С тех пор как создание успешной глобальной компании стало делом моей жизни, я прочёл много книг и статей, посвящённых чужому опыту в этом вопросе.
Одним из советов, который тонкой нитью проходил через все истории успеха или провала, является простая мысль — не делайте ставку на гиков при создании массового продукта. Гики это отличные ребята, но самая капризная аудитория. Их легко получить в пользователи вашего нового продукта, так как их интересует всё самое новое, но их сложно удержать. Потребности гика почти всегда не совпадают с запросами массового пользователя. Поэтому очень скоро они начнут выказывать недовольство продуктом, требуя всё более изощрённых функций, которые обычному пользователю вообще ни к чему. В итоге попытки доработать продукт приводят к тому, что он становится слишком сложным для простого пользователя. Это одна из ловушек, куда часто попадают неудавшиеся стартапы.
Мы знали об этой ловушке. Поэтому когда два года назад завели блог на Хабре, ресурсе, посвящённому по большей части гикам (в хорошем смысле этого слова, в конце концов, я и сам гик), мы рассчитывали, что он позволит нам привлекать увлеченных программистов в нашу команду, но никак не пользователей…
А оказалось, что Хабр помог нам существенно увеличить нашу клиентскую базу.
Несколько наших крупных корпоративных клиентов рассказывали нам о том, что прочитали об Ivideon именно здесь и стали работать с нами.
Другие, честно признались, что их сотрудники — системные администраторы, после того как узнали про нас на Хабре, настояли на использовании Ivideon для организации видеонаблюдения в компании, когда появилась такая потребность. Удивительно, но наш, казалось бы, очень простой продукт, с установкой которого справится даже ребёнок — стал интересным аудитории Хабрахабра.
Первая статья “Создавая Ivideon: от идеи к успешной реализации”, которую я написал два года назад для нашего блога, так и не была завершена. Последнее предложение обрывается фразой “продолжение следует...”. Меня часто спрашивали, когда же появится полная версия?! А я уклончиво указывал на неопределенное будущее, понимая, что с ростом компании всё меньше и меньше времени остаётся на такое приятное занятие как написание статьи в блог и общение с самой интересной аудиторией, с которой у меня так много общего.
На прошлой неделе главный редактор ЦП и по совместительству просто хороший человек Константин Панфилов провёл со мной интервью. А когда оно было опубликовано, я понял, что его можно использовать как ту самую полную версию моей истории, которую я начал писать в 2012 году. С вашего позволения, я привожу интервью здесь.
Владимир, почему ты вообще начал заниматься видеонаблюдением?
Образование накладывает отпечаток на человека. В школе я учился в сильном гуманитарном классе, где уроков литературы было больше, чем физики и математики. Но, познав гуманитарные науки, я точно понял, что хочу быть инженером. И поступил в МГТУ им. Баумана. Там, на факультете робототехники, я и увлекся программированием.
В 2003 году мне предложили очень интересную вакансию разработчика в команде, создающей софт для профессионального видеонаблюдения. Очень дорогие решения для больших объектов, от «Роснефти» до Исторического музея. В начале 2004-го я стал обращать внимание на смартфоны. Тогда появились Nokia 6600 на Symbian S60 и Siemens SX1. Я предложил руководству заняться этим направлением — научить наше ПО отправлять уведомления с фотографиями на эти аппараты. Удивительно, но в то время они стоили, как четыре моих зарплаты. И тем не менее, мне их купили и дали возможность реализовать задачу, которую я сам и придумал. На самом деле, такое бывает довольно редко, когда руководство идет так навстречу. Я помню об этом, поэтому сейчас в Ivideon поддерживаю нашу команду, если у неё возникают интересные идеи.
Доверие оправдалось?
За пару лет я развил это направление настолько, что на смартфонах можно было смотреть видео и получать доступ к архиву записей. Сети тогда были слабенькие (GPRS), но нам удавалось показывать устойчивую картинку в реальном времени. В 2006 году меня попросили проконсультировать один американский проект. В результате эта консультация вылилась в то, что я стал разрабатывать для них мобильное приложение в свободное от основной работы время. Проект длился несколько месяцев, но за время работы над ним я узнал больше, чем за предыдущие несколько лет. Я узнал, что такое интернет.
