В прошлой статье я рассказывал о предпосылках зарождения нашего стартапа: о необходимости учить иностранный язык, усугубленной отсутствием эффективных методик. Помимо самой методологии запоминания иностранных слов мне хотелось поделиться одной простой мыслью: нас окружает бесчисленное множество проблем, решение которых может воплощаться в форме стартапа.
В этой статье я хочу рассказать, какие ошибки мы совершили за первый год проекта и какие выводы я для себя сделал на их основании. Вместо хронологического повествования я выбрал формат кейсов с выводами в конце, что представляется мне в данном случае наиболее удачным.
Отправная точка
К моменту, когда была придумана методология запоминания и закрепления иностранных слов, и было принято решение воплотить ее в мобильном приложении, у меня, как у менеджера проекта, были следующие ресурсы:
- сосед по квартире №1 — программист;
- сосед по квартире №2 — айти-маркетолог;
- идея (в общем виде);
- порядка $15К.
Все! Больше ничего. Двери закрываются, следующая остановка MemoCards.
Кейс 1
Так вот, программист (назовем его Васей) был вполне толковым и жизнерадостным парнем, закончившим университет по специальности Computer Science и подрабатывавшим на тот момент Web-программированием. Он охотно согласился попробовать себя в качестве iOS разработчика. Для меня преимущества заключались в том, что Вася жил в соседней комнате, я знал и доверял ему, а стоимость его услуг была очень невысокой, поскольку опыта в ios у него не было.
Через неделю после прочтения “Руководства для разработчика по iOS” Вася начал выдавать какие-то результаты. Это меня очень вдохновило: фундаментальность советской высшей школы и универсальность ее сынов в действии. Начав программировать в середине июня, мы планировали запуститься в сентябре, как раз к началу школьного сезона. Мой первоначальный восторг от быстрого освоения Васей нового языка программирования сменился через месяц вполне сдержанными эмоциями, а еще через месяц — переносом срока запуска на “неопределенное время”. Так сроки систематически переносились до октября-ноября, когда Вася сначала пропал недели на 3, а потом был призван в доблестную израильскую армию на 2 года. Финал. Занавес.
Вывод 1:
Стартап очень гармоничная и нежная система, все элементы которой должны быть сбалансированы. Одно то, что кто-то готов что-то делать очень дешево, не должно становится решающим критерием при выборе исполнителя. Идея заключается в том, что на вещах, играющих ключевую роль в успехе всего мероприятия ни в коем случае нельзя экономить.
В теории управления производством есть такое понятие как “Bottle Neck” — горлышко, узкое место: не важно, как хорошо и эффективно работают отдельные элементы системы, если есть процесс, который все тормозит и портит.
Вывод 2:
Старайтесь не работать со знакомыми. Да, с одной стороны, у вас классное взаимопонимание, но зачастую мы приносим ему в жертву профессионализм и ответственность. В первом случае, неоправданно экстраполируя личные качества товарища на профессиональные; во втором — как результат благоприятной психологической почвы для пофигизма: друг всегда поймет и простит, “если что”.
Если так случилось, что вы все-таки решили работать со знакомым, — зафиксируйте ваши договоренности на бумаге! Это повысит взаимную ответственность и поможет сохранить в будущем нормальные отношения, когда встанет вопрос, кто за что отвечает и когда должен был сделать!
Потери:
6 месяцев и порядка $10000.
Кейс №2
В конце лета 2011, когда Вася дочитал руководство по разработке на iOS и наша компания без 5 минут стала ведущим разработчиком мобильных приложений ни то в Израиле, ни то в мире, я решил подзаработать денег на внешних заказах. При этом сложные планировалось передавать на аутсорсинг знакомым в Россию, а те, что попроще, реализовывать при помощи Васи.
Активно начал посещать различные мероприятия, общаться с аборигенами, знакомиться, разбираться в рынке и т.д. Самое интересное, что один заказчик нашелся: приложение музыкальной группы, включающее аудио-записи, фотографии, новости и календарь событий. Подобный аутсорсинг — явление редкое. Молодым компаниям нужны разработчики в формате in-house; а большим и солидным — можно и аутсорсинговые, но известные и надежные.
Надели за 2-3 было создано приложение с рядом багов в качестве бонуса. Мы заработали $500 и, окрыленный успехом, закинули удочки по знакомым в российский шоубиз. Идея понравилась одному известному поп-исполнителю, я сделал красивую презентацию и поехал на переговоры в Москву. Как вы могли догадаться, все это ничем не закончилось. И слава богу!
Вывод:
Стартап — это игра на время. Нужно создать рабочий продукт и нащупать прибыльную бизнес-модель до того, как у вас закончились все деньги. Не стоит транжирить время и заниматься побочной деятельностью. Вы гораздо больше на этом потеряете, чем выиграете. Время — деньги!
