Мы хотели сжечь девушку и намазать её кефиром, декспантеноловой пенкой и регенератором, чтобы показать разницу, но у неё оказалась гиперреакция на УФ, поэтому пока так. Обещаю, что позже мы сожжём ещё кого-нибудь во славу науке. Ссылка на исследование
Пару лет назад я светилась тут от гордости за нашу новую разработку — регенератор тканей, который нам разрешили наносить даже на открытую раневую поверхность. На тот момент (и сейчас) это самое быстрое средство снять ожог, залечить царапину или более серьёзное повреждение кожи вроде трофической язвы. В случае трофической язвы в определённой стадии — ещё и почти единственное рабочее, что вообще даст эффект.
Продажи были около нуля, но это ожидаемо. Мы были молоды, наивны и хотели показать лучший эффект, стабилизировав в формуле сразу много действующих веществ, которые дополняли друг друга по эффекту. Цена флакона 100 мл к моменту выхода альфа-тестирования на полке получалась около 2 929 рублей, позже за счёт каких-никаких серий удалось снизить до 1 947.
Естественно, ни одна аптека никогда бы такое не взяла продавать без огромной рекламной кампании. Бюджета на рекламу нового средства у нас нет. Есть на Блефарогель-1, потому что его мы делаем тоннами. А Интенсив-регенерации сделали всего два реактора. И не самых больших.
К текущему моменту средство показывает нормальные продажи. Потому что мир поменялся, потому что нам повезло, и потому что оно работает. Но по дороге были сюрпризы с наукой, чуть не закончившиеся снятием продукта с производства и отзывом партии из аптек.
Как запускается изделие медицинского назначения в России
В ряде случаев сначала — как косметическое средство. Потом, если хорошо пойдёт, уже получает другую сертификацию как медизделие. Вот пост про сертификацию. Или не получает. Завязано это, в частности, на историю с импортом: если средство планируется для Европы, то там есть ограничения на то, что испытывалось на животных. То есть на людях с разными фоновыми диагнозами можно, а на чистых стабильных мышках — слишком жестоко. В общем, мы сразу продумываем этот аспект, потому что часто продаём формулы или готовую продукцию за рубеж.
К моменту выхода из бета-тестов мы уже понимали, что с такой ценой за «слезу единорога» в рознице нам ничего быстро не светит. И решили продвигать среди врачей и возить на выставки, чтобы российская медицина имела ещё один бесполезный повод для гордости. Если бы повезло на выставках — получили бы контракт на поставки в ОАЭ или ещё куда-то, где такое нужно, это было бы очень хорошо. Если бы повезло с врачами — получили бы стабильный небольшой рынок, который бы медленно рос, и году так к пятому вышли бы в аптеки.
Была надежда на то, что можно сделать не флаконы по 50 мл, а одноразовые упаковки по 3–5 мл с применением «заживи сгоревшие на пляже плечи» или «убери эту ранку от гвоздя». Сразу скажу, что руки так и не дошли. Потому что многое произошло.
Сначала один из аптечных дистрибьюторов стал должен нам неприлично много денег. Предложили расплатиться услугой «поставить на полки в аптеки», то есть промо-выкладкой Интенсив-регенерации. Мы согласились, потому что мы очень понимающие. Смысл услуги в том, что средство поставляется в аптеки, но лежит не в ящике, а где-то с краю витрины. Вдруг кто-то прочитает надпись на коробке и захочет. Вы так шампуни там каждый день не замечаете. А самые главные места по такой услуге обычно достаются гомеопатии, она часто прямо у кассы.
Поставили в три большие аптечные сети, включая 36,6. Как мы и подозревали, продажи были около нуля. Срок годности геля — два года, так он там и сгнил, мы даже не забирали остатки, поскольку было по нескольку флаконов на аптеку.
