Мотивом написания данной статьи в чем-то послужил другой хабратопик «О том, как выпустить отличное iOS приложение, которое никому не нужно». Я попробую рассказать о том как выпустить отличное приложение, которое кому-то все же нужно, но на котором не получилось заработать.
Еще один мотив — разложить для себя все по полочкам. Все же история достаточно объемная и пока не систематизируешь все на бумаге, осознать все свои ошибки весьма сложно. Постоянно будешь думать о том, что ты все сделал правильно, и будет казаться, что во всем виноваты нерадивые пользователи, которым жалко доллара. А свои просчеты отодвинет на дальнюю полку. Ну и какие-то менее очевидные вещи, возможно, подскажет хабрааудитория.
Не мне судить о том, можно ли считать эту историю success-story. Наверное все же нет. Этот проект — мой успех как программиста и менеджера проекта в одном лице и одновременно это мой провал как маркетолога и человека, который не против заработать немного денег :).
Ну и, конечно, однозначный успех для моей жены Александры и ее брата — дизайн Smart Coin это их первый дизайн мобильного приложения, давший дорогу к дальнейшей интересной работе.
Также для любителей цифр скажу — все цифры в статье будут. Расскажу сколько скачиваний, сколько заработано, сколько инаппов куплено и сколько раз их пытались сломать.
Разработка
На вопрос «почему конвертер» я частично ответил в своей devstory, написанной год назад для iphones.ru, тут повторяться не буду. Но помимо того, что описано в девстори, были, конечно, и «скрытые» причины. Например, мне ужасно хотелось иметь свое приложение в аппсторе. Так сложилось, что под айфон я начал писать с самого выхода SDK (и все не могу остановиться :)), в середине 2008го года, но делал это в основном на заказ и «для дяди». А хотелось сделать с самого начала до самого конца свое, донести свой продукт до конечного пользователя и видеть, что приложением пользуются реальные люди.
Так или иначе — конвертер валют. Изначально было решено делать упор на удобство использования — да, в сторе много конвертеров, которые делают примерно одно и то же — подсасывают курсы с yahoo.finance и выдают нечто, что можно использовать исключительно в качестве «ну, наверное, примерно вот столько получается». Различия в курсе рубля к доллару относительно курса ЦБРФ могут достигать одного рубля, что, конечно, пользователя радовать не может.
По фичам все было несложно: взяли самые популярные конвертеры валют, выписали killer-features каждого из них и в своем постарались реализовать их все. В первой версии это получилось лишь отчасти. Итак, к основным фишкам нашего приложения относились:
- приятный и локализованный интерфейс (сейчас — 19 языков);
- поддержка iPhone и iPad;
- выбор источников курсов валют (на данный момент больше 20 различных источников, включая ЦБРФ и Сбербанк);
- конвертация нескольких валют одновременно (4 для iphone/ipad и 6 для iphone 5);
- простенький калькулятор;
Из того, в чем приложение однозначно уступило конкурентам, было два момента. Первый — графики. С графиками в первой версии не получилось по одной лишь причине — из-за поддержки разных источников курсов. Вряд ли пользователю были бы интересны графики от yahoo.finance, в случае, если источником курсов у него выбран европейский центробанк. И если, допустим, для ЦБРФ, Европейского центробанка и еще нескольких источников можно было получить курсы валют за определенный период, то у подавляющего большинства банков был API только на актуальные курсы, никакой истории. Таким образом, решение этой проблемы отложили до второй версии приложения (и решили ее).
Второй момент, который был проигран конкурентам — поддержка портретной ориентации для iPad'а и ландшафтрной для iPhone. Нам казалось это не сильно важным, но некоторые пользователи жаловались. Эта проблема не решена до сих пор и, видимо, уже решена не будет.
«Продвижение»
Маркетолог из меня никудышный :). Впрочем, какую-то «стратегию» запуска я для себя в обрисовал: самый первый месяц раздаем приложение бесплатно, набираем базу пользователей, а в версии 1.1 добавляем поддержку iPad и будем просить за нее $0.99.
