РИТ++ 2017, Whale Rider. Зал «Конгресс-холл. 6 июня, 13:00. Тезисы.
В докладе я хочу рассказать о собственном опыте органического развития компании, продающей b2b серверный софт без инвестиций. Я начинал с ковыряния just for fun в том, что мне было интересно, потом был готов всё бросить (особенно после общения с несколькими менторами и бизнес-консультантами).
Максим Лапшин (далее – МЛ): – Здравствуйте, коллеги! Меня зовут Максим Лапшин. Я – владелец компании Erlyvideo. Я ею занимаюсь почти всё своё время, все 35 часов в день посвящаю своей работе.
С чего всё началось
Хотел рассказать о своём опыте: как я смог от простого программиста, не имея навыков бизнеса, не имея опыта тяжёлой работы в бизнесе, дойти до отметки в 1 миллион заработанных долларов (за год). Это при том, что у нас нет расходов на , это – чисто вход и заработок.
Хочу сказать, что я готов был закрыть дело в середине, о своём опыте сомнительного партнёрства. Также – о том, что помогло мне развить, выйти из постоянного голода и подсоса на какой доход. И, собственно, как, не имея долгов и инвестиций (это гораздо более дорогой долг, как мы знаем), я дошёл до миллиона, и что я себе вижу на пути к отметке в 10 миллионов долларов.
Я работал в компании, которая занималась видеостримингом. Очень хорошая компания, очень хороший коллектив, талантливые люди собраны, прекрасные задачи. Но я не видел, что мы делаем. Прихожу на работу, что-то делаю, а кому это нужно, что нужно – этого всего я не видел.
Решил посмотреть, как это сделано у других. Мир-то вокруг существует – другие люди занимаются видеостримингом. В России в 2009 году этого было не так много, не так популярно. Тем не менее этой истории со стриминговым видео через интернет в мире уже было много лет. И я понял, что хочу уйти…
Я ушёл с работы и начал делать софт: подобрал заброшенный IT-проект, собрав со всех, кто писал contribution letter (что им нет больше никакого дела до всего этого, и они отчуждают всё-всё-всё).
Небольшая ремарка…
Работая на ИП, делать свой проект очень сложно. К примеру, мой товарищ, работая в Штатах, нанимал адвоката, который специально сидел, ревьювил его код, ставил свои подписи под кодом, чтобы потом у этого моего знакомого не было конфликта интересов с работодателем. У нас такого делать практически никто не умеет, поэтому, ребята, трудясь на работе, следует понимать, что у работодателя могут быть претензии к тому коду, который вы пишете и считаете своим. Даже если это происходит в нерабочее время на вашем компьютере, вопросы могут всё равно возникать. Если вы работаете через ИП, то выполненное не по договору – всё ваше, и никто на это не может претендовать.
Что такое Erlyvideo 2010 года?
В свободное время я начал сделать продукт, который назывался Erlyvideo. Сейчас у нас так называется компания, а софт называется по-другому. Что из себя представлял софт, который я начал делать?
Это была очень молодая штука. Он очень мало чего умел – процент (может, два) от того, что у нас есть сейчас. Более того, ядро этого софта было в opensource. Не зная, не понимая, как продаётся софт, как он делается… Особенно такая тяжелейшая, сложнейшая вещь, как торговля опенсорсом. Я оставлял в опенсорсе ядро, интуитивно полагая, что это поможет распространению.
Opensource
Это помогает на первых порах. Люди готовы попробовать опенсорс – для них это нормально. У них не возникает ощущения, что это какая-то штука, за которую кто-то отвечает.
Для мелкого бизнеса заниматься опенсорсом чрезвычайно дорого. Опенсорс – это забава для «больших» (или для сервисов). Вот сервис может делать опенсорс для привлечения людей, для найма. А когда ты торгуешь софтом, то реально сложно.
Важный момент, что это формирует ощущение халявы. Есть такой момент: когда у вас коммерческий продукт, который закрыт, то к вам может обращаться человек из бизнеса. С человеком из бизнеса общаться проще, чем с админом. Админ не будет с вами общаться, когда он берёт ваш софт. Человек из бизнеса будет общаться – простая вещь.
Поэтому первые продажи людьми воспринимались как инвестиции в никуда. Люди смотрели: о, молодой софт, ему год; хотят ещё какой-то кусочек кода (я продавал какие-то дополнительные штуки). Люди к этому всему относили боязливо.
Первые продажи
Как я смог добиться первых продаж? Это было очень сложно!
Я сделал так: взял те функции, которых не было у конкурентов на рынке. Были другие заменители моему софту, а точнее, я делал заменители другим продуктам. Сделал некий набор функции (вроде записи видео) – их не было больше ни у кого, это, собственно, я и продавал.
Это реально будоражит: ты сам пошёл и из рынка добыл деньги! Это радикально отличается от ситуации, когда работодатель тебе заплатил зарплату. Ты пошёл, сам договорился, перечислил деньги, и у вас состоялся акт: ты – софт, тебе – деньги.
С первых дней имеет смысл держать всё в порядке. Если регистрируетесь как ИП на старте, то договоры – это не так сложно, это можно. За этим лучше следить с первых дней, иначе потом будут проблемы.
