Практически любой начинающий стартапер мечтает одномоментно оказаться в списках Forbes, со своей наверняка гениальной идеей, но как диктует жизнь, такое происходит с одним из миллионов. А если копнуть глубже, то вообще ни с кем, потому что за кажущимся моментальным успехом стоят месяца и годы упорного труда, кровь, пот и далее по списку. Как знамя, перед нашими глазами развеваются страницы глянцевых бизнес изданий с примерами успешных реактивных бизнес-стартов.
Сегодня, когда рынок значительно насыщенней, чем каких-то пару лет назад, а пользователи и инвесторы более искушены, перед основателями практически сразу встает вопрос монетизации. Времена, когда запускали проекты без явно выраженной бизнес-модели, а потом упорно искали возможности для этой самой монетизации, канули в небытие.
В рунете самыми популярными работающими моделями для сервисов пока остаются рекламная и транзакционная, для мобильных приложений и игр — freemium, и как это ни странно, для страны в которой до сих пор работает система почтовой подписки на различные периодические издания, одной из самых редко используемых работающих моделей, является оплата подписки. Тем не менее, преимущества модели подписки для стартапа совершенно очевидны: прогнозируемость доходов, явно выраженная лояльность пользователей и доступность информации о предпочтениях пользователей.
У старых капиталистов эти преимущества давно оценены по достоинству и огромное количество компаний успешно используют подписную модель. Большинство старых новостных медиакомпаний типа WSJ и Financial Times использовало подписку для своих электронных версий, как альтернативу печатным изданиям, сократив при этом бумажные тиражи. Различные финансово-аналитические компании типа Bloomberg вообще работают исключительно по подписке. Сегодня прагматичные до безобразия американцы по подписке, разве что младенцев не присылают. Один ажиотаж с Dollar Shave Club чего стоил, хотя что такого оригинального в сменных лезвиях для бритв, приходящих раз в месяц, я хоть убей не понимаю. Единственным, на мой взгляд, новшеством здесь является сам факт особой коммуникации продавца и потребителя. Just for fun в самом очевидном его проявлении.
Так или иначе, но подписка как бизнес-модель работает, и в нашей стране у нее, как мне кажется, впереди долгое и светлое будущее. Повторяющаяся модель поступления доходов на основе подписки приемлема для десятков и сотен новых компаний самого разного толка и, что не менее важно, подписка имеет один из самых низких порогов входа на рынок. Да, у этой модели имеются собственные недостатки и некоторые из них крайне специфичны именно для нас. Во-первых, даже для самого начала работы необходимо привлечение клиентов, но что более ужасней, так это то, что их еще и удержать надо, а эта задача уже другого уровня сложности. Во-вторых, страна у нас большая и почта России далеко не идеальный логистический вариант, приходится искать надежных поставщиков или заниматься поставками самому.
Рассмотрим некоторые полезные шаги, которые могут (и должны) совершить компании, намеревающиеся зарабатывать подпиской, чтобы уменьшить отток клиентов и обеспечить стабильный доход.
Исследование применимости модели подписки для вашего бизнеса
Вообще, бытует мнение, что любой бизнес можно монетизировать подпиской, самое главное, чтобы продукт был востребован на постоянной основе, но по моему отнюдь не скромному мнению, лучше всего для подписных товаров подходит идеализированный продукт, тот который нужно выбрасывать после применения, и в этом смысле Dollar Shave Club попал прямо в точку. Хотя я бы для подобного сервиса лучше презервативы порекомендовал, они по всем параметрам обскакивают сменные лезвия (кому надо идею — отдаю бесплатно, мне не жалко). На этом шаге необходимо оценить достаточно ли большой рынок для поддержания бизнеса. Есть ли на рынке подобные предложения? Сможете ли вы доставлять ваш продукт на постоянной основе? Какие проблемы клиентов решает подписка на ваш продукт?
Проверка концепции с помощью краудфандинговых сервисов
Перечислять отечественные ресурсы не буду, кому надо тот найдет. Из западных самыми известными являются Kickstarter и Indiegogo. Успешное использование краудфандинговых платформ подтверждает рыночную ценность предложения, при этом не требуя затрат на аналитиков и рыночные исследования, и позволяют оценить масштабы рыночной ниши. К тому же, собранные средства сами по себе оказываются неплохим бонусом.
Использование бесплатных пробных партий
Дайте людям возможность попробовать ваш продукт и подсесть на него, перед началом продаж. Эта старая добрая проверенная концепция уже десятки лет используется барыгами, и судя по безуспешности попыток искоренить предлагаемые ими продукты, концепция очень действенная, так почему бы не использовать ее для вашего гениального продукта?
Предложение более дешевых, но более долгосрочных подписок
На самом деле, всегда имеются два типа клиентов: те, кто пришел к вам навсегда, и те, кто хочет попробовать. В этом случае, предоставление различающихся вариантов подписок, со скидкой на более долгосрочные, дает больше шансов на привлечение новых и удержание старых клиентов.
Отслеживание мельчайших изменений в настроениях ваших клиентов, легкие или автоматические обновления
Персонализированные коммуникации являются одним из самых мощных факторов в снижении оттока и повторном привлечении клиентов. Собирайте как можно больше данных о ваших клиентах (разумеется легально и ненавязчиво) и отправляйте персональные предложения. Для этого вам, конечно, понадобится мощная клиентская служба. Легкие или автоматические обновления, не требующие от клиентов значительных трудозатрат, склоняют пользователей к продолжению использования продуктов. Что тут сказать, мы все лентяи, не любим напрягаться и чрезвычайно ценим удобства.
Использование дополнительных материалов
Успешные подписные компании используют различные дополняющие материалы. Это могут быть брошюры, сканворды, магниты на холодильник, ярлыки и звания в онлайн-сообществах и многое другое. Главным правилом, будет постоянство и вроде как, бесплатность бонусных материалов.
Не экономьте на упаковке
Упаковка очень важна. Встречают все-таки по одежке, а в данном случае по обертке. Используйте премиум-упаковку, ведь от того, как ваши клиенты воспринимают очередную коробку, может зависеть результат решения, остаться с вами или уйти к конкурентам.
Использование аутсорсинга
Если самому не хочется возиться с упаковкой, комплектованием и отгрузкой можно попытаться найти стороннюю организацию, либо партнера, который будет заниматься такой рутиной, оставляя вам больше времени для обдумывания и реализации стратегических планов захвата мира рынка.
Обеспечение высокого уровня обслуживания клиентов
Убедитесь, что представители клиентской службы сделают все, чтобы помочь нуждающемуся клиенту, и даже чуть-чуть больше. Организуйте поддержку по нескольким различным каналам, начиная от многоканального телефонного номера и заканчивая социальными сетями. Благодарность выразится в долгосрочной подписке и бесплатной «сарафанной» рекламе.
Использование метрик для выявления проблем и уменьшения оттока клиентуры
Определите ключевые показатели эффективности и убедитесь, что команда (если она есть) видит эти данные постоянно. Средний доход с одного пользователя (Average revenue per user, ARPU), среднее время жизни клиента (average customer lifetime value, ACLV) и ежемесячно повторяющийся доход (monthly recurring revenue, MRR) являются лишь некоторыми показателями, отслеживание которых и противопоставление их расходам на приобретение и удержание клиентов, дает возможность оценки окупаемости инвестиций.
Спасибо за внимание. Успехов!
Автор: jasiejames
