Здравствуйте, друзья!
Осенью прошлого года мы опубликовали здесь статью, в которой рассказали, какие грабли собрала наша команда за три года своего существования и какие шишки мы набили в попытках научиться делать и продавать игры на примере двух последних проектов. Тогда мы обещали рассказать о наших приключениях на Кикстартере. И вот теперь добро пожаловать под кат!
События, о которых пойдёт речь, происходили около полугода назад, в диком напряжении и нервах, так что не обессудьте, если какие-то даты или события несколько сместятся.
Идея подкралась незаметно
Дело было в марте, когда уже стало ясно, что в шестимесячные сроки мы уже никак не укладываемся. Откровенно говоря, задним умом мы понимали, что как-то так может получиться, так как опыт заблуждений у нас был уже богатый на тот момент, и мы старались экономить ресурсы по максимуму. Однако неопределённость не радовала, и вот голову нашего программиста и главного генератора инновационных идей, пришла светлая мысль: «А давайте пойдём на Kickstarter!». Всем идея понравилась, и через небольшой промежуток времени абстрактная мысль начала проявляться. Оговорюсь сразу, так как это не роман и интригу держать не нужно, что хотя кампания денег не собрала, она имела другие последствия, о которых, наряду с причинами, и будет сказано ниже.
В первую очередь мы решили выяснить, как именно оформляется проект на КС и какие основные сложности возникают у проектов в процессе их реализации. И первое, что всплыло на поверхность – проблема с взаимодействием платёжной системы PayPal и нерезидентов Америки. Суть этой проблемы состоит в том, что нерезиденты не могут принимать платежи в PayPal. Соответственно, для вывода денег с КС обязательно нужен посредник резидент, но об этом чуть позже.
Сразу же мы начали думать о том, какую структуру должен иметь наш проект, чем мы можем привлечь вкладчиков и как готовить освещение. И тут же всплыл список вещей, которыми стоило озаботиться:
1. Сама страница, её структура, понятность и привлекательность;
2. Заглавный ролик стал отдельной статьёй баталий;
3. Освещение кампании журналистами;
4. Работа с социальными сетями;
5. Вывод денег с КС.
Подготовка
Со страницей было более-менее понятно: красивый арт, перемежающийся с содержательным текстом, самая суть в начале, в том числе фичлист, и далее, информация, раскрывающая нас и наши цели.
Ролик же, напротив, был настоящей эпопеей. Изначально мы хотели сдобрить его короткими сценками на тему зомби. C этой целью мы выбрались «на натуру», отсняли кучу материала с самопальным, но убедительным, гримом. Но… весь отснятый материал бесследно пропал с карты памяти, остался только один короткий ролик да то, что было снято на телефон в процессе съёмок.
Как так вышло, до сих пор остаётся для меня загадкой. Второй раз на такой подвиг нас не хватило, и в результате было решено составить ролик из отрывков игры и наших монологов, что, впрочем, оказалось тоже непростым делом. Игровых и рабочих моментов, как и полагается, мы отсняли тонны, сами монологи переснимали ещё больше раз. Снимали и так и этак, и на улице, и в офисе, текст и читали, и учили, в общем, замучились основательно. Самым большим минусом ролика был наш ужасный акцент. Некоторые предлагали сделать синхронный дубляж, некоторые предлагали оставить всё так. В результате решили спросить у людей, как лучше. Что характерно, соотечественники говорили, что акцент ужасен и так не пойдёт, а американцы, что акцент – не проблема. Один русский американец выразил эту мысль очень просто: «Мы все тут для них индусы забавные, их этот акцент никак не трогает». Так что было решено оставить как есть.