Самый важный момент – это то, что у меня не было никакого опыта в бизнесе: ни понимания, ни продаж, вообще ничего. Я никогда не задавался вопросом, кому и как это нужно. Ёмкость рынка – я вообще не понимал, что эти слова значат.
Я ориентировался только на «живых» конкурентов. Я знаю, что есть другой софт, в нём ничего особенного-эдакого нет в плане функциональности. Значит, я могу это повторить, а дальше – вопрос, который будем решать по месту.
Как понять, что нужно рынку?
Сегодня, наверное, я бы начал с разговора с потенциальными клиентами. Тогда я вообще не понимал, кто будут мои клиенты. Это я выяснил потом, постфактум. Это сейчас называется по-модному Customer Development: надо попробовать понять, кто и где покупает, как-то это выяснить.
Такой совет очень сложный. У большинства коммерческих b2b софтин выяснить список клиентов – это сложно. Это скрываемая информация, и компания, как правило, не очень любит рассказывать направо и налево о списке своих клиентов, поскольку это их коммерческая тайна.
Самое важное, я делал не продукт, конечно же, а софт. Давайте с вами поговорим о том, что это такое.
Софт – это то, что можно скачать с сайта, какая-то программулька, которая что-то делает. А продукт – это нечто, что решает проблемы. То есть продукт – это больше чем софт. Более того, продукт может быть без софта вообще! Продукт – это какой-то набор мер, действий, предложений, советов, экспертизы, опыта, поддержки по тому, чтобы кому-то донести какую-то ценность бизнеса.
Поэтому к софту есть просто мануал: софт умеет делать это, сделайте этот конфиг – у вас будет то-то. А в продукте есть рассказ про бизнес. Продукт – это такая штука, к которой идёт какой-то набор презентаций, разговоров, продавца, чего-то ещё… Всё, что вокруг продукта, приносится к клиенту и ему рассказывается: «Чувак, затащи это в свой бизнес, поменяй, уволь кого-нибудь, найми нового человека… Пройди через весь этот геморрой и у тебя на выходе будет плюс сколько-то денег». Это продукт. Поэтому софт делают программисты, а для продукта нужна уже целая команда, люди, которые продают (все эти неприятные люди в белых рубашечках с галстучками). Это о разнице.
Понятийное развитие
Важно, что я делал то, что умею. Программист – он что? Приходит на работу и продаёт то, что он умеет. Вот умею я писать на Erlang и нигде это не продавал, умел писать на Rails – продавал. Кому, зачем это нужно, как это помогает каким-то людям – без понятия.
И здесь мне нужно было пройти собственной саморазвитие, именно понятийное. Оно заключается в том, что программист делает то, что нужно начальнику. Начальник говорит: «Вот тебе ТЗ, сделай какую-то штуку». Что это за штука, кому она нужна – не важно. Начальнику нужно!
Бизнес делает то, что нужно клиентам! Хороший, успешный бизнес, конечно, а не тот, который медленно загнивает или сжигает деньги инвесторов, непонятно на что рассчитывая. Притом не всегда бизнес понимает, что нужно его клиентам, но это отдельная история.
И бизнес трансформирует то, что делают сотрудники в компании, в продукт, который нужен клиентам. Это и есть ценность бизнеса. Перейти к этому пониманию было очень сложно. Когда ты работаешь просто программистом и делаешь софт, который нужен начальнику, то это не значит, что этот софт нужен будет кому-то ещё. Это не значит, что кто-то, кроме твоего начальника, может эту же софтину трансформировать в прибыль компании.
Это важно, потому что этот переход сделать сложно. Возможно, покинув компанию и делая то, что ты в ней делал, выяснится, что фирма была уникальная, только она умела этот софт превращать в продукт. Мне повезло с этим.
Попытка самостоятельного полёта. Инвестиции и накопления
Далее я ушёл. Разрывался между подработкой, поскольку я ушёл без огромной «подушки»: днём 8 часов работал как ИП, делал сайты на «Рельсах», а остальные 20 часов были посвящены Erlyvideo. Потихоньку второе начало доминировать.
Денег стало ещё меньше, совсем всё стало грустно. Даже когда я закрыл всю историю с подработками, пошли какие-то продажи, которые позволили нанять первого сотрудника, всё это было очень сложно. Здесь сделаю заметку…
У меня не было инвестиций и накопленных денег было очень мало. Важно понимать, что инвестиции – это очень дорогой займ. Если вы готовы взять инвестиции, сделать продукт и выйти из него за три года – это прекрасно. Без инвестиций здесь делать нечего, то есть нельзя за три года сделать что-то без инвестиций так, чтобы оно взлетело вверх. Ну, наверное, можно, но это должно сильно повезти.
Проблема инвестиций в том, что это – огромный очень дорогой долг. Долг, который нельзя просто выплатить деньгами. Скорость роста инвестиций в хорошем бизнесе гораздо выше, чем даже бандитские займы.