Потери:
1 месяц; $1000
Кейс №3
С одной стороны, универсальный характер разработанной мной методологии запоминания иностранных слов и, с другой стороны, глобальность процесса изучения иностранных языков подтолкнули меня к мысли включить в приложение карточки для изучения сразу 6 языков: русского (моего родного языка), английского, немецкого, французского, испанского и итальянского. Иврит отложили до лучших времен в силу “коммерческой неперспективности”.
Откуда мы взяли языковую базу — я опущу. На тот момент мне нужен был максимально готовый вариант, и я его нашел. (Я считаю, что на этапе запуска проекта можно пользоваться любыми средствами в нарушение любых интеллектуальных прав. Идет борьба не на жизнь, а на смерть, и все средства хороши. Другое дело, что вы обязаны предусмотреть пути перехода на легальные рельсы после запуска (а лучше — до!).
Особенность структуры этого “источника” позволяла мне легко создать кросс-пары (англо-немецкие, итальяно-испанские карточки и т.д.). Получилось что-то вроде большой матрицы. А это — 30 возможных направлений для изучения! Это ж потенциально миллионов 100 пользователей сразу! После зачистки в списке осталось порядка 3000 слов, и мы приступили к их отрисовке и озвучке. Это было важным конкурентным преимуществом приложения.
Картинки. Мы нашли художницу, оказавшуюся профессиональной, обязательной и пунктуальной не по годам. Но все же через пару дней выяснилось, что для отрисовки абстрактных терминов желательна описательная инструкция лингвиста — что и как рисовать. Так мы начали создавать инструкции для 3000 слов.
Озвучка. “Что может быть проще”,- подумал я. Если ты живешь в Израиле, ты всегда легко найдешь носителя почти любого языка. Записывали дома. Из оборудования: микрофон аля “Караоке” и MacBook Pro. 3000 слов. Мы придумали, как запись можно в полу-автоматическом режиме нарезать на отдельные файлы, а аудио-редактор Игорь помог выжать максимум “качества” из той халтуры, что мы записали. Мой совет: за хорошим звуком обращайтесь к профессионалам!
Еще до запуска, в ноябре, мне пришла очередная “гениальная” идея изучения слов в соответствии с их частотностью, что привело к появлению новых списков. На этот раз 5000 (!) слов. Наученные предыдущим опытом, мы решили создать «самописную» систему для удобного перевода слов и отрисовки картинок. Озвучка была заказана на этот раз профессионалам.
Вывод:
Мне страшно представить, сколько времени мы потратили на создание контента… и сколько бабушек можно было бы перевести через дорогу за это время.
По сути мы стали заложниками своей гипотезы о том, что приложение обязательно станет хитом, что всем умереть не встать нужны наши картинки и аудио-примеры. Задача же любого стартапа очень простая: как можно раньше и дешевле проверить свои гипотезы. Для этого не обязательно делать 75000 (!!) переводов слов, озвучивать их и рисовать ко всем картинки. По количеству слов в картотеке и доступным языкам проект в любой момент можно относительно быстро отмасштабировать. Более того статистика показала, что 90% продаж приходится на одну пару!!! Поэтому очень важно правильно фокусироваться!
Концепция LEAN STARTUP предлагает проверять все гипотезы мини-эксперементами, которые позволят получить достоверные данные о рынке и проанализировать их. Даже если вы оказались не правы, убытки будут существенно ниже. При прочих равных затратах (временных и/или финансовых) вы можете проверить вместо одной гипотезы сразу много, тем самым значительно повышая свои шансы на успех. Данный подход называется “Build-Measure-Learn Feedback Loop”. И чем быстрее ваша команда делает круг по этой “петле”, тем, опять же, шансы на выживание выше. Нет ничего ценнее, чем отзывы реальных пользователей!
Потери:
$15000; многие человеко-месяцы работы лингвистов, художницы, дикторов, программистов. Не могу это назвать в полной мере потерями, но инвестиции абсолютно не рациональны.
Кейс №4
Наши амбиции требовали от нас как минимум захватить весь мир, и для этого, нам так казалось, необходимо было предусмотреть в приложении все возможные сценарии поведения юзера и его жизненные обстоятельства. Так, в самом начале появилась идея о создании нескольких параллельных учебных сессий — вдруг он решите учить несколько языков одновременно… В общем, с каждым новым открытием скрытых потребностей пользователей (о которых, я уверен, он сами никогда в жизни без подсказки не догадается) список необходимых функций и фич экспоненциально рос, техзадание менялось, код переписывался.
Результаты комбинаторики:
- Сессии (для изучения несколькоих языков параллельно)
- Интенсивность занятий (для настройки частоты занятий)
- Способность к запоминанию (настройка количества слов к уроку)
- Глубина изучения (как глубоко необходимо запомнить слово)
- Тематика лексики (возможность учить слова по определенной теме)
- Частотность списка (порядок изучения от простых слов к сложным)
- Алгоритм выборки слов к уроку
- Всевозможные настройки карточки (размер шрифта, отключение картинки, аудио, ассоциации и т.д.)
- Встроенный словарь
Мы глубоко верили, что делаем Rolls Royce и, поэтому не могли игнорировать мелочи и детали! Полагаю, именно по этой причине наш чудо-автомобиль так и не сошел с конвейера.
