Great Appeal или девушка на миллион
Итак, в прошлой статье мы закончили на том, что разобрались с тем, как получить «показы» нашего приложения в AppStore.
Иногда ошибочно считается, что запуск – это самое сложное. Это, мягко скажем, не так. Настоящая работа начинается после запуска.
Команда, искренне уверенная в качестве своего проекта, ждет вертикального взлета продаж с асимптотой к бесконечности… Но обычно получается больше похоже на новогодний фейерверк – короткий взлет, стремительное падение и забытье.
Во всем виноваты коварные B и С. Наше приложение соревнуется с другими приложениями в топе за внимание пользователя. Если у конкурентов показатели лучше – вы падаете. Чем ниже вы упали – тем меньше у вас просмотров, тем сложнее подняться обратно. Ваш Appeal (B и С) должен быть лучше, чем у конкурентов. Если вы теряете больше чем 3-4 позиции в день – у вас плохой Appeal.
Надо также помнить, что практически все приложения в топе регулярно используют рекламу, PR и покупку установок. А значит, чтобы заработать, нам надо не просто быть лучше – нужно быть чертовски лучше.
B – это конверсия просмотров топа в просмотры страницы нашего приложения. Зависит она всего от 3 вещей:
- Цена
- Иконка
- Название
Все, больше ничего нет. Не важно, сколько денег вы вложили, какая крутая графика и механика. Только эти 3 параметра.
Цена
- Бесплатное приложение скачивают в 20-25 раз больше, чем приложение за 0.99$.
- 1.99$ — в среднем в два раза реже, чем 0.99
- Если приложение стоит 3$ — его будут скачивать в среднем в 70-150 раз реже, чем если бы оно было бесплатным.
Название
В идеале – должно само по себе быть брендом. Вот только где достать на всех брендов? Если отбросить сомнительный путь мимикрии под существующие (напр. Temple Fun), то название придется придумывать самим.
- Название должно быть понятным
- Оно должно быть понятным по первым 6 буквам. Так как милая надпись «бесплатно» отрезает все остальное. Соответственно, если вы не в первой десятке, то, скорее всего ваше название просто потеряется.
- Название должно быть привлекательным
Иконка
Приведу внутренний диалог, который мне приходится вести с самим собой, когда стоимость разработки иконки начинает переваливать за пару тысяч не рублей
— Нет, идеальных иконок не бывает.
— Да, иконку придется менять.
— Да, ее придется менять снова
— Нет, иконки действительно отличаются друг от друга
— Да, это имеет смысл
Правильная иконка – это процесс. Это, в общем-то, почти непрерывный поиск. Правильно подобранная иконка повышает количество загрузок в разы.
Если вам удалось загнать пользователя на страницу приложения – начинается работа «C».
C – конверсия просмотра страницы вашего приложения в закачку.
Играют роль:
- Первые пара скриншотов
- Первый абзац описания
- Количество оценок и средняя оценка.
Гораздо в меньшей степени:
- Весь остальной текст описания
- Остальные скриншоты
- Отзывы
Вредные советы №1
- Выберете тестовый рынок и запуститесь на нем. Выкиньте приложение в TOP а затем мучайте Appeal пока не получите приемлемый результат.
- Сделайте 10 вариантов иконки. И протестируйте на большой выборке (человек 50 хотя бы). Отберите 2-3 варианта и протестируйте их на тестовом рынке.
- Также поступите с названием. В России не знают английского. Во Франции тоже. В Германии в общем-то тоже. Если вы не супер бренд – локализуйте название.
- Самый привлекательный скриншот ставьте первым. Следующий по привлекательности – вторым. Третий по привлекательности – последним. Даже не пробуйте выбирать сами – оттестируйте скриншоты на выборке.
- Первый абзац должен быть не вступлением. Он должен быть сутью приложения и величайшим маркетинговым призывом одновременно
- Оценок должно быть много. Они должны быть отличными. В смысле на 5.
- Отзывы тоже должны быть положительные, настоящие (ну или похожие на настоящие), их тоже должно быть много. Особенно это важно при запуске приложения.
- Если в приложении просить его оценить, то оценит каждый 50-200 (зависит от качества приложения и настойчивости просьбы). Где-то каждый 500 – напишет отзыв.
Виральность. Доктор, я буду жить?
J – показатель виральности.
