В поисках инвестиций наш стартап по изучению английского онлайн провёл серию встреч с представителями российских фондов. Рынок венчурных инвестиций в нашей стране еще молод и у большинства инвесторов опыт ограничивается несколькими проектами, исход по которым пока не ясен. Примечательно, насколько разнятся между собой эти тринадцать историй.
Лирическое отступление
Впервые в жизни пережив расставание с девушкой, а было это в последнем классе школы, я сразу же нашёл объяснение не сложившимся отношениям – её не интересует Интернет. Я тогда был сильно повёрнут на вебе, а всё что интересовало мою подругу – лепка глиняных фигурок.
Поэтому следующую мою пассию я нашёл в сети поиском в сервисе ICQ (сайтов знакомств в те времена ещё не было). Повстречавшись несколько месяцев, мы расстались, я снова проанализировал причины и вывел новое правило – девушка не должна курить. Ну, и по-прежнему должна быть интернетчицей. В последующие годы у меня были отношения разной длительности и, даже когда инициатива расставания исходила не от меня, неизменно в мой список выводов добавлялся новый: она должна любить спорт, иметь чувство юмора, не увлекаться футболом и пивом, ну и т.д.
Мы встречались с инвесторами. Их подход к выбору следующего проекта очень уж напомнил мне мои поиски следующей подруги после очередной неудачи. Провалившихся с треском проектов у каждого в портфеле от силы один-два (а грандиозно успешных и вовсе ни одного, т.к. на провал требуется меньше времени, чем на завоевание мира).
Через несколько лет, когда у каждого инвестфонда наберётся с пару десятков неудачных проектов, в средней своей сумме их опыты сравняются, они станут более одинаковыми. А сейчас мы видим, что у одного из инвесторов “девушка” была блондинкой и теперь он ищет брюнетку. А у второго была брюнетка, во всех неудачах совместной жизни он винит её цвет волос и теперь выбирает блондиночку или рыженькую.
Все имена в этой статье вымышлены, фотографии – из фотобанка, и во избежание лишних проблем я добавлю, что и все истории высосаны из пальца. Вам-то просто почитать и посмеяться, а нам, возможно, с кем-то из этих людей ещё предстоит общаться :)
1. Тестируйте на лэндингах!
Наша первая встреча осложнилась тем, что мой напарник по проекту не смог встать в 4 утра для того, чтобы приехать с дачи из далекого Подмосковья в центр Москвы к 8 утра. Именно на такое время Павел “Ранняя пташка” Артаньян назначил нам встречу в кафе, его дальнейшая рабочая неделя забита деловыми встречами под завязку.
Пытаюсь себя взбодрить чашечкой эспрессо, но в такое время мой организм не хочет ни есть, ни пить. С красными глазами и сонным лицом рассказываю про наш проект, демонстрирую слайды презентации. Быстро рассказал про сервисы, которые у нас уже есть, и перехожу к планам на будущее. При рассказе о сервисе для детей Паша возбуждается:
– Да, это круто, выход на новую аудиторию, надо её затестить!
По всем признакам я вижу, что Павел находится под сильным впечатлением от книги Эрика Райса “The Lean Startup” (русское название “Бережливый стартап”, если не читали – прочтите, шикарная книжка!). Из книги он усвоил, что любую идею нужно проверять на самой ранней стадии, не пытаясь сразу “пилить” продукт. Достаточно проработать продающую “лэндинговую” страницу: красочно описать продукт, которого у вас ещё и в помине нет, обвешать всё это дело кнопками регистрации или даже перехода к оплате (в зависимости от тестируемой модели монетизации). И собирать статистику. Кстати, эту статистику потом ещё нужно правильно интерпретировать – это отдельная наука.
Я показал оценку размера аудитории в сегменте “английский для детей” и показал цифры нашей юнит-экономики по текущим сервисам (сколько стоит привлечение пользователя по различным каналам, сколько денег платит пользователь, сколько приводит на сайт друзей и как долго пользуется сайтом).
¬– Это понятно, но у вас же другая аудитория, – парировал Павел, – ваши текущие сервисы для взрослых! А тут вы думаете о сервисах для детей, там статистика может быть совсем другая! У детей нет денег, за них платят родители. Готовы ли они платить и сколько именно? И нужен ли им тот продукт, который вы задумали? Да, статистика поисковых запросов показывает, что тема востребованная, но откуда вы знаете, что именно ищут люди, набирающие “английский для детей”? В общем, давайте-ка ребята, сделайте несколько разных лэндингов, закиньте несколько тыщонок на контекст и поэкспериментируйте с предложением: что вы будете продавать, по какой модели и за какую цену. Покажите мне статистику: надо чтобы затраты на контекст отбивались, тогда начнём работу!
