Я поговорил с руководителем продакт-менеджмента детского направления онлайн-школы Skyeng Глебом Кудрявцевым. Это одно из серии интервью PonchikNews с мастерами своего дела о продуктовом подходе, предпринимательстве и изменении поведения.
Мы сейчас разговариваем в Сан-Франциско. Что тебя привело в Калифорнию?
Меня позвал Дима Думик (сооснователь и генеральный директор ChatFuel). Я принимал участие в конкурсе Chatfuel, нам было интересно пообщаться, и мы подружились.
Я первый раз в Штатах. Сан-Франциско — странное место. Например, в центре какое-то дикое количество бомжей: не понимаю, как вообще здесь могла появиться вся эта хай-тек-культура. В Сингапуре, например, весь город пронизан технологиями, мне там было всё очень понятно про «тек».
Кажется, Сан-Франциско как город живёт параллельно с ИТ-индустрией. Конечно, тут много Uber и электросамокатов, но технологичность не чувствуется.
Про продукт
Расскажи о Skyeng.
Skyeng — это образовательный сервис в широком смысле. В прошлом году нас оценили в $100 млн, у нас 5000 учителей (10% от всех учителей английского в стране) и 50 тысяч учеников (тоже около 10% от всех, кто учит). Мы провели более 3 млн уроков. Основная аудитория — СНГ, сейчас экспериментируем с Китаем и Турцией.
Изначально мы фокусировались на изучении английского, но сейчас расширили видение. Skyeng — это не просто образовательная компания, а именно технологическая компания. Многие издержки мы оптимизируем за счёт искусственного интеллекта и машинного обучения. Мы создаём собственный контент и методики.
Нас сравнивают с Uber для изучения языков. Но у нас всё же больше сервиса. То есть не просто связываем клиента и преподавателя, а даём методику и контент, следим за качеством и так далее. Это как если бы Uber владел автопарком и сам дообучал водителей.
Учителям мы даём поток клиентов и деньги. Мы берём на себя учебные материалы, автоматизацию, административку и прочую головную боль. Например, среднему репетитору нужно полчаса на подготовку к занятию. У наших учителей это занимает гораздо меньше, а домашние задания проверяются автоматически.
Ученикам мы даём простое и эффективное удалённое обучение. Делаем так, чтобы было легко учиться, видеть свой прогресс, менять учителей, если что-то не так, и тому подобное. Мы предлагаем работу с качественными специалистами, убираем лишние варианты, делаем принятие решения простым.
Офис Skyeng
Звучит как «Парадокс выбора» Барри Шварца.
Так и есть. Нашим клиентам и так нужно принимать много разных решений, так что мы стараемся всё некритичное взять на себя. Смотри, каждому студенту нужно решить про преподавателя:
- Должен ли он быть носителем языка?
- Нужно ли умение работать с детьми?
- Какой у него должен быть сертификат?
- Сможет ли он вписаться в расписание ученика?
Это и так уже слишком много. Поэтому мы стараемся облегчить выбор, взяв весь этот скоринг на себя.
Главный вопрос на самом деле — совпадут ли учитель с учеником. Мэтчинг между клиентом и учителем в нашем деле — самая важная штука.
Чтобы добиться высокой совместимости, мы стараемся понять психотипы и учителей, и студентов. Мы ведём эксперименты по скорингу учителей с помощью психологических тестов во время отбора.
С клиентами сложнее, у них гораздо меньше времени, поэтому мы используем экспертную оценку и обратную связь по итогам первой сессии. Это позволяет нам предложить клиентам несколько вариантов. Поскольку скоринг идёт вручную, есть вероятность ошибок. Мы думаем об использовании машинного обучения, чтобы оценивать эмоции в видеозаписях.
Как с любой автоматизацией, главная проблема заключается в человеческом факторе. Есть люди, которые говорят, когда им что-то не нравится, и есть те, кто стесняются. Вторые создают меньше сигнала, и помочь им сложнее.
Что ты делаешь как продакт-директор?
Я руковожу продакт-менеджментом для детского направления. Мы работаем на нескольких рынках, начали со взрослых, постепенно стали расти в корпоративном и детском направлении.
К началу 2020 годов ЕГЭ по английскому станет обязательным, и вместо 70 тысяч школьников, изучающих английский с помощью дополнительного образования, мы ожидаем 600–700 тысяч.