За месяц, прошедший с момента выпуска версии 1.0 до выхода версии 1.1, было около 3х тысяч бесплатных скачиваний. Я договорился о бесплатном обзоре на AppleInsider.ru, создал пост на лепре, но помимо этого релиз оказался практически незамеченным.
Платную же версию попытались каким-то образом «раскрутить»: я написал devstory для iphones.ru (бесплатно, пришлось повозиться, но оно того стоило). Два дня продаж после публикации девстори были самыми прибыльными днями за всю историю 1й версии приложения. Приложение поднялось до топ-50 в русском аппсторе (более-менее релевантные графики есть на appannie), что принесло нам суммарно около 150 евро за эти 2 дня, и еще с неделю был заметен какой-то эффект по затухающей.
Еще очень помог обзор на iPadStory.ru, тоже бесплатно (владелец Дмитрий оказался очень приятным в общении человеком). По отдаче публикация пошла даже лучше iphones.ru: принесла около 200 евро. 50 сразу после обзора, а в конце года приложение попало в список лучших приложений 2012 года и сразу после публикации этого списка продажи неплохо подросли — еще около 120-150 евро было заработано на этом.
Неплохой эффект был от публикации на Deepapple.com и AppStudio.org. И снова бесплатно.
Точки на графике слева направо:
- релиз 1.1 (самая левая точка);
- еще один обзор на AppleInsider.ru (первый и последний платный обзор приложения);
- обзор на iPadStory;
- devstory на iPhones.ru;
- обзор на DeepApple.com;
- релиз 1.2 (самая правая точка);
Как вы, возможно, успели заметить, все сайты — русские. Ни один владелец англо-(итало-, франко-, итп) язычных сайтов обзор по моей просьбе не опубликовал. Возможно, я как-то не так им писал, не в ту дверь заходил, но, вероятнее всего, конвертация валют там просто менее популярная вещь.
Была еще горстка непонятных русских сайтов, которые хотели за обзор каких-то денег (разброс от 20 до 150 долларов), но я решил, что нафиг оно надо.
Конкуренты
Одновременно с нами стал раскручиваться другой конвертер валют — «Вкурсе». Весьма симпатичный, с интерфейсом в виде джинсовой ткани. Поначалу они пытались «окучить» пользователя встроенными покупками шкурок — джинсов разного цвета, само приложение было бесплатным, но впоследствии они от этой идеи отказались и стали просить за приложение доллар. Идея была мне не очень понятна — приложение по фичам очень бедное, но людям нравилось — частенько в рейтинге финансовых приложений они оказывались выше smart coin'а.
Из «удачливых» конкурентов могу также выделить приложение «Валюта!», которое запустилось через несколько недель после Smart Coin, сразу попало на главную в раздел New & Noteworthy и, судя по статистике appannie, до сих пор продается лучше Smart Coin'а.
Распродажи
А летом 2012го года случилось две распродажи. Июньская распродажа за день удвоила количество пользователей — с 3.5 до почти 8 тысяч, но я, понятное дело, ни копейки с этого не получил :) и еще через месяц я сбросил цену до нуля на три дня.
На этом моменте остановлюсь поподробнее, потому что эффект был очень неплохой: за три дня приложение скачали больше 70 тысяч раз, было написано несколько ревью на польском, португальском, английском, французском языках. Во многом повезло, конечно,- на меня вышел представитель сайта appgratis.com и предложил разместить приложение на их сайтах (всех, кроме американского) в обмен на то, что я напишу в описании приложения «сегодня бесплатно благодаря appgratis.com».
К сожалению, Apple на тот момент поменяли алгоритмы ранжирования приложений в appstore и Smart Coin не попал в топы бесплатных приложений нигде. То есть вообще пропал отовсюду — даже в разделе финансовых приложений его не было. Хотя 10К+ скачиваний в Бразилии, Испании, Германии, это минимум топ-3 free в этих странах. Но не свезло.
