Пока в процессе мое затянувшееся дистанционное общение с создателями Shazam, я решил сместить внимание с разработки на продвижение приложений и в живую пообщаться с директором по маркетингу киевской студии Room 8 Нинель Грюнер, которая рассказала про работу с паблишерами, особенности PR нестандартных приложений и так называемоый Soft Launch.
Топовое приложение студии — Cyto, игра, запущенная только в марте, но уже побывшая в Топе рейтинга AppStore в нескольких странах. Рекордом было лидерство в AppStore Китая, которое игра удерживала в течение месяца. С Cyto мы и начали нашу беседу.
Паблишеры — кто они и как с ними работать
Паблишеры (издатели мобильных приложений) могут выступать в разных качествах в отдельных случаях и выполнять разные функции для вашего приложения. Издатель может продюсировать его или нет, заниматься PR или нет, брать игры «под свое крыло» на ранних стадиях или прямо перед релизом. Паблишер берет за свою работу процент с продаж приложения и иногда право на бренд.
По словам Нинель, не стоит откладывать поход к паблишеру на финальную стадию разработки. Так студия Room 8 делала игру с рабочим названием «Sticky» и на этапе прототипа и зарисовок (после двух месяцев разработки) обратилась к издательству. Паблишер проанализировал механику игры и общую задумку и посоветовал отказаться от этой идеи, потому что на тот момент уже существовали и готовились к выходу несколько похожих игр.
Скрипя сердцем, разработчики отказались от идеи и начали делать другое приложение, которое в конечном счете было завершено и успешно выпущено (та самая игра Cyto).
Этот опыт показал, что приложение полезно показывать паблишерам еще на ранних стадиях разработки. И если издатель отказался с вами сотрудничать — это хорошо: причину отказа он обязательно аргументирует, и полученный фидбек можно будет принять к рассмотрению и подкорректировать курс создания приложения.
Разработчики из Room 8 посоветовали не расстраиваться, если вы услышали от паблишера «Нет». Можно показывать свое приложение 1, 2, 3… да хоть 5 раз издателям в процессе создания игры. Опыт работы с Cyto и другими продуктами показал: в процессе разработки ваше приложение может стать значительно более привлекательным для паблишера, и в результате получившее отказ приложение он потом примет с распростертыми объятиями.
Нужен паблишер или нет?
Как работает издатель приложений? Часто его основным ресурсом продвижения выступает кросс-промоушн (cross-promotion) — «реклама» в своих приложениях. Такой трафик обходится издателю бесплатно в отличие от закупаемого через рекламные сети.
В данном случае издатель, как правило, концентрируется на определенной аудитории. Например, если это женщины 30-40 лет, домохозяйки с детьми и им нравятся приложения определенного рода, то попасть в этот круг интересов обладающему статистикой паблишеру будет не очень сложно. Имея такую информацию о предпочтениях аудитории, издатель с легкостью даст полезные советы разработчику.
При этом о соперничестве между приложениями одного паблишера никто не заботится: люди часто устают от одних приложений (особенно, игровых) и начинают искать что-нибудь новенькое. Тогда издатель сделает все возможное, чтобы снова скачали игру его клиентов, а не конкурентов.
По мнению Нинель, в некоторых случаях PR может дать менее 5% всех загрузок приложения и не является залогом успеха. Основные способы продвижения в таком случае — это попадание в раздел «Featured» AppStore и покупка трафика. Для платной игры стоимостью в $1 покупка закачек с помощью рекламных сетей слишком дорога — 1 инсталл часто стоит от $2 и больше. Поэтому разработчикам платной игры часто имеет смысл обратиться к издателю, которому трафик обходится дешевле. Их не так много, но попробовать стоит.
Если у вас Free-to-Pay игра, где лояльный пользователь потенциально может сделать внутренних покупок на $5 и выше, то рекламный трафик становится более выгодным. В таком случае можно обойтись без издателя, закупая инсталлы и используя другие каналы продвижения силами команды.
Конечно, это такие общие рекомендации, ведь есть примеры приложений, «взлетевших» в топ AppStore без помощи издателей.
Кто что делает?
