Наш гендир Наталья Прокофьева посмотрела в календарь, увидела пятницу, 13-е, махнула на всё рукой и решила рассказать — для разнообразия — не об успехах, а о провалах. Точнее, об одном провальчике старта нового продукта.
Денег на ремонт не просим, чинить будем сами, а вот опытом с вами поделимся.
Как мы придумали «Сайтоняню»
В Рунете есть множество непонятных и бестолковых сайтов, на которых ссылки не работают, картинки «ни о чем», тексты написаны безграмотно и явно не для того, чтоб их читали. И нам хотелось это изменить.
Мы иногда общаемся с владельцами маленьких интернет-бизнесов, когда они приходят к нам на консультации. Им приходится рекомендовать простейшие вещи:
— поставьте номер телефона на видное место;
— исправьте ошибки в ссылках;
— сделайте тексты «для людей»;
— увеличьте шрифт и т.д.
В общем, просто приглядывайте за сайтом, чтоб он был ухоженный, чистый и живой.
В ответ мы слышим примерно одно и то же: «Кто это все будет делать? Программисту неинтересно, а секретарь не справляется. У меня нет времени. Брать в штат сотрудника — дорого».
Этим «непричесанным» сайтам просто нужна няня. Эдакая Мэри Поппинс: чтоб могла присмотреть за тем, что шарф завязан, нос вытерт и уроки сделаны.
Мы решили, что «Собака Павлова» может занять эту нишу.
Так появилась «Сайтоняня» — сервис по приведению в порядок неопрятных сайтов.
Сайтоняни — кто они?
Первым делом мы определились с нянями: кто будет работать, и что они должны уметь. Нам нужно было, чтобы каждая сайтоняня:
— грамотно писала по-русски;
— не боялась компьютерных технологий;
— умела самостоятельно искать информацию и применять ее;
— запросто общалась с людьми;
— понимала, что в такой работе придется все время обучаться чему-то новому;
— хотела работать на фрилансе.
Таких исполнителей мы на рынке не увидели и решили, что будем учить их сами.
На обучение мы звали женщин 35 лет и старше с высшим образованием.
Почему женщин? На самом деле путь был открыт всем, но — согласитесь, не в характере мужчин выискивать и исправлять бесконечные мелкие ошибки без шансов на «карьерный рост».
Почему старше 35? Мы рассудили так:
— когда они учились, образование было получше, легче будет найти грамотных людей;
— они более стабильны — жизнь уже сложилась;
— они не избалованы деньгами и готовы работать за небольшой гонорар;
— они взрослые, самостоятельные и ответственные.
Отбор
Мы составили тесты для отбора на обучение. Смотрели грамотность и умение работать с технологиями. Получили любопытную статистику.
Выполнили тестовое задание 140 человек.
Результаты:
Отвратительно — 27
Средней паршивости — 41
Чуть выше среднего — 48
Хорошо — 21
Отлично — 3
На обучение позвали тех, кто получил «хорошо» и «отлично».
Программа обучения
Технологии:
— знакомство с самыми популярными видами CRM;
— создание собственного сайта на одной из платформ;
— обработка фотографий в графическом редакторе;
— основы HTML.
Тексты:
— создание текстов «для людей»;
— что такое канцелярит, и как с ним бороться;
— правильное оформление текстов: списки, абзацы, таблицы.
Прочее:
— основы юзабилити;
— счетчики посещаемости и анализ статистики;
— правила деловой переписки;
— Dropbox;
— SEO-гигиена: теги, тайтлы, гиперссылки, ключевые слова и т.д.
Продолжительность курса — 2 месяца.
Занятия 2 раза в неделю по 2 часа плюс домашние задания.
Одновременно мы формулировали концепцию:
— описали продукт: что и как будем делать, а что делать не будем;
— подсчитали себестоимость работ;
— определились с ценой работ;
— составили коммерческое предложение, договор и приложение к нему;
— сделали сайт;
— подготовили все для запуска контекстной рекламы.
Итак, мы выучили первую группу студентов, запустили рекламу.
Запуск «Сайтоняни»
Пошли первые клиенты. Это было в апреле 2013 года.
Как выглядело описание услуги на первых порах:
— наша сотрудница просмотрит ваш сайт;
— составит список срочных/важных работ по сайту;
— рассортирует работы по блокам: тексты, фотографии, технологии, общая гигиена сайта;
— согласует с вами список и очередность работ;
— приступит к работам по списку, начиная с самых срочных;
— каждую неделю будет высылать вам отчет по выполненным работам и потраченному времени;
— по истечении оплаченных вами часов закончит работы.
Чего сайтоняня не делает:
— не пишет SEO-текстов;
— не занимается рекламой и продвижением;
— не программирует.