Эффект от распродажи был очень неплохим: если до нее в среднем приложение покупали 12-15 раз в день, то сразу после в течение двух трех-дней продажи держались на уровне 80-100 копий, а дальше по затухающей пошло до 30-40 копий в сутки. Примерно так и осталось и по сей день.
Таким образом, к концу лета у приложения в активе было 80 тысяч скачиваний (~10К сессий каждый день), около 2500 заработанных евро и весьма туманные перспективы.
2.0
Как это ни удивительно, но я решил попробовать «дожать» приложение. Все же очень сложно сдаться и отложить в сторону что-то, на что потратил уйму времени, сил и что начал растить с самого «void main()». Было принято решение попробовать монетизировать «набежавших» на распродаже пользователей с помощью in-app'ов.
Стратегию выбрали простую: выпускаем мажорный апдейт (версию 2.0) с магазином, куда добавим ряд in-app'ов по баксу и одну «кумулятивную» покупку, которая будет на доллар-другой подешевле, чем суммарно все остальные. Фичи на продажу выбрали следующие:
- графики;
- выбор даты для конвертации;
- «дополнительные» источники курсов (PayPal, Mastercard, Visa, Сбербанк, Bitcoin);
- push-уведомления при обновлении курсов на сервере;
- возможность задать курсы валют вручную;
Был написан и настроен бот для сбора курсов валют, сервер, отдающий историю курсов на заданный промежуток времени.
В общем и целом, было очень радостно оторваться от приевшегося уже Objective-C и немножко пописать на любимом «небраузерном» javascript'е. Я решил по-максимуму использовать неизвестные мне доселе технологии, поэтому выбор пал на node.js и mongodb.
Еще одна интересная идея пришла (а скорее всего, прочитал где-то, но сейчас не могу вспомнить где именно) мне где-то за месяц-полтора до релиза. Одну из встроенных покупок отдавать бесплатно при условии, что пользователь разместит подобие рекламного сообщения в своем твиттере, фейсбуке, вконтакте и еще паре других соц. сетей на выбор. В моем случае двух мнений на тему того, какой же из in-app'ов выбрать не было: 4 из 5 использовали и, соответственно, нагружали мой сервер, а за него я должен платить сколько-то денег амазону. Одна же из покупок — пользовательские курсы валют — нагрузки не создавала. К приложению быстренько был подключен ShareKit, я нашел на лепре девушку, которая мне написала десяток разных фразочек и вопрос был закрыт.
Добавление in-app'ов решало еще одну проблему — проблему последующих распродаж. Понятное дело, in-app'ы нужны не всем, но какой-то процент пользователей, получивших программу бесплатно, их будет покупать. Все приятнее.
Немножко «испортила» настроение Apple — оказалось, что нельзя брать деньги с пользователя за использование push-уведомлений, поэтому от этой встроенной покупки было решено отказаться, чтобы не задерживать релиз.
Помимо in-app'ов в приложении появилась поддержка разного курса покупки и продажи (т.е. за 1 доллар в банке вам дадут 30 рублей, в то же время вы купите его там за 31), различные косметические мелочи, делающие жизнь поприятнее.
А сейчас...
Итак, в середине марта 2013го года, ровно через год после выхода Smart Coin 1.0, свет увидел Smart Coin 2.0. Первая версия за год существования заработала 6 тысяч евро. Суммарные затраты на переводы/деваккаунты/сайты (для обеих версий) составили около 2.5 тысяч евро.
Результаты первого и второго дня продаж второй версии приложения были обнадеживающими, но до миллионов, конечно, далеко. Прибыль выросла в 5-6 раз: 90 и 125 евро в день, соответственно. Было совершено довольно много встроенных покупок и, что приятно, в основном покупали ту самую «кумулятивную».
