С 2011 года я отвечал за развитие бизнеса в «Злых Марсианах» — делал новые проекты и продавал заказную разработку. Часто одновременно приходилось работать с несколькими проектами.
Все это время я занимался Амплифером — нашим (Марсиан) первым собственным продуктом. За три года мы «пивотнулись» несколько раз, то становясь прибыльными, то снова убыточными, переходили на другие рынки, меняли целевую аудиторию.
Не существует универсального рецепта, как построить прибыльный бизнес без рисков, но я вот выяснил, что делать точно не нужно. Потому, что если ходить по этим граблям, вы легко прибавите лишний год до операционной безубыточности.
Не ведите несколько проектов одновременно
Сложно даже заниматься просто достаточно разнородными вещами в самом бизнесе (например, продажи и разработка, или продажи и фандрайзинг), не говоря уже о том, чтобы вести несколько проектов разом.
Вести несколько проектов одновременно — практически безотказный способ потратить пару лет своей жизни зря.
Кроме случаев, когда вы собираете первую версию продукта на коленке, совмещая с основной работой — практически невозможно работать над несколькими проектами одновременно. Бизнес на старте требует полной отдачи и концентрации, и делить себя на несколько проектов — то же самое, что не работать ни в одном из них.
В 2012 я уделял много времени Брейнвошингам и Марсианам, и Амплифер развивался медленно и не в ту сторону. Вместо продаж, маркетинга и разработки Амплифера в полную силу, я «управлял проектом». Мы делали дизайн, поставляли фичи, но продуктом как пользовались пять человек — так и продолжали пользоваться. Проект был убыточным все это время.
Закончилось тем, что мы сделали интерфейс (прототипы) админки с отличной командой, (Спасибо, Кирилл! Вы класные!), затем — дизайн админки с офигенным дизайнером, затем — сверстали его целиком, и только потом, прикручивая к движку, поняли, что большая часть этого дизайна, верстки и интерфейсов нам не нужна. Она попала сразу в мусорное ведро, вместе с моими тремя месяцами и несколькими тысячами долларов, потраченных на зарплаты и дизайнеров.
Стартапы — это не дешево, это не развлечение вечером на час в день, это не то, где за идею вам принесут денег и посадят в акселератор. Запустить новый бизнес с нестандартной бизнес-моделькой — чертовски сложно. Не надо думать, что вы сейчас параллельно работе два месяца что-то поделаете и начнете зарабатывать $30K в месяц — этого не произойдет.
Не ищите оправданий и идите продавать
Я инженер, я программирую уже 12 лет. Я не был продавцом раньше. Всем инженерам ужасно сложно начать заниматься продажами. Страшно, что трубку не поднимут или что пошлют к черту, страшно, неприятно, что на письма не отвечают.
Стартаперы вообще любят концентрироваться на простых для них частях процесса, игнорируя сложные (и важные). А все ачивки дают как раз за сложные.
Никто не хочет продавать, пока продукт не готов — пока не исправлены последние баги или пока что-то не протестировано. Моя проблема была ещё в том, что музыканты — ребята с другой планеты, идти общаться с ними вообще не хотелось. Был случай, когда меня послали на х** (буквально) на десятой секунде разговора с одним из самых известных попсовых продюсеров формата первого канала.
Так вот.
Во-первых, ваш продукт при первой продаже всё равно будет сырой, сколько бы вы его не допиливали на собственные деньги. Во-вторых, первый клиент купит все равно не ваш продукт, а ваше обещание решить его проблему и ваше участие, личное.
Эти два факта означают, что первые продажи можно строить без продукта вообще, без единой строчки кода.
Идти и продавать обещание улучшения. Продавать, что за полгода вы построите решение боли клиента. За предоплату. Это единственный известный мне правильный способ первой продажи B2B продукта. У вас продукт для фитнес-центров? Соберите таблицу с 20 центрами и звоните им. Продукт для супермаркетов? То же самое.
Я вот из-за недостатка собственного внимания и стеснения продавал мало, и можно посчитать конкретную сумму денег, в которую мне обошелся этот опыт. This fucking hurts.
Не масштабируйте убытки
Определившись с тем, что пора продавать — я воспринял это слишком буквально, и в 2013 несколько месяцев провел назначая встречи с менеджментом музыкантов и объясняя им, что же такое мы делаем и зачем это им.
