В рамках подготовки к уникальному событию для IT индустрии — онлайн-конференции по B2B продажам и маркетингу IT услуг и продуктов Conformato.org — мы решили взять интервью у нескольких наших докладчиков.
Сегодня у нас в гостях Геннадий Галантер — совладелец Provectus IT — человек, который почти 20 лет занимался продажами IT решений и услуг.
Сама же компания Provectus IT многих впечатляет своим ростом. 10 октября 2010 года — 22 сотрудника. В 2014 — уже 270 человек, и, как я поняла, это не предел.
На конференции доклад Геннадия будет о так называемых «Китах» — больших клиентах с миллионными контрактами: как их обнаружить, как с ними выстраивать отношения и, в конце концов, продавать.
– Известно, что Вы в компании Siebel Systems выполняли роль Директора, отвечающего за 120-миллионную линейку продуктов. Это весьма ответственная должность, поэтому хотелось бы узнать, что входило в обязанности и какой опыт Вы получили?
– 
Начну с того, что компания Siebel — это пионер в области CRM, которая была поглощена компанией Oracle в 2006 году. К тому времени я имел за плечами 15-тилетний опыт работы.
Многому из того, что я знаю и умею сегодня, я обязан опыту, приобретенному именно в Siebel. Мне повезло — одна из отличительных черт Siebel заключалась в том, что компания по-особенному относилась к набору персонала. На работу принимались выходцы из престижных ВУЗов и элитных колледжей мира. Таким образом, была создана культура компании, которая способствовала инновации в создании продуктов, развитию бизнеса и подхода к рынку.
Ярко запомнилось интервью моего приема на работу в Siebel с будущим руководителем. Мне задали вопрос: «В чем вы видите свою функцию как руководителя этой группы?» На это я ответил историей:
«Знаете, в цирке есть такой жонглёр, у которого длинные палочки, а на них крутятся тарелки. И он эти тарелки начинает раскручивать, добавлять ещё больше палочек, ещё быстрее раскручивать. И вот наступает момент времени, когда эти тарелки начинают замедляться, их нужно подкручивать, но рук уже просто не хватает. За всеми тарелками просто не уследить.
Каким-то нужно дать упасть и разбиться. Вопрос в том, каким? Мое мнение такое: нужно определить, какие из этих тарелок являются фарфоровыми, а какие – глиняными. И дать упасть именно глиняным тарелкам, сохраняя более ценные».
После чего мне сразу сделали предложение занять должность Управляющего Линейкой Продуктов.
У самой же компании Siebel было великолепное определение роли Директора линейки продукта – это CEO своего продукта. Т.е. надо было принимать все решения по отношению к конкретному продукту. У компании было 120 продуктов, и они должны были синхронно-хореографически выходить 2 раза в год. А это значит, что нужно было построить Product Plan своего продукта таким образом, чтобы успеть к тому дню, когда все остальные выходят на рынок.
– Затем Вы 4 года работали Директором по Стратегии в Exigen Services. Что произошло на пути развития компании за это время?
– Exigen — это глобальная компания, офисы которой находятся в Сан-Франциско, Прибалтике, Восточной Европе, Санкт-Петербурге, Одессе и Днепропетровске.
К тому времени в Восточной Европе произошла зарплатная инфляция в области Информационных Технологий. Это привело к тому, что маржинальность аутсорсинговых проектов сокращалась. А продавать по более высокой цене было сложно, так как на то время для покупателя не хватало простого месседжа.
В мои задачи входило разработать подход к рынку, чтобы увеличить маржинальность от сервисов. Нужно было создать уникальный «value proposition», чтобы клиент был готов осознанно платить больше. Но при этом понимал, что полученный взамен сервис компенсирует премиальную стоимость услуг.
Дело в том, что стратегия Exigen заключалась в охоте за проектами не по $100-150 тыс., а по $10-20 млн. Это те проекты, которые мы сейчас называем «Китами». (Именно о них я и собираюсь говорить на конференции.)
Когда мы собрали статистику «Об успехе больших проектов», то по её итогам оказалось, что существует очень много примеров, когда многомиллионные проекты проваливались.
Мы понимали, что существует фундаментальное различие между интересами заказчика проекта и его исполнителя. Это происходило потому, что в обычной модели клиент приходит и платит исполнителю за часы, а риски все несёт на себе. И тогда мы придумали модель «Flex-agility», в которой исполнитель на «одной волне» с заказчиком и часть рисков берёт на себя. Мы разработали новый подход к рынку, запатентовали эту модель, начали её активно пропагандировать и стали выполнять проекты по методологии «Flex-agility».
– Как Вы пришли к идее создания своей собственной компании? И в чём её успех?
– Здесь всё банально и просто — я по натуре serial entepreneur, т.е. человек, постоянно занимающийся предпринимательской деятельностью.