2. Знайте своего пользователя!
На двери кабинета – логотип венчурного фонда, стилизованный под японский стиль тату (ну, может это мне так показалось). Инвестиционный аналитик Георгий ждал нас за этой дверью, закинув ноги на стол – привычка, приобретенная, видимо, во время стажировки в Америке. Увидев нас, он быстро скидывает ноги, как бы стесняясь – не в Америке мы всё же, в России! Поправляет модный розовый галстук – к встрече готов.
Ранее у нас состоялись две встречи с помощниками Георгия, в Старбаксах они проводят что-то вроде предварительного отбора. Прошедшие этот этап предстают перед очами самого Георгия в его офисе. Наши документы он видел, но просит рассказать о проекте с самого начала, как будто ему ничего неизвестно. Перебивая друг друга, мы спешим рассказать, какие же мы крутые, просто лучший в мире стартап… ну, ладно, если не в мире, то в России уж точно. Как-то само так случается, что я начинаю описывать портрет нашего типичного пользователя: возраст, интересы, цель изучения языка. Говорю, что у нас заметно преобладает женская аудитория, большинство из них не очень ладит с компьютером и иногда приходится какие-то простые вещи им старательно объяснять. Рассказываю веселую историю, как помогал изгнать вирус, который “портил” девушке страничку нашего сайта и вижу, что глаза у Георгия заблестели, почему-то очень взбодрила его эта тема. Позже стало ясно, в чём дело…
Позже, это когда мы закончили рассказывать про настоящее и перешли к будущему – про наши планы охватить еще и начинающих. Проект наш исторически начался с сервисов для людей с уровнем от intermidiate. А для начального уровня пока ничего нет. Когда мы увидели большую востребованность программы для начинающих, то включили такой пункт в план развития. Эта информация пришлась Георгию очень не по нраву:
– Вы начали диалог с одной группой пользователей и, не закончив его, решили переключиться на другую группу! Начинающие и средний уровень – это совсем разные сегменты, вы хотите за двумя зайцами погнаться? Вам надо знать своего пользователя, знать его нужды и жить его нуждами! Если вы хотите делать проект сразу для всех, пытаясь удружить всем целевым группам и всем уровням, то вы будете делать сферического коня в вакууме. В итоге не удружите никому. Проектами, которые делаются для всех на свете и всех нужд на свете, на самом деле никто не пользуется. Он рассказал нам печальную историю одного стартапа, который прокушал все инвестиции (читаем: инвестиции фонда Гоши) долго и качественно разрабатывая супер-продукт, который оказался никому не нужен. А там было так много классных фич для всех видов нужд! А бывают такие проекты, которые стартуют с минимальным функционалом и решают очень ограниченную задачу совершенно понятной целевой аудитории. Они развиваются, постоянно поддерживая контакт со своими пользователями, наблюдая за тем, как они используют продукт и выясняя их главные потребности. Из душевных бесед с такими пользователями можно выяснить и что именно их напрягает и за что именно у них можно попросить денег так, что они с радостью заплатят! Вот эти потребности и должны диктовать нам план дальнейшего развития продукта, а не какие-то там нелепые аналитические исследования, которым грош цена в базарный день.
Насколько быстро была завоёвана любовь Гоши повествованием о нашей тесной духовной связи с существующей аудиторией, настолько же быстро она была утрачена по вине рассказов о планах расширения на другие уровни. В такой ситуации нам показалось негуманным по отношению к оппоненту добивать его рассказом про детскую аудиторию… а ведь этот рассказ так по душе пришёлся предыдущему герою!
3. Анализируйте бесплатных!
Встретив Антона на московских улицах, вы бы приняли его за туриста-автостопщика или за обычного работягу. Никогда б вы не смекнули, что за внешностью этого человека в неброской толстовке и странной шапочке скрывается зубр венчурных инвестиций. Человек, живший в Америке и делавший там свои первые инвестиции, когда в России о бизнес-ангелах никто и слыхом не слыхивал, нюхом не нюхивал.
