В 1990-х годах рынок ПО в свежеобразованной России развивался активно, но несколько однобоко: основную часть программ на ПК составляли зарубежные программы со снятой (или изначально отсутствовавшей) защитой от копирования; зачастую одни и те же отечественные умельцы переводили программу на русский язык (порой — затирая исходные копирайты), разбирались с защитой от копирования, и в итоге продавали программу по цене носителя и безо всякой поддержки. Это отличалось от современной варез-сцены, полуподпольной и целиком виртуальной: российские продавцы чужого ПО нисколько не скрывались, наоборот — они давали рекламу в журналах, выпускали вполне физические дискеты и (позднее) CD-диски, и в компьютерных магазинах ими были заставлены целые полки. Понятно, что отечественная разработка ПО в такой среде была не слишком жизнеспособна: уже упомянутый Лексикон — программа вполне достойного качества, которую свежеобразованные российские бизнесмены попытались поставить на коммерческие рельсы — покупался «легально» хорошо если одним пользователем из ста.
(Когда я только поступил на матмех, наш профессор нас предупреждал: "Даже не рассчитывайте, что в России вы сможете программированием зарабатывать себе на жизнь. Из отечественных софтверных компаний прибыль имеет только 1С, да и та лишь потому, что нормативные документы меняются каждый год, и украденная версия софта через год становится бесполезной. Наверное, это такая государственная политика по поддержке программистов — менять каждый год требования к бухгалтерии.")
Поэтому естественно, что журналы 1990-х годов активно обсуждают сложившуюся неблагоприятную для программистов ситуацию, и предлагают способы на неё повлиять. Все сходятся в том, что засилье пиратства — черта переходного периода, вызванная временным недостатком интереса западных правообладателей к российскому рынку; и что уже через несколько лет рынок ПО в России разовьётся в аналогичный европейскому. Но и сейчас, пятнадцать лет спустя, отношение обывателя к авторскому праву на ПО мало изменилось. Значит, некоторые рекомендации той поры остаются актуальными до сих пор.
В прошлый раз я пообещал опубликовать статью Ольги Усковой — ныне обладательницы стольки наград и почётных званий, что ими удалось наполнить целую статью на Википедии:
(КомпьютерПресс, январь 1995)
В предлагаемой статье поднимет тему маркетинга программных продуктов в России вице-президент фирмы Cognitive Technologies О.А.Ускова.
Как продавать программы в России,
или Ягодки коммерческого директора
Полтора года назад в России бытовало представление, что программа — это такая штука, которую ученые чудаки или наивные инофирмы бесплатно предоставляют находчивым российским пользователям. Иметь лицензированную копию считалось так же стыдно, как покупать билет в общественном транспорте или соблюдать правила дорожного движения. Обсуждение психологических аспектов этой проблемы пришлось бы начинать со времен Ивана Грозного…
Тем более удивительно, что за столь короткий период (полтора года — ничто по сравнению со временем существования товарно-денежных отношений на Руси) произошел фантастический сдвиг в умах наших соотечественников. Появилась прослойка интеллигентных пользователей, до которых наконец дошло, что «воровать себе дороже», «скупой платит дважды» и т. п.
Международная политика фирм — поставщиков программных продуктов направлена на максимальные льготы честным пользователям. «Пропуском в рай» здесь, несомненно, является процедура регистрации пользователя. Скажем, на регистрационной карточке нашего продукта CuneiForm for Windows пользователь читает, что после регистрации он сможет, в частности. покупать следующие копии продукта со скидкой 25%, получать upgrade со скидкой 70%, покупать другие продукты нашей фирмы по сниженным ценам, в течение 2 месяцев получать бесплатный update, бесплатно пользоваться hot-line и получать нашу почтовую рассылку. При несоблюдении обещаний фирма должна нести юридическую ответственность перед своими клиентами.
В понятие «рынок программных продуктов» входит множество серьезнейших моментов: организация рекламы, продаж, поддержки пользователей и тому подобное. Именно об этом, а не о волнующих успехах Microsoft и Lotus, следует думать в первую очередь. Замечательные по художественной силе рассказы о безденежном старте и моментальном взлете к миллионам продаж сильно затруднили жизнь отечественных предпринимателей желанием быстрого успеха, потому что оставляют в тени тяжелый труд фирм-производителей и продавцов программ по формированию рынка своей продукции.
