Это будет рассказ о личном опыте разработки и маркетинга мобильных приложений. Достаточно болезненном опыте для того, чтобы сказать о нём: учитесь на наших ошибках.
B конце 2014-го — начале 2015 мировым трендом стал мобайл. Действительно, у каждого второго человека в вашем городе есть смартфон, просто оглянитесь по сторонам. За этот короткий период телефоны стали нашим неотъемлемым атрибутом. Дошло даже до того, что в некоторых штатах США издали закон, запрещающий сёрфить в телефоне во время передвижения по городу. Да и текст этот вы, скорее всего, читаете в мобильном приложении.
Итак, своё приложение — PAY2YOU — мы загрузили в Google Play Market в сентябре 2014 года, а в AppStore — в начале декабря того же года. Как раз в то время P2P-переводы становились одним из главных драйверов оборота и доходной части платёжных сервисов. На рынке финтеха действительно начался нешуточный рост услуги перевода денег между картами.
В первую очередь разрабатывали под Android, потому что этих устройств банально больше. Хотя, надо учитывать, что у пользователей iOS зачастую выше уровень платёжеспособности, когда дело доходит до покупок в AppStore, либо in-app оплат. Так что, если вы задумали платное приложение или с покупками внутри него, возможно стоит ориентироваться на юзеров iOS.
Добро пожаловать в реальность
А теперь представьте себе ситуацию: прошёл год после публикаци приложения в маркете. Вы успели пережить период роста активных пользователей. И с тех пор тенденция пошла на спад. Количество установок уменьшается, оборот и количество транзакций падает. Не критично, но очевидно, что надо вмешаться. Но что конкретно делать? Тут-то и наступает момент, который можно описать фразой из правил жизни Элона Маска: «Самое сложное — придумать правильные вопросы».
Таких вопросов есть целое множество, но первоочерёдных несколько:
Какие потребности решает приложение?
Основные конкуренты — кто они?
Есть ли примеры успешных приложений, на которые стоит ровняться?
Честно говоря, и разрабатывать-то само приложение нет смысла, если вы сами не до конца понимаете, что ценного получит клиент, воспользовавшись вашим продуктом. Поэтому вы, скорее всего, наступите на грабли, которые набивают шишки очень многим разработчикам. И нам набили в том числе.
Несмотря на то, что наше приложение — единственное решение для мобайла по части p2p-переводов в Украине, сама услуга не уникальна. Поэтому мы решили добавить в него несколько полезных фич.
Например, с чем каждый из нас сталкивается каждый раз, когда хочет перевести деньги на другую карту? С тем, что нужно где-то взять номер этой карты. Запоминать бесчисленное количество цифр — очевидно, не выход.
Так в Android-приложении появилась функция добавления друзей из соцсети, и перевода денег простым выбором друга из телефонной книги.
Конечно, функция сохранения карты тоже есть. PCI DSS одобряет, если что.
Какие показатели измерять?
В процессе работы этот вопрос возникнет у вас сам собой. Но, очевидно, что лучше задать его себе ещё до того, как вы вздумаете показывать своё творение аудитории.
По каким KPI нужно оценивать качество аудитории?
Это значит, что вы должны сразу определиться с тем, кого вы собираетесь называть «активными пользователями» со всеми отсюда вытекающими параметрами:
→ время проведённое в приложении;
→ количество конверсий за отчётный период;
→ количество посещений до совершения конверсии;
→ сколько денег должен приносить вам один активный пользователь за время своей жизни в приложении и т.д.
Позже у вас обязательно добавится churn rate или показатель оттока, который будет портить жизнь при малейшей возможности.
Какая стоимость установки приложения наиболее рентабельна?
То есть, какой показатель модели CPA будет для вас безубыточным и когда он станет таковым.
К примеру, мы запустили контекстную рекламу по Android-приложению со скромным суточным бюджетом. Протестировав её около двух недель, решили увеличить бюджет до более серьёзной суммы. В итоге стоимость конверсии (установка приложения) снизилась прямо пропорционально увеличению рекламного бюджета. Впрочем, на этот фактор также повлиял надвигающийся Новый год. Этот период сам по себе характерен увеличением продаж.
Тут-то и настанет время спросить себя:
Какое увеличение аудитории будет успехом?
Во сколько обходится привлечение одного клиента сейчас?
Дав внятные ответы, вы поймёте, что жизнь приложения сама по себе не приносит вам денег, даже если у вас внедрены killer features.
Вместо эпилога
На самом деле, приложение для P2P-переводов — это очень благодатная почва для деятельности. Мобайл растёт и здравствует. Количество людей со смартфонами в руках увеличивается с каждым днём. P2P стремительно растёт (кстати, тут тоже нужно не упустить момент, ибо за последний год конкурентов на этом рынке в Украине стало в пять раз больше).
И немного вдохновенной лирики напоследок. Средний чек по приложению на данный момент — 1800 грн. На самом же деле, показателем того, что такое приложение действительно решает обыденные запросы пользователей является уменьшение среднего чека. Потому что потребность перевести деньги через мобильный возникает, скорее всего, спонтанно. Например, в ситуации, когда нужно оперативно скинуться компанией кому-то на подарок, p2p-перевод становится передачей наличных, только в безналичной форме.
Словом, учиться лучше на чужих ошибках.
Автор: kupriienko
