А вы знали, что к 2017 году количество почтовых ящиков клиентов вырастет от 3.9 миллиардов (Да-да, миллиардов) до 4.9 миллиардов?
Получается, что более половины населения Земли имеют свой почтовый аккаунт. Соответственно они открывают письма, кликают по ссылкам и делают покупки.
Кроме того, CTLV (Customer LifeTime Value) клиентов, которые делают покупки из рассылок на 12% выше среднего.
Поэтому совершенно не удивительно, что средний показатель возврата инвестиций в Email маркетинг — 44.25$ на каждый вложенный доллар.
Звучит круто, правда?
Если вы уже вдохновились этими цифрами, посмотрите какие же рассылки наиболее прибыльные для интернет-магазина:
1. Напоминение о «Брошенной корзине».
Согласно исследованиям Baymard Institute, в среднем 67% корзин остаются брошенными. Иными словами 67 клиентов из 100 просматривают страницы вашего сайта, добавляют товары в корзину, переходят на страницу оформления заказа….
И уходят в шаге от покупки.
Получается, что если вы продаете в год на 2 000 000$, еще 4 000 000$ вы теряете на брошенных корзинах.
Как настроить.
Письмо № 1. Просто напомнить о не завершенном заказе.
Время отправки: В течение 1 часа.
Многие компании добавляют дисконты, подарки в первое же письмо. Клиенты знают об этом и могут бросать корзину специально, чтобы получить скидку и купить дешевле.
В первом письме достаточно просто напомнить о «брошенном» заказе, добавить фотографии товара, его описание, преимущества покупать именно в вашем магазине и кнопку «Вернуться к покупкам».
Письмо № 2. Борьба с возражениями.
Время отправки: Через 24 часа.
Почему клиент не оформил заказ? — Если вы не знаете ответ на этот вопрос, спросите у него об этом.
Добавьте в письмо несколько вопросов о том, что пошло не так? Что не получилось / не понятно?
Даже если вам не удастся вернуть клиента за его покупкой, вы получите ценную информацию о том, где ваши слабые места и что нужно поправить.
Письмо № 3. Время дарить подарки.
Время отправки: Через 3 дня
Клиенту нужен толчок, нужно аккауратно подтолкнуть его к покупке. Отправьте скидку 5% или 10% (или столько, сколько позволяет вам маржа).
Серия из 3-х писем — не панацея. Есть компании, которые отправляют 7 писем-напоминаний о брошенной корзине. Почему так много? — Они провели тестирование и оказалось, что для них это наиболее оптимальное количество, которые приносит наивысшую конверсию.
Несколько примеров…
2. Welcome письма после регистрации.
Знаете ли вы, что 74,4% клиентов ждут приветственное письмо после регистрации? К тому же клиенты, которые получили такое письмо на 33% более лояльны к компании.
Как настроить.
У приветственных писем могут быть следующие задачи:
- Приветствие
- Познакомить с вашим брендом
- Дать клиенту стимул
- Поделиться планами на будущее
- Привлечь клиентов к общению посредствам других каналов (кроме email)
Приветствие. Наиболее простой и привычный для всех email. Вы просто пишите клиенту «Добро пожаловать».
Знакомство с брендом. Отличная возможность рассказать историю создания вашей компании, особенности или традиции ведения бизнеса и о, почему клиенты выбирают именно вас.
Главное — концентрация на том, что выделяет вас из толпы.
Стимул. Если вы пообещали клиенту бонус, за введенный email — отправьте его в этом письме. Если подарком был образовательный контент, прикрепите к этому письму книгу, инфографику и т.п.
Планы на будущее. Наверняка вы хотите, чтобы клиент продолжал читать письма от вас. Самое время рассказать ему о том, какие рассылки вы планируете ему отправлять, что полезного он получит от вас в будущем.
Другие каналы общения. Как насчет того, чтобы дружить в социальных сетях? Предложите клиенту подписаться на вашу группу Вконтакте, Facebook, Instagram и т.п.
Несколько примеров…
3. Полезный контент.
Клиент никогда не сделает покупку, которую ему навязывают, при этом он с радостью тратит деньги, когда сам принимает решение что-то приобрести.
Интернет-магазины, которые подогревают своих клиентов полезным контентом, на 50% чаще доводят клиента до покупки. К тому же, средний чек таких «прогретые» клиентов на 47% выше.
Правило 3/47/50 гласит:
- 3% посетителей готовые сразу же сделать покупку
- 47: посетителей не готовы прямо сейчас купить, но сделают это в будущем
- 50% посетителей никогда ничего у вас не купят
Большинство интернет-магазинов концентрируются и живут за счет покупок этих самых 3%. Получается, что из 100 человек, которые приходят на сайт — 3 делают покупку и магазинам этого хватает. Они просто наращивают объем трафика.
Получается, что при такой стратегии вы теряете 47 потенциальных клиентов только потому, что не доводите их до покупки, используя полезный контент и Email маркетинг.