Зачастую замечательные авторские работы (особенно это касается сложных программ с серьезной научной начинкой) просто не доходят до своего покупателя. Буквально пропадают прекрасные разработки российских ученых в области синтеза речи, игровых, обучающих и презентационных программ, заброшены работы по АРМам, так и не перешли с ЕС ЭВМ большие системы управления данными, которые могли бы стать Клондайком для энергичных предпринимателей. Почему?
Конечно, термин «производство» в России в последние годы стал синонимом «безнадежного предприятия», под производство чего бы то ни было невозможно получить кредит ни в одном российском банке. Действительно, стоимость аренды площадей в Москве далеко обошла европейскую. Да и стоимость рекламной компании приближается к мировым стандартам, хотя отстает в качестве. Но потенциальный рынок сбыта в России огромен. Активность деловой части населения быстро набирает обороты. Так что вопрос не в том, возможно ли в России продавать программы, а в том, как это делать.
Безусловно, российский маркетинг обязательно содержит в себе все составляющие хрестоматийных западных учебников. Это можно даже не обсуждать. Но очень важно то, что маркетинг в России имеет региональную психологическую специфику. Эти российские особенности бесконечно тяжело прочувствовать иностранным специалистам, будь они трижды профессионалами, и зачастую это приводит к заключениям маститых инофирм: «Дикая страна! Рынок непредсказуем или его вообще нет. Работать невозможно». Поэтому отдельные российские представительства крупных западных компаний до сих пор существуют за счет материнских фирм.
В то же время безденежные старты многих российских компаний обусловлены, с одной стороны, осторожной политикой банков, с другой стороны — стилем работы и системой взглядов на жизнь руководства таких компаний, не желающих связываться с мафиозными структурами. Поэтому производство и продажа программных продуктов, одна из самых доходных областей бизнеса с высокой нормой прибыли и практически неограниченным рынком сбыта, в России все еще является зоной риска и занятием для отчаянных предпринимателей.
Планируя развитие нашей компании и опираясь на результаты полугодовой работы аналитической группы Cognitive Technologies, я для себя специфицировала некоторым образом эту самую российскую «клубничку», знание которой частично обеспечило нашей фирме высокую скорость продвижения своей продукции за последние полтора года на российском рынке. Но предлагая свои наблюдения на широкий суд общественности, мне хочется заранее предупредить маститых маркетологов, что эти соображения не носят и оттенка научной обобщенности, а являются некоторыми выжимками из не очень длительной, но достаточно успешной практики.
Ягодка №1
Итак, многоуважаемый предприниматель, вы решились на торговлю продукцией, которую Ваши потенциальные клиенты могут в любой момент достать бесплатно, хотя и в довольно потрепанном виде. Поэтому организация максимально привлекательной и по возможности несложной структуры околопродажного сервиса, когда даже самому жадному и недальновидному любителю бесплатных программ становится очевидной выгода легальной покупки, может полностью оправдать себя как с моральной, так и с материальной стороны. Кому-то, может быть, и поможет вновь образованное законодательство и призывы с трибун. Но русские — народ стреляный, как говорится: «Нас много, всех не перештрафуешь!»
Вы хотите, чтобы ваш товар покупали. В случае программной продукции этот брак возможен только по любви. Ему должно предшествовать внимательное и профессиональное ухаживание за каждым клиентом отдельно и за слоями потребителей в целом, планируя неизбежность некоторых вполне ощутимых трат. Поверьте, они окупятся сторицей. В своей работе по этому направлению мы пользуемся некоторой «Азбукой любви к клиенту» частично общепринятой, частично доморощенной.
К общепринятым подходам относятся:
- обязательная регистрация всей клиентуры фирмы с периодическим информированием зарегистрированных пользователей о новых движениях на рынке и обновлении спектра услуг фирмы;
- обязательно выгодная для покупателя политика продажи новых версий (upgrade) с солидной скидкой и поставки дополнений (update) бесплатно;
- отказ от использования неудобных для клиента способов защиты, а лучше — вообще полный отказ от защиты программных продуктов (которая, как правило, ни от чего не защищает);
- организация удобной и квалифицированной службы технической поддержки с выделенной телефонной линией и, по возможности, выездом специалиста на место:
- обеспечение тех же, а лучше больших удобств при организации продаж по вашей дистрибьюторской и дилерской сети;
- клиент не должен стремиться за покупкой в центральный офис, обеспечьте ему возможность минимально потратиться на транспорт (разветвленная дилерская сеть, прямая рассылка продукции по адресу заказчика и так далее).