Дети — важный для нас рынок. Он очень сегментирован, там всё непросто. Для разного возраста нужны свои решения. Девятилетнему и старшекласснику нужно разное обучение. Это влияет на продуктовую стратегию.
Например, нужен ли детям другой личный кабинет — не как у взрослых? Многие утверждают, что интерфейс для детей должен быть свой. Я бы поспорил.
Про удалённую работу
Ты и твоя команда в разных городах. Это создаёт сложности?
И да и нет. Skyeng всегда был удалённой компанией, так что тут ничего странного. Я живу в Хельсинки. Моя команда разбросана по миру.
На мой взгляд, главные сложности удалённой работы возникают, когда большинство людей в офисе, а меньшинство — на удалёнке. Когда большинство сотрудников работают удалённо — всё проще. Есть полезные привычки: пушить все договорённости в облако, бронировать разные переговорки для звонков, даже если люди в одном офисе, и тому подобное.
Я три года работаю удалённо и провёл про это три воркшопа в прошлом году. Я большой фанат удалённой работы, и мне есть что сказать на эту тему.
- Если человек ходит в офис, это не значит, что он эффективен. Есть много людей, которые в офисе социальны и вроде что-то делают, но не двигают работу, а создают видимость.
- Удалёнка приучает к объективному мониторингу. Нельзя сказать: «Вася хорошо поработал», только на основании того, что он сидел и что-то делал, это классно выпрямляет руки менеджменту. Я убеждён, что каждому руководителю нужно научиться менеджерить удалённые команды. Если у них не получается с удалёнными сотрудниками, возможно, они не замечают и локальные проблемы.
- Встречи один на один дико важны. В офисе можно перекинуться парой слов тут и там, на удалёнке такого варианта нет, поэтому менеджеру нужно регулярно общаться с подчинёнными. У меня назначено по часовой встрече с каждым моим сотрудником еженедельно, и я их не пропускаю. Это инвестиция времени, но она того стоит.
- Я большой фанат стендапов на 15 мин в начале дня. Во-первых, стендапы заряжают энергией, во-вторых, позволяют менеджеру контролировать какие-то операционные вещи.
- Мы можем конкурировать с московскими компаниями за лучших сотрудников. Мы предлагаем им хорошую зарплату, сопоставимую со столичной, но позволяем работать из своих регионов. Многим людям сложно переезжать, поэтому мы очень востребованы как работодатель.
- Чисто российская специфика. Тут тебе всегда могут устроить маски-шоу, но если у тебя нет офиса, то никто не парализует всю твою работу неожиданной проверкой.
- Из минусов — в офисе гораздо круче делать мозговые штурмы и стратегические сессии. Мы стараемся собираться раз в полгода для таких вещей. Иногда в Москве, иногда в других местах.
Про конкурентов
Офис Skyeng
С кем конкурирует Skyeng?
Естественно, с традиционными образовательными учреждениями и репетиторами. Есть агрегаторы вроде Profi.ru или Italki. Есть сервисы самообразования вроде Lingua Leo, Memrise, DuoLingo.
Но самая жёсткая конкуренция — со всеми теми, кто претендует на время ученика. Например, в детском сегменте это каратэ, лепка и любая другая секция. А ещё YouTube и телевизор.
Если сравнить с последними, то наши позиции в целом сильнее, так как любой родитель понимает, что образование — это инвестиция в будущее ребёнка. Но одновременно и более слабые, так как пока YouTube и игрушки интереснее. Но мы работаем над этим.
Про учителей
Как вы работаете с учителями?
У нас больше 5000 учителей (мы считаем только тех, кто провёл урок за последний месяц). Общее число учителей английского в России — это 50 тысяч. То есть у нас работает где-то 10%. Мы сейчас самый большой работодатель на этом рынке в СНГ.
Учителя для нас — системообразующая штука. Постоянно думаем над тем, как лучше их находить, нанимать и удерживать. У нас есть целый центр повышения квалификации для преподавателей с разными обучающими курсами. Есть магистерская программа по обучению цифровым технологиям.
Что объединяет ваших топовых учителей?
- Они харизматичные личности. С ними интересно проводить время.