Если говорить человеческими словами – «сколько человек установит приложение по совету одного пользователя». Как несложно догадаться, если показатель больше единицы, мы будем наблюдать взрывной, естественный рост установок приложения.
Значительная часть Success story связаны как раз с высокой виральностью приложения. В приложение заложено нечто, что заставляет пользователя рекомендовать приложение своим друзьям и знакомым. Виральность позволяет обойти блеклый Appeal. Она не зависит от попадания в Top. Фактически это первый показатель, который связан с собственно приложением, а не с усилиями маркетинга.
Из печального – виральность, отнюдь не синоним качества. Эти два показателя коррелируют, но только на отрицательных значениях. Просто хорошее приложение может быть виральным, а может и не быть. Проанализируйте свои приложение и ответьте на простой вопрос: почему его будут рекомендовать друзьям? На всякий случай — «Потому что оно клеевое…» — звучит жалобно.
Основные направления виральности:
- Мне выгодно позвать друга в приложение. Привлечение друга в приложение несет бонусы для самого пользователя (например, становится удобно обмениваться документами или пользователь получает 100 золотых монет).
- Мне интересно позвать пользователя в приложении. Результат, который получит друг, пользуясь приложением интересен мне («а он и правда умнее меня» или «теперь я могу смотреть его фото»)
- Я могу похвастаться приложением (отсюда растут ноги у всяких «мигалок», да и instagram не далеко ушел)
- Честная рекомендация – приложение действительно хорошее, и я его советую.
- Мне удобно позвать друга в приложение. В приложении есть удобная инфраструктура, помогающая позвать и завлечь друзей.
Монетизация или бульон от яиц
H – сколько мы зарабатываем на одной установке. С платными приложениями все понятно – сколько установок, столько и заработали. Но так как бесплатное приложение ставится в 20-25 раз чаще, то срабатывает простая арифметика – если на бесплатной установки мы можем заработать больше 4-5 центов, нам выгоднее сделать приложение бесплатным. Я не рассматриваю рекламную модель, так как не до конца ее знаю.
Про системы монетизации написаны тысячи статей, а выбор системы монетизации в значительной степени определяется самим приложением. Например, сейчас мода на F2P системы с микроплатежами, с высоким ARPPU, с хорошим соотношением DAU к базе при умеренной конверсии FU в PU.
Поэтому резонные вопросы, которые возникают:
- Почему пользователь запустит приложение снова?
- Что еще он может купить в вашем приложении?
- Сколько всего денег он сможет потратить?
- Как приложение «зацепляет» пользователя в начале, не давая ему сорваться
И т.д.
Получается как-то очень сложно и совсем неконкретно. Поэтому просто выскажу несколько наблюдений:
- Appstore – территория низких цен. За 3 бакса у вас вынут душу. За 10 – вы должны быть гениальным приложением. В итоге в Appstore нету места средним приложениям со средней ценой.
- 10 центов с бесплатной установки – хороший показатель. 20 – отличный. Больше доллара – Eldorado.
- Средняя конверсия из бесплатного приложения в платное – около 4%.
- На внутренних In App можно заработать больше, но ими гораздо сложнее управлять.
- Зарабатывать можно на любой системе монетизации, кроме плохой.
- Если приложение скачивают, но не платят – это уже победа.
- В топ-200 кассовых приложений – 102 – бесплатные. В топ-10 8 бесплатных приложений, включая первые 4.
Вредные советы №2
- Приложение должно зарабатывать столько, чтобы хватало на рекламу и покупку установок, которые позволяют держаться в топе. Если приложение столько не зарабатывает – попробуйте другой уровень «поддержки».
- Экспериментируйте с ценой. Иногда повышение цены на приложение или in app позволяет заработать больше, пусть с меньшей конверсией. А иногда выгоднее наоборот – снижение.
- Придумайте как повысить средний чек пользователя в приложении. Что он еще может купить? На что еще может потратить деньги?
- Бесплатное приложение должно цеплять с первой секунды. Так как в отличии от платного, продажа еще не завершилась.
- Обкатывайте систему монетизации на тестовом рынке, также как и Appeal.
- Закладывайте механизмы виральности и систему монетизации на самом раннем этапе проектирования приложения.
И анонсирую финальную часть:
- Сколько стоит сделать приложение или вся правда о деньгах
Автор: DenisVitman