Интернет — это настолько сложно?
Возможно, это звучит странно, но и сейчас, в 2014 году, существует целый пласт разработчиков из отрасли видеонаблюдения и систем безопасности, которые до сих пор не понимают, что это и как с этим жить. И, что самое главное, как его использовать для своих проектов. Именно тогда у меня родилась идея создания облачного сервиса видеонаблюдения. Заменить дорогостоящие системы, к которым подключаются камеры, простым и понятным для пользователя интернет-сервисом. Уже тогда я видел развитие IP-видеонаблюдения и понимал, что для простого пользователя камера должна стать интеллектуальной. Не пассивным устройством, которое висит и ничего не сообщает, пока к нему не подключишься, а активным. Эта концепция и легла в основу Ivideon.
Я предложил этот проект своему руководству. Меня не интересовали деньги или доли в компании. Мне было интересно его сделать. Но руководству он показался неинтересным. Мол, зачем видеонаблюдение простым людям? Тогда я начал разрабатывать отдельные модули для реализации моей идеи самостоятельно, в свободное от основной работы время.
То есть ты взял на тебя техническую сторону? А сам бизнес как же?
В 2009 году, в разгар кризиса, я понял, что большая часть проекта готова к пилотному запуску. Да, там ещё не было многих функций, которые есть сейчас, но базовые возможности работали. В конце 2009 года мне посчастливилось познакомиться с Андреем Юдниковым, который имел уникальный управленческий опыт работы в компании Procter&Gamble, а затем в небольшом, но очень крепком банке — он был руководителем отдела продаж.
Андрей Юдников и Владимир Еремеев
Являясь разработчиком, я прекрасно осознавал недостатки, которыми обладал в то время. Я не умел продавать, у меня отсутствовал опыт руководства компанией, и мне было очень интересно сконцентрироваться исключительно на разработке. Когда я рассказал Андрею о своей идее, он моментально загорелся. Ему стало настолько интересно, что он принял решение бросить текущую работу и вместе со мной основать компанию, а также помочь найти первые инвестиции. В начале 2010 года мы оба уволились и стали строить Ivideon.
Откуда деньги на всё это?
Первые два года пилотный проект был разработан мною от и до. Я делал его в свободное от работы время и на выходных. У нас уже было, что показывать инвестору. Когда мы уволились, у нас был небольшой запас денег и понимание того, что вот-вот в наш проект войдет инвестор. Дело в том, что Андрей — крайне интересный и очень общительный человек. Он, даже увольняя кого-нибудь, делает так, что уволенный улыбается и радуется данному факту. Ведь его не выкинули с работы — ему помогли понять, что его потенциал совсем не здесь, что мы не хотим его сдерживать и верим, что вот где-то там его ждут большие победы.
Так вот, обладая такими способностями и работая в банке, он очень быстро познакомился и нашел общий язык с людьми, которые имели большие финансовые активы. Мы провели несколько встреч, и все, с кем мы общались, выразили интерес. С одним человеком мы договорились о том, что идем в сделку.
Выглядит так, как будто бы всё очень просто.
Если бы. Мы тут же сняли офис — небольшой, но очень удобный. Он стоил очень недорого, но в нем отсутствовал нормальный ремонт. Мы стали его делать за свой счет, понимая, что после сделки нам все компенсируют. Но в последний момент у человека, с которым мы договорились, произошли проблемы в бизнесе, и он не смог выполнить свои обязательства. Было очень грустно, особенно учитывая кризис. Но мы так верили в проект, что готовы были финансировать его самостоятельно. Сначала я продал машину, потом то же самое сделал Андрей.
В то время я увлекался парашютным спортом (хотя и сейчас с ностальгией смотрю в небо). Жаль, что инвесторы попросили больше не выпрыгивать из летящего самолета. В общем, второй жертвой Ivideon стал мой друг, сохранивший мне жизнь более 100 раз — мой парашют.