Дальше смотрите соответствующие разделы в трудах об организации продаж программ за рубежом.
К доморощенным же принципам можно отнести следующие.
Принцип презумпции невиновности
Не стоит при обнаружении неисправностей в комплекте поставки проводить длительное расследование под лозунгом: «Кто виноват?», не вскрывал ли злодей защиту и так далее. Лучше считать, что вы всегда общаетесь только с хорошими людьми. Другое дело, если вы вдруг действительно получаете прямые доказательства злого умысла. Тогда нехороший человек должен быть наказан, не бойтесь создать прецедент и устроить показательный процесс. Но ни в коем случае не распространяйте подозрительность на оставшуюся часть человечества.
Принцип бесплатных пирожков
Мы всегда с удовольствием вспоминаем «гости», где нас вкусно накормили. Путь к сердцу через желудок лежит не только у мужчины, но и у самой увлеченной диетой женщины. Поэтому серьезное внимание советую уделить периодическому устройству БЕСПЛАТНЫХ семинаров для различных слоев потенциальной клиентуры или для новых слоев потенциальных пользователей, давно переходящих в хорошо организованную «вечеринку». Такой подход является как бы переходным мостиком к созданию клуба любителей фирмы. Это необходимо просто для формирования прослойки квалифицированно пользующихся новыми технологиями людей, то есть введение моды в России на культурное делопроизводство. Ведение дел при помощи счет и толп готовых на любые оклады (и не шибко толковых) девушек — это тяжелое наследие 1917 года. Но терпеливые объяснения выгод современных технологий на фоне вкусной и здоровой пищи несомненно дадут хороший коммерческий всход.
Принцип встречи по одежке
Когда один мой знакомый предприниматель приезжает к потенциальному клиенту, он выглядит следующим образом: BMW, секретарша в норке, костюм от Кардена. Когда же он появляется с просьбой отсрочить платеж, он одет, конечно, в измятый общественным транспортом плащик и шляпу времен начала перестройки. Да, работа на рынке программной продукции похожа на спектакль с переодеваниями, более того, в период начала существования рынка это самая настоящая премьера. И кончится ли она постоянным аншлагом или в вас полетит гнилая продукция совсем другого рынка — зависит от продуманности огромного количества мелочей, в то числе от костюмов действующих лиц.
Находится ли ваш офис на кухне собственной квартиры, или вы занимаете несколько этажей здания с видом на Красную Площадь, костюм ваш и ваших менеджеров должен демонстрировать всю степень уважения к вашим заказчикам. Точно так же природное обаяние (не путать с длиной ног) менеджеров, непосредственно общающихся с клиентом, автоматически повышает котировку вашей продукции на рынке.
Поиграй со мной в игру и обязательно выиграй!
Когда мой младший братишка в нежном возрасте играл сам с собой в шахматы, то он безумно расстраивался, когда сам себе проигрывал. Вы должны полностью исключить даже такую невинную ситуацию для своих клиентов при проведении лотерей, розыгрышей и подобных мероприятий. Каждое мероприятие на вашем стенде на выставках является поводом для раздачи презентов от фирмы всем участвующим. Вы всегда должны быть искренне благодарны людям, обратившим на вас внимание. Причем презенты должны лежать в сфере деятельности фирмы, чтобы за призами не потерялись ваши замечательные программы. Лучше не пользоваться отвлеченными бытовыми подарками типа духов и часов.
Разбейте блюдечко с голубой каемочкой!
Кому из нас не приходилось временами закрыв глаза представлять себе блюдечко с голубой каемочкой, наполненное миллионами регистрационных карточек пользователей ваших программ в течении месяца. Мой вам совет: немедленно разбейте эту любимую посудину Остапа Бендера. Такие видения несомненно наносят огромный вред неокрепшим умам российских менеджеров. Не отчаивайтесь, получив от аппетитного клиента (после нескольких недель «обработки») обещание еще с годик подумать о возможности приобретения вашей продукции. Ожидание скорейших побед уподобит вас человеку, посадившему деревце и каждый день выкапывающему его, чтобы узнать, как оно подросло за ночь. Здесь разумнее выбрать стратегию зануды, надоедливого, но кропотливо идущего к поставленной цели, чем обидчивого торопыги, умеющего эффектно хлопать дверьми и заваливающего одно начинание за другим.