Продавали услугу пакетами, в которые входило определенное количество часов работы специалиста.
Трансформация услуги
Проблемы, с которыми мы столкнулись, можно разделить на четыре категории.
Проблемы с заказчиками:
— свое представление о срочных/важных работах («это надо для сеошника», «грамматические ошибки — это ерунда и не важно» и т.д.);
— непонимание, на что уходит время: привыкли платить по результату, а не за потраченное время;
— «легкое» отношение к чужой собственности («возьмите картинки с чужих сайтов», «утащите текст откуда-нибудь, что вам стоит изменить несколько слов?»);
— трудности с коммуникациями: у заказчика нет времени поговорить с сайтоняней.
Проблемы с сайтонянями:
— отсутствие проактивности;
— неуверенность в себе и как следствие — прогиб под любым давлением заказчика;
— страх перед ошибками: они до последнего скрывали напряженные отношения с заказчиком;
— недоученность и как следствие — непонимание последствий своих действий: лезли в код, когда не надо, не делали того, что могли.
Проблемы с услугой:
— заказчик не понимал границы услуги: где проблемы, решаемые сайтоняней, где — работа высококвалифицированного специалиста;
— для решения срочных/важных проблем требуется вмешательство программиста. Часто тексты надо не привести в порядок, а полностью переписать. И все это — другие специалисты и другие деньги.
Проблемы с монетизацией:
— из-за новизны услуги — большая стоимость продаж и оформления сделки;
— у нас был слишком личностный подход для такой услуги (тратили слишком много времени на каждого заказчика после продажи).
Как мы решали эти проблемы
Перечислим изменения в порядке их появления.
Переложили на специально выделенного сотрудника составление и согласование списка срочных/важных работ по сайту. Этот же сотрудник должен был указывать по всем работам примерное время выполнения.
Нашли программиста на фриланс и подписывали отдельные приложения к договору на его услуги.
Начали продавать написание новых текстов по еще одному приложению к договору.
Внесли в договор дополнения:
— мы не используем чужие материалы;
— мы не отвечаем за скорость выполнения работ, если заказчик не выходит на связь;
— в течение двух недель со дня старта работ можно поменять сайтоняню или получить предоплату обратно и закрыть договор.
Сделали на сайте калькулятор для работ по фиксированному прайсу. У заказчика появился выбор: платить за часы работы сайтоняни или подсчитать стоимость отдельных работ.
В калькулятор можно было заложить много всего: сколько картинок надо добавить, сколько ссылок поставить, в каком количестве текстов исправить ошибки и т.д. Подсчет шел с учетом CMS, на которой создан сайт заказчика.
Долгая и, как оказалось, никому не нужная работа. Калькулятор не прижился.
Последний вариант услуги: «Сайтоняня в аренду»
Сайтоняня приводит в порядок сайт по заданию заказчика, то есть без самодеятельности делает то, что заказчик считает необходимым. В приложении к договору фиксируется, какие работы она будет выполнять и чего не будет делать ни в коем случае. Например, жестко прописано, что программировать и писать SEO-тексты сайтоняня не будет.
Условия:
— сайтоняня работает не более 10 часов в неделю;
— минимальный срок работ — 1 месяц;
— заказчик имеет право вернуть свои деньги в течение двух первых недель работ;
— стоимость работ — 20 000 рублей в месяц.
Итоги
Всего было больше 40 проектов, из них — 12 неудачных. Были и очень удачные: заказчики возвращались и хотели продолжения работ.
В апреле 2014 года продажу услуги «Сайтоняня» приостановили.
Две главные причины
- Есть известная байка про три вида продаж: затяжная охота на крупного зверя, охота на средних зверей или попытка настрелять много мелких зверюшек.
У нас получилось, что мы снарядились на крупного зверя, а охотились на мелочь. Мы привыкли работать с крупными клиентами при помощи привычных для нас громоздких инструментов и не смогли перестроить свои бизнес-процессы под другие вводные. - Мы сделали ошибку в подборе и подготовке сайтонянь. Немного не тех людей подобрали и в обучении расставили не те акценты.
Остальные вопросы мы решили. А вот на решение этих двух требовалось слишком большое количество ресурсов (людей, денег и времени).
Мы подсчитали затраты и решили пока проект прикрыть.
Очень надеемся, что на время.
Нам кажется, что идея у нас была классная.
И сейчас у нас уже есть понимание: чему, как и кого надо учить.
Появляется понимание, как строить такие продажи «на потоке».
Мы соберемся с силами, найдем-наймем специальных людей на развитие продукта и сделаем «щенка» «Собаки Павловой», который будет обслуживать мелких клиентов.
Автор: sobakapavlova
