Вы долго трудились, сделали уникальный продукт или сервис, который на голову превосходит конкурентов. Причём он не просто лучше, он другой. Вы не просто доработали функционал, вы изменили подход. И с вашим продуктом/сервисом пользователи могут добиваться лучших результатов, быстрее и с меньшими издержками.
Осталось рассказать об этом вами будущим клиентам.
Вы делаете сайт, на котором подробно описываете свои преимущества. Люди заходят него, просматривают 1-2 страницы и уходят навсегда.
Не судите их строго, ведь это вы понимаете всё величие нового подхода. Вы создали его с нуля, продумывали, тщательно реализовывали…
А потребители живут в своём привычном мире и ждут от продуктов привычного им функционала.
Вспомните историю появления в наших автомобилях автоматической коробки передач. «Автоматы» долго считали дорогой игрушкой, которая сжирает лишнее топливо и лишает машину динамики. Да и вообще, настоящий мужик должен водить машину только с «ручкой».
Производители шли на компромисс, добавляя в автоматы (и даже в вариаторы!) режимы ручного переключения передач. А мы всё-равно ворчали про множественные поломки и дорогой ремонт.
И где теперь «механика»? Осталась только в дешёвых комплектациях и такси. Многие марки с механической коробкой нужно специально заказывать, потому что их так редко спрашивают в салонах, что дилеры их заранее не закупают.
Покупатель привык! Привык и прочувствовал все неоспоримые плюсы «автомата».
Точно так же покупатели привыкнут и к вашим новым технологиям. Только не сразу.
А продавать-то ваш продукт нужно прямо сейчас.
Вернёмся к вашему сайту и уходящим с него посетителям. Почему они так поступают? Да потому что заходили туда прочесть о привычном им функционале, а вы им начали презентовать новый подход. Они не находят нужной (и привычной) информации — и уходят.
То есть каждая система старалась собирать данные из как можно большего количества источников (на какие сайты ходил, какие программы запускал, какие сообщения получал и отправлял, какие документы печатал, какие файлы открывал и так далее.
Впоследствии руководители могли просмотреть эти данные с помощью отчетов. Понятно, что данных накапливалось очень много и начальники просто «тонули» в море информации. В результате того действительно важных событий оставалось незамеченными.
Проанализировав эту проблему, мы решили, что во главу угла необходимо поставить видео. То есть за всеми сотрудникам можно наблюдать в режиме реального времени, а также записывать их действия на видео. А чтобы не просматривать всё видео подряд, система фиксирует специальные нарушения (заход на сайты, работа в программах и так далее).
Всё это позволяет гораздо лучше контролировать эффективность работы и защищать компанию от злонамеренных действий персонала, чем классические системы мониторинга. Но потенциальные клиенты далеко не сразу увидели преимущества нового подхода и ещё долго спрашивали — «а почему вы вот этот функционал не реализовали».
Сейчас количестве приверженцев нашего подхода (и наших клиентов) всё врем увеличивается. время привыкания и принятия новой концепции составило около 5 месяцев. Но продающая книга позволяет существенно ускорить этот процесс.
Ускорить процесс привыкания к принципиально новому функционалу можно с помощью статей в онлайн и печатных СМИ, передач (не рекламы) на телевидении и радио. Но справедливости ради нужно признать, что этот процесс требует немалых материальных вложений (мягко говоря) и привлечение PR-специалистов.
Однако есть простой и доступный выход из положения — продающая книга.
Продающая книга должна быть посвящена не продукту или сервису (ни в коем случае!), а описывать технологию в целом или методологию достижения определённого результата.
Например, компании, предлагающей услуги SEO или контекстной рекламы нет смысла начинать книгу с подробного описания своих услуг и технологий (пусть даже и уникальных). Ведь в этом случае книга будет представлять копию корпоративного сайта, а он пока не пользуется особенной популярностью.
Писать нужно про способы самостоятельного создания семантического ядра, настройки рекламных кампаний, аналитики обращений к сайтам.
Тему обязательно раскрывать полностью. Если вы пообещали раскрыть секрет проектирования семантических ядер, то опишите весь процесс целиком. Если на самом интересном месте вы прервете объяснение и скажете «обращайтесь к нам, мы всё сделаем», то ничего кроме негатива не дождетесь.
Правильным будет в конце книги написать что-то вроде: «процесс это непростой и требует не только знаний, но и опыта; если у вас не получается, то обращайтесь к нам, мы умеем это делать».
Люди прочтут вашу книгу, попробуют выполнить работу самостоятельно. У кого-то получится, кто-то посчитает, что ему вообще никакое SEO не нужно.
А остальные (с высокой вероятностью) закажут услугу у вас. Во-первых, своей книгой вы доказали, что в вашей компании работают эксперты в области SEO. Во-вторых, вы заочно установили с потенциальным клиентом хорошие отношения, бесплатно поделившись с ним знаниями. Так зачем ему искать другую компанию для SEO-продвижения?
Компания, выпускающая бухгалтерскую программу или предлагающая услуги бухгалтерского учета, может написать книгу про бухучёт для начинающих. И в качестве инструмента описать свою программу или сервис. Именно его впоследствии и предложит использовать новоиспечённый бухгалтер.
Очень важно писать в книге правду, по крайней мере не противоречить здравому смыслу. И не отказываться впоследствии от своих слов.
А то вот какая со мной произошла история. Прочёл я как-то одну продающую книгу про ведение блогов. Компания, которая книгу написала, весьма убедительно говорила о том, что публикации в СМИ мало эффективны или трудно достижимы, и гораздо лучше вести свой блог на одной из известных площадок.
Я написал в эту компанию, что совершенно с ними согласен, что уже веду блог на Мегамозге, результаты неплохие, но хочется большего. Какие услуги вы мне можете предложить?
«Давайте попробуем публикации в СМИ», — ответили мне. Я ничего не ответил…
Конечно же написать книгу не просто. Но когда потрясающе эффективный маркетинговый инструмент доставался даром? Возьмите специалистов, руководителей проекта, добавьте маркетологов, подключите копирайтера.
И через 2-4 недели получите результат.
У меня написание книги по основам контроля сотрудников заняло около месяца.
Не ждите увеличения продаж через час после начала распространения вашей книги. Потребуется не менее 1-2 месяцев, чтобы её прочло достаточное количество людей. А вот потом продажи начнут увеличиваться. К тому же люди будут рекомендовать вашу книгу другим, и число читателей начнет резко увеличиваться.
А значит будет увеличиваться и число покупателей.
В общем, удачи вашему бизнесу!
Андрей Игнатов
Руководитель проекта Kickidler
Автор: Kickidler
