Наталья Касперская, соосновательница «Лаборатории Касперского» и гендиректор InfoWatch, на встрече в коворкинге #tceh 19 мая рассказала, как предприниматели должны общаться с инвесторами (очень осторожно), можно ли им верить (ни в коем случае), и стоит ли ждать российской Кремниевой долины (бессмысленно, как, впрочем, и Долины европейской). Roem.ru публикует расшифровку части встречи.
***
Наталья Касперская: Я вам расскажу про инвесторов. Значит, инвестиционная компания любая устроена как? Это фонд, который собирает деньги — у них своих денег нет, они идут на рынок и собирают деньги. Они должны сначала рынку продать себя. То есть, они приходят к таким как я или к пенсионным фондам, к кому смогут, и говорят: «Мы собираем вообще классный новый фонд, он будет инвестировать в область, например, информационных технологий».
Инвесторы проверили, потащили им деньги или нет, не так. Они покомитились, это называется комитмент, то есть они подписали обязательство, что они в определенный момент проинвестируют какие-то деньги.
Значит, у самого вот этого фонда есть управляющая компания. Она берет 2% от стоимости фонда. Если представим себе, что фонд $100 млн, например, не очень большой объем для венчурного фонда, то есть всего лишь $2 млн они могут взять. На $2 млн не разгуляешься.
Это значит, что у них мало специалистов, почти нет конкретных профильных экспертов, они вынуждены каждый раз их привлекать за отдельные деньги, и по сути у них есть юристы и финансисты, которых они держат в штате. То есть, у них есть люди, которые умеют ввести сделки, а вовсе не люди, которые умеют отбирать проекты. И это — их самая большая сложность.
У них есть головастые владельцы этих фондов, типа Саши Галицкого, да, Саша сам в свое время имел IT-компанию, он считает, что он разбирается. Вопрос в том, что если ты 20 лет бизнесом не занимаешься, то бизнес уходит. Я по себе знаю, что в другом бизнесе оно может быть совершенно по-другому устроено. Возможность промахнуться очень высока.
А экспертов у них таких нет, поэтому они и ходят там, думают, как бы им так ужать компанию, чтобы получше выкрутить себе условия, и они даже не вглядываются в суть. Мы поговорили со многими довольно, с 5 или 6 фондам разговаривали, мы ведем сейчас разговоры с двумя фондам, но мне не нравятся условия, и я совершенно не уверена, что мы будем брать деньги. То есть, я не считаю, что надо брать деньги любой ценой.
Сейчас еще ситуация рыночная такая не очень хорошая, они сразу обрадовались, сказали, что: «А, инвестиционный рейтинг России опустился», — хотя, казалось бы, какое к нам это отношение имеет, но тем не менее. «Значит мы не будем инвестировать или будем закручивать гайки». И начинают закручивать гайки. «А давайте вы нам гарантируете возврат наших денег через n лет». Но мне это зачем?
Ведущий Алексей Обровец: Вы понимаете, что этим рассказом сейчас портите настроение почти всем в зале? Потому что мы вот этим людям верили до сегодняшнего дня.
— Верить инвесторам нельзя, вы что? Ни в коем случае. У вас есть единственный способ хорошо жить — это не брать инвестора. Это единственный способ. Потому что инвесторы делятся на две категории: плохие и очень плохие. Никаких «хороших» инвестиций, «умных денег» и всей этой фигни не бывает просто.
В принципе, я могу уходить с этого момента, а вы просто разговаривайте.
— Ну, я не знаю, может быть ФРИИ исключение.
Я, кстати, нормально отношусь ко всему. Пожалуйста, говорите правду — это очень здорово.
— Ну, просто людям тоже не надо морочить голову, потому что сейчас у нас пошла такая мода на стартапы, стартапы эти воспитывают, что «вот если бы привлекли деньги» и дальше идут такие странные вещи, как подмена истории успеха историей взятия денег. Ну это нонсенс. «Вот такой вот стартап привлек деньги». Ну и плохо, что он привлек. Чего хорошего то?
Если бы он завоевал, там, n% долю рынка за малое количество лет — вот это круто. А взять деньги, ну, большого ума не надо. Ну да, есть люди, которые дают деньги. И зависит это, на самом деле, не от их ума тоже, а от обаяния стартапера. Если человек обаятельный, он умеет делать хорошую презентацию, он придет, обаяет инвестора…
Инвесторы, по большому счету, они правда не разбираются. Они, конечно, постараются выкрутить руки, постараются написать договор на 147-ми страницах мелким убористым текстом по-английски, по английскому праву, чтобы тебя там всячески вздрючить со всех сторон, но если это все провалится, то инвестор все равно без денег.
Мне так нравится с вами разговаривать. Класс. Потому что у вас нет вот этого «все будет хорошо, мы станем страной № 1, наши стартапы самые стартаперские стартапы».
— Нет, то, что мы станем страной № 1, я не сомневаюсь.
Ваша уверенность, она такая взвешенная и вы таким спокойными голосом это говорите.
— Вот смотрите, задумайтесь еще об одной вещи, что, если вы коснулись страны, венчурная модель работает ровно в одной стране. Ни в каких других странах она не работает. Оно работает только в Соединенных Штатах. Все говорят: «Вот, смотрите, Силиконовая долина». Ну зашибись, назовите мне еще другую страну, кроме Соединенных Штатов.