Ягодка №2
Для того чтобы у вас появились проблемы с воровством вашей продукции, сначала должен возникнуть спрос на эту продукцию. Для этого, к сожалению, в России сложились неблагоприятные начальные условия. С одной стороны, недоверие русских к отечественному производству, с другой — сильное отставание и незрелость компьютерного рынка и сопутствующих отраслей.
Как ни странно, наиболее полезным представляется, сняв защиту на первый релиз программы, дать возможность установить вашу продукцию на возможно большее количество компьютеров, пусть даже путем нелегального копирования. Если вы в состоянии регулярно развивать свою программу. то очень скоро вашим подпольным пользователям станет ясно, что проще КУПИТЬ свежую версию с полной документацией и автоматом включиться в линию поддержки и последующих скидок от фирмы. Конечно, здесь остается за скобками, что все сказанное выше справедливо только для программы, которая созрела как продукт. Программа должна не только представлять собой классно написанный код (это поймут только семьи и знакомые разработчиков), но и обладать продуманным, современным интерфейсом, удобной и понятной документацией.
Кстати, я считаю, что в российских условиях для начинающих компаний требования к отличному качеству полиграфической упаковки не являются непременными. Если компания стартует без начальных капиталовложений, то при очень высоких ценах на полиграфические услуги в России она просто не сможет сразу позволить себе хорошую упаковку. При высоком качестве самой программы и правильном выборе клиентского рынка фирма может неплохо набирать обороты, постепенно совершенствуя качество упаковки. Первая коробка известной OCR-системы TIGEr напоминала коробку от зефира.
Ягодка №3, или Бизнес в коротких штанишках
Когда дети начинают играть в какую-нибудь игру, они сначала договариваются о правилах: кто водит, как можно «салить» и так далее. В России игра в компьютерный бизнес в самом начале и правила только отрабатываются. Вам придется работать в условиях свежеиспеченного законодательства, многие из пунктов которого не опробованы в реальных ситуациях. Поэтому вероятность столкновения с хамским поведением недобросовестных партнеров очень высока, особенно в сфере полиграфических и рекламных услуг. Единственный способ борьбы с недобросовестностью на рынке — аккуратное составление договоров на каждом шагу, с хорошо продуманными штрафными санкциями. И не надо стоять в стороне, глотая обиду. Имея на руках правильно организованный юридический документ, обращайтесь в арбитраж. Только если мы сами будем серьезно относиться к принятому законодательству, оно наконец начнет действовать во всю силу. Кстати, не рекомендую вести партнерские дела с близкими родственниками и друзьями. Сохранение делового и взыскательного стиля в таких условиях практически невозможно.
Карнеги еще в начале века ввел понятие морального ведения бизнеса. И перед нами прошло почти столетие, которое на практике доказало полную состоятельность этой простой (и гениальной как все простое) теории. Суть ее — соблюдение в своей работе общечеловеческих моральных принципов поведения и старинной русской пословицы: «Без труда не вынешь рыбку из пруда». Сейчас, в самом начале рынка, со дна поднято много всякой мути. Многие, желая достичь быстрого успеха, буквально пошли по головам. Это приемлемо, если компания хочет сорвать быстрые деньги и тихо разойтись, но не стоит называть это бизнесом. Если вы строите дело крепко и надолго, то лучше вспомнить Карнеги.
Эта статья написана на основе книги, которую я собираюсь выпустить в 1995 году. Эта книга больше похожа на дневник одного коммерческого директора, чем на серьезный научный труд. Но если на чужих ошибках кто-нибудь когда-нибудь чему-нибудь научился, то сей труд вам непременно поможет, так как он содержит описание огромного числа моих личных и коллективных промахов по ходу освоения мной и моими коллегами из Cognitive Technologies нелегкого дела — продажи программ в России.
Cognitive Technologies, тел: (095) 135-50-88.