Параллельно начали рассылать бьюти-блогерам. Это такие люди, которым нравится всё, за что им платят. Наше средство им нравилось просто так, но продажи не шли. На тот момент мы их даже померить не могли, потому что отправляли за покупкой в аптеку. Да, у нас был сайт, но все заказы обрабатывались вручную, и корзиной был телефон. Мы почти не умели отправлять в регионы. В общем, электронной коммерции у нас не было в принципе. А Интенсив-регенерацию можно было продавать только так, поэтому это стало зарницей этого направления.
Какие-то продажи среди косметологов всё же были, мы продолжали варить по два реактора раз в несколько месяцев и использовать сами. С производства снимать не планировали.
Принципиальное изменение наметилось, когда мы начали работать напрямую с Вайлдберриз и Озоном. Заказы пошли, и пошли достаточно хорошо (но не тысячами в месяц). То есть там всё же были какие-то люди, кому это было нужно. Мы выжали всё из маркетинга на площадках, сварили новую партию… Всё шло хорошо. Некоторое время.
И тут пошли отзывы, что что-то гель стал более жидким
Это была паника. Изменение концентрации при той же формуле и том же способе производства обычно означает дестабилизацию какого-то из компонентов. То есть либо что-то с чем-то в стабильной формуле всё же взаимореагирует, либо деградирует упаковка и вступает в реакцию с веществами основного состава. Достаём арбитражные образцы, исследуем — всё стабильно. Но они действительно несколько жиже. Ещё несколько исследований снимают панику: формула стабильна, но почему-то при том же составе стала жиже ещё на производстве. Отзыв партии не нужен. Переразработка формулы с нуля (мы бы на неё не пошли) не нужна.
Оказалось, что это трагическая история солей гиалуроновой кислоты (обычно этот мукополисахарид называют «гиалуроновой кислотой», но это неправда, речь всегда идёт о полимерной форме). Молекула полимера может иметь разное количество одинаковых звеньев. Чем длиннее — тем дешевле, потому что обычно из трупного материала (гребней петухов с птицефабрик) достают как раз длинные молекулы. В биореакторах тоже длинные получить заметно проще, чем средние или короткие. Для укорачивания нужна дополнительная обработка. Мы заказываем только чистые средства из биореакторов, где мирные бактерии синтезируют сырьё для нас в Чехии.
Но это химия на стыке с биологией. Бактерия не умеет считать, поэтому можно говорить только о средней молекулярной массе в духе 40–60 тысяч а.е.м., например. Мукополисахарид делится на несколько фракций: упрощая, высокомолекулярную, среднемолекулярную и низкомолекулярную. Высокомолекулярная, кстати, через кожу не пролезает, а вот низкомолекулярная отлично проносит действующие вещества вглубь человека (через эпидермальный барьер рогового слоя кожи).
Нам пришла фракция с немного другой молекулярной массой. Фракция укладывалась в допуск с другого края, нежели предыдущие. Готовое средство тоже проходит десятки тестов, включая физические измерения вроде электропроводимости и вязкости. Наука их сделала, и там тоже всё было в допуске. И тоже с другой стороны интервала, но в допуске.
Гиалуроновая кислота обладает волшебным свойством образовывать разные типы гелей. Если её в составе много, то она просто лежит и лежит. Если чуть больше, то в какой-то момент незначительное изменение концентрации приводит к значительному изменению консистенции геля на более вязкую. Причём это каждый раз зависит от конкретного продукта, то есть тех молекул, которые лежат рядом. Если продолжать увеличивать концентрацию, то можно дойти до консистенции типа хряща. Точнее, до хряща без пары других компонентов, из которых он тоже состоит.
У нас произошёл обратный сдвиг от геля, который образует плёнку на коже и немного стягивает её, к гелю, который просто впитывается, а потом уже пытается образовать плёнку. Но там уже не получается.
Мы начали воевать с чехами за более узкие интервалы допуска. Это заняло много времени, нервов и сил, но получилось. Но гораздо интереснее было то, что была же другая группа людей, которая использовала Интенсив-регенерацию, не зная, какой он был раньше. И мы узнали, что более жидкий гель иногда даже лучше!