То есть вы считаете, что там так много денег, что все равно хоть что-нибудь, да выстреливает и приносит еще много денег?
— Просто там эта модель заработала. Американцы научились выстраивать модель венчурного капитализма, и она у них работает. Скажем, уже в Европе, в Западной, она не работает. Попробуйте получить в Западной Европе какие-то инвестиции. И посмотрите какие там оценки этих самых компаний. Или попробуйте кредит получить.
Вот, еще проще. В Америке вы можете получить кредит: вы приходите, вы компания, у вас рабочий бизнес, оборот, приходите, получаете кредит в банке. В Европе, у меня есть компания немецкая. Компания с оборотом в несколько миллионов евро приходит, просит кредит в €10 тыс. перехватиться, потому что они ушли ниже плинтуса сегодня — ну просто бывает, да, нехватка ликвидности.
Им говорят: «Какое имущество вы можете заложить?». Они говорят: «Ну, мы IT-компания. Какое имущество?». Ну все, до свидания. Все, до свидания. Вообще даже слова больше не скажут. Они прошли по нескольким банкам, но ответ совершенно однозначный. А привлекать инвестора на €10 тыс — это вообще смешно.
То есть, заканчивается тем, что они звонят и говорят: «Наташ…»?
— Ну, да. Типа того.
Вопрос от аудитории: Вопрос по поводу инвесторов, по поводу того, что инвестор может быть плохой и очень плохой. Все-таки вы с инвесторами общаетесь, и общаетесь довольно тесно, и выбираете их.
Скажите, пожалуйста, как выбрать правильного, плохого по вашей версии, инвестора, то есть не нарваться на очень плохого? По каким критериям вы их оцениваете и какие рекомендации дадите? Думаю, большинство в этом зале рассматривает вариант, когда нужно привлекать инвестора.
— Понятно. Смотрите, я считаю, что инвестор, во-первых, желательно, не должен вмешиваться в бизнес. То есть, чем меньше он понимает в вашем бизнесе, — тем лучше. И это надо сразу оговаривать на берегу, что он не вмешивается, что он будет помогать, например, приводить клиентов или проводить какую-то рекламу или еще что-то, но не вмешиваться в том смысле, что хватать вас за руки. Или смотреть вглубь ваших продуктов и говорить «ой, нет, такие продукты не надо», потому что иначе у вас никакого движения не получится, и никакой свободы не будет, вы будете просто тратить все время на споры с инвестором.
Очень нежелательно инвестора брать на мажоритарную долю, потому что тогда у них желание рулить будет точно, гарантировано. И если бизнес пойдет не так, то первое, с чего они обычно начинают, — это они начинают выкидывать основателей, генерального директора ставить своего.
Этот генеральный директор, как правило, выхолощенный чувак, который закончил МВА, и при этом не понимает в вашем бизнесе. И он, совершенно точно, его окончательно загубит. А ставить основателя на какой-то срок — это правильно. Бывает, когда основатель уже становится тормозом для компании, бывают такие ситуации, но для этого все-таки должна компания сначала разогнаться.
Это тоже надо понимать, и я против стратегов, особенно на ранних стадиях проекта. Вот когда вы уже принимаете решение продать бизнес, то тогда вы его и продавайте.
Не надо говорить, что это инвестор, надо понимать, что «ага, я отдаю 60%, ну я его по сути продаю, это уже не мой бизнес», и тогда вам не очень важно, надо просто спорить о количестве денег, которое вы получите, считать, что это последние деньги, потому что не факт, что вы получите остальные 40%. Поэтому если вы продаете стратегу, тогда уж надо продавать целиком, с потрохами.
На что еще обращать внимание… Надо, конечно, очень внимательно читать договор и обязательно привлекать хороших сильных юристов на свою сторону. Потому что инвесторы, когда обсуждают договор, сразу становятся добрыми, говорят «давайте мы вам предоставим нашего юриста», и очень многие люди на это ведутся.
Этого ни в коем случае не надо делать, потому что основные заковыки засовывают именно в этот договор, особенно всякие профессиональные венчурные капиталисты. Надо понимать, что профессиональные венчурные капиталисты — это акулы, которые живут на том, что они откусят. Их задача не нарастить, а откусить побольше, и поэтому у них юристы на это все нацелены. И единственное, что вы можете противопоставить, — это бороться с этим пунктом, с тем пунктом… Они там постоянно втыкают какие-то…
Вот мы сейчас с инвестором два месяца обсуждаем один пункт. Они его так изменили, я говорю — «нет, неприемлемо», они его по-другому изменили, по-третьему изменили, но они все равно гнут свою линию. И если они не прогнутся, то мы не договоримся.
И надо быть готовым к отказу, это очень важно. Если у вас это последняя возможность в жизни, и вы понимаете, что вы без этого инвестора никак, то, к сожалению, вы в очень плохой ситуации.
Самое главное в переговорах — возможность встать и уйти, тогда вы сможете занять сильную позицию. Если вы не готовы этого сделать, к сожалению, я мало что могу вам посоветовать.