Вывод:
На самом деле, главный источник бед — не сама изменчивость концепции. Проблема в предпосылках возникновения приложения в целом. Как появился проект?! Мне нужно было учить новый язык и не было подходящего инструмента. Я стал решать свою проблему, руководствуясь предположением, что она (проблема) глобальна, а разработанное мной решение носит универсальный характер. Дальше я начал наращивать фичи и расширять функционал для повышения этой «универсальности». Так, на всякий случай, чтобы точно никому нигде “не жало” и “не терло”. И по сути этот процесс бесконечный.
Если у вас есть проблема (pain), но нет никаких оснований считать, а) что у других людей она тоже есть; б) что ваше решение им подойдет. Поэтому обе гипотезы необходимо тщательно проверить на репрезентативной выборке. Далее, очень важно понять, что будет для пользователя «ценностным предложением» (Value Proposition) и какой функционал создает для пользователя Minimum Viable Product (MVP) — продукт с минимальным набор функций, но являющийся для пользователя достаточно полезным, чтобы пользоваться вашим сервисом.
Здесь очень важно услышать, что вам говорят, не пытаться доказать пользователю, что ему нужно именно, то что вы придумали. Это очень сложное, важное и вместе с тем креативное задание. Нужно найти в общей массе формально потенциальных пользователей — ваших будущих, для которых и под нужды которых будет собственно создаваться приложение. Очень хорошо, если останется небольшая, четкая и понятная группа: например, одинокие бабушки, 60-70 лет, живущие вместе за полярным кругом и выбегающие на 100-метровке из 10 секунд. Чем уже эта группа, тем вам потом будет проще предложить максимально соответствующее решение.
Для наглядного примера возьмем мой случай. Проблема изучения иностранного языка: на первый взгляд, затрагивает практически каждого жителя цивилизованной страны. Но на деле оказывается, что у нас, условно, три большие разнородные категории — дети, студенты-школьники, взрослые — и мое приложение напоминает среднюю температуру по больнице: с одной стороны, 36,6; с другой, здоровых там нет. У каждой категории — свои отличные проблемы и особенности. Школьник-студент — учится по учебнику; сдать зачет, экзамен; ребенку в принципе все это не интересно без игрового элемента; взрослым нужен более прикладной характер знаний.
Короче говоря: как только вы начнете двигаться от конечного пользователя и его потребностей к функционалу, пропадет необходимость глобальной и бесконечной универсализации приложения (или web-сервиса) под нужды вымышленного юзера, и у вас появится возможность сфокусироваться на критических функциях, образующих ценностное ядро приложения. Не распыляйтесь!
Потери:
Несколько месяцев разработки, которые не позволили с первого раза запустить проект.
Эпилог
Описанные ужасы должны были вызвать у вас вопрос, совместимы ли полученные травмы с жизнью. Действительно, мы сделали много глупостей (и еще сделаем), но главное — учиться на ошибках и не повторять их. Более того, ошибаться даже нужно. Ошибки — неотъемлемый элемент эмпирического познания. В конце концов еще никто не родился с врожденным знанием того, как делать успешные стартапы!
Осознать свои ошибки и скорректировать курс работы над проектом мне помогли три книжки. Их можно читать параллельно: глубже вникаешь в суть, примеряешь ситуации на себя, рождаются конкретные идеи, план действий. Трудно сказать, насколько они будут полезными человеку без релевантного опыта. В любом случае, всем стартаперам (старым и новым) настоятельно рекомендую почитать:
- The Four Steps to the Epiphany (pdf (short); Amazon; Rus)
- The Lean Startup (pdf; Amazon)
- Business Model Generation (pdf; Amazon)
С момента старта продаж месяц назад приложение было установлено более 5000 человек и вошло в Топ-10 4 стран в категории Образование. Но самое главное — мы получили больше 100 писем с отзывами, проблемами и предложениями от пользователей, за что им безмерно благодарны! В новой версии приложения (1.1) мы постарались максимально учесть все высказанные замечания. Конечно, нам предстоит еще многое сделать, чтобы приложение стало полноценным помощником в изучении иностранного языка. И сейчас нам очень важно услышать мнение наших потенциальных пользователей — людей, которые активно учат или планируют изучать языки. Нам нужно понять, какие задачи и проблемы пользователей MemoCards пока не смогло решить, чтобы мы могли на них сфокусироваться в следующей версии! Всем буду очень признателен за фидбек (непременно отвечу на каждое письмо)! Также можно голосовать за будущие фичи приложения на сайте UserVoice.
P.S. Поминуя прошлую статью, хочу сразу предупредить: Android и iPad версий нет и не будет пока мы не отполируем до блеска iPhone-версию. См. Кейс №3 и 4.
P.P.S. В следующей статье я планирую рассказать непосредственно о процессе разработки и продвижения нашего приложения.
P.P.P.S. Полагаю, большинство из вас уже видело роллик о проекте. Поэтому для разнообразия в этот раз на английском:
Автор: tomshinsky
