Про то, как был создан бренд «Аудиомания», как развивался бизнес копании, уже было написано достаточно много [1, 2, 3].
Мы решили посмотреть на происходящее под другим углом и поговорить о том, какую роль в бизнесе играет не чутье и предпринимательские инстинкты, а обучение, в том числе самообучение и саморазвитие?
Самообучение как основа бизнеса
Аудиомания выросла на стихийном рынке аудио- и телевизионной техники, который существовал в России в 90-е годы. Тогда основатель Аудиомании Артем Фаермарк был молодым предпринимателем и работал на Рижском рынке.
«В то время обустройство было достаточно смешное: стол, касса, чайник. Это был крытый рынок, но он не отапливался. Сейчас это воспринимается как что-то вообще немыслимое, но в тот момент все сидели, курили, стоял дым коромыслом, ничего неправильного в этом не было».
– Артем Фаермарк
Почему в какой-то момент будущая компания стала работать именно с аппаратурой класса Hi-Fi – ведь, казалось бы, на тот момент на российском рынке фактически существовал только один аудиобренд. Артем решил прислушаться к словам одного из любителей аудиотехники, рассказавшего ему о том, насколько западный рынок Hi-Fi отличается от того, что тогда продавалось в России.
С одной стороны, у будущей Аудиомании появилась возможность одной из первых занять эту нишу, с другой – возникла проблема: не только потенциальные конкуренты, но и пользователи не знали об этой технике, о том, для чего она предназначена и как ее выбирать. Возникла задача, во-первых, самим понять, что это за рынок, а во-вторых, рассказать об этом покупателям. Начать Артем Фаермарк решил с самообучения:
«В начале я начал слушать дома какое-то оборудование новое, чтобы понимать, о чём вообще идет речь, что мы продаем.
Начал читать журналы специализированные, повышать квалификацию».
«Обучение» клиентов
Чтобы не только рассказывать о новой технике, но и показывать покупателям разницу между привычными им аудиосистемами и теми, которые начала продавать Аудиомания, в новом магазине на пражской электронной ярмарке открыли комнату прослушивания. До сих пор представители компании подчеркивают, насколько бывает важно прийти в шоурум и послушать интересующую систему «вживую» – это наглядно демонстрирует клиенту, подходит она его потребностям или нет.
Звукоинженеры отмечают: производители аудиосистем намеренно изменяют их характеристики для того, чтобы те в лучшей мере соответствовали потребностям определенной группы поклонников той или иной марки («идеальный» по техническим характеристикам звук, как правило, мало в ком находит эмоциональный отклик). Именно поэтому выбирать оборудование исключительно по показателям в паспорте продукта бывает крайне сложно – стоит воспользоваться комнатой прослушивания и понять, какой звук дает те самые «мурашки» (посещение шоурума, кстати, никак не обязывает клиента к покупке).
Шоурум и комнаты прослушивания – только один из форматов, позволяющих компании донести до потенциальных покупателей идею о том, как и за счет чего можно получить хороший звук. Вообще необходимость «обучить рынок», показать, как хорошая акустика может улучшить качество жизни, возникла у компании сразу же, как только Аудиомания выбрала для себя данную специализацию.
С появлением интернет-магазина Аудиомании работа по обучению потенциально заинтересованной аудитории перешла и в сеть. В сущности, компания начала развивать интернет-магазин в том числе и как канал общения с клиентами – по словам Артема Фаермарка, наполнение сайта Аудиомании образовательным контентом напрямую влияет и на средний чек, и на удержание постоянных покупателей.
В течение некоторого времени вопрос обучения потребителей частично решался за счет разного рода изданий о Hi-Fi и High-End, однако в Аудиомании понимали: до сих пор в сфере аудиосистем существует огромное количество мифов, которые можно и нужно обсуждать. Так появился подкаст «Звук», в котором сотрудники Аудиомании рассказывают о популярных заблуждениях и спорных вопросах из сферы аудиотехники, звука, домашних кинотеатров, музыкальных форматов и отвечают на вопросы слушателей.
