Для тех, кто не любит много читать и хочет знать все ответы сразу — напишу в первых строках этой небольшой статьи, что, по моему скромному опыту, в «топ» App Store попасть ужасно трудно, и для этого требуется приложить недюжинные усилия. Более того, скажу вам, что крупные издатели вылезают в «топ» именно за счет налаженной работы с журналистами, блогерами и всевозможными порталами пишущими про мобильные приложения, ну и разумеется за счет четко налаженной системы маркетинга приложений, направленной на увеличение количества скачиваний. Чуть легче «запихнуть» в топ бесплатное приложение, это разумеется при условии, что Apple его заметит и поставит в «New & Noteworthy» (Новое и Заслуживающее внимания) в App Store. Ну а теперь обо всем по порядку.
Часть 1: Дизайн, дизайн, еще раз дизайн и немного хорошей идеи
Наблюдая за тем, что происходит в App Store с 2009 года я постепенно прихожу к выводу что у «цензоров» этого магазина приложений во главу угла ставится дизайн. Apple активно «пиарит» абсолютно все, что соответствует ее понятиям о лаконичности форм и правильности интерфейса. Пусть это будет стотысячный органайзер, который, если разобраться, конкурирует по функционалу с внутренним приложением «Задачи», но если он оформлен как Clear — будьте уверены, он будет замечен Apple и попадет во всякие списки.
Конечно дорогой читатель сейчас возразит: «А как же идея?». Получается, что идея вторична. Даже самая хорошая идея иногда запарывается плохим дизайном, приложение падает на дно App Store где уже валяется куча других хороших, но абсолютно никем не замеченных приложений, у разработчика опускаются руки, а до маркетинга дело вообще не доходит. Так происходит в абсолютном большинстве случаев, когда разработка ведется «инди разработчиком»/программистом. Да, с Doodle Jump был по другому, но это скорее исключение, нежели чем правило.
Счастливчики попадают во всяческие списки, коих в App Store не мало. Тут вам и «App Store для новичков», и «Фотография», и «Лучшие приложения для диджеев», да и куча чего еще. Попавших в эти списки замечают крупные новостные сайты, типа Macworld, TUAW и AppleInsider, ну а дальше как по накатанной. Наверняка многие не знают, что российский Apple еженедельно рассылает журналистам подборку «избранных» приложений на которые стоит обратить внимание в App Store. В общем суть такова — делай «правильное» приложение, и Apple сама тебя будет активно «пиарить».
Практические советы:
a) Почувствуйте «дизайн от Apple»: вам обязательно нужно сделать приложение, которое «понравится» Apple. Это самый дешевый способ выехать в топ. Все остальные способы очень дорогие. Внимательно изучите, что любят «цензоры» App Store, посмотрев:
— какие приложения получают награды на WWDC;
— какие приложения попадают во всякие списки в App Store;
— какие приложения рассылаются в рассылке журналистам (если есть доступ к данной рассылке, если доступа нет — первых двух пунктов вполне достаточно).
b) Наймите крутого дизайнера: из программистов хреновые художники. Многие читатели Хабры сейчас поставят минус, прокрутят страницу наверх и пойдут читать следующую статью. Но те немногие, кто сможет признать факт, что они не умеют делать совершенно все в одиночку может быть напишут приложение, которое попадет в «топ» App Store и заработает миллионы. Разумеется бывают исключения, типа того же Doodle Jump и других «инди» приложений. Художника лучше искать на Behance, или том же Free Lance, или Хантим (отличный Хабровский «фриланс» и «джоб офер» сервис). При поиске художника крайне рекомендую раскрыть границы своего воображения и не искать художника из России. Конечно европейские художники скорее всего будут дороговаты, а вот например дизайнер из ЮАР или Австралии/Новой Зеландии может оказаться по карману. У вас получится интернациональная команда, и, поверьте, задавая неудобные вопросы, он вас многому научит в процессе работы над приложением. У него другой менталитет и вы сразу сможете протестировать как ваше приложение будет воспринято там, за бугром (наверное не мне вам рассказывать, что платные приложения в России и платные приложения, которые залихватски скачивают в США — это две разные истории по прибыльности).
c) Не мудрите: «Запущенное сегодня, плохо работающее приложение все равно лучше, чем никогда не запущенное идеальное» — говорит один мой хороший товарищ из Google. И он прав! Главное не допускать критических ошибок, вылетов и то что называют «bad user experience». Если какой-то функционал будет доступен лишь ко второй версии — пользователи не обидятся. К тому же, будет время изучить, а какой вообще функционал нужен. Получить «фидбек» так сказать.