После преодаления страха про продажи — казалось, что я делаю правильную штуку, продаю. Nope.
Я ещё раз наступил на грабли с простым и неважным и сложным и важным. Сложно было сделать то, что я раньше не делал — посчитать рынок и экономику на одного покупателя, простым — идти продавать, не посчитав.
В итоге, юнит-экономика одного покупателя-музыканта сулила нам огромный LTV, но CAC был около $2500 и отбивались покупатели только через 8 месяцев. И я с такой юнит-экономикой продавал.
Если вы не протестировали канал и закачали в него свои ресурсы (деньги, время) — скорее всего, вы масштабируете убытки.
В следующий раз, когда вы не изучив поведение людей в вашем сервисе захотите залить ещё $10К в рекламу — подумайте дважды. Может, лучше потратить неделю, вооружиться Mixpanel и понять, как поднять конверсию в два раза?
Не усложняйте
Уже в этом году, каких-то пять-шесть месяцев назад, я перестал продавать музыкантам и начал заниматься другими продуктами внутри Амплифера, другими каналами, другими группами клиентов.
Мы очень быстро благодаря ФРИИ проработали несколько гипотез о нашей потенциальной аудитории, попробовали три продукта, придумали четвертый и пятый, остановились на очень простом продукте для маркетологов и смм-менеджеров, а один продукт пока даже не начинаем делать.
Почему пришлось сменить три идеи за шесть месяцев и откуда вдруг такая скорость, если я три года пилил сервис для музыкантов?
Во-первых (пункт 1), я отключился от всех проектов, кроме Амплифера и стал работать в три раза быстрее, а во-вторых — (пункт 3), я перестал делать то, что приводит к убыткам и сконцентрировался на нашей задаче как бизнеса — приносить прибыль как можно скорее.
А как можно скорее у вас купят то, что просто внедрить — выкашивая стоимость интеграции в бизнес клиента, стоимость продажи с нашей стороны, время продажи и радикально увеличивая объем рынка и получив новый канал доступа к рынку, мы получили 1 000 пользователей за месяц (против 300 пользователей за 2,5 года), из которых 20 стали платить за следующие три недели. Их средний чек сильно меньше среднего чека за первые наши продукты, но это не важно — это можно поставить на поток.
Продукт с огромным функционалом, который нужно внедрять и настраивать хотя бы пару часов скорее всего хуже продукта, который делает в 10 раз меньше вещей, но всё ещё решает задачу клиента и который настраивать не надо вообще.
Сколько денег я потратил, чтобы выучить это правило — я вообще боюсь считать.
Измеряйте прогресс хотя бы каждую неделю
CPA, конверсия в пользователей, активации, покупки, средний чек, ARPU. Есть две причины по которым это надо делать. Одной меня научили в Злых Марсианах, вторую я выяснил в Амплифере уже недавно.
В разработке роль менеджера — принимать решения о том, что делать дальше,какую фичу пилить, и в общении с клиентами. Разработчики не видят вашу работу, если вы не ведете блог или табличку с метриками. Вы даете им задачи и видите результат, но они не всегда видят результат вашей работы.
Простой способ повысить сплоченность и мотивацию команды — писать подробную статью о том, как дела в проекте раз в неделю и приглашать всех обсудить метрики бизнеса.
Что приятнее, работать на самовлюбленного идиота, который весь день торчит в фейсбуке, или работать на человека, который за неделю привел 7 новых клиентов, провел 16 встреч, выслал 10 предложений, и написал три статьи, и обсуждает их с вами?
Теперь про бизнесовую причину. Мы в Амплифере сейчас зарабатываем меньше, чем нам бы хотелось. И знаем, сколько мы хотим для радости. Я отметил для себя, что хочу поднять прибыль за 90 дней. Но если я не буду смотреть на свой план и текущее состояние дел каждую неделю, как я пойму, как у меня дела?
Успех не приходит одним днем, и прибыль не прыгнет от $10 до $30K долларов за сутки. Это долкий путь, и отмечая каждую неделю прогресс, вы будете держаться на плаву, видеть своими глазами, за что и на что вы тратите свое время.
Об авторе:
Нат — разработчик, предприниматель, директор «Амплифера» и менеджер по развитию бизнеса в «Злых Марсианах». Пишет про стартапы, продажи и разработку продуктов в Фейсбук, Твиттер и блог.