Летом 2010 года ко мне обратилась продуктовая софтверная компания Selectica, которая на тот момент не могла продать свой основной продукт.
Владельцы не могли понять в чём дело, уволили всех сотрудников (вплоть до CEO) и набрали полностью новую команду. Они стали поднимать каждый камень и смотреть, есть ли там гадюка. Оказалось, что проблема в индийской команде из 50 человек, у которой не было инновационного подхода к продукту.
Я же прекрасно понимал разницу между индийскими и украинскими программистами. Это же понимал и новый состав Selectica. Они позвонили мне лично и сказали: «Садись в самолёт до Одессы и начинай там бизнес».
Так как я по своей натуре – типичный бизнесмен и продавец, мне нужен был операционщик. Именно тогда я позвал Николая Антонова, с которым я познакомился ещё в Exigen. Мне удалось уговорить его присоединиться ко мне, и теперь он — мой full-time partner. Я считаю это своей самой большой профессиональной победой.
Потому что чрезвычайно важная истина в жизни – это то, что для успеха нужно окружать себя людьми умнее, чем ты.
Также составляющей нашего успеха является то, что мы начинали свой бизнес с возможности, которая нам выпала, а не с нуля. А я, будучи всю свою карьеру покупателем продуктов, знаю, какие вопросы меня волнуют, и поэтому говорю с заказчиками на одном языке. Вот так мы построили Provectus IT как компанию, которая отвечает нуждам покупателей. И сейчас в компании уже 270 человек.
– Подскажите, а что означает название Вашей компании?
– Название имеет прямое отношение к тому, в каком мы бизнесе. Мы позиционируем себя как фирма-разработчик, выполняющая заказы повышенной сложности. Передовой инженерный талант. Инновационное решение.
И тогда у меня крутилось в голове английское слово «Advanced», которое означает «продвинутый», но к сожалению, все доменные имена были уже заняты. Тогда мы проявили креатив и нашли слово «provectus» – это advanced, но на латыни. Таким образом, Provectus IT – это продвинутые, передовые информационные технологии.
– Куда потратили первые деньги от сделки?
– Деньги от первой сделки, как и ото всех последующих, мы инвестируем в бизнес.
Мы с Николаем договорились с самого начала, что в дом мы несём только необходимое для проживания, остальное – на развитие нашей компании.
– С какими странами вам удалось поработать за это время?
– За 4 года статистика по странам примерно такова:
- 80% — из Америки, почти все — из Силиконовой долины
- 15% — из России
- и оставшиеся 5% — это клиенты из Северной Европы, Израиля
Почему подавляющее большинство из США? Потому что нужно понимать рынок, на котором продаешь. А для этого нужно жить внутри.
– Как строятся ваши продажи — это в основном личные связи или вы стараетесь продавать техническую экспертизу своей компании?
– Проекты, которые поступают в нашу компанию, делятся на две категории:
- многомиллионные и долгоиграющие проекты
- «мелкие» (на данный момент наше определение – это 20-150 тыс.долларов) и средние
Охота на многогодовые проекты — «Киты» — лежит на мне и базируется на моих связях. Ведь просто так никто «Кита» наружу не выдаёт. Поэтому спонсоры — это мои знакомые и друзья, люди, с которыми я работал в течение своей карьеры. «Мелкие» проекты — приходят через вебсайт, таким образом, мы продаём техническую экспертизу своей компании. Также великолепно работает «сарафанное радио». Ведь очень важно, как мы отработали с этим клиентом.
Расскажу небольшую историю:
Ко мне приезжал один мой General Manager (GM), который отвечает за мобильные разработки. Мы пошли с ним в Coffee Shop, где к нам подошла чернокожая женщина уборщица и сказала «Привет, ребята. Как дела? Какие у вас планы на сегодня?»
Я ответил ей «У нас дела прекрасно. Вот мы идём на конференцию компании Apple на противоположной стороне дороги» и на этом мы попрощались.
Мой GM спросил, знал ли я эту женщину ранее. Я ответил, что встретил её впервые. На что GM сказал: «Если бы ко мне кто-то незнакомый подошёл на улице и, улыбаясь, спросил, какие у меня планы…я в «дыню» дал бы».
Эта история о том, что в США люди привыкли к мягкому обращению со всеми. Американцы ожидают «hotel in services». И это совсем не очевидно, пока не живешь в стране.
– На каком этапе продажи вы используете поддержку технического специалиста?
– У меня как раз есть хороший Use Case на этот счёт. Вчера был первый звонок от клиентов. Это два основателя стартапа, которые являются не технарями, а скорее – идеологами. Они рассказали о себе, какая у них идея продукта, я в свою очередь – о Provectus IT.