Отрадно, что Cognitive Technologies занимаются разработкой ПО и поныне (даже вели блог на Хабре!), в отличие от Микроинформа с их чисто-западным подходом к маркетингу (главное — нарядная коробка!) и с облавами на московские BBS. Но парадоксальным образом, в том же самом выпуске КомпьютерПресс, что и статья Усковой, на полноцветной вкладке рекламируются сборники «стопицот чужих игр на одном диске» от некой Tech Express Software:
Что бывает на CD
А.Федоров
В этом обзоре мы познакомимся с пятью дисками, так или иначе относящимися к компьютерным играм. Начнем наш обзор с самого представительного диска, включающего огромное число расширений для игры DOOM.
DOOM Mania !!!, Tech Express Software, 1994
На диске расположены 525 новых уровней, 7 расширений графики, 6 расширений музыки и аудиоэффектов, 9 редакторов уровней и shareware-версия DOOM 1.5. Наиболее интересны подборки типа “лучшие расширения первого эпизода” – EPI1BEST.WAD и тому подобные. Мне удалось также обнаружить на диске несколько сборников лучших уровней. Но большинство новых уровней оказалось лишь одним из уровней какого-либо эпизода. Причем не всегда указано, какой уровень заменяет тот или иной .WAD-файл. Подробный разбор всех новых уровней, представленных на этом диске, просто невозможен, только отмечу, что народ явно не страдает от недостатка свободного времени. Моя попытка создать собственный уровень для DOOM заняла несколько часов и увенчалась довольно скромным успехом. Я не решусь распространять созданный мною уровень. Для желающих потратить время на создание собственных уровней на диске есть все необходимое. Все это доступно через довольно удобную программу.
Для широких масс поклонников игры DOOM, которым хочется продлить свое общение с этой крутой игрой.
101: Only the Best Games #1, Tech Express Software, 1994
Сборник лучших shareware-игр последних лет и демо-версий коммерческих игр. Честно говоря, я не считал игры, записанные на этот диск, но похоже, их на самом деле около сотни. Этот диск мог бы ничем не отличаться от десятков подобных, если бы не его содержимое. Видно, те, кто собирал этот диск, сами не прочь поиграть, и на нем вы действительно найдете только лучшие игры: DOOM, Нalloween Hurry, Wolf 3D, Сatacomb Abyss, Bio Menace, OXYD, Brix, Blake Stone и др. И еще, в отличие от многих других дисков, игры могут запускаться непосредственно с CD, они имеют аннотацию, а все это вместе доступно через удобное меню. Вот такой диск.
Впрочем, кого удивишь пиратским DOOM-ом? Даже и сейчас кто угодно может сделать свой клон Quake с ворованным pak1.pak, оставить в конце игры сообщение разработчиков "What is important is you love our game, and gave us your money. Congratulations, you are probably not a thief." — и всё равно ни у кого не возникает претензий к легальности такого клона.
Интересный анализ отношения программистов к запрету на копирование ПО и к техническим средствам защиты от копирования был опубликован в КомпьютерПресс 8'92:
Выбор системы защиты от НСК для программного обеспечения всегда вызывает затруднения. Как преодолеть субъективный фактор при сравнении двух и более систем защиты от НСК между собой? Как оценить надежность защитных механизмов?
Именно этим вопросам посвящена данная статья.
Купить или украсть? Оценка защиты
В настоящее время пакеты программ, ориентированные на защиту исполняемых модулей от НСК (несанкционированное копирование) и НСД (несанкционированный доступ), появляются словно грибы после дождя. Если на начало лета 1991 года в мутных потоках несанкционированных копий мы смогли выловить порядка 20 систем защиты [1], то сегодня это число как минимум утроилось. Их пишут почти все, кто умеет считать контрольную сумму, знает струтуру ЕХЕ-файла и имеет много свободного времени. Стоимость систем защиты самая разнообразная — от 100 рублей до 30 тысяч рублей. Качество изготовления и возможности тоже самые различные и с ценой пакета практически никак не связаны. Поэтому неискушенному пользователю порой достаточно сложно сделать правильный выбор на рынке подобных продуктов.
Цель данной статьи — выработать подход к проведению экспертизы систем защиты от НСК.
Первый шаг при проведении исследований был направлен на изучение приемов работы хакеров и просто любителей “раздевать“ защищенные программы для собственного удовлетворения. Для начала было проведено тестирование 118 программистов, имеющих разную профессиональную подготовку и представляющих различные учреждения, на предмет их взаимодействия с защищенным пакетом. Ответы респондентов на вопросы теста приведены в таблице ниже.