И, важный момент, хорошо бы, если инвестиции – «смарт-мани». Если вкратце, то история вот какая:
- можно пойти к человеку, который не понимает, чем вы занимаетесь, взять у него денег, и он каким-то образом будет в доле компании – может, даже повезёт, и он не будет заниматься её управлением;
- а можно прийти к инвесторам, которые съели собаку на том, чем вы занимаетесь, и они готовы отвести тебя к клиентам – к одному, третьему, пятому, десятому, и дать тебе рынок; это классно, но я ничего не знаю о таких инвестициях в России, вообще ничего.
Поэтому, если вы не готовы к таким вещам, к такому конфликту (а это всегда будет некоторая конфликтная ситуация), то в любом случае с собственной «подушкой», с собственными деньгами спокойнее, а с инвестициями будет быстрее – у меня их не было. А поскольку не было, то к началу 2012 года я вообще собирался всё это закрыть.
У меня было абсолютное уныние, даже пытался заниматься чем-то другим, что могло бы меня прокормить. Но закрывать компанию не стал. Как я это потом проанализировал?
Медленное признание в b2b
Я пошёл на b2b-рынок. Я пошёл туда, где бизнесы что-то покупают у других бизнесов для того, чтобы быть лучше и больше зарабатывать. На этом рынке цена ошибки высока! Если я куплю телефон, который мне не понравился, я потеряю 20, 40 тысяч рублей. А если бизнес купит что-то, оказавшееся плохим не в то время не в том месте, цена ошибки может составлять миллионы и миллиарды рублей.
Плюс к этому, я начал делать софт, который, вообще говоря, для многих бизнесов является ядром. Теперь представьте себе: вы ходите делать какой-то бизнес, запускаете софт / какой-то собственный стартап… К тебе приходят люди и говорят: «Тебе не нужно делать ничего! Просто полностью доверь ядро своего бизнеса нам. Мы тебе дадим готовую штуку». Я как раз был таким человеком, который приходит.
Люди смотрели на меня: «Ммм… Не верим, нет, не верим. Рассказывай, говори, но пока нет – не верим». Это нормально. Люди смотрят, сколько мы лет на рынке. Это важно. Потому что, если ты на рынке год, то бизнесы будут ходить мимо тебя. Что бы ты ни говорил, кто бы за тебя ни поручился, пожалуйста, проживи четыре года! Вот проживи 4 года, и мы к тебе придём.
Такая же история с конференциями бывает. Вот ты приходишь на неё в первый раз – мимо тебя проходят, просто смотрят. На третий раз говорят: «О! Ты не издох? Значит, с тобой можно работать». Такая простая вещь у людей есть, поэтому я, не дождавшись, начал умирать.
С b2b надо быть готовым ждать. Или тебе повезёт и какие-то ранние (early adopters) будут готовы дать тебе деньги, но их ни на что не хватит. К этому надо быть готовым.
Альтернатива не очень приятная: быть в составе «больших». Если так случилось и тебя быстро купили на раннем этапе (например, какой-нибудь «Ростелеком»), в большом продукте они могут тебя подложить и пихнуть что угодно… Там к любому уровню качества люди будут привычны – это же большой! Что от него ожидать? Но это уже чуть другое, это вообще не собственный бизнес.
Партнёрство и развод
Дальше у меня была история про партнёрства. В 2013 году у меня что-то худо-бедно заколебалось, и мне предложил партнёрство человек из США.
Зачем нужно партнёрство? Поскольку я был программистом, я чётко понимал, что без опыта продаж, а пришёл человек, который говорит: «Я умею делать продажи!» Он действительно в принципе неплохо мог делать какие-то продажи. Более того, за ним был опыт построения продажи больших компаний (две у него было). Плюс, он был американцем, на американском рынке погружённым в тематику.
Он говорил: «Я понимаю, что ты делаешь. Это классно! Я хочу это продавать. Мы с тобой заработаем кучу денег, выйдем на пенсию с этой штукой».
Значит, сделали Flussonic LLC в штате Делавер. Я даже слетал в гости разок. Мы очень много говорили – это черта американцев, они любят повторять, повторять, повторять… Ты теряешься в этом потоке слов. Короче, не помогло ничего…
К счастью, мы спокойно, без конфликтов разошлись. Я считаю, что это мегаудача. Мне безумно подфартило, что мы разошлись без последствий через год.
Рост продаж на родине
Продажи в России начали расти именно потому, что люди начали доверять. Они смотрят: вот, уже третий год глаза мозолит – можно что-то взять да купить.
Американский офис выглядел нахлебником: уйма людей… У меня два сотрудника, там – четыре, а мы начали зарабатывать больше денег. Мы на российском рынке денег стали зарабатывать больше, чем он на американском, хотя вообще было непонятно, почему и как… Наверное, у них была такая же история с Lag в b2b.
Самое главное, что мы не смогли преодолеть языковой барьер. Я могу говорить на английском, сидеть общаться с людьми, писать по-английски. Но история про тот самый понятийный барьер… Слово «продукт» для программиста означает, что можно что-то с сайта скачать, а для директора – экспертиза другого или собственного бизнеса.
Здесь у нас тоже был языковой барьер, который я не до конца осознал. Но я знаю, что он у нас был, и мы не смогли его преодолеть. Это очень сложно. Фактически у нас был работа, как рак с щукой, которая была вызвана и безденежьем и дискоммуникацией, поэтому здесь ннадо быть аккуратным.