Иногда обучение потребителей подразумевает и объяснение политики ценообразования продукта: например, собственный бренд Аудиомании Arslab выпускает акустику (подробнее об этом чуть ниже), которая соответствует классу High-End, но при этом оказывается дешевле аналогов. По словам Артема Фаермарка, иногда относительно скромные цены могут насторожить покупателей: поэтому компания решила рассказать о том, как именно изготавливаются эти колонки, какие затраты (по сравнению с конкурентами) можно оптимизировать и почему в данном случае High-End может быть доступным.
Сохранить и приумножить: преемственность поколений на производстве аудиотехники
Разумеется, для масштабной работы с аудиотехникой класса Hi-Fi и High-End компании потребовались эксперты в данной области. В частности, с 2000 года Аудиомания сотрудничает со звукоинженером и инженером-конструктором акустических систем Юрием Фоминым, создателем «Лаборатории Фомина», запатентовавшей ряд изобретений в сфере звуковой техники.
Когда в середине 2000-х в Аудиомании было принято решение создавать свой собственный бренд акустики класса High-End (Arslab), к работе также начали привлекать зарекомендовавших себя экспертов. Ими стали инженеры, ранее работавшие на одном из крупнейших заводов по производству аудиотоваров в СССР – рижского завода Radiotehnika.
Рига — это бывшее место производства всех акустических систем для Советского Союза, поэтому кадровая база по акустике там самая мощная. После развала ВЭФ и «Радиотехники» эти люди остались там жить. И, соответственно, всех лучших мы собрали у себя.
– Артем Фаермарк
С одной стороны, к производству акустики таким образом подключились одни из лучших специалистов на территории России и СНГ, с другой – в компании понимали, что на производстве необходимо «вырастить» достойную смену старшему поколению: к работе стали подключать молодых людей, готовых обучаться у инженерного состава «старой школы». Сейчас этим сотрудникам около 30 лет, и они готовы приумножать знания и соответствовать традициям, заложенным советской инженерной школой.
От продавцов-консультантов к экспертам
Создание компании, способной не только продавать качественную технику, но и грамотно консультировать и обучать потребителей невозможно без работы с персоналом. Конечно, к работе в компании стараются привлекать людей, увлеченных темой аудио и разбирающихся в музыке. Так, например, один из ведущих специалистов Аудиомании Алексей Шубин отлично разбирается в теме домашних кинотеатров и акустического оборудования для них в том числе и потому, что много лет является энтузиастом «кинотеатрального» направления, постоянно интересуется новинками в этой области и совершенствует собственную домашнюю систему.
Понимание нюансов тех или иных музыкальных направлений – также важная деталь в работе консультантов. Директор по маркетингу и развитию бизнеса Аудиомании Тимофей Шиколенков неоднократно подчеркивал, что очень сложно посоветовать что-либо клиенту, не зная, какую именно музыку он предпочитает: разные жанры обладают неодинаковой «требовательностью» к определенным характеристикам акустической системы.
Естественно, универсальных экспертов, одинаково хорошо разбирающихся во всех музыкальных направлениях, портативной акустике, акустических системах, очень мало. Поэтому сотрудники, консультирующие клиентов, выбирают направление специализации – не в последнюю очередь и в соответствии с личными предпочтениями и интересами. Аудиомания, со своей стороны, старается сделать так, чтобы сотрудникам было интересно работать и развиваться в выбранной теме:
[К нам] и иностранцы приезжают, рассказывают что-то, и мы сами ездим. Их [сотрудников] самооценка в этом случае поднимается — «Я не просто стою у прилавка и достаю коробки, я вовлечен в процесс, я знаю, как это делается, что происходит» и так далее.
– Артем Фаермарк
Для того, чтобы давать клиентам максимально подробные и точные консультации, компания в какой-то момент даже решила ограничить диапазон продаваемых марок – чтобы, по словам Артема Фаермарка, работать только с теми брендами, которые досконально изучены экспертами Аудиомании:
Нам всегда хотелось быть экспертами и разбираться в том, чем мы занимаемся. Да, мы занимаемся пятью брендами, но мы про каждый всё знаем. Мы понимаем, что это, откуда, кто эти люди, которые делают эти колонки.
Автор: Аудиомания
