Эта история о том, как двое ребят из Новосибирска решили открыть студию разработки сайтов и стараются держаться на плаву.
Вступление
Меня зовут Роман. Последние пару лет я работаю в сфере разработки сайтов. За это время прошел путь от менеджера по продажам сайтов до проект-менеджера (великое достижение).
Мой коллега Дмитрий — прожженый дизайнер с 8-летним стажем.
Проработав последние полтора года на веб-студии Новосибирска, мы открыли свое дело.
Свое дело — это тоже студия (ужасное слово).
Рынок конкурентов в Сибири переполнен, поэтому мы решили якорной сделать одну услугу — проектирование.
Я не буду против, если этот блог приведет клиентов, но это не является целью моего присутствия здесь.
Я хочу описывать этапы становления нашего небольшого дела, демонстрируя всю подноготную малого бизнеса, а именно:
- как мы будем искать клиентов, не имея портфолио (90% работ — собственность работодателей),
- как мы будем вести проекты (Rework и Ресурс нам в помощь),
- как мы планируем подбирать исполнителей,
- как, в конечном итоге, выходить на прибыльность.
Этот блог не для клиентов, им не нужно знать наши внутренние дела.
Воспринимайте это, как некое реалити-шоу.
Как всегда, все пойдет не по плану, но пока планы именно такие.
Серия 1 — Поиск клиентов
Офис, открытие ИП, Эльба, бизнес-план, покупка мебели: на все ушло 3 недели. 8 мая 2015 года мы вышли на работу в свою компанию.
По сарафанному радио нашли себе один крупный проект и пару мелких.
Крупный — адаптивный сайт для санатория: работа до октября 2015 года.
Мелкие — разработка корпоративных сайтов и прототипов.
Загруженность — в среднем 50%.
По планам с таким количеством клиентов мы сможем работать без убытка до октября, ограничившись минимальными зарплатами.
Чтобы развиваться профессионально и финансово, надо искать клиентов.
Состряпали себе сайт. Определили ключевые проблемы ситуации:
- отсутствие громкого имени и толкового портфолио (по запросу можем показать проекты, в которых участвовали, но на сайте выкладывать нельзя);
- конкуренция в Новосибирске (453 организации в 2gis в рубрике “разработка сайтов”);
- лето — стабильно неактивный спрос на многие услуги;
- нестабильная экономическая ситуация: по слухам, многие студии прикрываются, проекты замораживаются;
- небольшой спрос на услуги проектировки сайтов (точной статистики нет, но по вордстату из всех запросов по проектированию и прототипам от силы 100 целевых на весь Яндекс).
Еще немного о позиционировании себя на рынке:
Мы работали в разных студиях и видели ситуации, как нужда в клиентах заставляет студию соглашаться на убыточные проекты. 90% клиентов, с которыми мы работали, интересовал только вопрос цены.
Для удержания заказа делали скидки на проекты, из информации имея только полупустой бриф. В итоге получали кучу работы и мало денег.
Мы так работать не хотим. Поэтому стоимость проекта определяем только после разработки прототипа. А дальше клиент сам решает, работать с нами или искать других исполнителей.
Так правильно, справедливо и финансово менее рискованно.
Но, к сожалению, такого клиента в Новосибирске нет (грустный смайлик).
Мы каким-то образом решили, что нашим клиентом могут быть веб-студии и различные агентства интернет-маркетинга.
Сделали следующее:
- Выбрали 120 студий Новосибирска среднего и высокого ценового сегмента
- Адресно разослали письма с предложением партнерства, присвоив каждой студии UTM-метку. Суть письма: описание услуги и выгоды от сотрудничества; если вы хотите узнать условия, ответьте на письмо
- После любого отклика ответным письмом отправляли КП.
Итоги:
| Этап | Затрачено времени | Количество | Конверсия |
| 1. Поиск студий и сбор e-mail | 5 ч. | ||
| 2. Составление первого письма и КП | 6 ч. | ||
| 3. Рассылка писем (индивидуально, не пакетно, с проставлением UTM-меток) | 5 ч. | 120 | |
| 4. Переходы на сайт | 65 | 54% | |
| 5. Запросили КП | 25 | 21% | |
| 6. После получения КП рассматривают вариант сотрудничества | 4 | 3% |
Таким образом, затрата 2 полноценных рабочих дней одного человека привела к перспективе сотрудничества с 4 студиями, если, конечно, будут задачи под нас.
Мы оценили это как плохой, но перспективный результат.
Тех, кто отвечал “нет”, мы больше не тревожили (9 студий).
Далее мы разослали всем незаинтересованным студиям КП (95 студий): 10 переходов на сайт, ни одного ответа.
Вывод: не надо демонстрировать нужду: об этом пишут во многих книгах. Если не заинтересовались, значит не интересно.
Пока проектов нам эта авантюра не привела, но останавливаться мы не планируем.
Наши дальнейшие действия по привлечению клиентов:
- Получить ответы от остальных 80 студий, поэтому будем дальше спамить.
- Рассылка по крупнейшим студиям России (очень интересен результат)
- Совершенствование предложения (если найдутся люди, готовые оценить его качество, буду рад предоставить)
- Директ запускать пока не планируем (сайт у нас не совсем “продающий”)
- Активная продажа тем, кому, на наш взгляд нужны услуги проектирования.
Рассчитываю о дальнейших этапах отчитываться в этом блоге. А также буду писать о наших наработках непосредственно по управлению проектами и проектированию интерфейсов.
Характер этого поста прошу не считать рекламным.
Конец первой серии
Автор: UXmade