Мы спокойно разошлись. Он сказал: «Я хочу заниматься одним, ты занимаешься другим – мы больше не будем пересекаться». Сегодня я бы не стал это всё делать. Партнёрство – это очень аккуратно, поскольку разойтись очень сложно, это может привести к фатальным последствиям для бизнеса.
Подписки привели к росту
Потом мы начали расти – это было классно! Это первые приятные ощущения после нескольких лет мучений. Рост произошёл благодаря подпискам, мы перешли на подписную модель.
Что это? Вместо 2000 долларов я беру 75 долларов. Кажется, что какой-то кошмар: 2000 – деньги, которые уже можно потратить, кого-то нанять, а тут – 75… Что это такое? В кабак сходить.
Подписки привели к ожидаемой потере доходов. Первые несколько месяцев люди вместо 1000-2000 долларов платят по 75, и ты просто думаешь: «Боже! Из чего платить зарплату?» Тут главное держаться. Держаться несколько месяцев.
Это сложно, потому что надо уметь принимать платежи. Принять 2000 долларов разом – это вообще фигня! Валютный контроль, по договору за рубли – без разницы. Когда мы говорим о подписках, возникает его величество биллинг. Биллинг – это боль, потому что это жутко кастомизируемая вещь. Ты думаешь: «Я сейчас нарисую тарифные планы – такие-сякие, пятые-десятые!» Но мы же в b2b: здесь все вопросы решаются договорённостями:
– Я у тебя готов купить на таких условиях!
– Ну вот, у меня тут tier pricing (прим.: уровень цен)…
– Я ничего не понимаю! Если хочешь 1000 долларов в месяц, я тебе заплачу. Не хочешь – ухожу.
Тут, конечно, нужно идти навстречу клиенту, потому что надо как-то с этим работать. Поэтому моя здесь рекомендация такая: не тратьте особо время на поиск готовых биллингов, лучше наймите человека, который будет это писать. Может, я не прав, но так считаю.
Как пошли в рост, или почему 75 долларов больше, чем 2000?
Подписки – это рост доходов. Почему?
У нас есть клиент, который покупает у нас примерно 100 лицензий. Чтобы заплатить нам за 100 лицензий, он бы должен был взять 200 тысяч и отдать нам их разово. Это не просто! По e-mail это не решить: нужно летать, общаться, договариваться, нужны «люди в галстучках»… Это большие деньги. Я знаю это, у нас были такие договоры.
А когда это по подписке, он плавно расширяется. Обращаясь в зал:
– Что, Никита, ты готов принять по карте 200 тысяч долларов? Или заплатить?.. Значит, заплатить, понятно.
Человеку проще расширяться. Это всё идёт про масштабирование (scale). Клиент берёт один сервер, а потом у него возникает либо рост, либо он думает: «А давай-ка я заменю ещё одну штуку «Флюссоником» – он же хорошо работает»! И для него не очень проблемно потихонечку ежемесячно наращивать.
В итоге у нас есть клиенты, которым по 4 года. Они начинали с одного сервера, а сейчас у них по 70-80. Это ощутимые вещи.
Важно, когда ты подписываешь на подписку, у тебя один разговор: ты объясняешь, вкладываешь деньги в поддержку, она ему помогает. Потом смотришь – а он сам зашёл и… хлоп – увеличил, хлоп – увеличил… Продавцы при этом не работают! Этот подход реально позволяет снимать геморрой с продавцами.
Для того чтобы поднять 200 тысяч долларов, нужны очень неплохие продавцы, которые поедут и объяснят клиенту, что нужно. Правда? Ну, когда как… По крайней мере, за софт – так точно! Это не .
Для клиентов это тоже проще. Они потихоньку увеличивают плюс. Во многих компаниях ещё есть инвест-комитет: заплатить до 1000 долларов – это одна история, от 2 до 10 тысяч долларов – другая, а больше 100 тысяч – нужно идти к генеральному начальству, которое скажет, что это большие бабки и предложит идти к большому мэйджору.
Проблема здесь имеется небольшая: мы не смогли выстроить реферальные программы, а это, как мы знаем, для любого вендора софта важная штука – научиться через кого-то продавать.
Проблема здесь очень простая: если мы берём по 75 долларов в месяц, то даже 10 % реферальной комиссии – это очень много. И если человек привёл нам 10 лицензий (он думает, что такой классный, крутой), мы ему платим 75 долларов в месяц. Ему вообще неинтересно! Человек должен очень много приводить, чтобы ощутимо зарабатывать. Как здесь быть, я не знаю – простых ответов у меня нет.
К чему пришли сегодня?
Мы делаем софт, который можно скачать, поставить, заниматься его внедрением в свой бизнес – установкой и зарабатыванием денег. У нас есть решение: мы сели написали для клиентов какой-то текст, в котором рассказываем, что нужно взять это, пойти туда, сделать то, а это сделаем мы, и вообще, всё сделаем мы, и у вас появятся деньги… Это людям нравится, у нас есть очень хорошее внедрение.
У нас также есть масса внедрений. Интернет-компаний именно в России у нас не очень много (за рубежом много). В России у нас есть какие-то производства. Кто бы мог подумать, что наш софт нужен судам? Оказалось, очень даже! У нас есть инсталляции в судах.