Освещение компании журналистами было для нас основной надеждой. Большая часть источников говорила о том, что это – самый главный источник трафика на странице. Нами были подготовлены списки изданий и журналистов, написаны заготовки для писем и подготовлен пресс кит: собрание арта и прочих промо-материалов, которые могли пригодиться журналистам. Однако всё было совсем не радужно, письма, разосланные журналистам заранее, не принесли почти никакого результата, зачастую прямо говорили, что о Кикстартере не пишут. Но всё же…
Следующим пунктом была работа с социальными сетями и что тут на группу во ВКонтакте рассчитывать не стоит — мы прекрасно понимали. Поэтому сфокусировались на раскрутке группы в Facebook и подготовке страницы на Greenlight в Steam. В целом отзывы об этой части маркетинга были негативными, и мы тоже отнеслись с прохладой, хотя на Гринлайт были неплохие надежды. Отдельно можно отметить, небольшие тестовые бюджеты на продвижение в ФБ с тестовыми картинками, на которых перебрали достаточно немало вариантов, в том числе и с использованием стандартных сисек, которые нам пропустили с трудом.
Группу это всё помогло набрать достаточно быстро и не дорого, однако после начала кампании на КС стало понятно, что конверсия в бэкеров из участников группы – явно не оправдывает вложений.
Ради тестов так же сами пробовали собрать сайт и посадочные страницы, но первый так и не стали активно продвигать, а вторые вообще так и не были представлены широкой публике.
Поиск посредника
Изначально основным и единственным кандидатом на эту роль был некий надёжный друг одного из участников, имевший американское гражданство, однако ближе к концу подготовки он внезапно исчез. И тут мы начали судорожно искать другого кандидата, пробовали разговаривать, но люди либо боялись, либо просто не хотели. В результате решение нашлось в группе «Русские на Кикстартере» на ФБ. Там мне удалось познакомиться и договориться с Евгением Жуковым. Приятным моментом было то, что Евгений принципиально не брался за заведомо провальные проекты, однако нам удалось привлечь его внимание. Ещё одним бонусом было то, что Евгений обладал очень нехилым опытом в проведении компаний на КС, что, на мой взгляд, вполне компенсировало то, на каких условиях мы сработались. Масса полезных советов и корректировок, которые он дал, сделали проект действительно привлекательнее. А именно:
1. Ролик был радикально сокращён более чем в два раза, была вырезана большая часть воды;
2. Был переформатирован и отредактирован текст;
3. Подверглись правке и редактированию реворды;
4. Сопровождение и масса тонкостей при прохождении апрува на КС;
5. Корректировка старта на КС, что позволило нам не влететь в День независимости на старте, когда вся Америка отдыхает.
К тому же, несмотря на то, что в договоре была прописана лишь небольшая консультация по компании на Кикстартере, Евгений всегда был на связи и помогал вести проект на всём его протяжении.
Помимо прочего, мы решили подкрепить своё положение заключением договора с одним маркетинговым агентством. В предложении всё выглядело очень радужно: куча просмотров на Ютубе, трафик на Фэйсбуке, рассылка нескольких пресс-релизов, всё это в цифрах и с конкретикой, но… на Ютуб с Фэйсбуком набежали боты, а пресс-релизы были разосланы в совершенно абстрактные места, непонятно какое отношение имеющие к игровой журналистике. Помимо этого нами было принято предложение подключить их комьюнити менеджера, который бы следил за страницами в социальных сетях, но спустя неделю мы так и не увидели никакой активности там. На наши претензии мы получили ответ, что мы должны сами следить за его работой и пинать когда надо, но такой подход нас совсем не устраивал. В результате мы получили дополнительное время и человека, который бы работал сам, но время было упущено и результата это всё равно практически уже не дало.
