Виктор Сюй, JD: «Мы закладывались на кризис длиной в 7-8 лет»

У окошка кто-то громко спорит из-за пропавшего письма, но Виктора это не отвлекает: в дальнем углу отделения, куда он постоянно посматривает, на пять дней открыли первый шоу-рум JD в России. Кажется, постоянные посетители то ли еще не поняли, что это, то ли стесняются подойти — не доверяют. Вот о доверии и поговорим.

Вообще, много из представителей JD не вытянешь. «У нас акционеры, не обо всем можно говорить. Но я могу отвечать на все вопросы, какие мы хорошие», — оправдывается Сюй. Оживает он, только когда речь заходит о послании Путина и пошлинах.

Не проблема года: экономика и пошлины

Покупательская способность просела — это факт. Но в такие моменты люди часто продолжают брать мелкие товары: чисто чтобы доставить себе радость, получить удовольствие от процесса.

Экономический спад может продолжать и семь, и восемь лет. Мы к этому готовились.

Так что нам на рынке ничего не мешает. Конечно, есть определенная инерция, есть психологические барьеры у населения. Специфика России — в низком уровне доверия. Наверное, по многим историческим причинам так сложилось, что завоевать доверие тут сложнее.

Но это решаемо. Не хочешь возвращать товар в Китай? Мы даем возможность 30-дневного возврата на московский адрес. Привык к Яндекс.Деньгам или Qiwi? Мы подключили их.

Шоу-рум — продолжение истории с лояльностью. Мы представляем в оффлайне часть брендов, пока неизвестных местному покупателю, собираем реакцию. Это эксперимент, которого не было в других странах. И если люди будут приходить и заказывать так, в перспективе можно открывать шоу-румы в офисах, скажем, «Евросети» или «Ростелекома». У них большая сеть в регионах.

Что касается пошлин, то мы китайская компания, и будем соблюдать местные законы*.

Многие российские компании сейчас не в состоянии конкурировать с международными гигантами. Но это не повод закрывать доступ к рынку: только в условиях открытости ваши компании научатся принципам успешной конкуренции.

Люди года: Путин и король Нидерландов

С королем Нидерландов (Виллем-Александр, царствует с 2013-го года) мы обсуждали развитие интернет-торговли в их регионе. Он больше всего запомнился из тех людей, с кем я лично встречался в этом году.

А Владимир Владимирович — он впечатлил своим посланием к Федеральному собранию.

Возможность года: послание Федеральному собранию

Путин заявил, что хочет вывести товары ваших производителей на мировые рынки через интернет. Причем предложил делать это с учетом китайского опыта.

Мы предварительно изучали, какие российские товары можно продавать в Китае и на других рынках: это морепродукты, пиво, водка, украшения, янтарь, бинокли, сувениры…

Кроме Китая, для российского бизнеса вполне возможен вариант выхода на страны ближнего зарубежья и Европу с ее открытыми границами. Другие мировые рынки — США, Япония, Северная Америка — вряд ли сегодня полностью открыты для прихода российских компаний.

Первая проблема, с которой вы столкнетесь — это правильное позиционирование. Цивилизованная составляющая российского бизнес-сообщества выстроена вокруг производства крупных промышленных товаров. В этом отношении Россия сильна. Традиционно она не сильна в области потребительских товаров.

Сегодняшнее российское производство — это отсутствие глобальных потребительских брендов. У российских производителей исторически мало опыта работы на иностранных рынках, есть пробел в понимании современных систем маркетинга и продаж. Можно этому научиться, но это очень долгий процесс.

Это только ваши истребители и корабли имеют хорошие перспективы на любом рынке, а в остальных случаях — нужен партнер.

И мы готовы этим партнером стать. Помочь и брендом, и опытом позиционирования. У нас 50−60 миллионов платежеспособных посетителей из Китая, мы уже работаем с Fly и Highscreen.

Поверьте, у китайского потребителя есть тот же психологический барьер с доверием, как и у россиян: когда челноки в 1990-е мотались туда-сюда, легенды о плохом качестве товаров сложилось у обеих сторон. По тем же причинам многие китайские инвесторы могли не видеть в России прозрачных схем торговли — и у них появилось опасение по поводу серьезности российского бизнес-сообщества. Лучший способ работы в этом плане: прозрачная система законотворчества, защита иностранных инвесторов, помощь производителям.

У Китая сейчас большие финансовые возможности, он может вам помочь. Но российскому обществу также необходимо создавать доверительные отношения с потенциальными партнерами.

Вот почему делать «российские Алиэкспресс или Алибабу» — это, по-моему, не вариант. Но, допустим, можно сделать совместный проект JD — не с государством, нет, хотя государство может частично это финансировать, — а с частной компанией. Очень важно, чтобы компания с российской стороны была частной. Иначе деньги вложите, а результата не получите.

Оскомина года: сравнение JD и Aliexpress

Мы говорим, что JD — это как универсальный магазин. Как Wallmart, Metro, Amazon. Нельзя сравнивать ГУМ и базар, правильно? И сказать, что опыт покупки на рынке как-то повлияет на покупки в ГУМе — тоже нельзя.

Поэтому мы не будем сравнивать себя с Ali. Нас не интересует, что происходит на базаре: у нас разные бизнес-модели. Но мы за сосуществование универмагов и маркетплейсов, как это работает во всем мире.

Успех компании: акции растут

За пять месяцев в России мы выросли в сто раз. И в отличие от некоторых компаний, котировки наших акций тоже растут — вот сегодня $31.56, например (разговор состоялся 4 декабря — прим. Roem.ru). Это выше, чем когда мы заходили на ваш рынок.

Ядро нашей аудитории — жители европейской части России. Много покупателей из Москвы, Питера. Из каналов привлечения хорошо работают соцсети, особенно «ВКонтакте».

Тут нет секрета, как мы делаем продажи. Во всем мире так торговля строится. Каждый месяц JD проводит акции: то к юбилею компании в июне, то в честь летних вечеринок, затем — распродажи к учебному году, Дню холостяков, Черной пятнице. Ну, а декабрь — время покупать подарки к Новому году.

В общем, динамика продаж внушает оптимизм акционерам. Мы ищем офис: возможно, откроем в России и дочернюю кампанию. Но еще не решили — ждем позиции российского правительства по ограничению и поддержке трансграничной торговли.

Компании года: Xiaomi и LeTV

Я долго работал в Huawei, и до сих пор слежу за этим рынком. То, что Xiaomi прошла с нуля до капитализации в 50 миллиардов за пять лет — это же потрясающий результат!

По их стопам идет еще один прогрессивный бренд — LeTV. Это новая экосистема, включающая собственную контент- и e-commerce платформы, а также бизнесы в области умных гаджетов и авто.

* С момента интервью позиция компании по вопросу пошлин менялась постоянно — вслед за новостями. Неизменная часть ответа — «мы будем соблюдать законы». В разговоре 4-го декабря господин Сюй искренне интересовался, как обосновываются цифры из проекта сбора, будет ли выделяться армия чиновников для реализации проектв, учитывают ли власти инфляцию.