В трёх российских судах (верховном, арбитражном и городских) мы есть. У нас есть избирательные комиссии, истории про видеофиксацию на заводах. Не всегда догадаешься, что какому-нибудь заводу может быть нужна аудио- и видеофиксация того, как они делают свои партии цемента. Оказывается, нужна, и они очень даже довольны.
У нас более 500 подписочных клиентов. Это те, кто ежемесячно приносят нам деньги. Снимается головная боль по поиску денег. Продажи почти в 100 стран. Это круто! Спасибо глобализации. Классно, что она есть, и классно, что мы можем сидя в России, в рамках российского права принимать деньги со всего мира. Не просто! Не могу сказать, что это элементарно.
Традиционно страна юрисдикции первого класса – это США. Если вы хотите, чтобы сразу везде было гладко – это США, а если не оттуда, то везде будет не гладко. Европа – это второй класс, как ни крути. Там и с PayPal есть, Stripe там тоже нигде, и американские карты не всегда в Европе ходят. Amex – это вообще чисто американская история.
Тем не менее, сидя в России, не имея зарубежной компании (нам это не нужно), мы очень дёшево обходимся. Зарубежная компания – это дорого, кто бы что ни говорил.
Пиратство
У нас появилось пиратство. Наш софт начали пиратить. Это очень забавно. Мы научились с этим бороться, даже смогли как-то обыграть.
Бороться тяжело – это высасывает силы, нервы, поэтому с этим нужно просто работать.
Текущие проблемы
С чем проблемы есть сейчас? С чем я пришёл и как это понимаю?
Этап выживания пройден на отметке в несколько лет. Пара десятков тысяч долларов в месяц – ты понимаешь, что уже можешь нанимать людей, расти (рост есть) и всё хорошо…
О найме
Но нанимать людей сложно! У нас в стране много классных, шикарных программистов! У нас до сих пор это всё сильно: много людей с мозгами, их классно нанимать (сколько людей Олег [Бунин] собирает каждый раз), но, например, найти PR-щиков / маркетологов для b2b – это очень сложно. Мы, например, сейчас кое-как нашли ребят, которые в принципе знают, как подойти к какому-нибудь сайту американского журнала.
Большинство людей, которые с этим всё связано, они говорит (с придыханием): «А-а-а, международный рынок – это так страшно! Мы не можем выйти туда, мы не готовы. Мы должны вырасти до размеров «Яндекса» и тогда можно будет подумать о том, чтобы выйти на международный рынок». Эту мысль следует давить в зародыше!
О выходе на международный рынок
Важно: делая цифровой продукт (то, что не требует физической доставки, присутствия где-то), у вас открывается сразу весь рынок, если вы не поленились сделать английскую версию сайта. Или, если не делать такой вещи, как выпуск русской версии в программе, у вас открывается весь мир, и Россия от него – это 3 %. У вас сразу в 30 раз возрастает то, куда вы можете продать этот софт / сервис / продукт.
В этом случае, даже если вы не очень крутые, даже если ваша востребованность за рубежом в 5 раз ниже, чем в России – это всё равно кратное увеличение денег. У нас сейчас только 20 % денег зарабатывается в России (это цифра на начало 2017 года). Может, и того меньше… Всё остальное – зарубежные продажи со всего мира.
Следующая больная история, которую я смутно понимаю, как делать – это международная реклама. В b2b отличается история с маркетингом: тяжело наливать трафик на лэндинг, мерить с него конверсии… Какая с него конверсия, если у нашего главного конкурента (крупнейшей фирмы, которая занимается этим), на сайте 20 тысяч посетителей в день?
Истории с онлайн-маркетингом в b2c-продуктах говорят о сотнях тысячах, миллионах посетителей в день. А здесь 20 тысяч – это самые крупные. Здесь ты за каждого лида хватаешься. Для тебя это не то, с чем ты можешь поэкспериментировать и выбросить, потому что это может быть сотрудник, например, IBM. Как ты можешь его взять повертеть и выбросить для эксперимента? Этот плохой эксперимент очень дорого обойдётся, поэтому здесь тяжело.
Именно международные PR-компании – очень болезненные и тяжёлые, поскольку и с языком не всё так хорошо, как стоило бы. Плюс, реноме России на международном рынке – не первый помощник.
Управление разработкой
Вещи, о которых каждый год рассказывают на каждом углу – как управлять разработкой? У нас непростая разработка: мы делаем софт, который мы не делали до этого. Делать сайты немного проще, потому что ты их делаешь регулярно, но там больше требований, чем у нас. У нас есть своя специфика: мы делаем продукт, который не делали до этого.
Текущие решения
Что пришлось научиться делать именно сейчас?
- Важнейшая вещь, которая у нас получается – это делать хороший софт быстро.
- Мы стараемся поддерживать достаточно высокий уровень качества.
- У нас не очень много отказов по качеству софта. Такое бывает: ты развиваешься, меняешь софт, где-то ломается… Все мы пользуемся компьютерами и знаем, что «не было печали – багов накачали». Стараемся так, чтобы у людей не было агрессии после обновления софта, чтобы не стало плохо работать. К нам люди уходят со словами: «Надоел соседний продукт такой-то, потому что он виснет, падает, не работает». Люди приходят и говорят: «Ой, классно! Спасибо. Мы довольны – будем покупать у вас».