Часть 2: Реклама и PR
Если у вас все хорошо прошло с тем, что было описано в первой части, то данный раздел читать совсем не обязательно. Наверняка ваше приложение уже в «топе», отлично скачивается, а на кредитку падают денежки. Если же все пока не так, начинается весьма дорогостоящая и не очень приятная история — маркетинг приложения.
Тут необходимо сразу выделить два направления работы: реклама, направленная на прямые скачивания и информационная деятельность, то есть PR. Начнем по порядку:
— Социальные сети: Мы привыкли к тому, что в социальных сетях есть все, и, к тому же, там легко можно сделать таргет по целевой аудитории (мужчины, женщины, возраст, интересы и т.д.). Нарисуйте для себя портрет аудитории вашего приложения или игры и покупайте рекламу со ссылкой на страницу приложения в App Store. У Facebook есть удобный инструмент покупки кликов именно с мобильных устройств, можно настроить Facebook Ads, которые будут показываться на десктопах, ВКонтакте лучше работать с пабликами, в Одноклассниках сделать что-то по приложениям пока трудно, в Twitter рулит новостной контент — заведите аккаунт и публикуйте ссылки на релевантные новости набирая подписчиков.
— Рекламные CPA сети: Покупать скачивания можно в специальных CPA сетях, отношение к которым неоднозначное (про неоднозначность и баны можно почитать на английском тут и тут, а мы тем временем продолжим). К слову, Apple к покупке скачиваний относится весьма спорно, хотя вопрос конечно философский. Получается, что если ты покупаешь скачивание приложения через рекламную сеть Apple, то это не бан, а если через стороннюю, то это уже «ай-ай-ай» и вон из «топа». Логика не очень понятна и комментировать ее сложно, поэтому просто приведу список крупнейших сетей. Покупать или не покупать, решайте сами.
www.flurry.com/ - самая крупна CPA сеть, платишь за установку приложения а не за клик;
www.tapjoy.com/ - тоже очень крупная, платишь за установку приложения;
www.w3i.com/ (теперь уже nativex.com/) — та же самая история;
www.apprupt.com/ - какая то немецкая CPA сеть, не такая крупная как первые три.
Ну и официалы:
www.google.com/ads/admob/ - CPA от Google;
advertising.apple.com/ - CPA от Apple.
— Специализированные издания: Тут мы дошли до «классического пиара». Готовим пресс-релиз, создаем медиалист (базу изданий и журналистов с телефонами, e-mail адресами и т.д.) и фигачим рассылку. Скажу сразу — все пришлют ценник. Популярные издания типа ProstoMAC, AppleInsider.ru и iGuides попросят с вас от 2 до 10 тыс. руб. за публикацию «промо обзора». Дело в том, что все эти специализированные издания зарабатывают как раз на разработчиках, поэтому бесплатно туда запихнуть материал про ваше приложение получится только по хорошему знакомству и личной договоренности. Про iPhones.ru говорить вообще не приходится — минимум 30 тыс. руб., хотя есть возможность засунуть на сайт свое «дев стори», если она очень понравится авторам проекта и будет соответствовать их требованиям. С такими раскладами, мое личное мнение, что все спец. издания необходимо рассматривать как один из маркетинговых каналов продвижения и управлять ими соответствующим образом (как управлять маркетинговыми каналами читайте чуть ниже в практических советах).
— Общетематические СМИ: Когда получается, что в спец. изданиях сделать что-то можно лишь «за бабло» крайне рекомендуется обратить внимание на все остальные СМИ. Подумайте: Кому могло бы быть интересно ваше приложение? К каким социальным проблемам можно привязаться? Как заинтересовать мейнстрим? После того, как ответы на эти вопросы будут найдены не пугайтесь включить в свой список РБК, Ведомости, глянцевые издания и всех остальных, кто кстати тоже иногда пишет про приложения, причем денег за это не берет. Не факт, что выстрелит, но чем черт не шутит. Если вы делаете приложение для автомобилистов, включите в список все автомобильные издания, если это приложение решающее социальную проблему — отправьте релиз в Московский Комсомолец.