Сегодня перед интервью они мне позвонили снова. Стали спрашивать, как они могут показать прототип продукта и скриншоты. И тут я сказал им, что я для этого неправильный человек, и мы можем потратить много времени безрезультатно. Лучше рассказать это человеку, который в конечном итоге будет отвечать за продукт.
Таким образом:
1 Этап. Ко мне приходит лид на новый проект, я делаю первый интродакшн.
2 Этап. Я рассказываю о том, какие у нас есть конкретные специалисты, делаю углублённый интродакшн.
3 Этап. Когда начинают произноситься слова Magenta, .NET, Java и так далее, я устраиваю встречу/звонок с технарём.
Как правило, у нас на такую встречу идут 2 или 3 человека:
- потенциальный руководитель проекта с техническими знаниями
- бизнес-аналитик
- и, возможно, дизайнер
И тогда технические специалисты определяют, есть ли достаточно материалов, чтобы задать правильные вопросы. Затем, получая все необходимые входные данные, оценивают проект.
Но это работает только для «маленьких» проектов, для «Китов» всё по-другому.
– Расскажите, пожалуйста, какие задачи ставят «Киты», и как вы их решаете?
– «Киты», как правило, не смотрят на конкретный объем работы и не просят нас оценить, сколько это будет стоить. Они ставят совершенно другие задачи. Наша же задача – это не просто выполнить проект, а найти людей, которые будут на них работать и никуда не уйдут. Мы тогда начинаем искать специалистов среди наших сотрудников или на рынке труда.
У нас работают 6-7 рекрутеров, которые постоянно занимаются поисками на рынке и пытаются заполнить открытые позиции. Люди проходят собеседования с HR`ами, затем техническое интервью. И только потом мы решаем, стоит ли их показывать клиентам. Главная задача «Китов» – создать коллектив, который будет сидеть в Одессе, Харькове или Днепропетровске и будет частью их продуктовой организации.
И я им говорю:
«Представьте, что ваша команда сидит не в Днепропетровске, а рядом с вами. Вот вы сидите в своём здании в Силиконовой долине, а они – в здании через дорогу. У вас будет точно такое же ощущение».
И это то, что мы сейчас продаем. Для таких клиентов важно не только создать команду, а ещё и удержать.
Инвестиции, которые вкладываются в каждого человека, приведённого в коллектив, очень большие. Это как деньги, так и время, знания и другие ресурсы. И когда человек уходит, это весьма болезненно отражается на сроках проекта. Особенно, если это команда не из 50-80 человек, а, например, из шести. Т.е. важно не только, как быстро мы можем привести необходимое клиентам количество людей, насколько качественных, но и как планируем их удерживать.
И тогда я могу им рассказать, что наш Attrition Rate (сколько человек в год уходит добровольно) – 9%, в то время, как средний в нашей индустрии – это 18%. А это в 2 раза меньше!
Мы создали такой климат в компании, что люди, когда рассматривают альтернативные позиции в компаниях конкурентов, не принимают решение легко. Уходят только по необходимости и, делая это, просто плачут. Или же им предложили зарплату в несколько раз больше. А мы деньгами не боремся. Мы просто организовали такой коллектив, из которого очень тяжело уйти.
В самом начале мы с Николаем поехали в Apple, Google, Yahoo, Facebook, нас пускали в их кампусы и офисы, где мы всё фотографировали.
И по приезду в Одессу мы построили офисы, которые точно также организованы. И эта созданная среда отлично стимулирует как работу, так и социальную жизнь компании.
У нас много развлечений: мы ездим друг к другу на Дни Рождения, устраиваем чемпионаты по пинг-понгу (на них приезжают со всей Украины), выезжаем на природу, плаваем на байдарках и т.д.
Это означает, что у нас очень большая социальная составляющая жизни работников. Для нас это важно, потому что в конечном итоге, нужно, чтобы обстановка в коллективе была стабильная.
– Как человек с огромным профессиональным опытом, сделайте прогноз на ближайшие годы: какие сферы IT будут развиваться быстрее всего в аутсорсинге?
– Я могу рассказать только то, что я вижу в Силиконовой долине.
1. В США был принят закон, известный как Obamacare, благодаря которому произошли фундаментальные изменения в области оплаты услуг медработников. Врачи будут гораздо меньше получать от страховых компаний.
И теперь нужно оптимизировать многие вещи, которыми раньше можно было пренебречь. Вся медицинская база данных хранилась в бумажном виде (в папках в шкафах). Теперь же будет происходить оцифровка всех этих данных и компьютеризация последующих процессов.
Например, сейчас врач будет выходить к пациенту не с папкой бумаг, а с iPad`ом. Вместо того, чтобы врач опрашивал пациента о том, какие у него ранее были заболевания, есть ли аллергия и прочее, пациенту будет выдаваться iPad, на котором он всё заполнит. И к моменту докторского осмотра, у врача будут все данные о человеке. В связи с такими изменениями в медицинской структуре, мы видим огромный рост потребностей в области аутсорсинговых услуг.