У меня оставалась квартира в Подмосковье, а у Андрея — в Калининграде. Они стали последней нашей собственностью, превратившейся в инвестиции в Ivideon. Мы нанимали разработчиков, оплачивали расходы компании и, не унывая, вели переговоры с инвесторами. В конце 2010 года мы нашли сильного партнера, который обладал успешным опытом построения ИТ-бизнеса. Он согласился стать нашим первым инвестором. При всем при этом мы были всё-таки ограничены в деньгах. В отличие от нашего американского конкурента Dropcam, который мог сконцентрироваться на создании массовой камеры, нам надо было также думать о поступлении денег в компанию. Мы участвовали в различных B2B-проектах. Эдакая идея Аркадия Морейниса о «тёмной стороне» начала преследовать нас задолго до того, как он её придумал и озвучил — компания должна зарабатывать.
Вас так и хочется сравнивать с Dropcam, которую Google недавно приобрела за $555 миллионов. Почему это они могли сконцентрироваться на массовой камере, а вы — нет?
Всё просто. Деньги. В США очень развита венчурная индустрия — когда компания высоко оценивается, не исходя из её текущего денежного потока, который есть сейчас, а из потенциала данной компании дать существенный денежный поток в будущем. В России же активно смотрят на выручку. Поэтому в то время, когда наша выручка фактически отсутствовала (не было платных тарифов), нам не могли дать $6 млн и $12 млн, которые получил Dropcam в самом начале.
Мы понимали, что наша разработка требует гораздо больше денег, чем мы привлекли. Также мы понимали, что на массовом сервисе мы много не заработаем в первые два года. Соответственно, чтобы в компании были деньги, нам надо было отвлекаться на интеграционные B2B-проекты, которые имели мало общего с направлением B2C.
Поэтому сконцентрировались на платформе.
Dropcam в своё время избрала стратегию Apple — производить собственную камеру и собственное программное обеспечение. Ivideon выбрал путь Android. Мы решили, что сделаем лучшее облако для видеонаблюдения в мире и будем предоставлять его производителям камер. Наша главная победа заключается в том, что нам это удалось. Как ты знаешь, камеры Philips, на которых гордо красуется логотип Ivideon, сейчас продаются в магазинах Apple. Эти камеры полностью работают на нашем облаке, и по-другому никак. Samsung выпускает облачные камеры с поддержкой Ivideon.
Но самая главная победа ещё впереди. Камера Dropcam в качестве сердца использует чип компании Ambarella. Это те самые ребята, которые технически дали жизнь такому проекту как GoPro. Так вот, в конце прошлого года мы стали партнерами Ambarella. Я даже ездил к ним в штаб-квартиру в Кремниевую долину, чтобы встретиться с их CEO. Для меня это было очень знаковым событием. В общем, они видели успех Dropcam. Видели рост продаж камер. Но понимали, что им требуется продать больше чипов. К ним в дверь стучатся именитые компании, которые хотят сделать камеру, такую же, как Dropcam, и продавать под своим брендом. Вот только облака хорошего у них нет. И тут появляется Ivideon.
Весной 2014 года на выставке Hong Kong Sourcing Fair компания Ivideon совместно с компанией Ambarella представила аппаратно-программную платформу, позволяющую с минимальными вложениями и максимально быстро произвести уже работающую облачную камеру, используя любой дизайн корпуса и, конечно, любой бренд. По качеству такая камера не будет уступать Dropcam, так как в основе Dropcam тот же чип от Ambarella, а качество облака Ivideon говорит само за себя. Например, рейтинг приложения Dropcam в Google Play составляет 4.2 на основе 1200 отзывов. У Ivideon этот показатель выше — 4.6, а свои отзывы оставили более 4200 пользователей.
Кроме Philips и Samsung, ещё кто-то к вам пришёл?
Сейчас мы работаем с несколькими компаниями из топ-100 мировых брендов, которые готовы запускать с нами камеры. Обязательно расскажем об этом, как будем готовы. Но мы стараемся не забывать и наш рынок. Здесь мы заключили партнерские соглашения с компаниями Lexand и Texet (известные производители видеорегистраторов в России) о том, что к началу осени они произведут и выпустят на рынок доступные и качественные облачные камеры с Ivideon.