Практические советы:
а) Пробуйте маркетинговые каналы: Составьте для себя таблицу каналов привлечения трафика куда войдут промо в спец. изданиях, соцсети, покупка скачиваний и любые другие придуманные вами инструменты (включая роспись граффити по асфальту, раздачу листовок у метро, агитаторов-бабушек и что там еще вам удастся придумать). Разделите весь маркетинговый бюджет по этим каналам исходя из здравого смысла и предположений касательно эффективности их работы, скажем, месяцев на шесть. И если, например, по результатам первого месяца из Facebook вы не получили необходимого количества скачиваний попробуйте перебросить часть бюджета на бабушек с агитками, которые работали более эффективно — важно, что у вас, все-таки, должен быть бюджет на несколько месяцев и хотя-бы 5-6 маркетинговых каналов в миксе. Иначе это просто не работает.
b) Не ограничивайтесь на специализированных СМИ: разослав релиз по профильным сайтам, которые пишут про приложения, и получив обратно прайс-лист не отчаивайтесь. Копайте дальше и что-нибудь обязательно получится.
c) Делайте релиз информативным: в релиз обязательно необходимо включить ссылки на графические материалы (иконку, скриншоты, тизерное изображение для статьи). Не пихайте картинки в тело письма, изданиям не приятно получать письма по 5-6 Мб — лучше выложить файлы на DropBox и дать ссылку для скачивания. Если есть возможность снять небольшой видео-ролик и выложить его на YouTube, это будет вам только в плюс. Обязательно указывать в релизе обратные контакты для связи и дублировать сам релиз в теле письма. Не стесняйтесь предлагать промо-коды для обзора, интервью с разработчиком и другие «вкусные» журналистские бонусы на которые могут клюнуть матерые акулы пера.
Часть 3: Не пренебрегайте «ивентом» и личной встречей
Хорошо известная на Хабре компания GameInsight организует встречи с журналистами профильных издайний 1-на-1. Просто приглашают ведущих авторов на пиццу, чипсы и кока-колу, а затем показывают игры, которые еще находятся в разработке и будут запущены через несколько месяцев. Личное общение в работе со СМИ играет крайне важную роль. Разослав пресс-релиз вы можете получить на выходе 1-2 публикации, а устроив «ивент» скорее всего получите 10-20.
Понятно, что если вы инди-разработчик с очень ограниченным бюджетом на маркетинг своего детища, то выкрутиться достаточно сложно. Мероприятие в Москве обойдется минимум в 200-250 тыс. руб., а еще нужно собрать пресс-кит для журналиста, куда войдет справка о приложении, флешка с материалами и какой-нибудь подарок (да, да — журналистов без подарка уже не отпускают). Короче удовольствие не из дешевых. Правда деньги это точно не выкинутые на ветер. Если журналисты придут (кстати бывают мероприятия на которые журналистов собрать не удается, это «фейл» либо самого приложения, либо команды «пиарщиков» работающих над проектом), то у вас выстроится пул лояльных авторов, которые, скорее всего, что-то да напишут, с которыми можно будет потом общаться, и дополнительными вопросами, домоганиями и всякими ухищрениями вывести на опубликованный обзор. В общем дело стоящее, а вот небольшие практические советы по теме.
Практические советы:
а) Харизматичный докладчик: Самое важное на пресс-конференции это докладчик. Если вы будете что-то мычать в микрофон на непонятном журналистам языке, периодически запинаясь и тыкая в презентацию, приличные из них, слегка заснув, досидят до конца, а самые наглые уйдут посредине действа еще больше вас деморализовав. Так что, если гений-докладчик Стива Джобса внутри вас не живет, и «Awesome» c «Amazing» из вас по жизни не вытянешь — лучше найти кого-то для презентации.
b) Наглядная презентация и здоровый юмор: Шутите, веселите аудиторию, делайте все, чтобы внимание к вам и экрану не ослабело. Так вы сохраните концентрацию журналистов до конца мероприятия. Всю важную информацию они найдут в пресс-релизе или спросят потом доп. вопросами по электронной почте. Не бойтесь что-то недорассказать — бойтесь потерять интерес аудитории.
с) Фуршет и подарки: Подкуп журналиста является уголовным преступлением и преследуется по закону. Но никто ничего не говорил про подарки и пресс-киты. Этим обязательно нужно пользоваться — подарите журналистам настольную игру про стартапы, DVD диск с интересным телешоу, например Top Gear, включите свое воображение! Ваши усилия не будут напрасными. Ну и, конечно же, фуршет после мероприятия — не устраивайте дискотеку, не подавайте много алкоголя, журналист должен иметь возможность в трезвом уме дойти до рабочего места и записать полученную информацию. Используйте фуршет для сессии дополнительных вопросов. Разработчик и руководитель проекта обязательно должны быть там и продолжать общаться с представителями СМИ. К слову, если после пресс-конференции вам задали 5-10 вопросов — все прошло успешно. Если вопросов из зала нет, «ивент» вы, скорее всего, завалили.
Мы будем рады ответить на любые дополнительные вопросы, а также помочь с планированием маркетинговой кампании по продвижению мобильного приложения. Пишите на weareyourfriends@dampslyland.com или звоните по контактам, указанным на сайте Damps & Lyland.
Автор: macster