Войдя в кафе, в поисках Антона мы обошли все столики с мужчинами, сидящими с деловым видом, пока в самом углу не остался один человек, который, казалось, никого не ждал и просто наслаждался жизнью. Это и был Антон.
– Ребята, вы только начинаете, не делайте эту популярную ошибку, которую многие допускают в самом начале! Не концентрируйтесь так сильно на платящих пользователях. Сейчас у вас еще нет устоявшегося продукта и вы можете сделать его каким угодно. Сделайте такой ресурс, чтобы на нем задерживались люди и постоянно возвращались. И рекомендовали его друзьям.
Эта часть у нас не вызывала возражений, всё ясно, очевидные истины, вопрос лишь в том, как именно это сделать. Но Антон продолжал:
– Вам не нужно сейчас вообще вводить оплату за что бы то ни было. Пусть всё будет бесплатным. Когда вы сразу вводите оплату, вы заботитесь о возврате инвестиций и анализируете только поведение платных пользователей и думаете, как бы выжать из них побольше денег и как бы заставить платить всех и каждого. Так вы можете добиться вот чего: процент платящих пользователей повысится за счет того, что убегут бесплатные, но качество продукта и его привлекательность для новых пользователей пострадают. Лучше иметь проект с миллионной аудиторией и 1% платящих пользователей, чем 100% платный проект с тысячной аудиторией.
Ошибка номер два: вы заботитесь сразу о большом количестве KPI, размываете фокус внимания. Одни цифры идут вверх, другие идут вниз, вы не понимаете, что делать. Сделайте очень раннюю бету с совершенно минимальным функционалом и смотрите только на один KPI: retention rate – удержание пользователя: как долго люди продолжают пользоваться вашим сервисом, как часто возвращаются, через какое время в среднем пользователь перестает приходить. Нужно чтобы люди оставались у вас и возвращались часто – каждый день и даже несколько раз в день. Уделяйте внимание не тем, кто остаётся, а тем, кто уходит. У вас есть контакты тех, кто какое-то время пользовался и перестал – узнайте у них, в чем дело, пообщайтесь, посмотрите на их действия в системе. Проанализируйте, определите что нужно “подкрутить”, добавьте что-то, исправьте и сообщите этим людям об изменениях. Добейтесь того, чтобы они вернулись. Вот когда у вас будет статистика, что из 100 человек 80 продолжают пользоваться сайтом через 3-4 месяца, тогда я дам вам любые деньги. Не важно, сколько вы попросите, и всё равно, сколько у вас будет пользователей в проекте, пусть даже 100 человек. Я оценю ваш проект в большую сумму, чем ресурс, на котором уже тысячи пользователей, но retention на том же периоде 70%.
4. Анализируйте когорты пользователей!
Natalie Boatman – исключительно деловая женщина. На встрече с нами её телефон не переставал звонить и она успевала общаться по мобильному, одновременно задавая нам вопросы по презентации.
– “Do you have cohort analysis?” – спрашивал нас инвестиционный аналитик Натальи в предварительной переписке. – “Can you comment on your market positioning against competitors?” – интересовался он и вёл всю последующую переписку исключительно на английском, хотя имя и фамилия в подписи не оставляли сомнений в том, что он русский. Я понял в чём причина – сложно переключаться на русский язык, если часть общения ты ведешь с иностранными стартапами и вообще вся устоявшаяся терминология в сфере твоей деятельности на английском языке. Тут ещё задумаешься как перевести правильно на русский все эти cohorts, pre-money valuation и liquidation preferences.
Поэтому, шествуя на личную встречу, мы готовились не ударить в грязь лицом и продолжить диалог на английском языке – в конце концов, мы претендуем на то, чтобы обучать английскому других! Однако Наталья заговорила по-русски и мы вздохнули с облегчением. Мы ещё и по-русски не очень натренировались складно и гладко подавать нашу презентацию, вот и в этот раз произошла заминка из-за неожиданных для меня изменений в слайдах, которые произвёл мой товарищ, а я про них забыл. После каждой очередной встречи мы проводили некоторые изменения в нашем pitch-deck, определяя проблематичные места, возникшие в прошедшей дискуссии. Но в итоге получалось так, что мы подстраивали последовательность и содержание слайдов под нашего предыдущего оппонента, а следующего интересовали несколько иные вопросы. В итоге, осознав насколько сильно от человека к человеку варьируются интересующие его вещи, мы создали один совсем простой pitch deck, который в дальнейшем не менялся. Быстро продвигаясь по его слайдам, мы замечали, какой вопрос “зацепляет” внимание человека сильнее остальных и углублялись в эту тематику, открывая дополнительные материалы, заготовленные в отдельных презентациях и таблицах.
