Исследование мирового трафика агентством SimilarWeb показало, что 27,79% посетителей сайты получают из поисковых систем. В сегменте «торговля» доля поисковиков достигает 37,22%. Услуги по продвижению сайтов востребованы. При этом заказывать SEO клиенты боятся. Тот случай, когда и хочется и колется. Разберем основные страхи, с которыми мы сталкивались при общении с клиентами.
Страх потратить деньги впустую
Главный страх клиента. Деньги платить надо уже сегодня, а результат обещают через 4-6 месяцев. Это тяжело и порождает недоверие.
Клиенты хотят платить «за результат, а не за воздух». При этом они оплачивают рекламные щиты, не требуя гарантий, что им позвонят 100500 клиентов. Приобретают услуги врачей, которые берут деньги за прием, а не за гарантированное выздоровление.
Заказчики требуют 100% гарантий там, где их быть не может.
Страх, вызванный словами других людей
Гуру маркетинга, которого почитает клиент, дурно высказался о seo. Младший партнер сказал, что продвижение сайтов это обман. Жена посоветовала не связываться, потому что в Космо написали — seo не работает. Авторитетным экспертом в вопросах интернет-маркетинга может оказаться любой человек из окружения клиента — брат, сват, секретарша, друг или любовница.
Клиент им доверяет, даже если они несут ерунду. Потому что сам он разбирается еще меньше.
Страх прошлых ошибок
Треть клиентов приходят с негативным опытом продвижения. Предыдущие подрядчики не справились. Или клиент так думает, потому что понимание целей было разное. Или штатный веб-мастер запорол сайт. Причины отличаются, результат одинаков: клиент не получил эффекта, которого ожидал.
Заказчик разочарован в оптимизаторе, в услуге, в рынке поисковой оптимизации.
Страх быть обманутым
Клиенты боятся, что с них возьмут деньги и не проведут работы над сайтом. Или сделают куда меньше, чем обещали.
Откровенных жуликов среди компаний по продвижению немного, больше тех, кто обязался, но не смог. Не надо обещать невыполнимое.
Страх переплатить
Рынок seo до сих пор не сформирован. На нем работают агентства со штатом 100-200 человек и компании с парой сотрудников. За продвижение одного и того же сайта стоимость отличается в разы. Даже у агентств одной весовой категории.
В коммерческом предложении заказчику предлагают продвижение по 25 словам, по большему семантическому ядру, по трафику, комплексно, с написанием текстов и без, с доработками и без них.
Разницу клиент не улавливает. Для клиента это одна услуга SEO. Минимум половина выбирают по цене. Обжигаются и получают страх прошлых ошибок.
Неоднократно я сталкивался с тем, что клиенты уходят от seo-агентства с желанием сэкономить. Их устраивают работы по продвижению, но они хотят платить меньше. А потом еще меньше, не осознавая риски при смене подрядчика. От нас так уходили. И так к нам приходили.
Страх изменений
Начинать новое страшно. Вдвойне страшно, если за это приходится платить рублем.
Зачем искать новые каналы привлечения клиентов, если работают старые? Непонятно, выстрелит seo или нет. Работает поисковое продвижение в моей тематике? Под seo придется изменять сайт. Это расходы, время. Проблемы! Может, ну его, это продвижение? – такие мысли в голове клиента.
Он не видит выгоды вложений в изменения. Страх нового пересиливает.
Страх повторения негативного опыта других людей
Партнеры заказчика продвигали сайт, потратили 200 тысяч, результат нулевой. Клиент боится повторение истории.
Чужой негативный опыт влияет на клиента.
Страх показаться некомпетентным
Маркетолог клиента слабо разбирается в продвижении. На встрече менеджер агентства употребляет незнакомые термины. Чем дольше маркетолог слушает, тем больше уныния на лице. Желание побыстрее закончить разговор.
Даже если человек планирует заказать услугу, страх показаться некомпетентным присутствует. Доносите мысли о seo понятным языком.
Не самый популярных страх. У собственников бизнеса встречается еще реже, чем у наемных маркетологов.
Страх загнать сайт под фильтры
Этот страх встречается редко. Если бы клиенты чаще опасались получить санкции поисковиков, к нам не попадали в работу ресурсы под фильтрами АГС, Пингвином и Пандой.
Сайт в топе, продаж нет
Клиент боится спада продаж, даже если сайт продвинут. Подвид страха потратить деньги зря. Такое может случится, если:
- Ниша слишком узкая/новая.
- Товар сезонный и его не ищут.
- Стратегия продвижения изначальна ошибочна (мало запросов, неверное семантическое ядро).
- На сайте сломалась форма заказа.
В ином случае, продажи обязательно вырастут. Даже если сайт кривой, а менеджеры немые. Сайт и до продвижения был крив, а менеджер нем. Но они продавали. Другое дело, что продажи вырастут еще выше, если править кривизну и немоту.
В чем проблема?
Опасность подкралась с двух сторон.
Объективно, SEO рискованный вид рекламы. Присутствует шанс, что что-то пойдет не так. Обидно, когда «не так» происходит с твоим проектом. Поисковики не подчиняются оптимизаторам. Агентства пытаются на них влиять, используя как официальные рекомендации, так и уловки.
Клиенты перекладывают риски на агентства, те – на клиентов.
Вторая проблема в неосведомленности заказчиков. Половина из них о продвижении имеют смутные представления. Еще хуже, когда в головах мифы. Отсюда неправильные постановки целей и пожелания в духе: «вот 10 запросов, мне нужен топ 2 с гарантиями» или «мне Гугл не нужен, интересует только Яндекс».
Непонимание заказчиками специфики услуги – серьезная проблема для рынка. И это порождает и укрепляет страхи клиента.
Автор: count