- Они интересуются личностью ученика, а не только его успеваемостью.
- Они эксперты в английском и владеют методикой преподавания.
Про изменение поведения
Интерфейс Skyeng
Учиться сложно, но вы многое делаете, чтобы менять поведение пользователей. Расскажи об этом.
Главное — это обучение с учителем, а не самообразование и не массовые курсы. Это создаёт социальные обязательства, которых попросту нет в самообразовании. Например, если у вас не получается прийти на урок, то вы не просто сливаетесь в никуда — учитель предложит перенести урок на другой день. Вы чувствуете ответственность и занимаетесь, даже если сегодня нет настроения. Это всё даёт результат.
У большинства образовательных проектов самостоятельного обучения беда с удержанием. Львиная доля пользователей «сливается» после второго или третьего урока. Опыт показывает, что для 95% людей образование — это вынужденная необходимость. Это не про удовольствие.
Да, есть 4–5% людей, которые немного, скажем так, двинутые на теме образования. У них дофаминовый комплекс завязан на том, чтобы получать удовольствие от обучения, им это просто по кайфу. Но для нас это скорее отклонение.
Люди идут учить языки с двумя целями:
- Прямая цель (20% учеников): поступить в институт, сдать экзамен, переехать за границу, работать в международной компании.
- Лайфстайл-цель (80% учеников): знать английский важно, чтобы считать себя образованным, читать статьи и тому подобное. Не факт, что им когда-нибудь нужно будет реально говорить на английском.
Для меня лично это лайфстайл. Я учился в течение последних двух лет по одному занятию в неделю, то есть в сумме около 100 часов, не особо делал домашки. Мой уровень сейчас что-то вроде upper intermediate, начинал с lower intermid. Если бы я делал домашки и брал пару уроков в неделю, на это ушло бы гораздо меньше времени.
На изменение поведения влияет интересный контент. У нас очень вовлекающие материалы. Мы рейтингуем и исследуем наш контент качественно и количественно, делаем его релевантным для учеников. Смотрим на культурные феномены (кино, музыку), чтобы встраивать их в содержание уроков. Хотим больше применять машинное обучение для того, чтобы улучшать контент.
Ещё есть игровые механики, они тоже делают обучение более интересным. Слово «геймификация» сейчас используют все подряд, но я часто вижу, когда она внедрена в продукт фигово. Мы делали пару подходов, ну так себе получается, есть куда расти.
Кстати, про контент. У нас есть вакансия контент-продюсера. Это такой маг, который знает, как сделать обучающий контент, от которого все будут кайфовать. Чтобы я такой: «Сгонять мне партию в Dota или почитать про правила спряжения глаголов в Skyeng? Конечно же почитать про правила спряжения!». Вот такой это должен быть контент. Таких людей сложно найти, но это дико интересная задача. Так что если у вас есть такой талант, обращайтесь.
Про секретный соус
Skyeng — достаточно успешный продукт. Расскажи три главных секрета.
- Успешная бизнес-модель. Когда мы только начали, мы поставили на модель обучения с учителем. Не пошли в самообразование, хотя тогда это было модно. Ну и вовремя всё это сделали.
- Собственный качественный контент. Мы его создаём сами, и он у нас действительно крутой.
- Мы — школа. У нас качественные специалисты, высокая планка отбора, взаимозаменяемые учителя, унифицированная программа.
По моим наблюдениям, успешные компании объединяют две вещи:
- Основатели, которые действительно могу это всё потянуть.
- Правильная бизнес-модель в правильный момент.
Ты заговорил об основателях. Расскажи о них в двух словах.
У Skyeng очень классные, взаимно дополняющие основатели. Они сильно между собой отличаются.
Георгий Соловьев, наш генеральный директор, — мастер продаж, hustler. Харитон Матвеев — очень крутой продакт с видением и пониманием того, куда оно всё идёт. Денис Сметнев — очень логичный, гуру операционки. Андрей Яунзем — суперглубокий технический .
Ещё есть ранний инвестор Александр Ларьяновский, который очень помог с бизнес-моделью, комьюнити, менторингом.
Про важные для продакта навыки
Топ-3 навыка крутого продакта?
- Кругозор. Крутой продакт должен мыслить высокоуровневыми концептами, видеть паттерны и уметь привязать частные явления к общему видению.