Как уже было сказано выше, функции паблишера могут быть разные. В случае с Room 8 и их игрой Cyto получилось так: часть PR-активностей для них делал издатель Chillingo, а часть после запуска разработчики взяли на себя. Например, размещали баннерную рекламу на англоязычных сайтах с обзорами, отправляли благодарственные письма ресурсам, опубликовавшим статью об их игре, переводили и рассылали пресс-релизы в азиатские страны (Япония, Корея, Китай), где Cyto держалась в топ-25 AppStore несколько недель. В России связывались с сайтами обзоров и предлагали опубликовать материал про свою игру, а также писали истории разработки для ресурсов типа iPhones.ru и сюда, на Habrahabr.
Что интересно, еще до выпуска игры в марте этого года о ней знали и ее ждали. Чтобы рассказать о себе, Room 8 участвовали в конкурсах и выиграли Flash GAMM в номинации «Best Future Game» («Лучшая игра из еще неопубликованных»).
Заканчиваю часть про паблишеров списком некоторых из них (для iOS):
Chillingo (среди клиентов — Angry Birds, Cut the Rope)
Game Insight (Россия, список игр тут)
G5 (их игры для iPhone, iPad)
FDG Entertainment (их игры для iPhone, iPad можно посмотреть на главной сайта)
Playmous (называют себя «бутиковым» издательством)
Renatus (список игр)
Animoca (работает с приложениями для Google Play, Amazon, Windows Phone и другими за исключением AppStore).
Опыт WishLab
В беседе с Нинель Грюнер разговор зашел о другом приложении, в создании которого она участвовала, — WishLab, списка желаний с планировщиком их исполнения. Это приложение модели Free-to-Play (бесплатное с возможностью покупок внутри приложения).
Разумеется, здесь был совсем другой подход, нежели в случае с игрой Cyto. Паблишер не привлекался, акцент был сделан на PR. Особенность WishLab — сложность в объяснении пользователям сути приложения, которая не понятна с одного слова. Поэтому баннерная реклама для продвижения не работала совсем. Зато хорошие результаты давали публикации на профильных площадках. Совет о Нинель: в случае с подобными приложениями нужно искать подходящие комьюнити в социальных сетях. Например, для WishLab публикации сообществах по психологии и в тематических группах давали пользователей с конверсией в покупки более 10% от всех загрузок. Таргетинг на профильные группы Facebook давал конверсию «4 клика — 1 инсталл».
Soft Launch: что это и зачем
Когда разговор зашел о новом приложении Room 8 — Free-to-Pay игры «Riot Runners», Нинель Грюнер рассказала, что в данный момент проект находится в стадии Soft Launch. Подход заключается в следующем: игру запускают на рынке англоязычной страны, где трафик дешевый. Чаще всего это Канада. На основе анализа поведения пользователей в приложение вносятся коррективы. Если за несколько апдейтов получится достигнуть хороших результатов (прежде всего, имеется в виду монетизация), приложение выпустят в общемировой AppStore. Если нет — закроют проект.
Советы разработчикам
Вывод из опыта Room 8 таков: не надо доделывать приложение, просто «чтобы доделать». Не надо покупать трафик, просто потому что надо. Нужно учиться закрывать проекты, если становится понятно, что они не пойдут. Не нужно тратить время на мертворожденное приложение. Логичнее забыть про него и сразу приступать к новым проектам. Конечно, закрывать приложение — это сложно, особенно если проделано уже много работы. Но это бывает необходимо, чтобы неудавшееся приложение не оказалось последним.
Что дальше?
Я традиционно задал вопрос о будущем игр в AppStore и отрасли в целом. По мнению Нинель, AppStore — это не пузырь, который скоро лопнет, как некоторые считают. Логика такова: используя смартфоны, люди становятся все больше асоциальными. Поэтому им нравятся игры, спрос на которые стремительно растет. Первый миллиард смартфонов был продан юзерам за 5 лет. По прогнозам аналитиков, отметка в 2 млрд. устройств будет достигнута уже через 2 года. Вывод напрашивается сам: как бы быстро ни росло число приложений в AppStore, спрос на них будет расти еще быстрее. Так что действительно классные продукты найдут свою аудиторию и завтра, и через пару лет.
P.S. Прошу не принимать ссылки за рекламу, сделал их исключительно для тех, кто заинтересуется, о чем именно речь.
Автор: Drimean