Да, а что же интересовало нашу собеседницу в данном случае? Общий объем рынка изучения языков. Как онлайн, так и оффлайн. Как в России, так и за её пределами (мировая экспансия интересовала даже сильнее). Темпы роста этих рынков в прошедшие годы и прогнозы по их росту на ближайшие 5-10 лет. Текущие тенденции на рынке: обучение с репетиторами, обучение по скайпу, самостоятельное изучение. Ну и, конечно же, когорты! Да, когорты или сегменты аудитории, как мы собираемся “разделять и властвовать”. Что у нас уже есть и наши текущие достижения не интересовали ничуть.
5. Делайте мобильные приложения!
Человек со взором горящим – таким предстал перед нами Йозеф Куприн – аккуратно подстриженная бородка, блестящий костюм, блестящий галстук, да и сам весь блестящий. Встреча проходила в его офисе в огромном переговорном помещении, рассчитанном человек на 30. Эхо нашего разговора гуляло по пустым коридорам офисного пространства, пугая одиноко сидящую секретаршу.
Йозеф пришел с макбуком и айпадом, достал из кармана андроидо-самсунговскую “лопату”, а чуть позже на столе появился и новый айфон. Мне стало интересно, какие еще девайсы скрываются в бездонных карманах его пиджака. Как только мы дошли до рассказа о наших сервисах, он поинтересовался, работают ли они на планшете и сразу полез проверять на айпаде в Сафари. Потыкал сервис “аудирование” – работает, не успокоившись на этом пошел проверять в Хроме. Я сказал, что различий быть не должно, поскольку айпадовский Хром использует тот же iOS WebKit, что и Сафари, и отличается только внешними обвесами, которые в теории не должны как-то менять работоспособность наших сервисов. А про себя подумал, что на практике случаются всякие чудеса, а я не всё тестирую при выкладке каждого нового обновления на сайт – тестировщика у нас нет, а самому проверять на всех девайсах и браузерах очень уж надоедает.
Сейчас всё уходит в мобильное – огорошил нас новостью Йозеф. И пользователи предпочитают приложения. Даже если есть сайт, надо делать приложения и делать отдельное приложение для каждого сервиса. У вас есть в планах мобильные приложения? Мы показали наш план, с указанным списком сервисов, для каждого из которых мы планируем проработать мобильное приложение. Йозеф был в тренде и знал, что сейчас модно выделять любой мало-мальски задрипанный сервис в отдельное приложение, план одобрил.
6. Ищите маркетолога!
Лишь внешне Мефистокл Одуванчиков выглядел таким простоватым дедулей, по праздничному поводу надевшим костюм. Очень быстро он вник во всю структуру нашего проекта, не упустив из внимания ни единого сотрудника и кажется, даже запомнив все имена.
У вас в команде нет маркетолога! – резюмировал он. В стартапе с самого начала должен быть маркетолог, без него вы можете очень долго делать хорошие сервисы, про которые никто не узнает. Вы что, собираетесь искать его по объявлению? Ну это же смешно! Работу по объявлениям ищут только бездельники и тунеядцы, не способные делать что-то своё! А зачем вам такой сотрудник? Такой маркетолог, конечно, сможет делать свою унылую работу в зрелой компании, скажем, после раунда B, когда ваш первый маркетолог, запускавший проект вместе с вами, ушел делать свой Пинтерест. А в вашем-то случае, э-хе-хе, пойдёте на дно вместе с ним.
7. Ищите экспертов!
Джон и Джек – наши самые профильные-разпрофильные потенциальные инвесторы. Если до этого мы встречались только с представителями фондов, которые были или широкого профиля или работали в том числе в сегменте Education (и по этому критерию мы им как бы и были тематичны), то у Джона с Джеком своя сеть языковых школ в России и СНГ. В их языковых центрах обучают разным языкам, но по факту деньги гребут лопатой именно на английском, а все остальные языки тихонько курят в сторонке.