Теперь — лирическое отступление про маркетинг гиалуроновой кислоты. Мало что пострадало от рук маркетологов так сильно, как светлый образ мукополисахаридов. Вот главные вещи:
- Важна фракция. Разные размеры молекул = фактически разные вещества.
- Действующая концентрация определяется не количеством вещества в составе, а конкретной формулой. Где-то достаточно 1 %, где-то и 10 % не будут работать. Это биохимия, а не «клади больше — будет лучше».
- Если на флаконе написано «Pure hyaluron gel 100 %», то это стопроцентная разводка. Так часто делают на косметике с Амазона, и часто можно увидеть такие надписи на китайских флаконах. Высокомолекулярная стопроцентная соль гиалуроновой кислоты — это, повторюсь, сухой порошок в стопроцентном виде. А высокая концентрация в водном растворе — это студень. Низкомолекулярная так растянет кожу в этой концентрации, что захочется содрать её когтями. Ну либо в банке не pure.
Что мы сделали: пересмотрели пороги, ввели пару дополнительных контролей в реальном времени и добавили в линию датчиков, которые эти данные сразу же тащат в нашу 1С, где сводятся все данные производства. По итогам испытаний решили перейти на чуть более жидкую консистенцию, чем было в изначальном виде: это снижает расход (да, это в наших интересах: хоть человек и будет покупать пузырьки реже, но почувствует пользу). А ещё нам часто писали «гель жирнит», хотя жирнить он не может: просто нечем. Оказалось, что люди мажут слой толще. Если консистенция жиже, то такого почти не наблюдается.
Продолжаем про продажи
Если раньше можно было разослать профессиональное средство по врачам (как мы и сделали), то к моменту 2019 года на врачей всем стало плевать, и продажи шли только по мнению блогеров. Уверена, что это внесёт хаос в следующую пандемию, когда вы пойдёте лечиться к ютуберам, но это пока данность. У нас хорошо зашли маркетплейсы. Кто-то спонтанно покупал наши регенераторы, и мы вытащили максимум из этого канала.
Мы параллельно делали исследования уже для медицинского продукта для реанимаций (с МКС не получилось пока). И там вышла одна очень интересная история. Есть один врач, уже пожилая женщина, которая, с одной стороны, творит чудеса исцелений, потому что много и часто использует инновационную медицину на бомжах (то есть накопила опыт критических состояний и обильную практику), а с другой — очень не любит нашу лабораторию. И вот к ней попал И-реген, и она его испытала на пациентах. Сказала, что продолжает нас ненавидеть, но средство просто супер! Написала научную статью (ещё не опубликовалась, но выступала на научной конференции) и извела примерно полреактора средства. Смысл истории — она научилась лечить тяжелейшие трофические язвы в сочетании с ещё парой методов. То есть мы знали, что это возможно после инцидента с коралловым рифом в альфа-тестах, но она доказала это научно.
Вторая интересная тема — у нас его попросили в Израиле лечить после обрезания у взрослых. Охотно верю, что там вопрос быстрой регенерации стоит остро, поскольку ключевой момент заживления — в течение примерно недели как-то обходиться без эрекции, включая утреннюю. Я, конечно, не могу тут поделиться личным опытом, но мне кажется, что где-то начиная с пятого дня это из области смешного переходит в область очень болезненного.
Мы продолжали объяснять, почему средство круче просто Декспантенола (хоть и сильно дороже). Продолжали экспериментировать на людях и узнавать много нового от врачей. Выяснилось, что если мы хоть кому-то продали флакон, то дальше человек начинает покупать ещё и ещё. Так что волна постепенно раскрутилась, и в конце 2019 года мы вышли более чем на 1 000 упаковок в месяц.
Сейчас разрабатываем ответвление от линейки: продукт для порезов для лица, нужно мужчинам после бритья.
Так что будущее у научных разработок есть. Только надо быть настойчивыми и последовательными. Это как исследовательский проект: поддаётся изучению и оптимизации.
Автор: Елена Пастухова
