- Однажды я понял, что за последнюю неделю потратил на сотовую связь 1500 рублей - и не могу точно сказать, на что именно, - рассказывает создатель сервиса Dr.Tariff Александр Волощук. - В другой раз я выяснил, что оператор продолжает списывать с меня деньги за услугу "Любимый номер", настроенный на девушку, с которой мы четыре года как расстались.
Волощук создал приложение Dr.Tariff по аналогии с сервисами, которые показывают, какие приложения как активно используют батарейку смартфона. Dr.Tariff рассказывает пользователю, сколько минут тот разговаривает, сколько SMS тратит, сколько трафика использует - все это в различных разрезах и с помощью красивых графиков. Главное - сервис подскажет, оптимальный ли тарифный план у пользователя, и если нет - посоветует более подходящий, на основе данных о использовании сотовой связи конкретным человеком.
Сегодня Dr.Tariff рассказал о своем партнерстве со "Связным" - по сути, "Связной" вложит в промо Dr.Tariff около $2,5 млн долларов, а сам заработает на продаже сопутствующих услуг и повышении лояльности потребителей. Не последнюю роль в совместной работе стартапа и холдинга сыграл Фонд развития интернет-инициатив - начав работать на рынке как seed-инвестор, теперь фонд готовит себе поле для выхода из проектов.
Клиенты в обмен на технологии
В бете Dr.Tariff запустился в конце 2012 года, а осенью 2013 года он попал в первый набор акселератора ФРИИ. "Тогда мы получили заявки от 2000 проектов, из них 1000 подходили под наш профиль, - рассказывает директор ФРИИ Кирилл Варламов. - В итоге мы отобрали 30, среди которых был и Dr.Tariff".
Примерно в то же время "Связной" загорелся идеей - как лучше помогать клиентам выбрать оптимальный тарифный план? "Мы работаем с операторами более 12 лет, знаем всех операторов, которые есть на рынке", - говорит коммерческий директор группы "Связной" Юрий Лабис. Сейчас в России около 2000 тарифов, порядка 50 тарифов в каждом регионе, рассказывает он. Выбрать самостоятельно из такого разнообразия пользователям довольно сложно.
- В "Связной" люди, по сути, приходят за выбором, - говорит Лабис. - Мы эксперты в общении с клиентами, но не готовы заниматься технической частью. В Александре [Волощуке] нашли технического партнера.
ФРИИ и стратеги
"Связной" встретил Dr.Tariff не случайно, группа - один из стратегических партнеров ФРИИ, рассказал Roem.ru директор ФРИИ Кирилл Варламов.
- У нас есть клуб стратегических заказчиков, где мы работаем с крупными компаниями, - говорит Варламов. - Есть и госкорпорации, и просто крупные компании, которым интересны технологии, проекты, в которые мы вкладываем. Мы вкладываем в проект, развиваем его, а дальше часто нужно или получить поддержку, или встроить его в линейку крупной компании.
Партнерская история в фонде началась чуть позже, чем проектная - надо было набрать некоторое количество проектов, объясняет Варламов. Если первый акселератор заработал осенью 2013 года, то работа со стратегами стартовала только ближе к концу того же года.
Помимо "Связного", ФРИИ сотрудничает с "Ростелекомом" и "Интер РАО", приводит примеры Варламов. Пока Dr.Tariff - первый проект, в работе которого со стратегом есть реальный результат, в других случаях речь пока идет лишь о тестах.
ФРИИ не только сватает стратегическим партнерам свои проекты, но и ищет стартапы под нужны конкретных заказчиков, говорит Варламов.
- Представьте, что пришел какой-то крупный игрок - "Ростелеком" или "Связной" и сказал: "А вот смотрите: у нас есть такая-то потребность в технологии или сервисе, и если появится такой проект, то мы готовы встроить его в свою продуктовую линейку, и у него соответственно вырастут продажи в сотни и тысячи раз на одном этом партнерстве".
Для ФРИИ это может быть еще и стратегический инвестор, говорит Варламов: "стратегический покупатель, которому мы можем долю продать, если проект будет хорошо развиваться".
- Это для нас еще и подготовка выхода из компании - мы же фонд, мы должны по идее выходить, не обязательно жить на дивидендах.
Отношения со стратегами никак специально не оформляются, говорит Варламов: "Это все на взаимных интересах".
- Мы же занимаемся развитием интернет-экосистемы. Нам надо подтягивать и тех, кто продает, и тех, кто покупает - потому что спрос тоже надо формировать отдельно.
Инвестиции есть, денег нет
"Связной" не вкладывает в Dr.Tariff живые деньги, не приобретает в нем долю. Сервис получает от группы промо: и в оффлайне - на собственных точках "Связного", и в онлайне - на сайтах svyaznoy.ru и svoy.ru. Лабис оценивает стоимость продвижения примерно в $2,5 млн.
Взамен "Связной" оказывает услуги на базе сервиса - платная установка и настройка сервиса по желанию пользователя, помощь в выборе оптимального тарифа на основе данных сервиса. Само по себе приложение бесплатное, но с внутренними покупками. Доходы партнеры делят, детали не раскрывают.
Dr.Tariff получил прошлой осенью деньги от ФРИИ - стандартные акселерационные 1,4 млн рублей в обмен на 7%, и весной 2014 года ангельские инвестиции от аналитика Goldman Sachs Дмитрия Трембовольского, который не раскрывает деталей по сделке.
В планах у "Связного" и Dr.Tariff - достичь 1 млн скачиваний (сейчас - 300 тысяч). Это кажется вполне реальной целью, если учесть 3100 магазинов "Связного", через которые каждый день проходят 1,5 млн клиентов, и еще 10 млн уникальных посетителей онлайн-ресурсов группы.