Что интересно, такой стимул, как самоутверждение, ненамного уступает денежному вознаграждению, особенно в условиях нашего специфического рынка. Это и понятно, ведь один из показателей профессионализма разработчика — наличие у него самостоятельно полученных листингов широко известных механизмов защиты, например, пакета COPYLOCK. Поэтому одной из важных характеристик системы защиты является ее популярность. Заниматься исследованиями малоизвестной системы защиты ради самоутверждения никто не будет.
Результаты тестирования показывают, что 98% программистов не будут пытаться преодолевать защитный механизм, если система защиты исполняемого модуля гарантирует:
- невозможность копирования ключевой дискеты широко известными и имеющимися практически у каждого разработчика средствами копирования, такими как комплекс COPY II—PC, COPYWRITE, UNLOCK;
- невозможность исследования программного продукта с помощью широко известных отладчиков, дизассемблеров,
а также, если данная система защиты недостаточно известна.
Таким образом, можно иметь практически полную гарантию надежности системы защиты, если:
- система защиты удовлетворяет названным трем основным требованиям;
- в организации, куда поставляется защищенный продукт, нет талантливых программистов с чувством не полностью реализованных способностей;
- отсутствует широкая известность применяемой системы защиты;
- защищаемый пакет продается дешевле, чем оплачивается работа профессионального хакера.
Как видно из таблицы (последняя часть), только те из программистов попытаются снять защиту с защищенного пакета (удовлетворяющего трем основным требованиям к защитным механизмам), которые имеют собственный оригинальный инструментарий. Таких людей (фирм) на сегодня не так уж и много, но с каждым днем их число увеличивается.
Примерами специальных оригинальных разработок, используемых для “вскрытия“ защит, являются:
- Эмулятор среды (подробное описание принципов работы в [1], а также в рекламных материалах Центра “Совмаркет“).
- Симулятор микропроцессора 8088 (краткое описание принципов работы в рекламных материалах фирмы ЭЛИАС).
- Специальный отладчик для работы в защищенном режиме на 386 процессоре (разработчик просил сохранить анонимность).
На момент публикации статьи названные продукты уже поступили или в ближайшее время поступят в продажу и, вероятно, получат широкую известность, а значит, сделают бесполезными все имеющиеся на сегодня системы защиты. В этом случае основным критерием для оценки надежности системы защиты станет объем защитного механизма. Например, при работе с Эмулятором среды, названным выше, разобраться с 5 Кбайт самогенерирующихся команд можно за одну неделю. По субъективным оценкам, объем защитного механизма не менее 30 Кбайт, даже при наличии специального инструментария у хакера, значительно усложняет жизнь исследователя.
До 50% откликов на книгу [1] имеют отношение к экспертизе систем защиты. А чтобы качественно разобраться с каждым защитным механизмом, сравнить их, необходимо время (и много времени). При этом эксперт обязательно вносит в исследовательский процесс свой субъективный фактор, который естественным образом отражается на итоговом заключении.
Это говорит о том, что на сегодня организация квалифицированной объективной экспертизы достаточно актуальна. Учитывая массовость систем защиты от НСК, назрела необходимость стандартизировать проведение экспертиз, то есть создать своего рода АРМ эксперта систем защиты от НСК. Основные функции оператора АРМа заключаются в проведении ряда экспериментов и документальном подтверждении, что исследуемая система защиты не позволяет выполнять над защищенным продуктом определенные действия, в частности:
- копировать ключевые дискеты имеющимися на рынке средствами копирования;
- получать адекватный листинг защитного механизма существующими дизассемблерами;
- исследовать работу защитного механизма существу-ющими отладчиками;
- исследовать работу защитного механизма с помощью специальных программ типа эмуляторов.
…
Весь остаток статьи посвящён методологии сравнения систем защиты от НСК, и мною пропущен.