И заверте…
Можно сказать, что подготовка, как, впрочем, и любой релиз, была сродни родам. Кампания началась примерно в начале июля. Была заявлена ставка в 40000 долларов и сроки в 40 дней. Поначалу всё шло очень даже бодро: приходили бэкеры, сумма росла. Первым негативом было то, что рассылку журналистам на самом старте мы слили по причинам, которые ответственный человек так и не смог объяснить, в результате она произошла с задержкой в несколько дней. Одним из приятных моментов было то, что нам удалось связаться с Американом МакГи, который помог репостом и хорошим отзывом на Фэйсбуке. В ходе кампании рассылок было сделано несколько, да и, вообще, старались работать по всем направлениям на всю катушку. Но все усилия как будто проваливались в глухую пустоту. Хотя из множества писем на некоторые откликнулись журналисты, были приятные статьи и хорошие отзывы, но трафик после спада так и не вырос. В общем, чем ближе к концу, тем яснее становилось, что суммы мы не наберём…
Что было после: причины, результаты и выводы
Чего уж там говорить, по духу в команде это был очень сильный удар, и, если вы читали предыдущую мою статью, то можете понять, как это было. Однако игра была сделана более чем наполовину, отступать и сдаваться было никак нельзя. Оставалось только подвести итоги, найти плюсы, сделать выводы, и, собрав нижнюю часть спины в кулак, доделывать игру.
Причины, по которым кампания провалилась, предполагаются разные:
— Первое что пришло на ум — то, что проект оказался непривлекательным для аудитории, однако против этого говорят и отзывы, и достаточно большие вложения, которые были сделаны, и то, что самой негативной стороной был очень низкий трафик, то есть, если бы трафик удалось сделать больше, то всё сложилось бы лучше.
— Исходя из этого, на ум просились и другие выводы, например неудачное время запуска компании. Сложилось такое ощущение, что летом все журналисты просто разъехались по отпускам, и из-за этого не получилось толкового освещения в прессе. К тому же, как раз в это время на Стиме проходила летняя распродажа, что тоже, явно, не поспособствовало вниманию к нам.
— Помимо этого, было предположение, что наш проект, уже на тот момент, выглядел достаточно законченно, и бэкерам было не вполне понятно, зачем его спонсировать, если он и так, скорее всего, выйдет. Хотя, на мой взгляд, это очень спорный вопрос, но всё же игнорировать этот момент тоже нельзя.
— И ещё одна причина, которая уже много где озвучивалась – это ориентированность проекта на мобильные платформы. Не думаю, что аудитория КС прямо ненавидит мобильные игры, но на фоне того, к чему игроки привыкли на компьютерах, мобильные приложения не создают вау-эффекта, каким бы увлекательным ни был геймплей. У мобилок, в свою очередь, достаточно специфическая конъюнктура: народ привык быстро заплатить, быстро поиграть и «многа букаф» на КС отталкивают такую аудиторию моментально.
Это лишь наши впечатления и предположения, и как оно на самом деле, не знает никто, но, мне кажется, истина, как обычно, где-то посередине. Будем так же рады услышать ваши мнения в комментариях.
Самое ценное, что мы вынесли из этого приключения – это опыт, совершенно необычный для нас опыт организации такого мероприятия, и работы с людьми. Помимо этого, нам удалось заявить о себе и своём проекте. Как бы то ни было, многие люди обратили на нас внимание и начали ждать выхода игры, статьи в прессе и работа с комъюнити не прошли даром. Так же появились наработки связей с журналистами, опыт общения с ними, конечно же, новые знакомства и решенные юридические вопросы.
Отдельной статьёй в ходе этой истории для меня стала борьба за Гринлайт. Дело в том, что предыдущая наша игра, «I am Weapon», так и не смогла пройти на Стим, и проход «Guns N Zombies» был для меня задачей, в целом сравнимой по значимости с компанией на КС. И эта игра таки прошла на Стим! В ноябре прошлого года мы получили зелёный свет. Что это в действительности значит для нас – покажет время, но сейчас это, действительно, тёплый, зелёный луч света.
Сейчас игра доделана, и нам предстоит ещё одна битва за ваше внимание. Это будет долгая и сложная битва. Сначала на iOS, где HD-версия уже неделю доступна для русскоязычных пользователей, потом SD-версия, другие страны, Android, PC, Mac, Linux и в целом мы понимаем, что всё только начинается и мы постараемся сделать максимум возможного! Ну и, конечно же, рассказать потом, как это всё пройдёт. А пока будем очень благодарны за обратную связь по игре и по новому ролику к ней. Спасибо!
Автор: Arvart