Приобретение конкурентов крупнейшей технологической компанией как-то влияет на ваш бизнес?
Это знаковое событие для Ivideon по нескольким причинам. Во-первых, Ivideon является участником программы Apple MFI (Manufactured for iPhone) и рассчитывает стать поставщиком облака в рамках недавно анонсированной платформы Apple HomeKit. Dropcam — очень сильный конкурент, который также мог бы претендовать на эту роль. После покупки компанией Google, которая может считаться конкурентом Apple, дорога, фактически, освободилась. Во-вторых, когда был основан Ivideon, у него не существовало конкурентов, поэтому многие фонды считали данное направление не перспективным. Наличие выхода в $555 миллионов от нашего конкурента доказало, что мы на правильном пути. В-третьих, то, что Google стал заниматься облачным видеонаблюдением, является сигналом для ИТ-гигантов Apple и Microsoft обратить внимание на данное направление — а мы уже тут.
Я про вас слышал как про чуть ли не единственных российских ребят, которые сумели попасть в магазин Apple. Что под этим понимать, если «железо» вы не производите?
Речь идет именно о нашем совместном проекте с компанией Philips. Камера так и называется — Philips Monitor with Ivideon technology. Она работает исключительно с нашим облаком и очень проста в использовании. Для неё не требуется компьютер, и она легко настраивается из приложения для iOS или Android.
Я так понял, что к вашему облаку можно любую камеру подключить. Тогда в чём смысл такого совместного брендинга?
Любую. Но есть два варианта подключения. Обычная IP-камера, веб-камера или DVR. Это пассивные устройства. Они сами вам ни о чем не расскажут. Если вы к ним не подключены, то вы даже не узнаете, что они перестали показывать. Чтобы «наделить их разумом», мы подключаем их к облаку при помощи приложения Ivideon Server, которое ставится на компьютер. Но это решение либо для бизнеса, либо для профессионалов или гиков.
Для домашнего пользователя у нас иное решение. Мы делаем камеру «умной» без всякого компьютера, как Philips. У неё на борту стоит наше программное обеспечение, которое само выходит на связь с нашим облаком и передает информацию о тревогах, детекции движения, звука или её выключении. Вся прошивка этой камеры от и до разработана нашей командой.
Камера сама с помощью Ivideon рассказывает вам о проблемах. И вы всегда сможете вернуться, например, на месяц назад, чтобы посмотреть, что же там было. Вы мобильны. Общение с камерой осуществляется с помощью наших приложений для вашего смартфона. Но также можно получить доступ из браузера или классического десктоп-приложения.
Как именно с Philips удалось законтачиться? Крупная же контора.
Наверное, это звучит заезжено, но мы просто сделали крутой продукт. До работы с Ivideon Philips пытался реализовать облачную камеру самостоятельно и с другими партнерами. Но после выпуска на рынок данную камеру стали возвращать, а рейтинг приложений в iTunes и Google Play едва дотягивал до двух. Это был провал. Но Philips не сдались. Они отказались от данного облачного поставщика и стали искать новые варианты. Их поиски и работа с новыми облачными поставщиками длилась уже восемь месяцев, когда сотрудник Philips нашёл нас в App Store. Он просто не мог понять, каким образом нам удается так хорошо работать и получить столь высокий рейтинг приложений — 4.6. Летом 2013 года он выходит с нами на связь и предлагает совместный проект.
Мы с Андреем прилетаем в их штаб-квартиру в Гонконге и узнаем о том, что через три недели будет демонстрация в Apple, и нам за это время нужно сделать то, что четырём предыдущим облачным поставщикам не удалось сделать за восемь месяцев. И у нас это получается. Apple высоко оценивает то, что мы сделали. Кстати, это и послужило причиной, почему CEO Ambarella Ферми Ванг пригласил нас на встречу в Кремниевую долину и предложил дальнейшее сотрудничество. Он тогда еще сказал: «Мы в Ambarella вообще самые известные эксперты по части видео в Долине. Особенно после успеха GoPro. Если вам нужна моя рекомендация, вот мой телефон, вы можете дать его тому фонду, от которого хотите привлечь инвестиции. Я им всё объясню». Пока ещё не воспользовались данным предложением. Но визитка осталась.