Ответы на вопросы теста (с учетом знаний архитектуры ПЭВМ, языков программирования, стимула и возможного вознаграждения)
| 1 | 2 | |
| Всего тестировалось (человек) | 98 | 20 |
| Вскрывать защиту не стану | 58 | 6 |
| Попытаюсь скопировать защищенную дискету стандартными средствами | 40 | 14 |
| 1) из любопытства | 40 | 14 |
| 2) из самоутверждения | 21 | 3 |
| 3) за вознаграждение | 40 | 13 |
| 4) за солидное вознаграждение | 40 | 14 |
| Попытаюсь посмотреть, как она устроена, с помощью стандартных средств (отладчик, дизассемблер) | 7 | 13 |
| 1) из любопытства | 0 | 4 |
| 2) из самоутверждения | 0 | 5 |
| 3) за вознаграждение | 3 | 9 |
| 4) за солидное вознаграждение | 7 | 11 |
| Попытаюсь подумать и применить что-нибудь свое, даже если это свое придется разработать | 2 | 5 |
| 1) из любопытства | 0 | 1 |
| 2) из самоутверждения | 0 | 3 |
| 3) за вознаграждение | 0 | 3 |
| 4) за солидное вознаграждение | 2 | 5 |
| Применю уже готовый собственный специальный инструментарий | 0 | 2 |
| 1) из любопытства | 0 | 1 |
| 2) из самоутверждения | 0 | 2 |
| 3) за вознаграждение | 0 | 1 |
| 4) за солидное вознаграждение | 0 | 2 |
1. Знание машиннонезависимых языков программирования и умение работать со стандартными утилитами.
2. Хорошее знание ассемблера и архитектуры ПЭВМ.
Иначе говоря, чем профессиональнее программист, тем охотнее он примется взламывать защиту от копирования — хотя казалось бы, кто может относиться к ней с большим уважением, чем профессиональные программисты, чьё благополучие напрямую зависит от неприкосновенности защит от копирования?
Но перенесёмся на пять лет вперёд. Последняя статья, которой я хочу сегодня поделиться, относится к «теме номера» Компьютерры за август 1997 — развитие глобальных и локальных сетей сделало актуальными и перспективными архитектуру «тонкий клиент» и модель Software-as-a-Service, которые, как тогда казалось, нанесут по пиратству сокрушительный удар.
… Барьер #1 — нелегальное распространение программ, на котором можно сэкономить столько, сколько не даст никакой NC. В России законы мирового программного рынка верны лишь применительно к небольшой его части, прежде всего, — к корпоративным пользователям, дорожащим своей репутацией. Ни для кого не секрет, что на рынке программ для PC бесчинствуют пираты, благодаря которым российские пользователи лишены проблем их западных коллег, вынужденных тратить немалые средства на очередные upgrade.
Илья Биллиг, менеджер по маркетингу московского представительства Microsoft: «Часто в российских организациях вопрос, который ставит директор, звучит так: Купить надо? — Да, надо. — Сколько стоит? — 10 тысяч долларов. — А можем по-другому? — Можем пойти на “Горбушку”. За 10 долларов. — А если украдем, что нам будет? — Ничего. — Ну, тогда не будем платить 10 тысяч!»
Может закрасться подозрение, что в условиях надвигающейся экспансии NC пираты — объективные союзники Microsoft. Так выгодно ли Microsoft пиратство?
И.Б.: «Нет, не выгодно, потому что развитие пиратства в России сдерживает рынок программного обеспечения. Microsoft выгодно, чтобы большое число фирм поддерживало ее технологии. В России это невозможно в силу того, что ни один человек в здравом уме и твердой памяти не будет инвестировать деньги в разработку софта при существующем уровне пиратства. Мы теряем деньги не только на продажах, но и на том, что нет соответствующей поддержки в индустрии».
По признанию Биллига, об искоренении пиратства в ближайшие годы не может быть и речи: «Если мы посмотрим на Восточную Европу, уровень пиратства — порядка 70—80%. Они начинали с того же, что и мы. В Чехословакии и Польше Microsoft продает больше, чем в России. Ближайшая задача — 80%. Пятилетний план — 40—50%».
Если сетевой компьютер приживется в России, это будет удар по пиратству: архитектура «клиент—сервер» и механизм smart card исключают его в принципе. Другой вопрос: а не окажутся ли для российских пользователей обременительными и 1000—1500 долларов в год даже при бесспорной экономии на аппаратных средствах?
Сейчас приходится говорить об изменениях более скромного масштаба. По мере того как наступление на пиратов будет продолжаться, все больше и больше корпоративных пользователей прекратят закупки программ на «сером» рынке в дополнение к тем, кто и сегодня приобретает программное обеспечение легальным путем. Для российских компаний, которые не могут обойтись без достаточно мощных корпоративных сетей, NC вполне может стать более привлекательной альтернативой.
