Я разработал около сотни проектов, в том числе — стартапов. Многие из них достигали пика и умирали, некоторые работают до сих пор. Делал как B2C, так и B2B.
В последнее время наблюдается поток вопросов от знакомых и друзей, которые делают одни и те же ошибки. Я хотел бы рассказать о своем опыте в посте тезисов. И если он будет успешен — продолжить серию.
Если лень читать — ролик, выражающий основной дух и главный смысл, находится внизу. Ролик вызовет восхищение — отлично, идите делать очередной релиз. Ролик вызовет отторжение — читайте пост до другой реакции сколько угодно :)
1. Важнее всего — желание
Один из первых стартапов в моей жизни не состоялся потому, что из четверых друзей, кто решил делать, желания сделать проект по-настоящему не было ни у кого. Если вы не способны в течение каждого дня месяца думать о проекте и делать реальные шаги, возможно, не стоит делать проект.
2. Доведение до конца измеряется результатом, а не временем
Я не знаю, как у других с этим делом. Разве что у коллег и мастеров читаешь одно и то же. Но мысль проста — для того, чтобы сказать о решенной задаче, есть фраза «вот результат». Для того, чтобы сказать о <100% результате, существует все остальное. Проблема в том, что доведение до конца всегда занимает больше сил, времени и труда (иногда на порядки), и неизвестно, где граница.
Мы не раз брались за определенные сроки сделать проект, не учитывая, что проект — это всегда неопределенность. И многие проекты я не запустил просто потому, что после прохождения сроков разочарование добивало. Вывод: готовьтесь пахать до победного в первое время, пока очевидность результата не будет ясна всем.
3. Без знаний вы обречены на провал
Еще в 14 лет, глядя на успешные тогда желтые страницы, я изучил сначала Perl, затем появившийся тогда первый ASP, и запускал поисковые справочники. Но они не взлетали, несмотря на то, что мне очень нравился мой код, и как оно работало.
Ничего не зная о трафике, конверсии, емкости рынка и так далее, я терпел неудачу за неудачей.
И это будет с большинством из тех, кто так и не осмелится изучить опытных бизнесменов и их действия на пути к успеху. Очень хорошо, на мой взгляд, и полно первый объем знаний излагается в «Стартап без бюджета» — бери и делай. В отличие от мотивирующих книг от 37signals, которые вряд ли помогут новичку с идеей.
4. Понимание вашей неправоты — первый шаг к успеху
Большинство людей страдает так называемым когнитивными искажениями (нагуглить и прочитай — первый шаг, сделайте это). Вот только недавно была статья про Люси у Мегаплана, очень клевая. Суть проста — эффект Даннинга-Крюгера, как план Даллеса — не существует, но работает.
До тех пор, пока вы свято воспринимаете либо свои убеждения относительно умения сделать стартап, уверенность в успехе, равно как и безоговорочно верите в любые книжки — вы обречены на провал. Как и был обречен на провал я, веря, что мотивация и успех дают гарантию результата. Делая городской портал на самописном движке с партнером, я был очень уверен в успехе и ни на минуту ничего не подвергал сомнению. Проект до сих пор жив и кормит партнера гуглом и другими способами, но это не история успеха.
4. Без наработки навыков знания не стоят ничего
Мой любимый пример — гигиена. Сколько людей знают о вреде курения и курят. Сколько — что нужно мыть руки до и после туалета, и не моют. И так далее. Я думал, что прочитанные книжки «Совершенный код», «Рефакторинг» сделают мой код блестящим — но так не было без часов разбирания чужого кода и работы над своим. Так же думал, что «Getting real», условно, поможет научиться делать успешные проекты — нет, не работает. Успешно запущенные пара стартапов в редких нишах набрали 500-3000 ежедневных посещений целевой аудитории и стали незаменимыми в ряде крупных контор, но также стремительно их похоронили мое неумение развивать проекты дальше и опытные конкуренты.
Какой-то сдвиг произошел после 2х лет работы по 12 часов по 6 дней в неделю по руководством опытного менеджера проектов, качественный сдвиг. Только тогда проекты, которые я делал и внедрял, стали для меня работой, а не тыканием пальцем в небо. Поэтому пока вы не сделаете сами или с руководством ментора десяток-другой проектов, скорее всего, вы не научитесь на практике ничему. А гении типа Цукерберга учатся сами и быстро — Моцарт тоже в 11 лет уже оперы сочинял. Не ровнятесь на них, если вы не миллионер уже — идите по нормальному пути наработки стандартных навыков.
5. Идея не стоит ничего
У меня был момент, когда мы придумали клевую идею, как нам казалось. Мы пытались делать нишевые сайты, для начала — для салонов красоты. Я был рад и всячески просчитывал прайсы. Хорошо, додумались с партнерами реально попробовать попродавать и убедились, что в салонах красоты совсем другие потребности. Пара месяцев тема пролетала без единой продажи.