Интересно с технической стороны посмотреть — насколько сложно разрабатывать такую систему? Как искали людей? С какими трудностями сталкивались? Ноу-хау?
Мы делали это первый раз. Строили компанию. Мы совершили много ошибок. Как правило, в управлении и расстановке приоритетов. Но мы очень гордимся командой, которую нам удалось создать. Конечно, проект Ivideon очень интересен сам по себе. Мы не продаем тапочки через Интернет — мы строим облачный сервис мирового уровня. И это очень мотивирует разработчиков. Им очень интересны такие задачи. Поэтому мы рады, что несмотря на обилие крупных игроков, таких как «Яндекс» или Mail.ru, забирающих с рынка большое количество программистов, к нам продолжают приходить сильные разработчики. А из тех, кто был с нами с самого начала, не уволился ни один. Это говорит о многом.
Основная сложность, на мой взгляд, если говорить о разработке, — это построение самой команды. У нас работают очень сильные ребята. В некотором смысле даже гении в своей области. А нескольким гениям в одном проекте не всегда легко сработаться. В самом начале мы с Андреем прикладывали много усилий, чтобы они могли эффективно работать вместе. Мы делали все возможное, чтобы глаза горели не только у нас с ним, но и у всей команды. Мне кажется, что у нас это получилось. В начале я привлек в команду нескольких своих знакомых по предыдущим проектам. Затем они порекомендовали своих знакомых. То есть брали по рекомендациям. Пользоваться HeadHunter и другими инструментами мы начали сравнительно недавно.
С техникой понятно, а продажи и маркетинг? Искали «звёзд» или сами продавали?
Костюм исключительно атрибут деловых поездок
Всё делали сами. И чем больше мы с Андреем этим занимаемся, тем больше понимаем, что нет никакого крутого волшебного дяди, который придет и всё сделает. Хочешь тебе маркетинг, хочешь тебе продажи. Возможно, это работает в B2G, если взять на работу бывшего замминистра. Но в B2C во главе всего стоит продукт. Наш трафик и рост пользовательской базы всегда был органическим. Несколько статей в нашем блоге на «Хабре» да на других ресурсах. После того, как люди находили Ivideon и им пользовались, они тут же рекомендовали его друзьям и знакомым. А сейчас у нас вообще появились камеры, за продажу которых и распространение нашего сервиса с радостью берутся наши партнеры.
У нас сейчас в команде 70 человек. Но я по-прежнему периодически просматриваю обращения пользователей, участвую в формировании и выпуске продукта. Часто это делаю между перелётами. В этом году уже несколько раз облетел вокруг Земли. Это тяжело. Но мне это очень нравится. Это драйв.
Я уже предвкушаю, как наши читатели найдут такие красочные описания подозрительными — их интересует мякотка. Есть что рассказать про деньги? Вы окупаетесь?
С первого дня мы очень внимательно относились к ресурсам, которые у нас были. У нас не было цели построить очередной интернет-пузырь. С точки зрения финансовых показателей наше облако очень эффективное и прибыльное. Можно сказать, что это машинка для зарабатывания денег. Другой вопрос в том, что более 500 тысяч пользователей по меркам интернета — это немного. Мы сейчас операционно окупаемы. Мы не привлекали инвестиций от фондов. Но те партнёры, которые сейчас стоят в очереди на интеграцию с нашим облаком, показывают, что нам сейчас нужно усиливать команду разработчиков и не заставлять их ждать. И мы готовы это делать. Также очень важным является открытие физического офиса в США. В этом случае мы можем на время уйти в минус.
500 тысяч пользователей — это очень много. Тем более для видео. Как удаётся справляться с такими нагрузками? Есть лайфхак?