Долгие годы их бизнес был исключительно оффлайновым и расширялись парни за счет открытия новых языковых центров, но стремительный рост в сфере онлайн-образования заставил их посмотреть и в эту сторону. Да, стоимость занятий в оффлайн-школе (а продаются они обычно годовыми курсами) почти на два порядка превышает стоимость онлайн-курсов для самостоятельного обучения. Но и аудитория в онлайне огромная и прирастает темапами по 20-25% в год.
«Проблем с недостатком цифрового контента уже нет», — поведали старички, потягивая шампанское (мы встретились в шумном баре и мне это немного действовало на нервы, но что поделать, не я выбирал это место). – Такая проблема была несколько лет назад, а сейчас контента – дофига, за всю жизнь не осилишь, а люди всё равно язык не доучивают. Их контентом завалили, а они из-под него выбраться не могут, с головой засыпало. Люди не понимают, что им делать, за что браться, как им всё это осилить, и теряют мотивацию.
Тут был wi-fi, мы посмотрели крупные англоязычные сайты изучения английского языка (это отдельная тема для удивлений). Посмотрели наш Пазл Инглиш – вместе пробежались по всем сервисам, посмотрели видео-уроки с Антоном и Леной, потренировались в грамматических упражнениях, поупражнялись в аудировании, пособирали в роликах фразы на слух, подобавляли слова в личный словарь. О’кей, сказали они, сервисы хорошие. И это только укрепило их в мысли, что хорошего контента и сервисов сейчас много, даже слишком много, а внимание пользователей скачет где-то по лугам и полям. Битва за это внимание только начинается, надо решить, как её выигрывать и желательно вот прямо здесь и сейчас, в баре, надо только допить шампусик.
¬– Нужно привлекать опыт языковых экспертов, – вот такой вывод был сделан Джоном, а Джек просто утвердительно закивал (он выпил больше Джона и был вполне в подходящей для кивания кондиции).
– У вас нет языковых экспертов, реально крутых экспертов, – сказал Джон, Джек кивнул снова. – А вот у нас они есть. На самом деле, у нас их такое количество, что даже сложно выбрать, кто именно должен этим заниматься. Наши эксперты могут проработать для вас специальную систему онлайн-обучения, переложив на онлайн весь свой опыт оффлайн-преподавания. А вы всё это запрограммируете по-быстренькому, у вас есть опыт в онлайне, в разработке всяких вот таких сервисов и мы скрестим его с нашей экспертизой.
– И Дмитрия Петрова неплохо бы привлечь, – вдруг сказал Джек, он уже допил второй бокал. Джон с удивлением вытаращился на него. Да-да, конечно, всё дело в Дмитрии Петрове, поняли мы все, нам срочно нужен Дмитрий Петров! Так по коням же!
8. Меняйте движок!
Это была скорее дружеская консультация, чем беседа с потенциальным инвестором. Митя Земляника – друг друзей моего друга, работает секретным клерком в крупном фонде с государственной долей. Нас познакомили на фуршете по случаю дня рождения нашего общего знакомого, и я решил, совместив приятное с полезным, получить у него консультацию. Он повидал много стартаперов, приходящих с заявками к ним в фонд и обещал дать оценку нашего начинания глазами фонда.
Под рукой оказался чей-то планшет, мобильный Интернет работал удивительно хорошо для московской действительности, и я смог показать нашу презентацию и сайт.
Митю с ходу восхитил наш новый сервис «Сериалы». Он сказал, что мы можем закрывать все остальные сервисы и забить на всё, что мы понапланировали на будущее, потому что все остальные идеи какие-то не очень вразумительные и имеют сомнительное будущее. Их трудно “продать” инвестору, потому что они не выглядят как понятный продукт. А вот “Сериалы” – это понятный и целостный продукт, самодостаточный, с четкой целевой аудиторией, надо писать бизнес-план и получать под него деньги.
Разговор зашел о внутренностях сайта и, узнав, что в качестве CMS у нас используется «WordPress», Митя сильно забеспокоился о нашем будущем. Ведь «Вордпресс» так часто взламывают, он ненадежный. И ведь это же движок для блогов, как же на нем можно делать серьёзный проект – мы упремся в проблему масштабирования, всё начнет тормозить и глючить, нам придется переписывать с нуля всё на какой-то серьёзной платформе.