Microsoft борется с пиратством как с помощью судебного механизма, так и путем подписания соглашений с российскими поставщиками PC о предустановке программного обеспечения Microsoft в максимальном объеме (например, Microsoft Office помимо минимальной конфигурации Windows 95 на вновь приобретаемом PC). Кажется, в этом случае неудобства пользователя сведены к минимуму. Настолько ли, чтобы PC остался выгоднее NC благодаря известному пользовательскому консерватизму? По мнению Брюзгина, вполне реальная задача для Oracle на ближайшие годы — путем внедрения NC лишить Microsoft примерно трех миллионов долларов доходов от продажи предустановленных программных продуктов российским корпоративным пользователям.
У подключенного к Internet сетевого компьютера для индивидуального потребителя в России более туманные перспективы. Причины известны: то же пиратство, крайне отсталая телефонная связь и недостаточная степень развития Internet, которое сдерживает языковой барьер. Но и это не столь фатально.
И.Б.: «Революция? — Естественно, грядет. Россия идет по тому же пути, что и все страны. Другое дело, что это в достаточно своеобразных формах, медленнее. Люди на улицах знают, что такое Internet. Глядя на оборот продаж компьютеров для дома, можно ожидать, что следующий шаг, который сделают эти люди, — подключение к Internet. Речь идет о миллионах пользователей. Но очень важно будет наличие русского содержания. 25 октября грянет в тот момент, когда накопится критическая масса содержания на русском языке. Достаточно посмотреть на провинциальную газету в мире. Там в любой рекламе: “а вот наш адрес в Internet”. Internet во многом уничтожает такое понятие, как провинция».
Несмотря на все сложности и в России есть люди, желающие приобрести компьютер именно из-за Internet. Начиная с будущего года они также могут стать одним из объектов ожесточенной борьбы между сторонниками PC и NC, прежде всего между Oracle и Microsoft. В ход здесь может пойти все: агрессивная реклама, снижение цен, борьба за партнеров. Если в России сборка PC оказалась настолько выгодным делом, что теперь 64% продаваемых компьютеров — отечественные марки, вполне можно ожидать попыток собирать в России более простые и дешевые сетевые компьютеры.
Интерес к NC могут проявить и системные интеграторы. Для них это — резерв выхода из кризиса отрасли благодаря возможному появлению спроса на корпоративные информационные системы с применением NC. Благодаря дешевизне, по сравнению с системами на основе PC, этот рынок может оказаться более массовым.
О том, что Россия не останется в стороне от разгорающейся борьбы, свидетельствует и светская хроника. В октябре 1996 года Эллисон встречался с президентом «Мост-банка» Владимиром Гусинским. На апрель 1997 года намечен визит Эллисона в Россию, целью которого, очевидно, станет пропаганда сетевого компьютера и создание инфраструктуры.
Что же нас ждет в ближайшие годы?
Большинство экспертов склоняется к тому, что нас ждет сосуществование NC и PC. При этом сетевые компьютеры утвердятся в офисах, а персоналки сохранят свои позиции в качестве домашних компьютеров. Прогнозы представителей Microsoft, Oracle и нейтральной стороны не столь отличаются друг от друга:
И.Б.: «Будут существовать три типа устройств. Первый из них — корпоративные PC. Какими они будут, пока точно никто не знает. Бездисковыми станциями? — вполне допускаю. Второй тип — подключенные к Internet телефоны, совмещенные с компьютерами. Третий тип — домашние PC, к которым, по сути дела, будет подключен дом. Какая концепция является единственно правильной? — Ни та, ни другая. Будет достаточно широкий спектр более специализированных компьютеров».
А.Б.: «Конечно, никто не говорит, что сетевой компьютер заменит персональный, особенно дома. Но там, где необходимы простота, единство интерфейса, программных средств, сетевой компьютер уже в ближайшие 10 лет может полностью вытеснить персональные. Например, все публичные службы: гостиницы, поликлиники, банковские учреждения — везде можно будет поставить сетевой компьютер, чтобы получить справку, вставить кредитную карточку или набрать персональный код. Сетевой компьютер — это устройство получения информации».
Генеральный директор CompuLink Михаил Лящ также уверен в том, что NC сможет утвердиться в офисе, а PC сохранит позиции дома, а также в том, что в России переход к NC ограничится, по преимуществу, крупными офисами и банками.
Насколько эти прогнозы оправдаются — покажет время.
Автор: tyomitch