Качество продукта запускает сарафанное радио – я себе вижу это именно так. Сарафанное радио – это очень опасный канал продаж, потому что вы не можете им управлять, не можете его померить и даже изучить, не знаете, где эти люди общаются друг с другом. То есть к нам приходят люди, говорят: «My friend talk me to go to you».
Ты говоришь: «Какой друг? О чём ты говоришь? Что это такое? Где он тебе сказал?» Ищешь на форумах, а там не обсуждают. Где это происходит, непонятно. Но это сарафанное радио, оно надёжное: люди приходят к тебе с эмоциональной готовностью с тобой общаться. Это не холодная продажа! Это важно понимать: в принципе лучше делать хорошую вещь!
- Мы научились по всему миру продавать. Принимаем по картам, по PayPal отовсюду. Это достаточно несложно. Мы пробовали принимать по подписке через банк – это боль, лучше даже не пытаться это делать.
У нас есть один клиент, который попросил оплатить подписку из Голландии по банку. Это было в ноябре. Сейчас у нас какое, 176-е ноября? Денег мы всё ещё не видим, поскольку они не могут правильно заполнить платёжные реквизиты.
Есть некоторые проблемы с тем, что любая оплата по карточке или PayPal всегда не 100%. Вам деньги пришли, вы их потратили, а через месяц приходит платёжная система и говорит: «Простите, мы забираем деньги обратно, потому что есть charge back (возвратный платёж). С банком такого не бывает".
- Самое важное: в целом, я считаю, мы смогли убедить наших клиентов в том, что на нас можно положиться. Люди не боятся на нас положиться, понимают, что нашим софтом можно пользоваться, что мы есть здесь, были 5 лет назад, будем через 5 лет и через 10. Поэтому люди не боятся, что мы рассосёмся. Мимо нас, пока мы работали, при мне (на моих глазах) закрылось примерно 3 видеостриминговых сервиса, которые делались в России, а мы живы, нормально живём.
Такой у меня опыт.
Вопросы
Вопрос из зала (далее – В): – Среди предпринимателей есть такое поверье, что любой бизнес делается с целью потом его продать. Мы много говорили о том, что партнёрство – не очень хорошо…
МЛ: – Партнёрство – это опасно, непросто. К этому следует подходить очень ответственно. Это может стать нехорошим. Но если удачное партнёрство, то это – огромный, гигантский буст всему, потому что синергия – важная вещь.
Готов ли Erlyvideo к продаже? Переоценка результатов деятельности
В: – Хорошо. Если к вам придёт большой дядя с большим мешком денег. Продадите ли вы свою компанию?
МЛ: – Это сильно «зависит от…» Нужно чётко понимать, как при этом сохранятся отношения этого дяди с клиентами, которые положились на нас, рассчитывают на наше развитие. Зачем этому человеку это нужно? Что при этом будет происходить? Сколько денег?
Такой нишевой бизнес очень тяжело продавать. Это важно понимать. Когда у тебя проект, даже не зарабатывающий денег – это сайт, на который ты сумел пригнать 10 миллионов уников в месяц – это вполне себе продаваемая история. Она оцениваемая! Когда у тебя нишевой бизнес, у тебя чуть-чуть по-другому – не то, о чём мы слышим ежедневно. Поэтому для того чтобы продать компанию, нужно понимать, как будет дальше происходить, чтобы хотя бы просто не кидать людей.
В: – Максим, подскажи, была ли у тебя переоценка твоей деятельности, которую ты на ранних этапах считал очень важной, но постфактум получилось, что на самом деле оказалось, что это было неважно? Какие это были действия, шаги?
МЛ: – Очень хороший вопрос! Очень велика была переоценка того, что у тебя есть ограниченное количество времени, которое ты можешь тратить. Ты, например, тратишь на одно, а на самом деле нужно тратить на другое. Например, можно идти с таким нишевым софтом на одну конференцию, а вместо этого можно пойти на другую. Например, если бы я более правильно идентифицировал клиентов (5 лет назад), было бы раньше, лучше и быстрее.
Можно было бы быстрее добраться до клиентов – понять, что у нас в России это будут операторы… Что нет смысла ходить в России по интернет-проектам – с ними у меня работа пока складывается не очень. А к операторам идти можно: классные, хорошие ребята, не пытаются заниматься разработкой – им нужно готовое решение, которое надо просто купить и эксплуатировать. Важно то, на что тратить время. Прежде всего это идентификация рынка и клиентов.
О бизнесе и росте в IT
В: – Расскажи, пожалуйста, как пришло осознание того, что нужно делать что-то своё (именно с точки зрения личности)? Не «я делал что-то и мне не было понятно, куда это идёт», а «я ничего не делаю для себя, но вот начинают что-то делать»… Что в голове происходило, как это щёлкнуло?