Также была замечательная идея аггрегатора наружной рекламы, и много я для нее сделал сил, прототипов и продвижения. Но в реальности оказалось, что рекламным агентствам по наружке всем нужны индивидуальные решения, проблема на деле в актуальной базе с ценами. А сами операторы (владельцы плоскостей) вообще не идут навстречу, у них и так стоит вагон. Плюс оказался один весьма крутой конкурент, который в зародыше подавил меня и ряд таких же ребят на соответствующих форумах и у аудитории. Конкурент, сам владеющий плоскостями. Я в итоге сделал несколько сайтов с движками по наружной рекламе и забил на этой. Хотя через пару лет выплыл бывший клиент с предложением стать партнерами — я IT, а он типа работает с клиентами, я не стал развивать это сотрудничество, потому что сделал стратегический выбор в другую нишу и проект. Особенно на фоне того, что потенциал у наружки в РФ падала и падает — через полгода все пошло в наружке еще хуже, и я подтвердил свой выбор.
Поэтому вывод простой — любая идея должна проверяться с учетом реальности, рынка и ниши, клиентов и конкурентов.
6. Ниша — это все
Очень много друзей приходит ко с мне B2C идеями. Они думают, как сразу сделать и круто, но это мы рассмотрим дальше. Я дам вам простой расклад, почему у меня некоторые идеи давали после реализации деньги (та же наружка, специальные справочники, движки и админки узкоспециализированные), а люди до сих пор топчутся с ТЗ или прототипами. Денег с друзей не беру, а вот когда приходят на аудит стартапы, иногда беру за консультации. Но слабо помогает — см. выше про навыки и неосознание неправоты.
Смысл простой. Давайте разберем такую идею — человек выбирает интересы, и ему дают квесты. После этого он проходит квесты по своим интересам, выполняя действия, а источником квестов выступают компании, платящие деньги. Это — самолет с 8ю палубами (которые построили и он блестит и сияет, и вот на первом взлете пилот говорит «А сейчас со всей этой муйней мы попробуем взлететь).
Берем и ограничиваем нишей. Допустим, пусть у нас будет подбор подрядчиков для организации праздников. Сразу же становится ясно — с одной стороны у нас те, кто организует праздники (Event-агентства, люди с хорошим достатком на дому, секретари корпоративов своими силами), с другой — весьма конечный набор подрядчиков. Уже можно пойти, найти конкурентов. Поговорить с теми и другими, выяснить их проблемы и платежеспособность. Посчитать емкость рынка, умножить на средний чек и получить ожидаемый доход. Также посчитать необходимую скорость роста дохода, и расходы, чтобы обслужить клиента. И расходы на запуск первой реальной версии, чтобы проверить теорию практикой.
Вот так и нужно с любыми „суперобщими“ идеями. Конкретный пример — Eruditor group. Сделали и обкатали схему на репетиторах, дальше запустили по докторам, звездам и тд. Не бойтесь сделать нишевую идею — если вы в ней добьетесь успеха, масштабируемость в соседние и лярдовые истории будут делом механики.
Собственно, когда я запускал всеобъемлющие движки-админки, это не продавалось. А когда админки для конкретных типов стал продавать (инвентаризация в фирме с настраиваемыми полями а-ля Zoho, форма с генерацией договора для автоматизации сети магазинов, продающих бизнес-мобилы и тд), деньги пошли.
7. Помните о клиентах и конкурентах
Общение с клиентами и наблюдение за конкурентами — это то, с чего все должно начинаться и заканчиваться. Все остальное, как правило, привяано должно быть к этим процессам. Клиенты — опрос, продажа, обратная связь, идеи и тд.
Как писал один умный парень, найдите 10 людей еще до запуска проекта, кто прямо сейчас даст вам деньги за него. И еще 100 людей после запуска
На чуть более позднем уровне профессионализма будет рулить другая фраза одного автора — для того, чтобы управлять проектом, достаточно управлять его рисками. Но это — уже совсем другая история.
8. RERO во всем
Это, пожалуй, самый большой и краеугольный камень в запуске и развитии. Мой проект по суперадминке для всех „под ключ“ не состоялся до сих пор (фреймворка для программера + SaaS для бизнеса, настраиваемый MS Access онлайн, фактически). Сначала я стал делать суперкрутое решение. Потом забросил, ибо не было видно конца. Потом нашлись Zoho. А потом и ребята, кого я нашел спустя пару лет своей несостоявшейся идеи, кто написал мне на Хабре и спросил, как дела.
На этот камень наступали, наступают и будут наступать все. Смысл в том, что нужно постоянно стремиться сделать простой шаг и максимально быстро. Получить обратную связь и идти дальше.
Это противоречит чему-то очень глубокому в нас — программист старается написать идеально, дизайнер — нарисовать, а менеджер проектов — сделать сразу восьмипалубный самолет. Проблема в том, что это работает и нужно при строительстве зданий. А в интернет-проектах это запрещено.