Надо сказать, что я часто сталкиваюсь с таким предубеждением по поводу «WordPress» и всегда эти люди мало что о нём знают. В лучшем случае, один раз устанавливали побаловаться, но не пытались разобраться в его внутренней архитектуре и всей экосистеме, вокруг него сложившейся. Если я в настроении поразглагольствовать, то спрашиваю в таком случае, какие платформы они сами бы предложили и прошу дать сравнительный анализ. Рассказываю о том, что «Wordpress» используется миллионами сайтов и среди них есть высоконагруженные (TechCrunch, Mashable и даже сам «Цукерберг позвонит», LOL). О том, что out of the box вы можете получить шикарные плагины, оптимизирующие производительность на порядки. Что бесплатно или за смешные деньги вы можете использовать Security-модули, разработка которых самостоятельно обошлась бы вам в килобаксы. И что, в конечном итоге, как и в любой другой системе, наука заключается не в выборе особой “магической” штуковины, а в профессионализме тех, кто её обслуживает.
Для бутстрапящего стартапа важнейшей задачей является быстрый запуск хоть чего-то с минимальными затратами и для этой цели «Вордпресс» – отличный вариант. Вы можете потратить много времени на тщательный старт и разработку крутого движка, и деньги у вас закончатся раньше, чем вы приступите к разработке главной функциональности.
9. Меняйте нишу!
– У вас есть крупнейший конкурент на рынке! – Карие глаза Семёна Беспробудько излучали страх. Нам тоже стало не по себе – карие глаза на черно-белом лице, не каждый день увидишь такое!
– Что вы им противопоставить собрались? У них миллионы пользователей, уже все про них знают! Вон, их лохматый зверюга раздаёт везде свои котлеты, даже ко мне на мобилу пробрался, – Семён разлочил свой айфон и промотал несколько экранов, чтобы показать нам поселившееся там животное. Мы не углядели в нём ничего зловещего – милое создание.
– Зато мы знакомы с Павлом Дуровым, он вегетарианец и знает, как бороться с тягой к мясным котлеткам, он нам поможет, – пошутил мой товарищ. Я хотел было улыбнуться столь неожиданной шутке, но страх в глазах нашего собеседника превратился в ужас. Даже короткие волоски элегантной бородки зашевелились на его лице. Я икнул.
– Найдите свободную нишу, где нет крупнейшего игрока, – резюмировал он. Подумайте над сайтом с языковыми репетиторами онлайн. Так, чтобы даже в Скайп переходить не требовалось – оплатил на сайте курс и разговариваешь с нейтивами разными, профессиональными и не очень. Главное, чтобы это было реально недорого, чтобы можно было сразу много часов оптом купить и общаться на любые темы. Вот я бы сам за такое платил – хочу разговорный английский потренировать, и чтобы не с русскими разговаривать. Тут главное, чтобы у него произношение было родное, а не чтобы он был сертифицированым преподавателем. Кандидатов полно – вся Америка, Англия и Австралия, там много бездельников ищут работу онлайн, вот и вытаскивайте их. Дарю вам идею!
Придя домой, я смог нагуглить информацию о том, почему имя Павла Дурова вселило такой ужас в Беспробудько. Первые свои инвестиции в начале 2007 года он осуществил в проект социальной сети, через год после старта проект прикрыли, во всех неудачах Семён предпочел винить Вконтакте.
10. Считайте продажи!
Нефте-газовый фонд “Наше будущее”, управляющий партнер фонда Глеб Тарасевич рубит с ходу:
– Ребята, я даже не знаю как вы попали ко мне на аудиенцию, кто-то из работничков наших не досмотрел. Вы не наш профиль и не наши размеры. Поймите, мы же соль земли русской…тут он замешкался… качаем. Гхм. Инвестируем от миллиона, ну, вот если бы вы хотя бы полмиллиона зелёных просили, я бы еще подумал. А вам и этого много. Да и нано-технологиями в вашем проекте не пахнет, вы можете обучать нано-английскому, задействуя нано-уровни мозговых тканей? Нет? Жаль…
Ну ладно, давайте посчитаем, раз уж вы пришли, не выгонять же вас сразу. Show me the money! Может быть, найдем, где там у вас миллион зарыт. Бегло просмотрев презентацию о проекте сразу же выцепляет наш бриллиант – «Сериалы». Да, где-то мы это уже слышали, но теперь пришло время к конкретным подсчётам. Следует череда вопросов: сколько стоят авторские права на конент, на какой период они приобретаются, на каких условиях, как работает пролонгация, сколько стоит привлечение пользователя, сколько он платит, объемы рынка, сколько контента мы можем обрабатывать в месяц, как масштабируется этот процесс, какие у нас затраты на ФОТ, регулярные и нерегулярные затраты…
Вуаля, 10 минут и всё посчитано! Нет, не получается миллион. Даже полумиллиона не выходит. Ребята, вы не наш клиент, но у нас есть партнерские фонды, которые работают с мелочью вроде вас. Я перешлю им ваши документы, до свидания!