МЛ: – Упрямство, ощущение собственной охрененности. Ещё раз упрямство, плюс трудолюбие. Если этого всего нет, то моим путём пройти не получится. Здесь имеет смысл понимать: ты что-то делаешь, и этим многие люди в мире пользуются, то есть много кого это волнует, много кому это нужно, много тех, кто пользуется…
Это бывает сложно. Когда я начал этим заниматься, я не видел, наверное, 90% того, как будут потом пользоваться моим софтом. Я вообще не видел всей этой истории. Мне повезло! Но даже того, что я видел, хватило понять, что мои навыки (то, что я уже научился делать), если по-иному оформить – можно продавать, будет классно, будут везде пользоваться.
Ещё важная вещь, к большому сожалению… Я везде говорю слово «продавать»: было бы классно, если бы всё было опенсорсно и каким-то образом приносило деньги, но есть маленькая проблема – многие бизнесы не будут брать open source вообще никак. Им нужна именно покупка, чтобы это был кто-то стоящий за всем этим, а open source, не open source – это уже вторично, вопрос цены (за масштабирование лицензии, например). Придя в большой бизнес, ты не можешь сказать: «Смотрите, вот – open source, скачайте». Тебе скажут: «Не-не, иди, иди отсюда».
Хороший пример – ребята из PostgreSQL. У них же есть опенсорс, но они продают в итоге какой-то продукт – по адаптации, по работе, по поддержке. У меня коммерческий продукт – это проще. В каком-то смысле проще, в каком-то будет сложнее.
О движении на Запад. Дистрибуция. Юристы
В: – Я так понял, вы хотите продвигаться больше на западный рынок. Вы не думали делать это через дистрибьюторов, которые уже есть там, предоставляют некоторые услуги уже через конечные рынки (через телекомы и так далее)?
МЛ: – Хороший вопрос. Самому продавать на весь мир сложно. Это очень сложно, но мы здесь можем сильно ориентироваться на наших конкурентов (большая американская компания), у которых есть и так, и так.
В чём проблема с дистрибьюторами? Они не хотят встраиваться в то, как я себе это вижу: не будут по подпискам продавать, не будут заниматься технической поддержкой. Они готовы просто на месте взять что-то, упаковать, дальше – засунуть это клиенту, да ещё и с разовыми платежами.
Разовые платежи – это другая история, другая модель бизнеса. Она более традиционна, и мне она более чужда, далека от меня. Заниматься продажей подписных (ближе к сервисной модели) через дистрибьюторов сложно. Они не готовы в это вписываться.
В: – Наверное, я могу тебя немного переубедить. Здесь есть стенд компании 1C…
МЛ: – «Инград»! На каком-то этапе я даже был у вас в офисе. Хорошо, пообщаемся! Будет прекрасно. Будете меня переубеждать – я готов.
В: – Вы говорили о конфликте интересов, когда человек, работая «на дядю», разрабатывает свой проект. Понятное дело, что в Америке конфликт интересов очень остро стоит. Насколько остро эта проблема стоит в России?
МЛ: – Я не готов ответить, потому что с этим не сталкивался. Просто знаю, что у нас есть закон, который внятно говорит: то, что ты сделал днём в рабочее время в рамках того, что ты должен делать для работодателя, это – работодателю. Последний пункт добавляет скользкости. Думаю, если вы хотите услышать хороший ответ – есть meet-up-комнаты юристов Nevsky IP Low. Они про это точно знают и очень хорошо, с примерами и кейсами расскажут. Они дадут хороший ответ, а я больше поделюсь домыслами.
В: – Сергея Васин, «Банки.ру». Начало, к сожалению, пропустил. Как я понимаю, вы – основатель. До этого какие-то бизнесы были?
МЛ: – Никогда, ничего. Только работа «на дядю».
Россия сегодня – страна для бизнеса. О налогах и «Сколкове»
В: – Были ли какие-то предпринимательские страхи вначале, когда трудишься на работе и уже есть какая-то задумка, какая-то идея? Были ли такие страхи, что не хватает навыков?..
МЛ: – Выбросьте страхи! Страх сковывает и делает тупее. Не надо бояться.
Понятно, что легче броситься в омут с головой, когда тебе 23, 25, нет ребёнка, а жена говорит: «Ай, делай что хочешь!» Если уж чего и случится, то программист в течение дня устраивается на приличную работу без проблем.
В: – Если что, найду другого мужа…
МЛ: – Тогда надо быстро искать другую жену, если такой разговор.
Так вот, страхи, какие-то опасения, что где-то там будут проблемы… Как платить налоги, платить ли их, не платить, и что будет, если не будешь платить налоги… Это больно! Мы сейчас платим 27 %, и мы полностью «белые». Кто-то не может, например, выйти… Если ты маленький, если у тебя 3 человека – ты будешь платить 43 %, поэтому для мелкой компании это серьёзный удар по всему.
(Отвечая на выкрик из зала) Мы не стали агентами «Сколкова». Есть НДФЛ, ЕСН, ещё людям платить надо. Ты забыл?
В: – Ну, в «Сколкове» же поддержка. Неважны гранты, но важно, что там ЕСН 14%.