Лайфхаков есть несколько. Видеонаблюдение — это такая штука, в которой трафик является очень ассиметричным. Пользователи просматривают не более 1-2% записей, но пишут очень большие объёмы. Соответственно, модель облачного хранения Amazon, которая была создана больше для веба, подходит слабо. Amazon легко записать один файл и раздать его многим пользователям. В случае видеонаблюдения записывать нужно очень много уникальной информации, а читать лишь небольшую её часть.
Мы создали собственную платформу, которая разрабатывалась исключительно для целей видеонаблюдения. Кстати, Dropcam использует Amazon. И в силу ограничений Amazon, у Dropcam стоит предустановка битрейта на камере в районе 512 Кбит, наша же платформа позволяет использовать любое качество. С одной стороны, мы арендуем сервера в большом объеме, и это дает нам скидку. А с другой стороны, мы стараемся заключать партнерские отношения с провайдерами.
Многие провайдеры сегодня предоставляют услугу облачного видеонаблюдения для своих абонентов под собственным брендом. С точки зрения технологий за ними стоит Ivideon. Мы легко интегрируемся с их биллингом и адаптируем личный кабинет под провайдера. Чтобы их пользователь смог платить и за интернет, и за видеонаблюдение в одном месте. Работая с провайдерами, мы получаем очень хорошие условия на серверные мощности.
Люди не жалуются на то, что за ними через вас наблюдает ФСБ или АНБ?
Этот вопрос имеет два аспекта. Есть люди, которые не совсем понимают, что такое интернет и технологии, которыми они пользуются. Тот же самый мобильный телефон уже давно обладает камерой, микрофоном, и вы понятия не имеете, что он сейчас передает и куда. То же самое касается ноутбуков со встроенными камерами. Электронная почта и социальные сети. Мы все храним колоссальный объем данных на чужих серверах. Сегодня это норма.
Мы принимаем это, потому что получаем огромное количество преимуществ. С другой стороны — отсутствие телефона, камеры или других технологий не позволит защититься от ФСБ и АНБ, если вы попадаете в сферу их интересов, но сделает жизнь гораздо менее удобной.
Второй аспект говорит о том, что есть категория людей, которой нужен удалённый доступ к камерам для решения собственных задач, но они не хотят пользоваться облаком, так как за ними будет следить АНБ. Опять же, они также не понимают устройство интернета. Даже если они будут по старинке подключаться к камере напрямую без нашего сервиса, данные все равно пойдут по тем же самым публичным каналам, ведь мы используем общий Интернет. Вот только в случае с Ivideon они будут шифроваться, а пользователь получит множество по-настоящему удобных опций, которых нет, когда камера играет роль пассивного устройства.
Вместо заключения
Читая истории успеха, описывающие чей-то путь, ни в коем случае не стоит считать, что его можно повторить. Зачастую мы просто недооцениваем роль случая в нашей жизни, считая, что каждый наш шаг мы контролировали сами. Единственное, что можно извлечь из таких историй это то, что нужно не бояться потерпеть неудачу и просто продолжать идти вперед. Не нужно бояться отказов и если вас не пустили в дверь — ищите окно.
Но самое важное, что я усвоил за всё время работы над Ivideon — нет ничего важнее продукта. Казалось бы, прописная истина. Но так легко на пути к успеху споткнуться о заблуждение, что самое важное это доступные ресурсы на маркетинг. С хорошим продутом можно добиться отличных результатов даже без денег на продвижение. Тогда как с плохим продуктом, любые бюджеты на рекламу будут просто спущены в никуда.
Наверняка мне не удалось затронуть очень многие темы, которые могли бы быть вам интересны. С удовольствием отвечу на вопросы в комментариях.
Кстати, не смотря на все наши успехи, нам ещё предстоит сложная и в то же время захватывающая работа по созданию Ivideon, который мы видим в будущем. И, конечно, мы будем очень рады видеть среди нас новых единомышленников, которым нравится наша идея и которые готовы вместе с нами над ней работать. Highload, UX, C++, Python, Java Script, Product management, iOS/Android development — у нас очень много интересных задач по каждому из этих направлений! Cкучные, конечно, тоже есть. Как же без этого?! Будем рады видеть вас частью нашей команды! Добро пожаловать!
Автор: ivideon