11. Вам не нужны деньги!
Кажется, уже все в тусовке знают о том, что нельзя оценивать стартап по текущей прибыли, и никто не знает, сколько должен стоить стартап. Тем не менее, встречаются инвесторы, которые сразу начинают плясать от этой цифры. Вот и Василий Шишофф с Никифором Масловым из известного в узких кругах фонда “Шиш с Маслом”, набирающего уже третий портфель активов, не удержались и выдали нам оценку стоимости нашего проекта по его годовому доходу, используя щедрый мультипликатор 8. Они пояснили, что для устоявшегося бизнеса используется мультипликатор 2-3, а для нашего случая — случая активного роста на ранней стадии можно хватануть и все 8.
Полученная таким методом стоимость проекта оказалась на порядки меньше заявленной нами pre-money valuation, которая в свою очередь подсчитывается также нехитрым способом — если мы просим Х рублей за долю в компании Y%, то стоимость 100% компании = ХY%.
Я поинтересовался, просят ли они, действуя по такой методике оценки, доплатить в кассу деньги, принимая в свой фонд команды с отрицательной текущей экономикой. На этом вопросе Никифор молча встал и покинул кабинет, демонстрируя, что у него есть дела и поважнее, чем общаться с такими неучами как мы. Очки на носу моего товарища запотели от выдоха удивления и поползли на лоб.
Забавно, но как только мы остались наедине с Василием, он сразу подобрел, заулыбался и стал давать нам дружеские советы. У меня было ощущение, что наш проект ему неинтересен с точки зрения бизнеса, очень уж он сомневается в наших компетенциях, но как старый опытный боец готов помочь салагам.
– А нужно ли вам вообще столько денег, парни? – спросил он. – Я думаю, что вам не нужно столько, сколько вы просите. Вы тут насчитали на 2 года вперед и хотите взять сразу много денег. А в условиях, когда ваш стартапчик такой маленький и захудаленький, эти деньги равны стоимости всей компании, вам придётся всё и отдать. Вам выгоднее брать маленькими кусочками, часто и понемножку. Вот посчитайте короткосрочно, сколько денег вам нужно на самое необходимое, на то, должно быть сделано ещё вчера. Вы отдадите за это небольшую долю, да и инвестора найти будет проще. За это время ваша компания подрастет в размерах и в цене и тогда за сумму, которая вам нужна на второй этап, вы отдадите меньшую долю, чем вы отдали бы за эти деньги сразу. Ясно?
Всё было очень ясно, даже слишком ясно…
12. Берите деньги!
Когда мы подошли, Кеша Грачинский, дремал за столиком. Я покашлял.
– Кеша, – встрепенулся он и протянул руку. Наши общие друзья говорили, что он не любит, когда его называют Иннокентий и обращаться к нему надо исключительно Кеша. Ну ок, Кеша, так Кеша.
На протяжении всей нашей беседы Кеша спал, периодически приоткрывая то один, то другой глаз. Вопросы, которые он задавал, были исключительно неожиданными. В массе своей, они почти не пересекались с теми вопросами, которые нам задавали на других встречах. Его не интересовал рынок изучения языков, аудитория, успехи нашего проекта сейчас и планы развития, позиционирование на рынке, текущая экономика и прочая лабуда. Зато он выяснил, есть ли у каждого из нас дети (даже включая всех сотрудников на аутсорсе), на каких языках мы умеем разговаривать, как ведем общение внутри команды, какие стрессовые ситуации у нас случались и чем бы мы хотели заниматься, если бы у нас не было этого проекта. Затем разговор пошел по кругу и примерно те же самые вопросы стали повторяться в несколько видоизмененной форме. Очень похоже на прохождение психологического теста, который определяет степень правдивости ваших ответов. В далёкой юности я проходил такой тест на компьютере при приеме на очень ответственную работу.