- Soft Skills. Общение, переговоры, достижение целей с помощью других людей.
- Аналитические навыки. Всегда должно быть сомнение во всём и желание проверять — по отношению к продукту и к себе.
Раз уж мы заговорили о soft skills, как ты думаешь, какими навыками необходимо обладать профессионалу в 2019 году?
Я обычно так задаю себе этот вопрос: «Чему бы я научил своих детей в первую очередь?».
- Умение продавать. Например, ты хорошо продал идею этого интервью для твоего канала Ponchik News: рассказал об аудитории, подумал, почему бы это было мне интересно, и предложил простой способ провести разговор. Умение продавать строится на эмпатии и умении давать другим то, что им нужно.
- Эмпатия. Умение виртуально забраться в голову другого человека и понять, чем он живёт, что чувствует, как думает и чего хочет. Это необходимо для продажи.
- Системное . Ключ здесь — сомневаться во всём, что делаешь, и уметь это проверять. Для этого навыка важна математика и логика, там отучают отвечать «очевидно» на любые вопросы.
Про продуктовый рейтинг
Топ-3 русскоязычных продакта?
Сложный вопрос, критерии непонятны. Давай скажу тех, кто в голову приходит?
- Бронислав Лабецкий (генеральный директор WazzApps, мобильные игры). Очень чёткий, системный, классно раскладывает сложные вещи.
- Харитон Матвеев (Skyeng). У него очень крутой вижен и умение менять самого себя под новые задачи.
- Дима Думик (ChatFuel). Ну я у него в гостях, конечно же, должен назвать :) Ну а если серьёзно, то респект за то, что создал крутой международный продукт, это очень сложно.
Самое важное для меня — то, что человек сам создал успешный продуктовый бизнес. Когда он может построить и хороший продукт, и успешную компанию, значит, он и как продакт — топчик.
Например, основатели JetBrains. Не знаком с ними лично, но кто бы там ни руководил продуктами, он огромный молодец.
Хочешь создать свою компанию?
Да, когда-нибудь точно хочу. Но очень много интересов. Возможно, в образовании.
Что бы ты порекомендовал человеку, который хочет стать успешным продактом?
- Расширяйте кругозор.
- Учитесь продавать.
- Врубайтесь в маркетинг.
Важные для развития продуктовые навыки зависят от того, что уже умеет человек. Я бы рекомендовал найти свои слабые стороны и придумать, как их развить.
Часто говорят, что развивать лучше сильные стороны, а слабые научиться замещать, например, через работу с комплементарными коллегами. Что ты на этот счёт думаешь?
Думаю, есть разница между продажей себя на собеседовании и развитием как продакт-менеджера. Я считаю, что когда ты собеседуешься, тебе важно показать свои сильные стороны. Чем больше человек специализирован, тем легче продажа.
Например, все знают, что Алена Владимирская — хэдхантер Всея Руси. Но если вам хочется выйти из зоны комфорта и действительно что-то поменять, нужно найти свои слепые зоны и как-то в них развиваться. Дженералисту сложней продать себя, чем специалисту, но PM — это работа для дженералиста.
Про свой блог и интересы
Ведёшь блог?
Да, называется PM Life в Telegram. У меня иногда появляются всякие мысли, которые хочется обдумать. А текст — это законченная форма мысли. То есть это превращение обдумывания в результат так, что его можно положить на полочку и какое-то время к этому не возвращаться. Ну и заодно можно делиться с окружающими. Мне говорят, что я иногда интересно пишу, так что почему бы этого не делать.
Что-нибудь скажешь читателям напоследок?
Тема, которая меня сильно волнует в последнее время, — это как сделать образование встроенным в повседневную жизнь. Как сделать его ценным, приятным, без страданий. Думаю, можно придумать какие-нибудь способы, как встроить обучение в наши дофаминовые циклы, поженить с нашими желаниями, привычками и поведением.
Хотел бы построить такой вовлекающий образовательный продукт. Что-нибудь, что бы могло соревноваться с другими развлечениями. Если у читателей есть идеи на это счёт, с удовольствием бы их послушал. Пишите в Telegram, Facebook.
Канал Глеба об управлении продуктами — PMlife.
Канал Алексея — Ponchik News.
Автор: ponchiknews