Как настроить.
Отправляйте клиентам:
- Образовательные видео
- Интересные статьи
- Секреты производителя
- Советы и рекомендации
- Онлайн тесты
Например, интернет-магазина матрасов Leesa Sleep, отправляют своим клиентам письма о:
К
- ак правильно выбрать матрас?
- Чем грозит сон на плохом матрасе в 10-летней перспективе?
- Выбираем подходящую подушку для здорового сна
- Знаменитые «Жаворонки»
- Лаборатория сна. Какой сон считается наиболее эффективным и способствует восстановлению организма?
Никто не знает ваш продукт лучше вас самих. Обучайте клиентов, помогите им разобраться в сложных товарных категориях.
Несколько примеров…
4. Email новому покупателю.
Ура! У вас появился новый покупатель. Теперь можно расслабиться и перестать писать ему письма? — Ни в коем случае, если вы хотите, чтобы он купил у вас снова.
Это решающий момент в ваших взаимоотношениях. Если вы облажаетесь, клиент больше никогда не вернется к вам за покупками.
Голые цифры. В 10 раз дороже привлечь нового клиента, чем продать что-то тому, кто уже покупал у вас. К тому же, постоянные клиенты покупают на 67% больше, чем новые.
Как настроить.
Письмо № 1. Спасибо за покупку у нас.
Отправьте это письмо сразу же, после оформления заказа. В этом письме расскажите клиенту подробности его заказа, срок доставки, условия возврата и обмена.
Кстати, как раз самое время предложить сопутствующие товары. Добавьте небольшой блок с товарным рекомендациями в футер письма.
Письмо № 2. Все ли в порядке?
Отправьте его через 3 дня. Просто спросите у клиента как дела, всю ли необходимую информацию он получил о своем заказе?
Очень часто продавцы игнорируют клиентов в этот важнейший момент после оформления заказа, не будьте одними из них…
Если что-то пошло не так, попросите клиента написать об этом сразу же в ответ на ваше письмо.
Письмо № 3. Вы уже получили свой заказ?
Спросите у клиента пришел ли ему заказанный товар через несколько дней после ожидаемой даты доставки. Просто удостоверьтесь, что товар доставлен в целости и сохранности.
Письмо № 4. Попросите отзыв о товаре.
Еще через 3 дня просто попросите клиента поделиться своими впечатлениями о товаре.
Письмо № 5. Бонус на следующую покупку.
Отправьте клиенту предложение супервыгодно купить что-то из той же товарной категории, которую он приобрел ранее, Обязательно ограничьте предложение по времени действия. Отправьте это письмо через 4 дня, после просьбы оставить отзыв.
Письмо № 6. Срок действия бонуса заканчивается сегодня.
Письмо-напоминание о том, что срок действия спецпредложения заканчивается сегодня. Клиенту стоит поторопиться, чтобы успеть им воспользоваться. Это письмо отправьте на следующий день, после предыдущего.
Несколько примеров…
5. Вовлечение неактивных клиентов.
Со временем клиенты устают от ваших писем. Они перестают их открывать, перестают кликать…далее перестают покупать.
Эта кампания нацелена на то, чтобы вернуть таких клиентов.
Вы хотите продавать больше, правильно? Но, кроме этого, вы хотите показать Gmail и другим почтовым клиентам, что людям действительно хочется получать ваши письма.
Другими словами, если большая часть вашей базы подписчиков не проявляют никакой активности, растет вероятность попасть в папку «СПАМ».
Как настроить.
Есть несколько простых правил:
- Начните свое письмо с фразы «Мы скучаем…» или «Куда вы подевались?»
- Добавьте предложение, от которого невозможно отказаться
- Напишите, что вы отпишите их от своей рассылки, если они не проявят никакой активности
- Удалите их из своей базы подписчиков
Письмо № 1. Мы скучаем…
Добавьте в это письмо грустного котенка или щеночка, это работает:)
Письмо № 2. Большущая скидка.
Самое время для последней попытки. Отправьте клиенту наибольшую скидку, которую только можете себе позволить. Здесь либо все, либо ничего.
Письмо № 3. Я удалю вас из нашей базы через Х дней.
Вежливо предупредите клиента о том, что если в течение следующих 7 дней он не откроет ваше письмо или не сделает покупку — вы удалите его из своей базы подписчиков и попрощаетесь с ним навсегда.
Обязательно напомните о суперпредложение, которое отправляли ранее.
Письмо № 4. Я отписал (а) вас от нашей рассылки.
Уведомьте клиента о том, что вы его отписали. При этом снова напомните о спецпредложение и о том, что он все еще может им воспользоваться.
Так же добавьте кнопку «Подписаться снова», на случай, если клиент надумал к вас вернуться.
Несколько примеров…
Теперь вы готовы создавать крутые триггерные рассылки.
Успехов!
Автор: TriggMine