2. Wearables. Девайсы, которые могут измерять состояние здоровья человека, который носит их на себе.
Возможно, в дальнейшем, они будут интегрироваться в одежду. Происходит развитие биотехнологий и их комбинаций с ИТ.
Я думаю, что эта система будет совершенствоваться. Например, wearables будет разговаривать с информационным доменом. Измерив состояние человека, будет запрашивать в центральной базе данных, может человеку стоит выпить апельсинового сока, съесть какой-нибудь фрукт или выпить таблетку для поддержания здоровья. Это будет качественный переход к формированию экосистемы каждого человека.
Сегодня такие технологии видятся как большой тренд.
3. Cloud – облачные технологии. Многие компании до недавнего времени воздерживались от размещения своих серверов в Cloud`е. Они не хотят это делать.
И с точки зрения аутсорсера, это интересная задача. На сегодня этот вид услуг популяризируется, и мы тоже этим занимаемся.
4. Network Operating Systems. Представьте, человек, который сидит за экраном и следит за состоянием сети клиента. И когда возникают проблемы, исправляет их с помощью специальных скриптов.
Сегодня этим занимаются люди клиентов. Мы предлагаем сервис, который позволяет удалённо следить за состоянием сети заказчика и следовать их скрипту, если возникают какие-то проблемы. Этот сервис называется Network Operating Center.
5. Bitcoins. Сейчас очевидно пока одно: была создана платформа, которую конгресс США начинает серьёзно изучать.
В то время как через bitcoin проходят большие денежные потоки, эта виртуальная валюта никак не контролируется. И сейчас сложно сказать, куда это будет двигаться дальше и будет ли вообще. Из-за того, что это проходит «мимо» государств.
Были такие злоупотребления, как нелегальная торговля наркотиками и оружием. Я думаю, что если будут приняты регулирующие меры, bitcoins могут стать перспективным направлением. В том числе и для нас — аутсорсеров.
6. Big Data. Сегодня компании в поисках competitive edge, который находят за счёт доступа к большим базам данных и их анализу. Отсюда появляется понятие Big Data.
У нас сегодня огромная нужда в Data Scientist – это доктора наук, профессора, которые понимают, как моделировать, обрабатывать и анализировать огромные массивы данных. В США они есть, но стоят просто безумных денег. У нас такие специалисты тоже есть, и мы предоставляем такого рода услуги. Это, мне кажется, интересная, перспективная тема.
7. Smart Grid. Подорожание в сфере энергетики привело к тому, что все пытаются оптимизировать потребление электроэнергии. Это делается за счёт умных счётчиков. Что они могут?
Например, когда ты подписал контракт, что основное потребление электроэнергии у тебя будет с 6 до 9 вечера, а на самом деле потребляешь в другое время, то получается, что ты нарушаешь контракт, и будут применены штрафные санкции.
В общем, это системы, которые позволяют балансировать потребление электроэнергии. Это тоже большая тема сейчас, и мы также работаем на таком проекте.
– Нравится ли вам ваша работа? Как вы отдыхаете?
Я не работаю. Для меня Provectus — это не работа, а стиль жизни. Я получаю энергию от того, что могу внести свой персональный вклад в ее развитие и построить коллектив людей, которые для меня больше, чем работники. Они моя семья.
Да, я устаю, не всегда могу поесть за целый день, но всё равно не считаю Provectus своей «работой». Это мой ребёнок. А вообще-то я люблю путешествовать. За годы жизни и профессионального развития на Западе, я много летал по работе. Можно сказать, что просто жил в аэропорту Сан-Франциско. Я вылетал в понедельник утром и возвращался в пятницу вечером, и так 11 лет.
За то время я объездил весь мир. И, конечно же, люблю бывать в дорогих мне городах. Я очень люблю Париж, город Брюгге в Бельгии, мне нравится гулять по уютным улочкам старой Европы. А иногда всё же удается вырваться на короткий отдых, где можно забыть про дела, транзакции, продажи и клиентов. И тогда можно просто поваляться на пляжах Гавайев и Мексики.
Ну а так, отдых на каждый день? Хожу в бассейн. Как минимум четыре раза в неделю проплываю по миле.
Очень помогает для прозрачности мыслей. Настоятельно рекомендую.
P.S. Кстати, всех, кто еще не зарегистрировался на Conformato Conference 2014, будем рады видеть. Участие бесплатное.
P.P.S. Уважаемые модераторы, если это возможно, добавьте, пожалуйста, этот пост в хаб «IT-Биографии». Это мой первый пост, поэтому еще мало кармы. Заранее благодарна.
Автор: AnnaGolpi