Однако, эффект достаточно быстро сошел на нет. В комменты к приложению начали поступать жалобы на in-app'ы: дескать, заплатил за само приложение доллар, а тут еще и внутри денег требуют; а также на то, что совершенные in-app'ы не отдаются (я на сервере сделал проверку in-app'ов по рекомендации Apple и невалидные покупки не пропускаю). Видимо, кто-то уж очень привык к тому, что любой in-app на взломанном устройстве можно получить бесплатно и обратная ситуация возмутила человека до глубины души настолько, что он счел нужным пожаловаться об этом в комментариях.
Если же смотреть на конверсию, то она весьма неплоха — около 5-7% новых пользователей, запустивших приложение, совершают покупку внутри приложения. Другое дело, что количество новых пользователей довольно маленькое и нет никакой уверенности в том, что на цифрах побольше, конверсия не упадет.
Процентов 60-70 от общего числа покупок внутри приложения — попытка украсть. И это с учетом того, что само приложение украсть невозможно. То есть процент джейлбрейкнутых устройств, на которых приложение запускается в среднем меньше, чем у других. Подобные in-app'ы я дальше своего сервера не пропускаю, но, думаю, что сама по себе цифра кому-то может быть интересной.
Надежды на «сарафанное радио» тоже не оправдались. Многие умные люди (~60%) после отправки сообщения в социальную сеть тут же его удаляют. В принципе такое поведение понятно, но от этого не менее неприятно.
На момент написания статьи остался один неопробованный вариант: сделать приложение бесплатным и посмотреть будет ли приток пользователей, покупающих in-app'ы будет покрывать потери от снижения стоимости приложения. Я этот вариант обязательно попробую в начале следующей недели. Но в общем и целом, я не думаю, что это даст какой-либо ощутимый позитивный эффект.
Заключение
Поддержка приложения, понятное дело, будет осуществляться, покуда это выгодно. Все же 1000 евро в месяц — это неплохой пассивный доход, и вполне можно что-то для этого делать. В то же время, если трезво взглянуть на затраты, запросто можно взвыть — год программирования (пусть вечерами-выходными и урывками), чуть меньше времени вложено в дизайн, но это все же не фунт изюма. И я хоть и не считал точно до копейки общие трудозатраты, но оценил бы их на глаз тысяч в сорок евро. В сухом остатке — жесткий минус.
Однако, не все так грустно. Во-первых, изучено некоторое количество новых технологий. Например, я написал свой первый скрипт на Python'е для общения с iTunesConnect через командную строчку. Знали бы вы, сколько я матов сложил, пока заливал ручками локализованные скриншоты для всех девайсов и 20 разных языков. А скриптом — фьють, и за 15 минут все готово без моего участия.
Во-вторых, есть такой момент как удовлетворение от законченного продукта, которым пользуются люди. Да, у меня уже был такой (написанный так же с самой первой строчки кода moneyiqapp.com), но это не свое, да и сейчас я к нему отношения уже не имею.
В-третьих, проект, который изначально писался for fun принес, и продолжает приносить какую-то прибыль. Сидеть и играть вечерами на kongregate — не лучшая альтернатива :).
Ну и, в-четвертых, безусловно, очень приятно, что получилось реализовать то, что было изначально поставлено перед собой как основная задача: сделать качественное приложение, которое бы нравилось людям. 88% отзывов к приложению — пять звезд, еще 8.5% — четыре. К сожалению, in-app'ы немного подпортили эту статистику: не могут пока осознать пользователи, что хорошее редко дается бесплатно.
Параллельно с разработкой я вынес для себя очень много нового в отношении локализации приложений: как лучше ее делать, какие языки поддерживать в первую очередь, а главное — как делать не нужно. Ну и не упустил случая поделиться своими идеями с хабром.
Если говорить исключительно о финансовой стороне дела, то, конечно, успехом бы я посчитал все, что приносило бы в среднем больше 200 евро в сутки. В этом случае я, вероятно, попробовал бы продолжить улучшать приложение и что-то довернуть. А так…
Пришла пора поставить жирную точку. Вот такую.
Хотелось бы выразить благодарность читательу jeck_landin, твиттерюзерам @ivanovaos и @5g6r за помощь в подготовке и вычитке статьи.
Автор: kovpas