МЛ: – Не, гранты брать… Не-не-не! Знаем мы эти гранты! Некоторым до сих пор икается. Не могу тебе ответить на этот вопрос просто потому, что не занимались этим. «Сколково»? Можно, наверное, но пока непонятно – нужно или не нужно…
Страхи – к чёрту! Нужно осознание. Государство делает для создания бизнеса прекрасные условия. Очень легко, очень классно! Платить налоги у нас реально несложно, по сравнению со Штатами. Я это знаю на своём опыте. Заплатить налоги в Штатах – с этим надо плотно работать, и хорошо, если у тебя есть кто-то, кто уже платил и с этим всем разбирался, проходил их проверки. У нас только одна налоговая [служба], там – три налоговых. Поэтому вообще ничего страшного!
Ещё раз о страхах
В: – Хочу уточнить. У меня есть такой страх, что не хватает ресурсов. Один, двое, трое человек не сделают то, что задумано.
МЛ: – Фокусируйтесь! Работайте по 30 часов в сутки. Бейте инвестициями.
В: – Может, делать меньший продукт?
МЛ: – Да, урезайте. Значит, он не нужен. Понимаете, огромное количество вещей можно сделать, взяв только троих человек: сфокусироваться только на этом, и вы сделаете, скорее всего, такую штуку, которая ощутимому количеству людей сделает хорошо – такому [количеству], что вам хватит жить дальше.
Не готовы так? Можно брать инвестиции и делать по-другому: сразу брать офис с печеньками, со всеми прочими вещами. Но бояться не нужно!
Нужно просто сесть, подсчитать, попробовать. Плюс, очень рекомендую посмотреть – есть огромное количество рассказов, советов о том, как проверить, нужно ли это кому-то. Самое страшное – это делать то, что никому не нужно. Вы думаете, что это нужно, а на самом деле кто-то один сказал: «Было бы классно, если бы это было вот так!» А сколько ты заплатишь? Да нисколько! Значит, плохая идея.
Смотрите, что злит людей, что их раздражает. Раз бесит, значит здесь можно заработать денег. То, что бесит людей – это то, за что они готовы заплатить, чтобы это их не бесило. Поэтому – Customer development, и вперёд! Или отказаться вовремя, вернуться на работу и сказать: «Попробую ещё».
В: – Вы сказали, что страшно делать то, что никому не нужно. И в начале своего доклада вы говорили, что никак вообще не исследовали рынок, этим вообще не занимались. Вы просто что-то делали, вам это было интересно. То есть вы в темноте, «слепой», в чёрной комнате ориентировались как-то. А если бы не выстрелило?
МЛ: – Пошёл бы на работу обратно и здесь бы сейчас не стоял. Всё очень просто! Таких примеров полно.
Мы сейчас внутри компании делаем какие-то новые истории, запускаем ещё продукты внутри компании. У нас есть сейчас сервис по сбору статистике. Почему мы его начали запускать? Люди спрашивают, говорят: «Мы хотим!» У нас уже накопилось достаточное количество клиентов, которые говорят: «Мы готовы этим пользоваться, нам это нужно!» Прекрасно, мы это сделаем.
Это сейчас уже есть. Когда у тебя нет клиентов, найди где-то ещё. Найти, поищи, кому это можно продать. Просто позвони, найди в LinkedIn-е телефон, подниму трубку и скажи: «Здравствуйте! У меня такая классная штука уже есть!» Человек ответит: «Да, давай! Классно! Приезжай!» А ты: «Давайте через годик я к вам приду. Хорошо, спасибо».
Да, тогда я делал глупость, вслепую всё делал. Сейчас я понимаю, что это было неправильно. Надо было сначала пообщаться с людьми.
Куда дальше?
В: – Второй мой вопрос – о развитии вашей компании. Сейчас вы готовы делать ещё один бизнес, опираясь на этот, базовый? Или, может, текущий во что-то выливается? Вообще насколько большая у вас компания по количеству сотрудников?
МЛ: – У нас немного – нас сейчас 15 человек. У нас – поле непаханое. Нам здесь ещё делать-делать-делать и продавать, развивать. Я оцениваю, что мы вырастем в 10-20 раз точно. Это без вливаний денег со стороны. Зачем бросать-то?
Спасибо большое за внимание! И всем вам удачи, если вы соберётесь подобным путём!
Немного рекламы :)
Спасибо, что остаётесь с нами. Вам нравятся наши статьи? Хотите видеть больше интересных материалов? Поддержите нас, оформив заказ или порекомендовав знакомым, облачные VPS для разработчиков от $4.99, уникальный аналог entry-level серверов, который был придуман нами для Вас: Вся правда о VPS (KVM) E5-2697 v3 (6 Cores) 10GB DDR4 480GB SSD 1Gbps от $19 или как правильно делить сервер? (доступны варианты с RAID1 и RAID10, до 24 ядер и до 40GB DDR4).
Dell R730xd в 2 раза дешевле в дата-центре Equinix Tier IV в Амстердаме? Только у нас 2 х Intel TetraDeca-Core Xeon 2x E5-2697v3 2.6GHz 14C 64GB DDR4 4x960GB SSD 1Gbps 100 ТВ от $199 в Нидерландах! Dell R420 — 2x E5-2430 2.2Ghz 6C 128GB DDR3 2x960GB SSD 1Gbps 100TB — от $99! Читайте о том Как построить инфраструктуру корп. класса c применением серверов Dell R730xd Е5-2650 v4 стоимостью 9000 евро за копейки?
Автор: ua-hosting