Суть простая — если у вас горит мысль сделать „сразу и хорошо“ — отложите проект. Пока вы не будете стремиться релизить каждый день, хоть одну кнопку, (в идеале с минимумом ресурсов — »Стартап без бюджета" на самом деле называется «Туалетнобумажный бизнесмен», поищите почему), и собирать фидбэк для эволюции, смысла делать проект нет.
Это убивает 90% стартапов моих друзей. В то время как мои проекты уже запущены и работают, они в Виллабаджо еще пишут ТЗ.
Я не знаю аргументов, которые бы перебороли это вреднейшее убеждение. Только собственные шишки.
9. Только цифры
На ранних этапах меня радовали отзывы непрофессионалов о проектах. Но управлять позитивом, или же негативом без цифр невозможно.
Измеряйте все, что можно, а что нельзя — переборите заблужение и придумайте, как измерить.
Типовой пример, о чем идет речь, помимо очевидной статистики посещаемости. Вы можете сколько угодно слышать «плохой дизайн», «нужен красивый», «давай перерисуем». Это — фигня на постном масле. Во-первых, проект должен заработать право себе на хороший дизайн. Во-вторых, имеет значение только то, как конкретные элементы (или их отсутсвтие) влияет на решение вашим клиентом задач. Если вы точно, допустим, определили проблему клиента, сделали решение, то пропишите user story. И оптимизируйте ее, минимизируя количество кликов и движений мышкой (A/B тестирование и тд) и максимизируя тот показатель, который вам нужен (заявки, продажи, регистрации).
Все. Только цифры вход-выход, подстройка проекта и функционала под цифры, и никаких эмоций.
10. Помните об упущенной возможности
Когда мой бывший клиент предложил стать партнером и сделать совместный проект по наружке, я прикинул и понял две вещи. Первое — я возьмусь и физически не вытяну два проекта. А второе — делая проект с неясным будущим и не очень по душе (см. ниже), я упускаю возможности для того проекта, к которому стремлюсь и который мне близок.
Делая одно, вы не делаете другое. Это фундаментальный принцип, пара примеров его применения. Делая красивый дизайн, вы тратите время и деньги, в том время как могли бы , шаблон за 10 баксов от wrapbootstrap и заплатить деньги тому, кто реально оживляет проект — программисту. Делая большой и сложный прототип, вы тратите деньги и время и не получаете обратную связь от клиентов (с которыми могли бы общаться), в том время как виртуальный конкурент уже запустил на Livestreet и плагинах, объехал 10 контор, все выбросил и делает уже то, на что получил денег от фирм. Sapienti sat.
11. Добейтесь устойчивого тренда
Большинство вещей я не доделывал. Доведение до конца — трудная вещь, поищите лекцию о процессных и результативных людях от классного человека и бизнесмена, которого я очеь уважаю, Сергея Котырева.
Когда вы беретесь за какую-то задачу — нарастить количества регистраций, или там просмотров на человека — то поставьте цель и идите к ней, пока не добьетесь успеха. Конечно, нужно пересматривать — иногда цель может быть недостижима. Но в целом это похоже на состояние потока при программировании — вы должны максимально сфокусироваться и думать все время об этом, делать, думать, делать, пока не придет результат. Ибо бросив даже на 99% пути, вы потеряете потом время, все откатится и придется начинать сначала.
12. Делайте только то, к чему у вас лежит душа
Хочется закончить посылом, что действительно, нужно делать то, к чему лежит натура. В долгосрочной перспективе, если вас не прет проект по-настоящему, вы проиграете тем, кто будет конкурировать и кого будет переть.
Я не стал делать наружку отчасти и по этому. Не было у меня опыта в наружной рекламе, не хотелось ею заниматься, а после приобретения, несмотря на ясные деньги — не лежала душа к этому. А вот делать проекты, которые автоматизируют процессы и улучшают жизнь людей, мне нравится. Равно как и общаться с клиентами и делать их довольными и счастливыми, решать проблемы. Думаю, это решение стало для меня одним из важных за последние годы.
Найдите в себе таланты или особенности, и проект под них. Делайте проект, если через полгода-год ощущаете, что не горит огонек на него в глазах и никакими путями не восстанавливается — меняйте его на другой, или после проектов — ищите другое призвание. Помните об успускаемых возможностях и о том, что жизнь у нас только одна.
Заключение
Я бы мог написать еще много пунктов и сделаю это, если статья получит успешные отклики. Не все хотят читать выжимки и практику, но именно мне этого очень не хватало и приходилось ловить песчинки золота, промывая десятки тонн песка книжек и лекций, советов и критики.
К примеру, нераскрытыми я оставил примеры успешной и неуспешной борьбы с конкурентами, выбор масштабируемой ниши, вопрос партнерства, привлечения пользователей, работу с клиентами и многое другое.
Хочу пожелать всем тем, кто делает проекты, стартапы или же работает менеджером проектов, успеха в познании себя и мира, и достижений с провалами, ибо достижения — радуют, а провалы — учат.
И привожу обещанный ролик, который как нельзя лучше иллюстрирует то, что я называю философией успешного стартапа.
Автор: Cord