Наиболее неожиданным оказалось продолжение этой истории – через пару недель Кеша связался с нами и предложил деньги. Во время этих двух недель у нас не было личных встреч, только обмен документами по проекту и переписка. Были фонды, с которыми мы встречались много раз, они мучали нас тысячами разных вопросов, пытаясь спрогнозировать наше будущее – они всё еще прогнозируют и размышляют. Кеше хватило одной личной беседы, чтобы принять решение – вот это настоящий профессионал!
Однако теперь мы и сами размышляем над вопросом Васи Шишоффа – а нужно ли нам брать у кого-то деньги? За время хождения по фондам мы потихоньку вытащили проект из убыточности в самоокупаемость и теперь уже не нуждаемся в деньгах так остро. Конечно, пока денег хватает только на самое необходимое – на поддержание текущих сервисов. Инвестиционные деньги позволили бы вложиться в маркетинг, взять необходимых сотрудников, начать работу над новыми сервисами. Но, мы помним пословицу о бесплатном сыре и понимаем, что инвестиции приходят вместе с интересами тех людей, которые стоят за этими деньгами. И с этими интересами надо научиться эффективно сосуществовать.
13. Мы за вами понаблюдаем…
Ну, и в качестве последней истории №13 поведаю про оптимальную, на мой взгляд, стратегию “наблюдения за караваном”. Мы встречались с фондом “Плюшкин и сыновья” несколько раз. Показалось, что самый сложный рубеж был преодолён: по словам представителя фонда, каждый день они рассматривают до 50 заявок со всего мира, заявки приходят по уже отлаженным каналам. Из 50 заявок 40 отсеиваются сразу и молча, у 10 оставшихся запрашиваются какие-то дополнительные сведения, на основе которых принимается решение о личной встрече или беседе по скайпу (если нет представителей в Москве). До этого этапа доходит 1-2 проекта из 50 и мы оказались в их числе. После хорошо прошедшей встречи мы запросили статус, ничего конкретного нам не ответили. Через пару недель мы решили, что наш проект не заинтересовал. Через 3 месяца вдруг пришлось письмо с просьбой восстановить доступ в «Google Analytics» (я удалил их гостевой доступ за несколько дней до этого), написали, что по прежнему интересуются нашим проектом и задали еще серию вопросов. Мы ответили, пождали недельку-другую ответ и опять забыли. Через несколько месяцев история повторилась вновь…
Стратегия наблюдения за движущимся караваном основывается на том факте, что в начале пути риски провала проекта наиболее высоки. Чем дольше проект существует самостоятельно, тем больше у него шансов на выживание и тем понятнее, что от него можно ожидать. Очевидно, что при такой стратегии часть выгодных вариантов могут “уплыть” к другому фонду. Но если вы делаете это массово, стараясь пораньше взять молодые проекты на мониторы своих радаров и внимательно наблюдаете в бинокль, как их караваны пересекают знойную пустыню, то у вас есть достаточно аналитических данных для выбора наиболее стойких верблюдов.
Резюме
Методика определения перспективности стартапа у наших инвесторов в данный момент напоминает гадание на кофейной гуще. У каждого свои субъективные представления о ключевых критериях оценки и подчастую эти представления противоположные. Чем-то напоминает средневековую алхимию: цель понятна (синтезировать золото), но методы достижения цели очень туманны и предположения делаются всякие: от использования ртути до поисков философского камня.
Если от разных людей собрать все требования, которым (по их мнению) команда стартапа должна удовлетворять, то с полной уверенностью можно заявить, что этому перечню не удовлетворит ни один из существующих претендентов.
Если посмотреть на историю тех единичных успехов, которые сейчас на слуху, то можно увидеть, что ни один из них также не удовлетворял всем этим требованиям, что не помешало достижению успеха.
Через несколько лет инвестиционная алхимия должна эволюционировать в современную химию: на основе накопленного опыта успешных и неуспешных проектов возникнет точная наука – аналитики будут знать, какие данные надо принимать на вход функции вычисления ценности стартапа, а какие характеристики являются белым шумом, и их можно игнорировать. Какие риски надо застраховать, а что вообще рисками не является. Как следствие – любой стартап в среднем по рынку будет получать близкие друг к другу оценки, а значит и близкие по условиям предложения. Конкуренция среди инвесторов перейдёт в область компетенций: лучшим предложением молодому предпринимателю будет компетенция и опыт в той нише, на которую нацелен проект.
Автор: Bernodot
