с платежей не покрывала вознаграждение организаторов.
После того, как пользователь отыграл первую игру, он часто возвращался играть с той же командой. В этом случае и пользователи, и организаторы неохотно проводили платежи через нас, чтобы не платить комиссию. В Uber вы не будете ездить все время с одним водителем — экономия на комиссии обернется значительным временем ожидания для пользователя и дополнительными расходами на бензин для водителя. В нашем же случае стороны охотно оставляли нас без комиссии.
Низкий доход на пользователя делал покупку трафика почти нереальным делом. Единственным рабочим маркетинговым каналом оставалось SEO. Мы как следует поработали над SEO, вот рост нашего недельного трафика:
Выглядит хорошо, но на деле это заняло несколько лет, SEO — очень инертный канал, подойдет только если у вас в запасе есть много времени.
Новая бизнес-модель
Нам очень повезло с инвестором, никакого давления или других сложностей, но мы сами стали думать о том, как нам изменить бизнес-модель, чтобы расти быстрее на платном трафике и при этом зарабатывать деньги:
Самым интересным вариантом выглядела продажа лидов интернет-магазинам спортивной экипировки. Мы попробовали эту модель, холодный SEO трафик по запросам связанным с поиском спортивных площадок конвертировался плохо. Но если собирать из него email подписчиков, подогревать и потом продавать экипировку, то цифры выглядели намного лучше, чем с первой бизнес-моделью.
Многие зарегистрированные пользователи охотно добавляли себе в профиль какая у них экипировка, отмечали какую хотели бы приобрести. Эти действия встречали явно меньше трения, чем запись на игры. Покупать экипировку проще, чем регулярно заниматься спортом. А SEO трафика, связанного с отзывами об экипировке, достаточно много.
Мы запустили карточки с экипировкой звезд, наконец стали зарабатывать деньги и прошли в акселератор ФРИИ.
Но осознав, что:
- для этой модели нужно зачеркнуть все, что мы делали раньше и строить заново Tripadvisor для экипировки,
- все каналы кроме SEO и прямого трафика снова не бьются с точки зрения unit-экономики,
- деньги инвестора давно закончились, а мы вложили еще в два раза больше своих,
мы решили остановиться.
Как раз в этом момент со мной связались из Sports Illustrated — легендарного спортивного издания, которым сейчас владеет Time Warner. Они делали похожий продукт и был шанс, что они купят компанию. Чтобы подогреть их интерес, я попробовал найти кому еще могут быть интересны наши наработки, пообщался с генеральным директором Mindbody (тоже миллиардная компания, которая делает софт для йога-студий и залов для фитнеса). Но в итоге обе сделки по разным причинам не состоялись.
Уроки
1. Рынок и бизнес-модель важнее всего
Раньше я считал, что идеи ничего не стоят, главное — это ввязаться в бой, а по дороге можно будет скорректировать идею и найти правильную бизнес-модель. Но на деле оказалось, что это не так. Всегда нужно хорошо анализировать нишу, прямых и косвенных конкурентов, их бизнес-модели. Во время прилива даже маленькие лодочки поднимаются очень высоко, а в пустыне без разницы какая у тебя лодка и команда.
2. Важно быть достаточно публичным и обсуждать проблемы компании с компетентными людьми
Я мало общался с рынком, другими предпринимателями и инвесторами. Не весь фидбэк полезен, но сейчас понимаю, что если бы советовался, то многих ошибок бы не совершил. Особенно ценно поговорить с предпринимателями, которые работают в похожей нише, добились значительных успехов, но не являются прямыми конкурентами. Хорошо поговорить с опытными инвесторами, которые видят много компаний, различают паттерны успешных и неуспешных. Кроме того, это поможет в случае, если вы захотите продать компанию.
3. Если компания не взлетает в течение 18 месяцев, нужно закрывать
18 месяцев — это типичный срок, на который поднимают очередной раунд инвестиций. Если вам не удается за это время выйти на показатели достаточные для получения следующего раунда, лучше заняться чем-то новым.
4. Важно фокусироваться не на приоритизации существующих задач, а думать о том, что сейчас может продвинуть компанию вперед
Я всегда записывал идеи, собирал из них списки задач по одной теме, потом приоритизировал исходя из баланса потенциального эффекта и требуемых ресурсов. На самом деле, часто в этих списках были не те задачи. Мы потратили кучу времени на задачи, которые не дали положительного эффекта.
5. Нельзя поднимать мало денег
Известно, что рискованно поднимать слишком много денег, это убивает компании. Но нельзя поднимать и мало денег. Из-за того, что у нас было мало денег, мы действовали очень медленно. А то, что потом мы тратили свои деньги не подгоняло нас к решительным действиям.
6. Брутфорс не подходит для стартапов
Не нужно стараться получить трафик из как можно бОльшего количества маркетинговых каналов в надежде, что один из них сработает. Аналогично не нужно стараться запилить как можно больше фич, нанять больше людей. Брутфорс работает плохо, вероятность успеха очень низкая, особенно если у вас мало ресурсов. Лучше посмотреть что делают другие, что работает в других нишах, проанализировать почему это работает и применить у себя.
Заключение
Хочу поблагодарить наших пользователей, читателей Хабра, которые после нескольких прошлых постов дали много ценного фидбэка, и, конечно, нашего инвестора.
Пока не решили что делать с сайтом, бросать жалко, но работать над проектом больше нет сил. Может быть вы подскажете?
У нас есть:
- продукт по поиску площадок и игр,
- продукт для организаторов игр и игроков,
- продукт для собирателей экипировки,
- база зарегистрированных пользователей,
- база из сотен тысяч спортивных площадок по всему миру,
- база и сотен тысяч спортивных товаров,
- десятки тысяч посетителей в месяц.
Кому интересно следить за моей дальнейшей историей — подписывайтесь здесь или в вк и фб.
Автор: Алексей Кравец
